國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

國(guó)家之間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的密切，國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中的跨文化障礙所帶來(lái)了交際問(wèn)題也更加凸顯。從宏觀上分析跨文化障礙，其所帶來(lái)的影響是多方面的，比如語(yǔ)言與非語(yǔ)言文化交流的差異，習(xí)俗的差異，以及文化觀念與價(jià)值觀念等方面的差異等，客觀看待這些影響，合理才去應(yīng)對(duì)措施，才能夠更好的推動(dòng)跨文化商務(wù)交流的順利進(jìn)行。

一、語(yǔ)言與非語(yǔ)言交流方式的沖突

（一）語(yǔ)言方式的沖突

語(yǔ)言上的溝通是雙方交流的基礎(chǔ)，若是因?yàn)檎Z(yǔ)言方式上的不同而引發(fā)歧義和誤會(huì)，那么勢(shì)必會(huì)對(duì)談判造成嚴(yán)重的影響。

（二）非語(yǔ)言方式的沖突

在中國(guó)人眼里豎起大拇指表示的是贊許和贊關(guān)，但是在巴西人眼里則表示藐視和瞧不起。錯(cuò)誤使用手勢(shì)勢(shì)必會(huì)引起不必要的尷尬，同時(shí)也會(huì)影響到雙方之間進(jìn)行合作和談判。這種非語(yǔ)言方式上的差異會(huì)引起極大的誤會(huì)，而這些誤會(huì)有時(shí)可以通過(guò)事前了解進(jìn)行合理規(guī)避，為此在談判之前必須要對(duì)對(duì)方的文化做一番了解。

（三）風(fēng)俗習(xí)慣的沖突

風(fēng)俗習(xí)慣上的差異和區(qū)別也加大了國(guó)際商務(wù)談判的難度，這主要體現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判需要一些正式或者非正式的社交活動(dòng)來(lái)加快協(xié)議的達(dá)成，因此這就避免不了接觸雙方的風(fēng)俗習(xí)慣。若是事前沒(méi)有針對(duì)性地對(duì)對(duì)方的習(xí)俗進(jìn)行了解，則很可能會(huì)造成極大的問(wèn)題和不便。

（四）文化價(jià)值觀念的沖突

文化價(jià)值觀念的沖突具體體現(xiàn)在：同一種行為在某一個(gè)特定的文化背景下是合理的，但是切換到另一個(gè)文化背景下則很可能是不道德的。例如中國(guó)人談判講求人情世故，因此關(guān)系的維護(hù)在很大程度上會(huì)直接影響到談判的結(jié)果，但是在美國(guó)人的做事風(fēng)格中，公平公正、公開(kāi)透明才是最重要的。

二、解決國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的策略

進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，非語(yǔ)言策略以及文化差異的培養(yǎng)話題十分敏感，為了保證在談判過(guò)程中尊重不同的文化價(jià)值觀念和價(jià)值取向，需要談判雙方能夠在法律的基礎(chǔ)上尊重其思想上的差異特點(diǎn)。只有采取正確的談判方法和方式，才能確保在國(guó)際商務(wù)談判中收到應(yīng)有的成效。

（一）靈活使用商務(wù)語(yǔ)言及非語(yǔ)言策略

根據(jù)之前的研究不難發(fā)現(xiàn)，想要保證商務(wù)語(yǔ)言更加準(zhǔn)確具體，采取非語(yǔ)言策略十分必要。由于不同國(guó)家的語(yǔ)言受其文化的影響，因此語(yǔ)言成為了文化的一種載體工具，利用語(yǔ)言可以進(jìn)行文化的表達(dá)和交流，使商務(wù)洽談更佳融洽。保證商務(wù)談判能夠如期進(jìn)行，也為了促使談判結(jié)果達(dá)到滿意的程度，適當(dāng)?shù)厥褂蒙虅?wù)性語(yǔ)言能夠讓談判過(guò)程更加順利。靈活機(jī)敏地使用商務(wù)性語(yǔ)言，可以讓合作一方感受到雙方的真誠(chéng)，禮貌的用語(yǔ)，含蓄的說(shuō)明談判的真正用意，能夠?yàn)閷?duì)方留下良好的印象。恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言可以加深自身在對(duì)方心中的印象，避免尷尬的同時(shí)，讓對(duì)方更容易接受自身給出的條件。比如：在進(jìn)行交流和談判的過(guò)程中，中方人喜歡看著對(duì)方的眼睛，并適當(dāng)保持親密的距離，讓雙方感到更加親密的同時(shí)，增加了談判的成功幾率。

