搶抓機遇再發力 高效支農譜新篇
——農發行常州市分行強化項目營銷結碩果

田日存 吳 雯 /農發行常州市分行

搶抓機遇再發力 高效支農譜新篇
——農發行常州市分行強化項目營銷結碩果

田日存 吳 雯 /農發行常州市分行

2015年，農發行常州市分行深化“兩個領先”意識，積極主動對接常州“重大項目深化年”活動，緊緊把握常州綜合改革融合發展機遇，走出了“換擋不失速、調速不減勢、量增質更優”發展新模式，資產規模量質齊升，以砥礪奮進之勢譜寫出“三年再造常州市分行”的新篇章。全年累計投放各項貸款超56億元，比上年增加24億元，位列全省系統和常州金融系統前列，其中投放中長期項目貸款近40億元，同比翻了三倍；支農貸款總量逆勢攀升，邁上百億元新臺階。營銷和獲批的貸款項目涵蓋棚戶區改造、整區域城鎮化建設、人居環境建設、農民集中居住、水利、路網等多個支農領域。

一、構建操作平臺促進項目營銷

該行確立執行政府意志、服務“三農”需求和遵循銀行規律“三位一體”思路，強化銀政合作效能，在項目營銷過程中做到“三個同步”，加快發展步伐。

將政策解讀與項目營銷同步落實。該行圍繞常州轄內各區域新農村建設的特點，制作印發相關政策解讀PPT、貸款項目推介手冊及單頁等，積極向地方政府及其有關部門推介新型城鎮化、農村路網、棚戶區改造、農村人居環境等貸款品種；宣講農發行貸款金額大、貸款期限長、資金成本低、投放快捷等獨特優勢。轄內各行綜合運用高層介入、中層協調、團隊攻堅等全方位營銷模式架通銀政企橋梁，項目推進“高速路”，一改“等客上門、守住門前一畝三分地”的陳舊思想觀念。

在精準服務與項目營銷上同步跟進。在項目對接中，堅持“三優先”原則，即示范性強帶動性大的項目優先、地方黨政重點關注的項目優先、與農發行支持范圍關聯度高的項目優先。采用一體化的業務營銷模式，為每個項目量身定制貸款、存款、中間業務在內的一攬子營銷方案。在項目進度推動上，開展“總省市縣”四級行聯動，為重點項目開通 “綠色通道”，保障時效性，合力推動業務的持續發展。2015年初，該行抓住支持縣域棚戶區改造的窗口期，在全轄廣泛捕捉項目信息，主動對接上級行對口部門了解政策要求，在全省率先創新支持22億元金壇岸頭佳園棚改項目由縣域平臺直接承貸，拓寬了支農“藍海”領域。該行以誠心和貼心的服務贏得了客戶的贊譽，做到了“既出票子，又出點子”，以實際行動詮釋了“常州唯一的政策性銀行”本色，獲得政企雙方的信任和支持。

將協議貫徹與項目營銷同步部署。該行為進一步深化銀政合作，以政府需求為契機，密切配合政府有關部門，積極籌備與市、區政府簽訂“金融合作備忘錄”和合作協議事宜，以全新的方式加固合作關系。2015年常州市人民政府與省分行、溧陽市人民政府與常州市分行簽署的合作協議中項目多達34個，金額超500億元。截至2015年末，“備忘錄”中34個項目已獲批10個，貸款總金額74.5億元，實現貸款投放42.01億元，首年項目獲批率已近50%，貸款投放率已超56%。目前各個項目正在加快落實中，該行逆勢信貸投放的步伐也在加大，支農成效已初顯。2015年，該行通過加大對農業農村基礎設施的信貸支持，累計改擴建農村道路累計長約143.36km，建設安置房7780套，累計安置人口20272人次，并對武進經濟開發區水系、天目湖水系等多條河道進行清理整治，清淤總工程量近1000萬m3，有效改善農民生活環境，保障居民區域飲用水安全，加快地區城鄉一體化發展，實現農民增收，維護社會安定。

二、集約資源配置重點項目力量

近年來，該行著力打好“三大資源”組合拳，統籌兼顧配置資源，圍繞全行可持續健康發展的大目標，實現綜合效益最大化。

抓重點，配備計劃。該行在貸款投放與貸前條件落實相結合、與項目實施進度相結合、與銀政合作協議落實和財政配套考核等“三個結合”的基礎上，重點支持農村水利、農村路網、棚戶區改造建設項目，積極拓展具有穩定經營現金流和充足擔保資源的縣域公共服務體系建設項目、生態環保建設項目。同等條件下，優先對重點項目在信貸資金和規模上給予重點傾斜，配置專門營銷費用，加大對重點項目資源配置的力度。2015年，該行投放棚戶區改造、農村路網、水利建設貸款共計36億元，占中長期貸款全年投放92%。

