商建忠的命根子生意

蔣述平

一個地道的醫學外行，一個40多歲才開始的發明，商建忠如何把“切包皮”轉變成一個價值億元級的行業？

“商環在2015年獲得了日內瓦國際發明展金獎！”

商建忠面露自豪，接著他示意助理提來兩個陶瓷茶杯，杯蓋上印有“紀念商環獲得國際發明金獎”的字樣，尺寸大到根本不適合喝茶。他對《商界》記者說：“為了紀念獲獎，我們在景德鎮定做的瓷杯，作為禮物送給你。”

——商建忠對商環的自豪和榮耀感從這兩個定制的瓷杯就可以看出來。因一次包皮切割手術跟醫生的嗆嘴，這位曾經的日化用品批發商，竟然在不惑之齡發明了被世界衛生組織譽為泌尿外科技術重大突破的包皮環切手術器械——“商環”。

沒資歷、沒市場，但商建忠靠著迂回戰術硬是將商環推到了各大國際醫學論壇，還得到蓋茨基金會的資助，把商環賣到國際市場，在100多個國家進行了專利保護。

2015年12月，商建忠的圣大醫療公司在新三板掛牌上市。

外行專家

“快，幫王老先生把紗布打開，看看效果如何？”

商建忠穿著白大褂對著幾位泌尿科醫生說，這是商環的第一例人體臨床試驗，對象是原美國記者斯諾先生的翻譯—90歲高齡的王福時老先生。商建忠雖然對商環的治療效果很有信心，但還是很緊張。

每個人的一生都可能經歷幾次羞答答的醫療手術，商建忠也不例外。2002年前后，電視上和戶外廣告鋪天蓋地宣稱“激光切除包皮，無痛無疤，術后恢復快，不影響工作和學習……”商建忠便萌發了要做這個手術的念頭。但40多歲的他花3 800元接受手術后，卻痛苦萬分，在家休息了一個多月。

商建忠質疑：為何沒有更好的技術可以減輕患者的痛苦？醫生嗆他說：“那也不是你能發明出來的。”

這刺激了商建忠的商業神經：“醫療技術都這么發達了，卻連個好的包皮切割器都做不出來，我如果做出了新技術，那就是個剛需市場！”

商建忠一頭扎進了研究切包皮的技術中。他早年的木工和測繪經驗，只能用來設計圖紙，跟醫學不沾邊。商就去書店買了一大摞泌尿科方面的醫學書籍，從零開始，邊學邊實踐。遇到看不懂的，哪怕三更半夜也要打電話去“騷擾”醫療行業的朋友。

折騰了兩個多月，商建忠還真做出了兩個結合緊密的同心切割環。其原理是運用機械哈夫原理，制作塑料材質的內外環，卡住向外翻的包皮，中間采用橡皮刀口，阻斷包皮遠端的血流，使其缺血性壞死自然脫落。通過商環，包皮環切手術徹底、安全地脫離了針線的縫合。

東西是做出來了，還得看試驗效果。這個“外行專家”做出來的醫療器械，并且是針對敏感部位使用的，自然沒有哪個醫生愿意拿患者的“命根子”開玩笑。

這些難不倒精明的蕪湖商人，“先拿動物試驗。”商建忠將自家養的幾條小狗用來試驗，開始幾次效果都不太理想。但每次試驗后，商都詳細觀察記錄，不斷調整設計，直到第9條狗的試驗才達到了最佳的效果。

下一步自然是尋求做人體臨床試驗，商建忠帶著商環四處拜訪游說泌尿科領域的專家、學者。在朋友的引薦下，商建忠找到了首都醫科大學附屬北京紅十字朝陽醫院教授、國內泌尿科權威專家吳克讓。

商環的創意讓吳教授眼前一亮，在論證了商環的科學性之后，吳克讓表示愿意幫商建忠安排第一例人體臨床手術。而恰巧，原美國記者斯諾先生的翻譯、張學良的朋友，90歲高齡的王福時愿意當志愿者。

——這也就有了前文所述商建忠穿著白大褂焦急等待的那一幕。王福時的術后效果不但讓吳克讓教授信服，連商自己都吃驚：“王老先生的術后效果非常好，傷口基本看不到。”

傳統醫療的“切包皮”通常需要數天的術后護理，一次手術開銷要花費3 000～4 000元。但用商環進行手術，不但痛苦減輕，不需要術后護理，花費僅1 000元左右。

20余年的從商經歷培養了商建忠敏銳的商業嗅覺，在用商環做臨床試驗的同時，商建忠已經在謀劃為商環注冊專利，并成立了圣大醫療公司專門生產運營商環。

然而，商環是個全新的品類，而切包皮手術又對專業性要求很高，需要醫生來進行操作。盡管商環試驗已經得到認可，但如何讓市場知道圣大醫療這樣毫無資歷的新入局者呢？

比爾·蓋茨看中的“環”

聚光燈集中到商建忠身上，亮得他幾乎睜不開眼睛，他走上演講臺。這是舉行于上海的“第二屆亞太地區男科學論壇”，臺下坐的是來自全球泌尿科領域的專家、學者。

他的普通話帶著濃厚的安徽腔，但這沒關系，旁邊站著的翻譯可以準確地幫助他解說傳達。他自信滿滿地演示了如何使用商環。

會后，墨爾本大學的一位醫學教授主動找到商建忠，抓住他的手感嘆：“不可思議，兩個小小的環就能輕松完成包皮環切手術！”

