砍價的秘密

砍價不光是圖便宜

“砍價文化”是什么時候形成的呢？其實就幾十年的光景，自打有了自由市場才開始的。因為農貿市場上價錢不確定，對其所售的貨物，到底價值幾何，也無從判斷。這樣，砍價就慢慢形成了。

買賣古董，一定得砍價，因為古董本身沒有確切的價值，對于賣家來說，它只有一個最管用的價值叫成本。過去我到地攤上買文物的時候，有個老鄉最愛說的一句話就是“我有本管著呢”。什么意思？就是只要你出價高于我的本，就能商量，低于我的本咱倆就沒得商量了。

我也曾經說過，砍價有時候不光是給自己樂趣，還給對方一個樂趣。對方會有什么樂趣呢？他認為，只有經過砍價的拉鋸，最后價格得以確認，雙方才能心安理得，覺得比較舒服。

好奇心害死貓

我當年在地攤上也沒少買貨。首先你要知道這個東西自身是什么貨色，大概在一個什么價格范圍內，否則你沒法砍價。多年前，潘家園最紅火的時候，北京周邊很多地區都要仿照它造一些市場。比如，河北省雄縣的古董市場。

那時候，有幾個外行的大老板找我，說您明白這事兒，我們都不懂，能不能結伴去玩，順便買點兒便宜的東西。我說，去玩可以，但有一點，咱有一個紀律——你不懂的別瞎問。

到那兒一下車，還沒到市場呢，就開始有擺地攤的。有一個農民拿一土碗，往那兒一擱，就蹲在那兒。看著這碗，這幫人就一擁而上，拿腳指著這只碗問，你這個賣多少錢？那老鄉抱著碗說，貴著呢，別踢著我這碗。這老板就來勁了，它再貴也得有價錢吧？人家就說，很貴，五萬塊。

老板回頭看我，我裝作沒看見，轉身就走了。然后呢，他拔腿也想離開，老鄉卻發話了，別走啊，還個價呀，你還一分錢我都不嫌少。

人家把話撂這兒了，他就愣在那兒，傻乎乎看了半天碗。第一不明白這碗是什么來頭，第二根本不知行情，到底怎么還價呢，沒招了，孤立無援，又走不了，想了想就說，一千塊。

老鄉說你得添錢。我不能添。那你添一百塊錢行不行？一百塊錢也不添！他倒是杠上了。那老鄉就說，你給我添十塊錢，讓我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。這時候老鄉說，那好，我今天賠錢把這碗賣給你了。老板只好從兜里掏錢，數了一千塊錢給人家。

他抱著這只碗追上我，說馬先生幫我瞧瞧，這碗值多少錢？我說這碗值十塊錢，但教訓值九百九，加起來整值一千塊。我都告訴你了，你一個外行到古董市場上，不要瞎打聽瞎問，不要抱有這種好奇。按照規矩，如果問完價還完價你不要，那對方就會惱怒。比如，那個農民說我賠錢賣給你，你說那我不要了，那肯定是要打架的。在他看來，你等于是砸場子來了。所以在你不明白的時候，砍價很難獲得成功。

不要認為你永遠是強者

凡事都有道理，不要認為你是大老板，你聰明絕頂，你智慧過人，你能對付一切。不要認為他蹲在那兒，一副窮酸打扮，他就是個弱者。在這樣一個碗上，你可能就處于弱勢。

第一句話你就出問題了，你拿腳指著這個碗問，這碗值多少錢？你是一種鄙視的態度，人家不會立刻就說我這個碗值多少錢，那樣你肯定不買。人家先說“貴著呢”，首先是保護自己，同時又將了你一軍。

你感興趣了，問具體多少錢，他就說五萬元。你一下就鬧不清楚它值多少錢了吧。你出價一千元，人家痛快地說賣給你了，你心里就會很難過。那老鄉不能馬上就賣給你，說你給的還不夠本錢，你立刻就覺得有譜了，頓時腰桿直了。人家這句話就是要穩住你，防止你脫套。

他說讓你加錢，你連一碗面條錢也不加。你認為自己在堅持底線，可砍價的這個過程，對他來講實際上是反復確認。一千塊也罷，最后他說我賠錢賣給你，你還有路可退嗎？你只好掏錢。

這個故事富于哲理：不要認為你永遠是強者，強弱之間，是可以瞬間轉換的。在一個自己不懂的領域，自作聰明去砍價，也許會被一只普通的老碗砸得頭破血流。（范思成薦自《羊城晚報》）

責編：小側