基于“冰山理論”的市場營銷專業人才潛能培養創新模式構建

魏東霞

（廣州城市職業學院，廣東 廣州 510405）

基于“冰山理論”的市場營銷專業人才潛能培養創新模式構建

魏東霞

（廣州城市職業學院，廣東 廣州 510405）

市場營銷專業人才培養的關鍵是核心能力體系的構建。文章基于“冰山理論”強調培養學生隱性能力的重要性。第一，以銷售崗位工作能力需求為基礎，構建營銷職業人才核心能力體系；第二，在課程中加強營銷專業核心能力的培養，挖掘學生的“隱性能力”；第三，以保險業崗位需求調查為切入口，建立常態化的勞動力市場需求調查和評估機制。通過三個步驟的有機結合，挖掘學生潛在的隱性能力，為學生順利就業及未來職業遷移和發展打下堅實基礎。

冰山理論；核心能力；隱性能力

1 市場營銷專業人才潛能培養現狀

高職院校市場營銷專業畢業生從事的工作崗位非常廣泛，既有營銷類崗位，也有銷售、貿易、電話營銷、市場調查等。隨著市場營銷專業普及率的提升，高職院校市場營銷專業應該把加強人才培養，突出專業核心技能作為目標，不斷提升學生的職業競爭能力。

盡管市場營銷專業畢業生可以在多個領域就業，但是市場營銷專業定位不夠清晰，就業崗位針對性不強問題一直比較突出。這個問題的現實情況便是盡管很多學生就業容易，但是在可以預見的時間內獲得工作的遷移和發展則比較困難。學生缺乏足夠的核心技能和能力，對就業崗位缺乏足夠的認知，對職業發展缺乏系統的分析，對勞動力市場情況缺乏詳細的了解。這些情況都是造成市場營銷專業學生職業發展潛力不足，個人潛能發揮不充分的原因。

利用“冰山理論”可以對市場營銷學生就業現實做出解釋。“冰山理論”產生于心理學，弗洛伊德在《自我與本我》里將人格定義為冰山，自我意識層面和無意識層面分別為冰山水上部分和水下部分[1]。其中，水下部分的人格特質才是個體發展與行為表現的決定力量。即真正決定一個學生成功與否的關鍵能力不僅僅包括知識、技能、行為習慣等浮于“冰山上”可見的技能或者能力，更依賴于“冰山下”的隱性能力，如角色定位、價值觀、品質、動機、思維方式、態度、心理素質等。因此對市場營銷專業人才培養應該基于“冰山理論”，建立市場營銷學生的核心能力體系，使隱藏于冰山下的能力和素質浮于冰山上，使“隱性能力顯性化”。進而通過課程體系與能力培養聯系及互動、產業、行業、人才市場調查跟蹤、以及重點行業比如保險業崗位能力需求評估等創新人才潛能培養方式，真正使學生的隱性能力獲得提升，使得隱性能力顯性化，以此增強學生職業發展能力，提升職業遷移的水平和動力。

教育部在2006年16號文件《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》第二條“加強素質教育，強化職業道德，明確培養目標”中明確提出，“要針對高等職業院校學生的特點，培養學生的社會適應性，教育學生樹立終身學習理念，提高學習能力，學會交流溝通和團隊協作，提高學生的實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力?！备鶕氨嚼碚摗?，顯性素質是屬于外露在外面的冰上一角，而隱性素質才是主體[2]。要在專業學習中有效的滲透職業素質教育，以實現學生的職業態度、工作理念及思想、情感與企業需求的無縫對接。人們越來越認識到市場營銷課教學必須改革，構建以職業能力為本的，融知識、能力、素養一體化的新課程，才能培養出適應企業和市場需要的合格人才[3]。以“營”和“銷”為兩大基點，構建以“破冰”為模式的營銷職業人才培養路徑。以隱性素質培養為目標，通過“破冰”，挖掘學生潛在的職業意識、態度和職業人格的潛質，協同素質冰山水面上下部分，最大程度發揮水下部分的核心支撐作用?！捌票甭窂郊词橇⒆懵殬I力，構建職業意識與職業道德培養的多維教育空間，指向職業化，形成職業行為習慣多元體系，對接職業性，創新以職業能力和遷移發展為兩翼的職業人格培養模式[4]。

