免費贈送還能賺錢的秘密

張計劃

一家航空公司將機票大量贈送，不收任何費用，它沒有倒閉，也沒有虧損，而是連年盈利。這在競爭激烈、開支巨大的航空業創造了奇跡，為什么票價極低、甚至大部分免費還可以盈利？他們有什么樣的秘密武器？請聽我慢慢道來。

成立于1985年的瑞安航空總部設在愛爾蘭，擁有209條廉價航線，遍布歐洲17個國家的94個目的地，多年以來已經逐步發展成世界上最賺錢的航空公司。2001年9·11事件后，當航空業普遍陷入困境，瑞安航空卻保持著盈利記錄；2006年在石油價格上漲，航空行業競爭日益激烈的環境中，瑞安航空公司的利潤仍然同比上升了三成多；2009年7月，瑞安宣布第二季度盈利1.23億歐元，7月創下了新的單月運輸量紀錄670萬人次，客座率保持在89%。

這家歐洲最大的廉價航空以免費機票聞名，他們宣稱到2010年，將會免費送出50%的機艙座位。

通常我們所說的免費機票指的是票面價格為零，但是絕大多數情況下還需要支付一筆機場稅，有的還要加上燃油附加費。然而在瑞安，你可以買到真正免費的機票，沒有稅，也沒有任何費用。其帶來的沖擊簡直可以用地震來形容，連大眾熟知的需求曲線都被壓垮了。因為免費機票紛至沓來的顧客，主要是工薪階層、學生、個人旅游者，也許本來并沒有坐飛機的打算，甚至根本沒有出行計劃，他們也可能會為了偶然得來的免費機票出趟遠門，于是瑞安保持了一個89%客座率的空運神話。

免費很簡單，但免費的同時還要賺錢就非常難了，這怎么可能？免費還要賺錢，你有沒有財務常識呀？

瑞安航空做到了，而且做得非常出色，請仔細看看他們的做法：將核心產品——機票免費，然后依靠其他途徑收回成本并實現盈利。其他途徑主要有3條：對額外要求的服務收費；差異化的客戶補貼免費客戶；“副業”的廣告或補貼。

降低客戶的服務需求。瑞安認為，只要達到票價便宜、航班準時、行李不丟以及盡量不取消航班四條基本要求，其他條件顧客都不會太在意。這些內容包括：單一機組，二流機場，更快周轉，高生產率，網上銷售。

截至2008年5月，瑞安機隊依然使用著166架單一的機型：波音737-800燃油經濟型統一機型，大大降低了能源、維護和培訓成本；不提供免費食物；提供較少的免費行李額；拆去椅背的載物袋以減輕飛機重量及節省清潔費等。

瑞安的周轉樞紐很多設在一些冷門機場，包括一些前軍用機場，瑞安以招攬新乘客為條件，簽訂了15—20年合約，使機場費用降至最低，甚至為零。

關于更快周轉，著陸25分鐘內重新起飛。這里的挑戰在于瑞安的飛機大多在停機坪上下客，除了可以加速周轉外還可以免去登機口費用。員工的高效率可以顯著節省人工費用，2001年時瑞安是1500員工服務900萬乘客，而大多數競爭對手至少需要7500名員工才能服務600萬乘客……

從2000年1月起網絡售票量就占據了公司65%銷售量的份額，那一年他們的票務代理只有區區5%……

還有一些難以置信的怪招：向肥胖乘客收取超重費，計劃要賣站票以及收取飛機衛生間使用費。如果你覺得匪夷所思，請記住，機票是免費的……因此這些措施幾乎沒有影響它的上座率，甚至那些對傳統航空公司晚點無法容忍的乘客都對瑞安表現出超乎尋常的大度。

差異化客戶補貼免費客戶。瑞安雖然靠低價吸引消費者關注，但成本永遠保持著巧妙的平衡，即由一部分乘客補貼另一部分乘客。免費機票其實是對顧客的一種細分，追求方便快捷準時的商務旅行，注重的是乘坐的舒適體驗，而個人旅行對價格敏感度很高，兩類人群的消費期待和價格彈性不同。將少量空余座位降價甚至免費出售，對航空公司的邊際成本很小。差異化銷售還體現在，就同一個航班來說，也許去程免費，回程是原價甚至還很貴，或者在一些熱門航線上永遠不推出免費機票。對這兩者的需求保持平衡，才是瑞安長盛不衰的真正秘訣。

豐厚的“副業” 。除了節省每一分錢之外，還要努力多掙每一分錢。瑞安將自己定位為提供全方位服務的旅行社，與租車公司、酒店、旅行社實行延伸合作，從而實現圍繞這些廉價或者免費機票賺更多的錢。2009年第二季度，瑞安的輔助收益增長了23%，達到5.98億歐元，甚至超過了他的本行。你不需要擁有某項資產，就能靠這項資產賺錢。