用“差異化”解決“同質化”競爭問題

文/龔錫強/

用“差異化”解決“同質化”競爭問題

文/龔錫強/

在各地開展放心糧油產品的營銷中，出現了一個非常普遍的現實問題：放心糧油體系銷售生產廠家的糧油產品數量一旦超過了廠家在當地代理商的銷售數量，代理商就有不滿情緒。廠家處于兩難境地：代理商是多年培養起來的固定的渠道，不能輕易跨過進入市場；放心糧油體系是新的渠道，也不能馬虎。如何處理代理商與放心糧油體系的關系，湖北荊楚糧油股份有限公司探索出了辦法，即用“差異化”解決“同質化”競爭問題。

湖北放心糧油體系中的連鎖店突出三個70%：店內經營面積70%以上經營糧油及其副產品；經營的產品品種70%以上為糧油及其副產品；經營的糧油及其副產品中湖北糧油品牌逐年提升到70%以上。在湖北省政府支持下，自2013年9月湖北省放心糧油體系運行以來，按照三個70%的要求，湖北荊楚糧油各區域公司配送中心精心運作，效果明顯。

在湖北荊楚糧油股份有限公司18家區域公司中，從2014年下半年開始，其代理銷售湖北省一家大型面粉生產企業生產的面粉、面條等面制品的銷售數量就遠遠超過了當地一家長期代理同一家面粉企業面制品銷售的數量。代理商要求面粉生產企業停止給荊楚糧油區域公司供貨，或者提高對荊楚糧油區域的產品售價。這兩個方面的要求，顯然既不利于面粉生產企業，也不利于荊楚糧油區域公司。

在我國包括小麥在內的糧食“十二連增”、國內糧價大大高于國際糧價、進口糧食嚴重沖擊國內市場的格局下，面粉市場處于“買方”市場階段。供過于求的情況下，面粉生產廠急于尋找新的銷售渠道，擴大銷量。如果放棄剛剛拓展、消費者信得過的放心糧油銷售渠道，可以說是自斷出路；如果提高產品的銷售價格，勢必降低產品的競爭力。

經過與面粉生產企業多次真誠溝通，湖北荊楚糧油股份有限公司提出了用“差異化”解決“同質化”競爭問題，達成了共識。這種辦法的核心，就是湖北荊楚糧油股份有限公司與生產廠家合作，推出自主品牌“荊楚大地”、“荊楚糧油”產品。可以使荊楚糧油股份有限公司、生產廠家互利共贏。這一舉措，既贏得了品牌，也贏得了銷量和市場。

贏得品牌。作為放心糧油體系的核心企業，湖北荊楚糧油股份有限公司除了銷售湖北省內符合國家質量標準的糧油生產廠家的產品外，打造自主品牌的產品是早晚的事情。“荊楚大地”、“荊楚糧油”品牌的推出，既增加了市場上放心糧油的品牌種類，豐富了糧油產品，又樹立了放心糧油的權威。現在，作為高端產品的“荊楚大地”和作為終端品牌的“荊楚糧油”產品已經行銷湖北各地。

贏得銷量。湖北荊楚糧油股份有限公司的“荊楚大地”、“荊楚糧油”品牌，并不是另起爐灶，新建工廠生產，而是委托湖北省內放心糧油示范企業生產的。湖北省內的糧油加工企業源源不斷地獲得了生產訂單，銷售量自然就日益擴大。

贏得市場。對于糧油湖北省內的糧油生產企業來講，在湖北荊楚糧油股份有限公司推出自主品牌產品后，既保證了過去代理商的營銷，又增加了新的銷售渠道，贏得了更大的市場。

（作者單位：湖北省襄陽市糧食局）