廣佛深光環下的粵西音改市場

在全國范圍內，細說哪個地區最具舉足輕重的影響力，毫無疑問，肯定會是廣東汽車音響市場。這里是一批行業先驅的發跡之地，這里是幾乎全球各地品牌進入國內市場的要沖之地，同時這里也是培養出一大撥行業大咖之地，所以廣東音響市場極具指導性和參考價值，說這里有深刻影響全國的能力絕對不虛。

大家可能會更多去留意廣東公認的三強地區，廣佛深三地的音響改裝市場。其實就全國大部分店家目前的經營狀態和當地市場生態環境的情況而言，廣東省內除此三地外地區的市場情況，會更貼近各地目前發展情況，而且這些城市最大程度地受到廣佛深的輻射影響，極具參考價值。

本刊再一次啟動音改行項目，走訪廣東各地市場進行調研。本期，我們把位置定在粵西片區的首個城市——陽江。要從陽江市區的某一端開車駕駛到對端的話，耗時不超一個小時，就是在這個當地人口中的三四線的小城市內，密集了至少30家汽車用品改裝店（不包含汽車維修和汽車美容店），而當中，聚集了不少國內知名的連鎖音響品牌店，故此引起了編輯部對陽江片區市場的興趣。

糜而不爛的陽江音改市場

經過一連數天的走訪，本刊發現陽江有很多經營汽車音響的汽車用品店不假，然而實際上，在陽江集中做汽配生意的馬槽路異常冷清，陽江汽車音響市場并非想象當中的活躍，汽車音響的氛圍也沒有達到預期中的濃厚。就目前在陽江經營汽車音響用品的，除了從開業至今只專注改裝汽車音響的，更多是從綜合店夸界轉型來經營汽車音響改裝店，這就是陽江音響市場的假繁榮。不過，就算是哪一個背景的店家，汽車音響項目不足以成為一家專業汽車音響改裝店的運營主力擔當。

據我觀察所得，有三個類別的產品幾乎是每一家音響改裝店都具備：防爆膜、電子導航產品和汽車音響，還有極個別的音響改裝店做著獨家的強項項目，例如車幫手經營著車鑰匙配套服務，至上陽江皇隆店做著真皮座椅改裝項目，我們還是以普遍情況做分析。目前三者的銷售排名情況，第一是防爆膜產品，其次是電子導航，最后才是汽車音響，其中，在傳統老店的情況亦是如此。

汽車音響盈利占總盈利的比重，橫向來看，汽車音響項目的營業額大概是占到專業改裝店總營業額的35%—45%左右；縱向來看一家專業改裝店，這里以陽江的傳統老店醒記汽車音響為例，他們的音響項目盈利比重也從以前60%左右下降至50%。可以說汽車音響在陽江地區是相當疲軟的。

這就引出一個怪現象，雖然說汽車音響在陽江市場展現出疲態，在形勢不容客觀的情況下，也有人選擇這個時間節點上進場，趁低入市，如非常城市陽江旗艦店和陽江高弦至尊旗艦店，他們表示，選擇在這個時間節點開業，認為現在這個是最壞的時候，也是最好的時候，陽江汽車保有量在上升，看好陽江音響市場的前景。

有部分的專業音響改裝店原本不是主力經營汽車音響的綜合店，在近期也紛紛加入汽車音響之列。畢竟，電子產品毛利正在節節下降，主機導航的利潤更是跌入冰點，電子導航雞肋也。就連一貫是銷售主打的窗膜項目又因店家與4S店合作的關系，賬期太長，資金回籠過慢，日常鋪租和用工成本讓店家叫苦連天。因此，不少店家紛紛開拓汽車音響的疆土，謀求通過汽車音響獲取經營突破。

——店家談：

結合目前陽江市場狀況、終端銷售的現狀以及消費者的消費情況考慮，陽江音響市場的格局確實變了。不單單是陽江地區，全國整體市場情況都不甚樂觀，但是對于這種所謂的行業淡季，陽江店家反而表現淡定。在走訪的眾多店家中，他們當中很多人都認為，其實做生意有起伏是正常的，更多的是看運營者的心態，在這方面我覺得陽江的店家們心理素質都相當不錯。面對淡季，不同的店家都有不一樣的處理手法，但是相同的是，他們都懷著一顆堅定的心。

陽江音匠汽車音響歐慶認為，一直以來行業都在盲目鼓吹銷售“大系統”在陽江未必合適，何不反其道而行之，積極去多接“小單”。與其花費1-2周時間去完成一臺“大系統”改裝車，還不如多接一萬元以下的簡單系統，雖說“大系統”的利潤空間更大，但對于一些技術水平并不冒尖的店家來說，接個“大單”未必是好事，與其這樣，倒不如以量取勝。此外，通過大量的小改有利于拓展客戶基數，只有一定的客戶基數，才能從中冒出更多愿意跟長期合作升級的消費者。在這套思路下，盡管陽江音匠開業時間不長，已經累積了一定的客戶群體。

給我印象最深的還是店鋪開在新江北路的陽江非常城市汽車影音5S中心，這是全陽江最新開張的一家改裝店，應該也是全陽江第一家敢于嘗試只經營汽車音響的改裝店。店鋪內的產品只有與汽車音響相關的產品，而窗膜和電子導航產品則選擇與其他店鋪以合作的形式經營。據負責人馮王歡介紹，他這樣的布局是要打造“專注所以專業”的專業汽車音響改裝店的形象。此外，推廣方式也是大膽地聯合當地一間著名的酒吧，把自家的炸機改裝車停放在酒吧門口，和酒吧做雙贏的宣傳推廣，把客戶目標定在那些喜歡玩又有一定消費能力的年輕車主身上。這可能就是陽江非常城市多接到5000—8000改裝單的緣故吧。