2 市場營銷專業人才潛能培養創新模式構建

2.1 以銷售崗位工作能力需求為基礎，構建營銷職業人才核心能力體系

以銷售類就業崗位能力需求調查為基礎，構建營銷職業人才核心能力體系。通過能力體系構建，探討如何培養學生的職業意識、職業態度和職業人格潛質的方式。

首先對銷售崗位需要的核心能力進行系統的調查和評估，擬定出“核心能力”需要的指標體系，作為指導和培養學生的關鍵能力點。事實上，很多學生把銷售工作作為過渡性就業崗位，沒有堅持的信心和心理準備。這主要受以下三方面因素的影響，一是銷售工作的計酬方式一般與業績有關，要么采用底薪+提成的方式，要么沒有底薪，導致就業風險高，社會評價低。二是銷售工作所要求的能力大部分都是屬于“冰山下”隱性能力，比如抗壓力、抗挫折能力。這樣的能力很難通過學業水平、知識和技能的掌握程度來衡量和預測。因此也導致未來工作遷移和發展的不確定性較高。三是中國文化傳統所秉承的穩定、保險、安全這樣的精神與銷售工作性質相矛盾。多數畢業生希望找一份保證基本收入的穩定工作，銷售工作被很多人看作是不穩定和不穩妥的。雖然很多學生在實習期間會從事銷售工作，但是多數學生還是希望尋找壓力較小、收入穩定的工作。

但是無可否認銷售類工作現在的確非常普遍。學校和教育工作者應該重視這類崗位，并且根據崗位需求特質，在教學過程中系統培養銷售工作需要的核心能力，以幫助潛力較大的學生實現職業發展的成功。學校應該對畢業生、企業、行業進行全面調查，了解和掌握影響銷售工作成功的能力特質和重要因素，挖掘出決定銷售工作成功的關鍵能力點，在后續的理論和實訓課程中加強訓練。讓學生充分了解和掌握目前就業市場現狀、成功就業的能力要求，并且對自己的能力做系統和全面的評估。在此基礎上配合課程體系的有效設計，對接學生的職業選擇、職業發展目標、職業發展能力的需要，挖掘學生的潛在能力，為學生順利就業打好基礎。

2.2 在課程中加強營銷專業核心能力的培養，挖掘學生的“隱性能力”

課程設置應該以營銷專業學生核心能力為基礎，合理分配不同課程應該承擔的不同核心能力。通過課堂學習、課后實踐方式加強在校生“隱性能力”的培養。通過對課程體系與核心能力需求的對接，研究如何通過市場營銷專業課程承擔不同的核心能力方式加強學生隱性能力挖掘。在對學生就業崗位詳細調查基礎上，構建核心能力體系，然后研究與專業課程對接方式。實際上如何能夠以就業崗位為目標，以專業課程為基礎，在課程中加強學生的職業能力、尤其是隱性能力的培養，全方位進行課程體系設計是能力培養的重點。

不同課程應該賦予不同的能力培養目標，能力的選擇要根據崗位需求調查為基礎。課程為能力培養服務，能力與就業崗位對接，使得授課方式和目標更明確，培養目的更鮮明。充分體現出課程體系設計既有統一目標，又有不同的特點和針對性的優勢。以《汽車保險與理賠》課程為例，課程設計以保險崗位能力需求為基礎，并與企業資深管理者合作授課、講座等方式加強校企深度合作效果，通過課內和課外保險崗位實踐方式讓學生獲得保險行業實際的從業經驗，為未來就業打好基礎。學生可以提前了解保險崗位職業發展路徑，為有志于從事保險行業的同學做好準備。這種教學方式有利于實現校企深度合作，學生從學校到企業的無縫對接。通過此種模式讓學生提前評估個人的職業發展興趣和潛能，少走彎路，順利就業。