抓團隊，主動攻堅。該行把項目營銷任務分解到單位和個人，集中全轄營銷力量集中攻關重大項目，把每一天都當成“百米沖刺”，以目標倒逼速度，以壓力倒逼進度，真正實現以責任傳導壓力，以壓力釋放動力，形成一級帶一級干、一級做給一級看，層層奮進、人人用力的強勁態勢。在項目推進中，堅持“三集中”，即集中精力、集中時間、集中資源。2015年，該行統籌全轄業務骨干組建貸款調查評估團隊，累計抽調中心人員7名，利用“5+2”、“白加黑”對7個成熟項目實施駐行辦公，全力保障項目獲批并早日實現投放。截至2015年底，評估項目均已獲批，貸款金額超60億元。

抓效益，引存拓渠。該行秉承“存款增效、存款保障業務發展”的經營理念，加大“自身造血”功能，增強發展內生力。通過吸收低成本存款的籌資方式，降低綜合融資成本，減輕企業籌資壓力。通過項目貸款的支農作用，引導項目資本金、項目招投標保證金、償債備付金和利息備付金、工程質保金、項目補貼和下游客戶資金撥付等通過該行賬戶歸集使用。加強資金回籠管理，督促財政部門、承貸主體及時將項目實現的收入回籠。強化施工單位開戶和資金使用管理，規范信貸資金使用的同時，提高客戶粘性和資金沉淀，建立存款良性發展機制，提高項目貸款綜合回報率。至12月末，該行存款時點和日均增幅持續領跑全省，受到了省行領導批示表彰。其中財政存款余額超9億元，財政存款日均余額近8億元，兩項余額持續保持高位運行。

三、完善三項機制推進項目落實

該行“嚴”字當頭，不斷完善三大機制，把精細化管理理念貫徹于管理始末，使內部管理和業務發展得到有效融合、煥發活力。

健全人員考評機制。面對地方財政收入放緩、土地市場波動等嚴峻形勢，該行在大力發展業務的同時，以防范風險為出發點，以強化中長期項目貸后管理為著力點，積極落實項目經理制度。對每個項目配備AB角人員管理，加強崗位互補與監督，避免因人員臨時缺崗影響工作效率。每年兩次對項目經理進行考核，分別從項目貸款評估、貸款發放、資金監管、貸后檢查、貸款收回管理、檔案管理六大方面對項目經理進行全面打分考核，將責任落到細處。截至2015年底，該行對8名項目經理、涉及19個項目的考核情況進行全轄通報，并將檢查發現的8個問題及時納入問題整改清單，指出下階段指導意見。

強化督辦推進機制。制訂“審批項目超百億、受理項目超百億、在手項目超百億，投放項目超20億”的營銷大目標，通過“一個重點項目—一名掛鉤領導—一支營銷團隊—一套工作方案”的“四個一”工作模式，建立起“每周一匯報、半月一過堂、每月一點評、每季一督查、半年一述職”的“五個一”項目督查督辦機制，逐行逐項目逐環節實現獲批和投放。截至2015年底，該行受理項目金額106億元、在手項目金額156億元、全年投放貸款金額39.8億元。

創新分層獎勵機制。該行于去年初成立由行領導、財會、人事、客戶部門負責人參與的考核領導小組，制定了《中國農業發展銀行常州市分行關于集中推進項目營銷獎勵》的辦法，以“獎勵先進、鼓勵發展”為導向，拿出部分費用和績效獎金與中長期項目營銷進行掛鉤氛圍。根據審批權限、貸款金額、受理個數等不同類別分層設置了多個獎勵標準，達到對應的層級獎勵相應的費用及獎金。此辦法極大地鼓舞了全行員工的士氣，掀起全市“以業績賺收入、以貢獻分獎金”的營銷熱潮，在“二季度項目營銷推進季”活動中奮力拼搏，全市達到獎勵標準的項目共5個、貸款金額36億元，另儲備項目320億元，為此該行拿出可觀的獎金與費用進行了獎勵，為全年項目營銷推進打下了堅實的基礎。□