汽車音響怎么就做不起來？

（1）大環境

在與一眾店家探討陽江汽車音響市場不景氣的因由時，一致向本刊反映經濟形勢為最大元兇。諸位店家，不論是當地有10年以上營業資歷的老店，抑或是開業數年在陽江嶄露頭角的青年店，一致認為生意不景氣的最大原因，是近年來國內經濟日漸萎縮而導致的，整個經濟大環境的情況決定了車主在享樂性消費更理性，特別汽車音響并非如記錄儀和防爆膜之類的車用剛需品，車主尤其慎重購買。加上來自互聯網對實體店的沖擊，產品遭遇網絡和電商令價格透明化，日益高企的鋪租和用工成本，種種因素交織使得店鋪毛利潤逐年下滑，店家紛紛表示今年的汽車音響市場很難做。

其實大家這樣說無可非議，若果拿2013-2016年這個時間段的營業額和2004-2012年這段時間的營業額對比的話，這種感覺會來得更重。2004-2012年是我們經濟飛速發展的時間，得益于外部條件改善，得益于我們工業化往上沖，是有史以來我們經濟增長速度最快的幾年。加上當時，網絡普及程度和發達程度很低，各類咨詢流通速度甚慢的情況下，造成客戶與店家之間的專業水平和對產品信息不對稱，形成賣方市場，任意開天殺價的情景真不少。一旦進入信息化時代，從賣方市場轉成買方市場，玩法就再不一樣了，店家感到無所適從。

時代的巨輪任憑誰都不能逃避，市場格局變了，店家的應對策略必須作出與之相對應的改變。既然互聯網把價格透明化了，干脆就明碼實價把展示的產品價格逐一清晰標明，把盈利策略從吃差價轉為引導客戶升級。畢竟，汽車音響不是一口子買賣，升級系統是汽車音響獨特的銷售模式，同時也是音響最值得玩味的地方。而且我們都知道，系統越大，其利潤才越高，但萬丈高樓還是從地起，基層客戶的維護工作要做好，我們才有后續的故事。

（2）氛圍

與不同的店家溝通的時候，很明顯可以察覺店家與店家之間，不止相互了解程度不深，而且對同行是相當戒備的。陽江音匠負責人歐慶跟我分享過這么一件小事，在經營音響改裝店之前他也是一個車主玩家，本來有交往的某家店得知他成為同行后，態度竟變為不待見。以往業內有這么一句話去形容店家與店家之間的關系，“同行如冤家”， 在陽江地區，我是可以深深感受得到。

其實，大家生意越是不好，同行更應該互相交流與合作。要知道，汽車音響在眾多汽車用品中相當特殊，它不像窗膜或是電子導航有剛性需求在里面，按價格和屬性來劃分，它儼然是半奢侈品。而奢侈品的銷售本來就是一個很需要氛圍襯托來銷售的產品。請問廣佛深三個地區，哪一個的汽車音響氛圍是差的呢？一個地區的汽車音響氛圍，不是隨便哪一家或是兩家就能營造的，恰恰是需要一大幫店家共同發力才能成事，建議大家的心態還是要放開，在寒冬面前，抱團取暖這句絕非空口號而已。

陽江有一個得天獨厚的優勢，一眾店家應該多加利用。被眾人譽為愛樂者的耶路撒冷，發燒友的音響圣地，由陽江十八子老板李積回創建的世界發燒音響博物館就在陽江。世界發燒音響博物館不是印象中那種冷冰的博物館，從叮咚打鐵聲拉開帷幕，而陽江音響博物館仍會繼續收集流散在世界各地民間的音樂產品和器材，并定期舉辦各類音樂沙龍，分享新產品及為音樂愛好者們提供交流場所。能否大家聯合起來，再與博物館協商舉辦一個汽車音響和家用音響的跨界活動，那天只談音響不談生意。

（3）消費者態度

消費者的消費態度也是一個影響深遠的因素，這里是價格主導消費的一個市場。陽江地區的汽車音響消費者有一個很大的特點，價格為第一購買決策因素，消費能力而論他們是有的，但是他們樂于精打細算。我們常說，一分錢一分貨，就車膜或是電子導航產品的好壞，常人通過體驗，就能非常容易和客觀地指出產品的好壞。音響產品也能體驗，可是單純靠個人聽感，通過抽象的感覺來判斷優劣就非常困難，聽起來差不多，自然而然就選擇價格低的，所以低端入門套裝的銷售會占到70%的超高比例。再者，音響產品品牌的知名度尚不足以吃透這里的消費者，這就很難讓當地消費者為產品價值買單。

在銷售過程中，汽車音響價值能在產品上體現，亦能在服務細節上得到很好的延伸體驗。體驗從接待就已經開始了，與客戶交談時是否運用到自己的專業知識幫助車主解決疑惑；到重點的安裝施工，店內是否設有標準的施工流程，每一步的施工有沒有拍攝做好記錄，方便車主回顧，施工時每個施工細節有沒有對汽車做好保護；再到售后回訪……還有很多細微東西恕我不能一一細說。關鍵是怎樣把主觀抽象的感官體驗轉化為實在客觀的服務體驗。

總結

盡管2016年的陽江市場走到一個新低點，同樣也是一個新起點，市場淘汰了大部分技術不過關，經營方法欠妥的音響改裝店，還能堅持下來的店必定具有一定的實力基礎。陽江汽車保有量在穩步上升，說明市場潛力還是相當不錯。總體來說，陽江欠缺的僅是一些氛圍，店家們的思路再打開一點，諸位團結一致，陽江市場還是大有作為。