健民集團總裁徐勝 藥店踏踏實實做好OTC才是出路

藥店越來越難，已經不需要過多的渲染。上游的制藥企業也愈發深刻地為藥店擔憂起來。健民集團總裁徐勝對此深有感觸，各大論壇會議上，處處可見藥店老總的身影，會開到深夜，這些老總們都不知疲倦。為什么？——找出路！

出路到底在哪里？徐勝直截了當拋出自己的觀點：“藥店現在的模式不健康，刷醫保賣非處方藥，亂賣處方藥，都不能長久！必須回歸到OTC這一主流上來。”

現在的非藥、處方藥模式不健康

根據中康CMH數據顯示，2014年藥店品類銷售結構呈現“兩頭翹”的局面：處方藥與非藥增長兩頭翹，OTC增長則明顯慢于前兩者。雖然整個銷售占比中，OTC仍是主導，但因為其增長放緩，利潤攤薄，使得整個藥店的經營搖搖欲墜。

“這種現象不會長久，處方藥與非藥目前在藥店的銷售模式大家心知肚明，不是正常健康的增長模式。真正找出路，還得靠OTC！”徐勝斬釘截鐵地說道。

徐勝直言，從處方藥的現狀來看，目前無執業藥師在崗指導、不憑處方藥出售的行為十分普遍，而國家政策正在收緊，隨著監管趨嚴，這一打擦邊球的行為難以為繼，在醫藥分家尚為遙遠的當前，處方藥的處境可以預料。

非處方藥的現狀同樣隱含重重危機。一方面，非藥面臨的競爭更為激烈：“中國人多、勤勞，到處都是便利店、小賣部，不管是日用品還是奶粉，藥店優勢在哪里？”另一方面，非藥在藥店的增長與違規刷卡不無關系，而各地對醫保違規刷卡的懲處將越來越嚴厲，這種增長，半隨著的是“擔驚受怕”，不能視為常態。

因此，徐勝指出，亂賣處方藥良心不安，醫保刷卡賣非藥又擔驚受怕，在他接觸的不少藥店老總中，已經有人萌生退意。

徐勝也提出了自己的擔憂：如果不回到以OTC為主要增長動力的發展軌道上來，藥店的生存狀況很危險。

OTC自己要先硬起來，靠什么？

“藥店要回歸OTC為重的發展軌道上來，但前提是OTC自己得先硬起來。”徐勝認為，這些年藥店OTC的失寵，與制藥企業OTC產品本身“硬不起來”有根本的關系。

為什么硬不起來？徐勝認為無非就是兩個原因：一是產品結構難以滿足藥店需求，二是價值分配不合理。要么一味高毛，要么品牌產品低毛甚至負毛利讓藥店迫不得已去“攔截”。

當前緊要的事情就是各OTC廠家要研究藥店的需求，梳理產品結構，搭配有價值的科學分配。“設置合理的毛利區間，通過產品組合，完全可以讓藥店重新燃起對OTC的希望。”以徐勝之前在昆中藥的操作思路為例，其提出的“精品國藥”即給不少合作伙伴提振了信心。

徐勝指出，昆中藥的成功例子說明，藥店回歸OTC發展重心，最核心的應該是中成藥。

歸納起來就是：藥店的出路在OTC，OTC的核心在中成藥，而中成藥則必須做精品。

除此之外，中藥飲片、高端藥材等中醫藥方向的品類也將發揮越來越重要的作用。

“誰說中藥沒作用？做精品才會有作用，有作用才有回頭客，有回頭客才有長遠的發展。”

徐勝以健民集團的戰略目標為例，指出在OTC市場發展的思路，即健民集團的“三菁”戰略：菁合、菁盟、菁粹。

“菁合”就是精品合營的意思，以精品國藥與連鎖藥店直供合作，進行高度的對接，合作經營，共同進步；“菁盟”則指針對大單體（藥店）、小連鎖，通過精品聯盟方式展開合作；“菁粹”指以更高端的商品，針對高端人群，針對高端需求進行布局。健民集團將推出葉開泰國珍館，開發高端市場。

中醫藥發展老字號先行

中醫藥是藥店發展的趨勢這一觀點，已經被越來越認可。從各地雨后春筍般冒出的中醫館也可見一斑。徐勝認為，在回歸OTC的發展重心中，中藥類產品將是排頭兵，而老字號品牌則發揮出無可比擬的作用。

現在，老字號面臨的問題同樣不少，品牌本身需要重新梳理。以健民集團旗下的“葉開泰”為例，其作為中醫藥“初清三杰”之一的老字號品牌，進入新中國后因為更名而逐漸淡出視野，在逐漸恢復的過程中，在產品結構、品牌系列上都有一個提振的過程。

老字號的優勢是什么？其診療模式、師徒模式、前店后廠模式以及精工理念，都是值得傳承的精髓。但徐勝指出，現在老字號的工業板塊普遍較弱，除了同仁堂，其他不少老字號要么“前店”經營不好，要么“后廠”支撐不夠，使得發展局限在區域內十分緩慢。

他正在運作的一件事情，就是通過中華國醫藥文化合作組織，團結包括老字號在內的中醫藥品牌企業，抱團發展，打通工業、商業與終端整個產業鏈。徐勝強調的是，抱團發展，首先是在中醫藥文化的傳播上發力，“中醫藥發展，文化必須先行。”

當前，抱團合作的落地形式已經有了“中華老字號精品國藥傳習館”這一終端模式，匯集老字號品牌，合力之下，張力逐漸顯現。徐勝透露，未來，這一模式或將搬到線上，通過線上線下聯動，推動老字號發展與中醫藥文化傳播。

“藥店在多元化上摸索了很多年，成功案例很少，現在，以中醫藥養生為核心的多元化終于讓人看到了希望。”