2.3 以保險行業崗位需求調查為切入口，建立常態化的勞動力市場需求調查和評估機制

保險行業發展較快，提供的就業崗位較多，以保險業崗位需求調查為入口，逐步擴大到其它行業，建立常態化的勞動力市場需求調查和評估機制，為學校人才培養模式創新提供新的思路。中國經濟和社會處于快速發展階段，專業化程度也越來越高。企業對人才需求的種類、層次處于不斷變化中，學校應該及時掌握人才市場崗位需求情況，使人才培養模式與企業需求相符合，也為學生順利就業鋪平道路。一般情況下，企業希望招聘的員工可以不需要培訓而直接進入工作。盡管學生畢業時都具備了一定知識和技能，但與企業的崗位能力需求仍存在脫節現象。企業必須花費一定的時間和精力培訓新員工，鑒于培訓成本以及專項技能專屬性的特點，企業又不愿意投入過多的培訓經費，以防止培訓后的員工流入其他企業。課程體系設計、人才培養方案應該與社會經濟發展同步，很多新興行業發展迅猛，所需人才一般都是企業邊發展邊培訓。高職院校需要培養擁有一技之長的技能型人才，與產業、行業發展密切相關。學校應該及時掌握用人單位需求變化和更新情況，及時調整培養方式，使培養的學生更符合企業的需要，必須系統了解和掌握企業用人需求情況。以保險行業崗位需求調查為切入口，建立相關保險崗位勞動力市場需求調查和評估機制，進而擴大到其它銷售類崗位、客服類崗位等其它行業和部門，逐步建立起完善的勞動力市場需求調查和評估機制，為人才培養模式創新服務。

3 市場營銷專業人才潛能培養創新研究對策及建議

高職院校市場營銷專業學生就業崗位比較寬泛，尤其是以銷售類崗位居多。企業管理者對多數學生基本知識和技能認可度較高，但對學生的抗壓能力、抗挫折能力、工作承受能力、吃苦耐勞精神認可度不高。這些能力恰恰是“隱藏于冰山下的隱性能力”。企業管理者認為學生急需提高自身的抗壓力、抗挫折力、工作承受力、吃苦耐勞精神等。

市場營銷專業學生主要從事銷售崗位，主要銷售類崗位包括銷售助理、電話銷售、電子商務（網絡銷售），真正從事營銷策劃類工作的比例還是很低的。這種崗位分布情況既與產業分布相關，更源于銷售類工作壓力大、入門起點低、職業成長性不確定導致工作流動性強，招聘人數多相關。學生實習行業以保險、房地產、貿易、電子商務類企業居多，其中在保險行業從事保險電話銷售或客服類工作比例更高。學生在從事銷售或者營銷類崗位的過程中，往往表現出無法適應工作強度，把銷售類工作作為過渡，較大比例學生希望能夠從事收入穩定、壓力小、強度低的工作。

無論是從學生職業發展角度還是企業的訴求方面，都要求市場營銷專業學生必須盡快提高其抗壓能力、抗挫折能力、工作承受能力、吃苦耐勞精神。這些能力是決定成功的關鍵。根據“冰山理論”，角色定位、價值觀、品質、動機、思維方式、態度、心理素質均是隱藏于冰山下的素質。抗壓能力、抗挫折能力、工作承受能力、吃苦耐勞精神基本屬于冰山下的品質。相比于傳統的人才培養方式—對學生“冰山下”的職業能力開發為主的方式更加重要。因此創新人才潛能培養機制，實現對學生的“冰山下”隱性素質的挖掘對學生職業遷移和發展非常重要。只有充分挖掘學生“冰山下”的職業能力，才能夠幫助學生順利實現個人潛能的突破，實現職業發展的成功。

[1] 西格蒙德·弗洛伊德.自我與本我[M].林塵,張喚民,陳偉奇,譯.上海:上海譯文出版社,2011.

[2] 謝洪.運用冰山理論構建職業素質培養的完整體系[J].廣西教育,2012(8):180-182.

[3] 崔玉華.基于職業能力培養的市場營銷課程教學改革[J].北京工業職業技術學院學報,2012(7):103-105,118.

[4] 張有根.談高職學生隱性職業素質培養路徑—基于“素質冰山理論”視角[J].中國成人教育,2011(20):5-7.

Building students' essential ability of marketing basing on iceberg theory

The core aspect of students’ training on marketing is to build the essential ability. According to the iceberg theory, this paper emphasizes that it is important to train student’s recessive ability. The first is to build the essential ability system according to the demand for capability on marketing. The second is to develop students’ recessive ability and to strengthen students’ core ability by the course design. The third is to construct a regular survey and evaluation system on labor market demanding basing on job demand. The school may develop students recessive ability and provide a fine basis for students in the future job market through the above three methods.

Iceberg theory; essential ability; recessive ability

G52

A

1008-1151(2016)07-0123-03

2016-06-11

廣州市高等學校第六批教育教學改革研究項目“市場營銷專業人才潛能培養創新模式—基于‘冰山理論’的隱性能力顯性化研究”；廣州市屬高校科研項目“企業用工雙軌制與和諧勞動關系構建”（1201420799）。

魏東霞（1977－），女（滿族），遼寧大連人，廣州城市職業學院講師，經濟學碩士，研究方向為高職院校教學改革、勞動關系、企業用工等。