在發明之初，商建忠就看準了國際市場也很缺乏此類技術。但是要想進入國際市場，也要經過相關國家和國際組織的嚴格考核，還需要巨額的國際專利申請費。

商建忠想到了一套“迂回戰術”：從學術界入手。

商先找到認可商環的吳克讓教授，從學術的角度推廣商環。吳教授和其他泌尿科專家對商環進行了大量的醫學論證，發表了多篇學術論文，并且在各大醫學論壇上力薦商環。

學術界的熱情把商建忠推上了“第二屆亞太地區男科學論壇”的演講臺，也把商環推向了海外市場。

在對性健康更為開放的海外市場，商環獲得了超乎商建忠想象的美譽：包括美聯社、路透社在內的國際媒體相繼推出報道，對商環大加贊賞——“繼四大發明后的第五大發明”！

榮耀的高峰是2012年，商建忠在北京見到了比爾·蓋茨。“那次和蓋茨見面，就安排在他跟時任國務院副總理李克強會面之后。”比爾·蓋茨問他準備用商環做什么，商建忠激動地脫口而出：“我愿意為防艾出力！”

彼時，蓋茨基金會正在全球范圍內幫助貧困國家抗擊艾滋病，而商環是最佳的防艾利器（有研究表示，包皮環切手術能讓異性性交的艾滋病感染率下降60%左右）。商建忠自然毫不含糊，加入蓋茨的防艾計劃：“我們在非洲累計捐贈了4 000多套商環幫助當地防艾。”

學術之后，商建忠通過慈善事業獲得了商業價值的回饋。在蓋茨基金會的幫助下，商環在國際上獲得可觀的市場份額，也得到了多個國際醫療組織的好評。另外，這也使得商環進入到烏干達、肯尼亞等國的政府醫療器械采購名單。

商環在發揮巨大社會效益的同時，也獲得了每年數千萬元的銷售成績，商建忠可謂是“名利雙收”。然而，伴隨著商環在海外打開市場，在國內市場先成長起來的，卻是山寨。

B面創新

2014年5月，安徽省高級人民法院，法官一錘落下，一場關于商環的侵權案終審宣判，判定武漢某公司停止對商環的侵權，并賠付30萬元。

商建忠長嘆一口氣，這本應該是個好消息，但商依然很無奈：“獲得30萬元的賠償，又有什么用？每年對商環的侵權太多了，我們很難一一去追責。”

國內市場本應是“大本營”，現在成了最難啃的骨頭。商環越火，就意味著山寨環越多。商環是商建忠的心血和榮耀所在，他比任何時候都重視專利——真是怕什么來什么。

除了訴訟還有什么招？商建忠做批發生意時就靠著“圍魏救趙”打敗了進入蕪湖市場的日化巨頭。如今商建忠已經放棄自己的其他所有生意，專注圣大醫療，雖吃了山寨的虧，但他仍然舍不得商環被“侵犯”：“在我前面的人生中，就發明商環讓我覺得有成就感。”

在一個專利保護尚不健全的市場中，要維護自己的成就感，還得采取一些“商道”。比如獨家代理，從經銷商途徑防山寨。

商建忠在與經銷商合作時，會跟對方簽署獨家協議，要求經銷商不能采購山寨環。但這招實際作用并不大，合作醫療器械經銷商的采購清單是保密的，完全無法知道經銷商是否遵守協議。

那從消費者入手呢？商建忠又想到“身份認證”，他為每個商環都做了一個對應的條形碼，患者可以通過掃碼查詢產品真偽和進行使用反饋。

然而，沒有哪個患者會在動手術擔驚受怕時，還有空去關心使用的醫療器械的真偽問題。但很多患者在使用商環后，都樂意積極進行反饋，吐個槽或點個贊，讓圣大醫療收集到了大量的用戶信息，可用于改進產品和服務，意外地建起了用戶互動的平臺。

本是應對山寨的招，現在意外成了一個和患者溝通的創新之舉。商建忠意識到，他不應當只糾纏于維權和坐享專利紅利，而是應當重拾創新，以進止戰。

2015年，圣大醫療走上新三板，聚光燈再次聚焦在商建忠身上，與此前的盛譽滿載不同，這次，質疑和取笑也撲面而來，有媒體戲謔：“澡堂子、教泡妞的上市，現在連割包皮的器具都要上市了。”

商建忠不為所動：“在發明商環時就受盡了嘲笑，這是因為中國社會傳統對性健康的保守態度造成的，但這其實是一個‘水面下’的剛需市場，上市可以帶來新的發展。”商計劃通過上市，加強商環的正品影響力，讓商環快速打入全國各地市場，另外利用融得的資金，研發具有更高技術含量的醫療器械。

商建忠從40多歲轉型搞發明，如今60余歲，已是耳順之齡，但他依然斗志昂揚：“當然是繼續創新，爭取達到強生、美敦力這些醫療器械巨頭的水準。”