揚州星級酒店自駕游旅客定向營銷策略

徐熹

摘 要：我國經濟高速發展，中產階層人群不斷壯大，自駕游也隨之日益風行。以揚州星級酒店為例，從網絡營銷、服務營銷兩方面提出針對自駕游人群定向營銷策略。

關鍵詞：自駕游旅客；星級酒店；定向營銷；服務營銷

中圖分類號：F590 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）25-0171-02

一、自駕游人群和揚州星級酒店特點

（一）自駕游人群特點

自駕游人群主要集中在沿海經濟較發達地區，如長三角江浙滬地區城市。此類人群自駕目的以旅游、美食娛樂為主，旅游者出行注重觀光、美食和休閑。主要消費為住宿、餐飲、景點門票和旅行紀念品。人群文化水平主要集中在大專以上，年齡在22～45歲之間，經濟基礎較好，中青年居多。

（二）揚州地域優勢和政策支持

“十二五”揚州將“創新揚州、精致揚州、幸福揚州”作為城市未來發展方向，著力打造“三城三中心”，即旅游產業名城、信息服務名城、文化產業名城和區域性物流中心、區域性金融服務中心、區域性科技服務中心，建設長三角北翼現代服務業中心城市。近年來，揚州政府以旅游休閑為名片，加大力度發展旅游產業，旅游產業地位不斷提高，城市環境不斷提升，以旅游為基礎，服務為特色的產業體系不斷完善，產品內涵不斷豐富，吸引著長三角地區的廣大游客。

（三）揚州星級酒店特點

揚州星級酒店一般地理優勢較好，主要集中在老城區，毗鄰各知名景點，環境較佳，大都擁有大型停車場，硬件設施和軟件服務都相對較好。揚州星級酒店一般具有政府背景，受早期計劃經濟影響對市場形勢認識不清，導致入住率不高，經濟效益偏低。揚州星級酒店應在當地齊力發展旅游業的大好形勢下，發揮自身優勢，更好地服務于當地旅游業，向社會效應和經濟效益雙贏方向不斷前行。

二、揚州星級酒店與自駕游住宿選擇的必然聯系

自駕游一般選擇的都是500公里內的中短途旅行，時間短、安排緊，對于鞍馬疲勞的游客而言，便捷的出行和舒適體貼的服務是住宿的首要因素。其次，揚州屬于三級城市，消費水平較底，一般星級酒店的入住價格也就略高于周邊如南京的快捷酒店，無論從直觀的價格，還是從出行消費比例來說都相對較低，對于消費能力相對較高的自駕游旅客在可接受范圍之內。再次，自駕游旅客在入住酒店時必須考慮的就是停車問題，揚州星級酒店配套完善，全部擁有大型停車場，而且免費，這是一般快捷酒店所不具備的優勢。最后，揚州星級酒店都具有較好的地理優勢，減少了二次開車出行的可能，既節約了出行費用，也提高了出行效率。

三、揚州星級酒店針對自駕游旅客定向營銷策略

（一）加強網絡營銷

目前互聯網是人們獲取信息的主要渠道，星級酒店也需要順應形勢通過網絡推銷自己的產品和服務。自駕游出行信息一般來源于網絡和朋友介紹。最近幾年，隨著各種網站和手機移動App推出各種旅游出行攻略，自駕游旅客通過網絡獲取出行信息的比例不斷提高。但是絕大多數旅游攻略都源于同是自駕游的人群編寫，這樣的攻略一般總結意義大于指導意義，作為當地餐飲娛樂業的翹楚，揚州星級酒店對當地旅游餐飲相當熟悉，可以針對自駕游客出行特點，設計符合假期短期自駕出行的二日或三日游攻略，并在其中推薦一下酒店在自駕游服務中的特色和優勢，這樣的軟廣告，既有針對性，也不會招來消費者的反感。

（二）和當地旅行社合作，提供高質的旅游地接服務

自駕游旅客出行主要是觀光旅游，住宿也是為了休整身體更好地服務于旅游觀光。如果酒店僅僅定位為游覽過程中休息的驛站顯然是錯誤的，這也是星級酒店區別于快捷酒店的根本。星級酒店的服務可以多元化。以服務自駕游為例，酒店能夠提供一站式的旅游接待服務，使得盲目的游覽行為變得理性化、目的化。酒店一方面可以在客房放置一些當地旅游景點介紹的圖文一體化書籍或者是自編的當地游覽攻略，另一方面也可以在酒店預定時或者在大廳醒目位置放置提示游客可以幫助聯系并提供自駕游覽的地接服務。旅游市場競爭激烈，旅行社為了增加客源，也在不斷吸引自駕游客，星級酒店可以和當地知名旅行社合作，共同挖掘當地旅游資源，從客戶需求出發，達到利益共贏。

四、揚州星級酒店針對自駕游旅客定向營銷實施方案

（一）增加曝光率和知名度

除個別國際連鎖星級酒店，一般地方性的星級酒店在網絡上的知名度都相對較低。尤其對于通過網絡獲取信息的自駕游客，遠不如如家、漢庭等快捷酒店。星級酒店可以各大型旅游網站合作，目前百度旅游、途牛、攜程等網絡平臺很大版面是服務于自助和自駕游的，與他們進行合作可以迅速提高酒店在網絡的影響力，主要手段可以采取編寫一些變相的推銷酒店特色和服務的軟文。

（二）結合當地特點提供增值服務

旅游除了是對目的地景點的觀賞，同時也是對當地餐飲、服務和文化的感悟。星級酒店要突破僅僅服務于住宿思想的束縛，結合當地風俗，提供餐飲、服務等增值服務。以揚州星級酒店為例，弘揚揚州美食和沐浴三把刀文化，早餐提供揚州特色早點，入住后晚上提供洗浴足浴服務，既可以享受當地美食，又可以緩解白天游覽的疲憊，同時也提高了酒店的營業額。

五、總結

酒店多年來同質化競爭越來越激烈，星級酒店由于投資大，面臨的壓力更大，尤其十八大后公款消費急劇萎縮，使得很多星級酒店步履維艱。順勢利導，發現市場趨勢，通過定向營銷，針對可持續增長的特定自駕人群設計定向營銷策略，是星級酒店的未來發展之路。

參考文獻：

[1] 劉歡.烏魯木齊市自駕車旅游者行為特征研究[D].烏魯木齊：新疆師范大學碩士學位論文，2012.

[2] 鄭晶晶，陳雅婷.杭州高星級酒店的營銷現狀及對策分析[J].中國市場，2014，（5）.

[責任編輯 王曉燕]endprint