企業信用管理

我國的市場環境已經由過去的賣方市場轉變為買方市場，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。企業一方面通過信用交易（賒銷）以爭取客戶擴大銷售，另一方面巨大的信用風險使企業陷入貨款被拖欠、經營虧損的困境中。國內企業缺乏信用風險意識，盲目追求銷售和市場份額的增長而無序放賬造成企業間長期大量拖欠，因此在國家大力建立和完善信用體制的同時企業自身也應該加緊步伐發展內部信用管理。

企業信用管理是企業對于可能產生的風險進行科學管理的專業技術，主要目的在于規避因賒銷產生的風險，增加賒銷的成功率。企業信用管理有狹義與廣義之分。廣義的信用管理是指企業為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的管理活動，其主要目的是為籌資或投資服務。狹義的信用管理是指信用銷售管理，其主要目的是提高競爭力、擴大市場占有份額。我們現在所說的企業信用管理主要是狹義的企業信用管理，也是傳統的企業信用管理。

目前我國企業信用管理狀況主要存在四個方面的問題。第一，信用擁有企業與信用接受企業對信用的認識均有待提高；第二，企業外部信用制約機制有待完善；第三，企業缺乏內部信用管理體系；第四，企業缺乏基于提高市場競爭力的信用銷售策略。

信用交易的發展催生了應收賬款的發展，應收賬款的存在對于企業來說有利有弊。利在于增強市場競爭力、擴大銷售額、降低庫存及費用；弊在于現金短缺、負債增加、利潤降低、壞賬率提高。總體而言，應收賬款的價值將隨著帳齡的延長而迅速減少，收帳成功率隨時間遞減。以利潤率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當于壞帳的10倍。以借款利率10%、利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。

應收賬款產生大量拖欠的主要原因在于內部管理的缺失。一方面，對內缺少科學的信用管理制度和組織體系。客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業內部業務人員與客戶勾結；企業內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策。另一方面，對客戶缺少科學的信用政策和規范的業務管理流程。缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結算方式和結算條件；對應收賬款監控不嚴；對拖欠賬款缺少有效的追討手段。

典型的信用管理政策有三種類型。財務型：更注重信用和風險，寧肯失去貿易機會也不愿意承擔風險。在這種情況下，出現呆帳、壞帳的機會較小，但企業的發展受到制約，會有失去重要客戶的風險。銷售型：鼓勵銷售，盡量給客戶以優惠的結算條件。這種情況下，銷售業績可能會很好，但出現壞帳的機會也會增加，甚至產生災難性的后果。均衡型：愿意承擔一定程度的信用風險，同時加強風險控制。在發展業務和保證安全之間找到一種均衡。多數企業采用這種政策。

建立一套適應企業發展的信用管理政策，主要應該考慮客戶信用評分評級和應收賬款的管理。

客戶信用評分評級是信用管理的首要環節，是客戶信用額度、賬期、授信準入和退出政策的重要依據，也是在客戶群定位、銷售指標核定、業務經費分配和公司銷售資源配置的重要依據。客戶信用評估依據評估模型進行，在評估模型中，評分因素包括回款與合作、規模、財務、其他條件四類指標，分別對應不同權重。客戶資信評級按評分結果分A、B、C、D和E類。A類為重點支持客戶；B類為較好類客戶；C類為尚可類客戶；D類為限制類客戶；E類為淘汰類客戶。銷售人員應積極開發A類和B類客戶，穩步增加A類和B類客戶的業務量，壓縮現有D類和E類客戶業務量，努力改善客戶結構，減少客戶的潛在資金風險。信用管理部門負責信用評級工作，前提是應充分融合銷售管理人員的意見，應建立在細致的行業研究基礎上。客戶信用等級發生變化后，信用管理人員應及時將客戶評級結果通知相關銷售人員。

應收賬款管理的第一責任人為相關的業務人員，各業務部門經理是本部門應收賬款的第一管理人，信用管理部門負責所有應收賬款的監督和管理。業務員有責任保證自己所負責銷售客戶的應收賬款賬目清楚、正確，做到筆筆清；涉及的資金安全、完整，及時、順利地變現；并有按照公司要求與客戶對帳的義務。各業務部門經理有責任保證本部門應收賬款的清楚、準確、完整，并通過績效考核或其他措施加快本部門應收賬款的變現速度。信用管理部門正確、及時地記錄應收賬款變動，定期對賬，保證應收賬款的清楚、準確；通過分析、匯總日常核算中發現的問題，制定相應的管理制度，監督應收賬款的安全、完整，防范壞賬風險。對任何業務人員負責任何客戶銷售期間給公司形成的應收賬款損失，公司將依法追究民事賠償或其他法律責任。業務員應在向客戶輸送商品的同時，輸送公司應收賬款管理政策和規定，要和客戶及時溝通，妥善處理問題，保護公司利益。

企業信用管理是一種旨在通過評價客戶的信用價值來改善企業與客戶之間關系的新型管理機制。通過研究客戶對企業的信用價值，盡可能地擴大企業的銷售，同時還可以將風險控制在企業可以接受的范圍內，從而提高企業的競爭力，并使企業在與客戶的長期交往中獲得更多的利潤。設計健全企業的信用銷售政策是企業在新的競爭環境下，在完善了諸如銷售管理和財務管理后，進一步提升企業競爭力，降低商務經營成本，提高企業利潤的必然需要。

企業在發展過程中，其信用政策不是一成不變的，企業要結合自己的現狀、內外部環境做出正確的信用決策，實時的調整自己的方針政策，從而為企業的長遠發展提供堅實的基礎，也有利于企業健康、穩定、快速的發展。