縱橫捭闔說之以“利”

燭之武智退秦師，緣于他能言善辯、機敏睿智的才能，以及縱橫捭闔的游說藝術，然而根本上起決定作用是事件背后的各國利益關系。燭之武的成功在于，巧妙利用三國利害關系，并站在秦國立場上，深入透徹分析其利益得失，將說之以“利”的藝術發揮到極致。那么文章從哪些方面體現說之以“利”呢？我認為有三處說服談及了利害契合，我們在關注燭之武說服秦王時，有兩處卻被忽略了。

第一處，鄭伯的說服，談及燭之武本人，言語有玄機。鄭伯請年老的燭之武出山，化解眼前的危機，但燭之武壯年不被重用，現在年華老去，心中有不滿和抱怨。佚之狐慧眼識才，了解燭之武的才能、抱負，在國難當頭之際，希望他力挽狂瀾。燭之武是樂于接受任務的，只是發發牢騷，找個臺階，這就看鄭伯怎么說了。鄭伯很明智，大形勢是大軍壓境，國運岌岌可危，燭之武才能突出，可以讓他試一試，也沒有遲疑的余地了。而燭之武憤憤不平，不滿足國君的冷遇，怎樣安撫他的心，讓他釋開芥蒂，真心實意為自己服務，這很考驗鄭伯的智慧。首先鄭伯給燭之武真誠地道歉：今天急著要你擔負重任，是我的過錯啊！國君向臣下低下身段自責，這難得做到的誠意，能不情真意切嗎？接著是關鍵，他明確指出，假如鄭國滅亡，對于你個人是極其不利的。其實這話軟中有硬，指出不遵從命令的嚴重后果，言外之意是國家滅亡，你只能做個亡國奴，這樣一個結果你自己看著辦吧。鄭伯善做思想工作，他知道燭之武只是做做姿態，不是真不愿為國家效力，估計到燭之武會考慮個人和國家利益的，所以后一句話分量重一些。因而鄭伯除拿出一番誠意外，還用個人和國家利益的得失來說服、打動燭之武。

第二處，晉文公對子犯說的話，包含了對自身利益的考慮。秦晉是盟友，有姻親關系，現在風云突變，秦國不和晉國知會一聲，就與鄭國講和，拍拍屁股走人，可想晉文公心中憋著一股怒火。然而他畢竟經歷過艱辛險阻、大風大浪，飽覽世間冷暖，所以沒有一時感情沖動，頭腦發熱來攻擊撤退的秦軍，是個隱忍不發、胸有膽識、隨機應變的睿智君王。晉文公不攻擊秦軍，是考慮了自己的利益得失的，同時這些話是說給下屬聽，來安撫軍心的。“因人之力而敝之，不仁”不是撤退的原因，這話冠冕堂皇，以怨報德是不仁不義的，用道德評判把自己的行為說得高大上。然而晉國所做的忘恩負義、過河拆橋的事情還少嗎？答應給秦國焦瑕兩城來回報收容禮遇之恩的承諾沒有兌現，回國后立即在黃河邊筑起城防來防備秦國，其貪婪本性比秦國有過之而無不及。這是撤退的好說辭，說給下屬們聽的。不遠萬里、勞師動眾豈能空手而歸，怎么對得起諸將士？但是我們秦國軍隊是正義之師，怎么可能干出這種恩將仇報、忘恩負義的事呢？這豈不是成了世人的笑柄？“失其所與，不知；以亂易整，不武”這兩點是撤退的根本原因，失去同盟換來強大的敵手，必不能在諸強中獨占鰲頭。而這一仗打下去，秦晉旗鼓相當，就算偷襲也不一定能取得全勝或占到便宜，結果兩敗俱傷，不能全身而退。所以晉文公深入掂量，秦晉如果由此結怨，兩強相攻，沒有勝者，實力只會削減，國力只會損耗，對日后的發展極其不利，反而便宜了諸強。晉文公從自身利益考慮，不公然與秦國為敵，這些說辭權衡利弊，讓遠征之師有正當的退兵理由，而攏住了部隊的人心。

第三處是主體：燭之武智退秦師。燭之武不計個人得失，臨危受命，機智勇敢，善于辭令，憑三寸不爛之舌說退秦國虎狼之師。他的辭令得當，從容不迫，面對強秦不卑不亢，說話有利有理有節，既注意外交禮節，不刺激秦王，又不失本國尊嚴，讓秦王意識到關乎自身的利益得失，迫使秦王退兵。

一、以利攻心

“秦晉圍鄭，鄭既知亡矣。”首先承認自己的弱勢地位，給秦王有自知之明的好印象，承認鄭國敢抗衡秦晉聯軍必敗，讓秦王放松警惕，為說服秦王打下基礎。接著以利攻心，抓住秦王心理，處處為秦國考慮。他運籌帷幄，委婉道出放棄攻鄭的好處。他以假設來說明舍鄭的好處，以利益誘使秦國動心。“闕秦以利晉，唯君圖之”，希望秦國考慮自己的利益放棄圍鄭，堅定秦王與晉國毀約之心。

二、以害析形勢

“越國以鄙遠，君知其難矣”，即便得到了領土，但不利于統治，而晉國得到鄭國的土地，鄰之厚，君之薄也，亡鄭只能有益于晉國。這是秦王十分忌憚的，能讓秦王真正感覺到危機的存在。“若不闕秦，將焉取之”，這一問句，切中要害，語氣凌厲，迫使秦王考慮事情的后果，從而果斷采取行動，放棄攻鄭的企圖。燭之武善于換位思考，站在秦王的立場想問題，陳述利害關系，讓秦國對晉國有所顧忌。

三、以史挑撥離間

挑撥秦晉關系在化解危機中發揮了極大作用。燭之武對秦晉關系了如指掌，雖然歷史上有秦晉之好，但是兩國也有嫌隙矛盾。他拿出歷史史實提醒秦王，晉王貪得無厭、欲壑難填而且不講仁義、背信棄義。晉惠公不知好歹、不感恩戴德反而忘恩負義、過河拆橋，回報沒有兌現，還筑起城防，戒備秦國。這是赤裸裸地挑撥，讓秦王感覺危機就在眼前，不得不慎重考慮。這一系列的歷史事實，形成了嚴密的邏輯推理，晉國不可信賴，秦國利益會受損，這個推理聽來是有理有據的。雖然燭之武把晉惠公做的事情當作晉文公做的事情說出來，移花接木，但是他條分縷析、句句在理，分析透徹，讓秦王聽了心悅誠服。

燭之武有高超的說服藝術，而他巧妙地利用國與國之間沒有永遠的朋友或敵人，而是以利相合，他站在秦國的立場上，分析利害得失，巧妙地化解了秦晉圍鄭的危機。