（二）培養(yǎng)文化差異敏感性

由于不同文化之間存在差異性，因此，對(duì)待敏感性話題應(yīng)予以避免，以免對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生影響。談判的雙方代表需要了解其的文化習(xí)慣和生活習(xí)慣，尊重這些文化的特點(diǎn)并能夠很好的按照其文化要求進(jìn)行談判。談判中出現(xiàn)的風(fēng)俗和習(xí)慣禁忌要更多的了解，才能避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)尷尬局面。談判代表要掌握基本的談判策略和技巧，適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出對(duì)對(duì)方的尊重，拿出自身的誠(chéng)意，在一個(gè)友好和和諧的氛圍中完成談判過(guò)程，避開(kāi)生活中敏感性問(wèn)題和文化差異問(wèn)題，并且讓商務(wù)用語(yǔ)更加準(zhǔn)確的出現(xiàn)在談判內(nèi)容中，才足以為對(duì)方留下良好的印象。不同國(guó)家之間的文化習(xí)慣千差萬(wàn)別，因此，需要十分小心的注重自身的一言一行，而這些都是談判代表在事先需要做好的工作。

（三）了解并尊重價(jià)值觀念差異

談判的過(guò)程中，尊重對(duì)方文化習(xí)慣的同時(shí)，還要堅(jiān)持和平互惠的原則，以尊重價(jià)值理念和了解生活方式為基礎(chǔ)，讓談判氛圍更加融洽。正確地去評(píng)估周?chē)氖挛锖蛢r(jià)值，給出自身的見(jiàn)解和看法，而不應(yīng)受某一種文化的影響或某種觀念的束縛。正確的評(píng)估和看待對(duì)方的文化價(jià)值有助于談判代表快速完成談判過(guò)程。談判時(shí)需要尊重對(duì)手的價(jià)值，不可以強(qiáng)行的將自己的想法和觀念施加給對(duì)方。比如：外國(guó)人對(duì)時(shí)間要求十分嚴(yán)格，談判時(shí)應(yīng)十分尊重對(duì)方的價(jià)值觀念以及生活習(xí)慣，留下良好的第一印象才能確保獲得談判的主動(dòng)權(quán)。

（四）承認(rèn)并尊重思維差異

作為大國(guó)之間商務(wù)談判的重要因素，思維差異決定了談判結(jié)果的成敗。談判雙方在盡可能尊重和承認(rèn)對(duì)方思維差異的同時(shí)，確保合理且適時(shí)地給出自身的想法和見(jiàn)解，通過(guò)恰當(dāng)?shù)厥褂谜Z(yǔ)言來(lái)獲得談判的主動(dòng)權(quán)。談判時(shí)思維是原動(dòng)力，只有建立在敏銳思維和恰當(dāng)表達(dá)的基礎(chǔ)上，才能避免談判的禁忌。談判時(shí)絕不可以用自身的思維去考量對(duì)方的觀點(diǎn)，這樣勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生更多的誤會(huì)和分歧。努力讓對(duì)方認(rèn)可自身觀點(diǎn)和想法的同時(shí)，也需要確保自身的理念能夠站穩(wěn)腳跟。比如：德國(guó)人做事嚴(yán)謹(jǐn)，所以在與其合作的過(guò)程中，需要時(shí)刻注意細(xì)小的環(huán)節(jié)，以真誠(chéng)友好和認(rèn)真的態(tài)度完成談判過(guò)程，尊重對(duì)方意見(jiàn)的同時(shí)拿出自己的誠(chéng)意，才能順利的完成合作。

（五）增強(qiáng)法律意識(shí)

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，需要以法律為基礎(chǔ)。談判雙方能夠利用法律知識(shí)，維護(hù)自身權(quán)益。避免自身權(quán)益不被侵害的同時(shí)，還要尊重其他國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，文化傳統(tǒng)和價(jià)值理念。談判代表需要有基礎(chǔ)的法律意識(shí)和法律常識(shí)，在履行國(guó)際慣例和國(guó)際法的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用本國(guó)的法律來(lái)維護(hù)權(quán)利，并確保合作雙方履行自身的義務(wù)。只有營(yíng)造出一個(gè)公平、公正、公開(kāi)的環(huán)境和合作氛圍，才能讓各國(guó)之間的貿(mào)易更加順利地往來(lái)，也才能確保各國(guó)之間的基本利益不被侵害。

三、結(jié)論

本文從兩個(gè)方面對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中存在的跨文化障礙以及相關(guān)對(duì)策進(jìn)行了分析，通過(guò)本文的分析能夠發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，摒除跨文化交際障礙，是促進(jìn)商務(wù)交流有效進(jìn)行的關(guān)鍵，希望本文的研究能夠?yàn)槲覈?guó)國(guó)際文化與經(jīng)濟(jì)交流的順利發(fā)展進(jìn)一份力。（作者單位為黑龍江財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際商務(wù)專(zhuān)業(yè)）