珍寶島 新戰(zhàn)役

在A股主板上市后，珍寶島正在構(gòu)建其在新產(chǎn)業(yè)環(huán)境下的硬實(shí)力，怎樣在錯(cuò)綜復(fù)雜的政策環(huán)境下，滿足企業(yè)自身和投資者的雙重預(yù)期，是珍寶島藥業(yè)的決策者和經(jīng)營管理者們?nèi)ダ迩宀Ⅲw現(xiàn)在戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)中的思考，并以實(shí)踐為準(zhǔn)繩引領(lǐng)公司及其團(tuán)隊(duì)奮力完成的重要的全新戰(zhàn)役。戰(zhàn)爭已經(jīng)打響，珍寶島藥業(yè)不僅要兵精糧足，而且要戰(zhàn)略創(chuàng)新，更要資源整合。

新產(chǎn)業(yè)、新模式、新轉(zhuǎn)型、新業(yè)態(tài)四新模式風(fēng)起云涌。

今天，黑龍江珍寶島藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“珍寶島”）進(jìn)入了發(fā)展的關(guān)鍵階段。

憑借具有競爭力的品種和強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，珍寶島2015年成功登陸A股主板，同年珍寶島實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入20.73億元，較上年同比增長30.14%。行業(yè)地位彰顯，在中國數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的2016中國最具影響力醫(yī)藥企業(yè)百強(qiáng)榜單中排名第24位。

取勢方能謀遠(yuǎn)。一直將理解產(chǎn)業(yè)政策并適應(yīng)之作為企業(yè)生命線的珍寶島，需要在當(dāng)前錯(cuò)綜復(fù)雜的政策環(huán)境下，滿足企業(yè)自身和投資者的雙重預(yù)期。在此之上，未來如何運(yùn)籌帷幄，繼續(xù)攀登，贏得下一場戰(zhàn)役，是珍寶島發(fā)展新階段的新命題。

同中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中的所有企業(yè)決策者一樣，珍寶島藥業(yè)董事長方同華已經(jīng)意識(shí)到，優(yōu)勝劣汰，能者上庸者下的產(chǎn)業(yè)洗牌大幕已經(jīng)拉開，珍寶島的經(jīng)營管理層需要去厘清這場戰(zhàn)役的天時(shí)地利人和，并體現(xiàn)在戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)中?；诖?，2015年，他提出“新產(chǎn)業(yè)、新模式、新轉(zhuǎn)型、新業(yè)態(tài)”總體戰(zhàn)略要求。

戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)。33歲出任珍寶島藥業(yè)總裁的方小東的重任就是在總戰(zhàn)略下，引導(dǎo)公司及其團(tuán)隊(duì)奮力前進(jìn)，完成變革時(shí)局下的重要戰(zhàn)役。在醫(yī)藥領(lǐng)域摸爬滾打十幾年的他，如何在變局中抓住機(jī)遇，在劣勢中創(chuàng)造機(jī)遇是對(duì)企業(yè)自身實(shí)力的真實(shí)評(píng)估，考驗(yàn)的是企業(yè)的變革、決斷、適應(yīng)力和激情。

創(chuàng)新是關(guān)鍵，也是醫(yī)藥行業(yè)一致認(rèn)可對(duì)于未來的解決方案。落實(shí)在珍寶島，不僅需要鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)，還要有不斷的開拓創(chuàng)新。在“系統(tǒng)性考慮，結(jié)構(gòu)性分析，綜合性評(píng)估，全局性統(tǒng)籌”之后，方小東為珍寶島的可持續(xù)發(fā)展總結(jié)了一條創(chuàng)新路徑，這條路徑不僅包括研發(fā)創(chuàng)新，更重要的是管理模式創(chuàng)新、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)創(chuàng)新以及企業(yè)體制的多元化、全方位創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新

珍寶島要永遠(yuǎn)站在營銷模式創(chuàng)新的前列。

24歲已經(jīng)全面主管珍寶島營銷工作的方小東，在董事長親臨指導(dǎo)下，經(jīng)過十余年勤勵(lì)精修打造了一系列的全新營銷管理模式。如海陸空立體學(xué)術(shù)化推廣體系，整合創(chuàng)新學(xué)術(shù)營銷，差別精準(zhǔn)定位深度學(xué)術(shù)營銷以及數(shù)字化精準(zhǔn)營銷模式等，這些模式連續(xù)多年入選由E藥經(jīng)理人主辦的中國醫(yī)藥營銷十大優(yōu)秀案例評(píng)選。

商場如戰(zhàn)場，內(nèi)存的規(guī)律都是相似的。方小東倡導(dǎo)的海陸空立體學(xué)術(shù)營銷體系，通過專業(yè)化立體學(xué)術(shù)營銷，不僅掌握高端市場，也能將產(chǎn)品下沉到基層，擴(kuò)展了珍寶島產(chǎn)品的深度、廣度和厚度。同時(shí)也打造了一支上千人的精英銷售團(tuán)隊(duì)，最終讓企業(yè)業(yè)績飛躍增長、突飛猛進(jìn)，企業(yè)的實(shí)力和知名度也大大提升。

對(duì)于過去的輝煌戰(zhàn)績，方小東認(rèn)為離不開綜合系統(tǒng)的評(píng)估，科學(xué)有效的目標(biāo)以及堅(jiān)定不移地執(zhí)行力。尤其在執(zhí)行過程中，“以市場為導(dǎo)向，以客戶利益為根本，滿足了客戶的價(jià)值，就滿足了自己的價(jià)值，就能給公司創(chuàng)造價(jià)值?！睂?duì)于彼時(shí)中國醫(yī)藥營銷環(huán)境，他抓住了核心—以客戶為根本。

時(shí)移勢易，營銷也必須跟隨環(huán)境和市場的變化而改變。近兩年，無論是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，還是國家醫(yī)改政策，均給國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。不僅多個(gè)省份提出的輔助用藥或重點(diǎn)監(jiān)控目錄給中藥注射劑行業(yè)帶來了不小壓力，而且兩票制和營改增等政策改革也給過去依賴招商代理方式進(jìn)行產(chǎn)品營銷的藥企帶來極大考驗(yàn)。

當(dāng)傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，珍寶島也到了不得不改變的時(shí)候?！皞鹘y(tǒng)的招商模式中，營銷開發(fā)、營銷渠道和產(chǎn)品流通正遇到瓶頸，舉步維艱。因此，珍寶島藥業(yè)有必要突破原有的營銷模式，尋找到一種更能適應(yīng)市場未來發(fā)展環(huán)境及趨勢的營銷模式。”方小東強(qiáng)調(diào)。

2015年，珍寶島一改原來多層級(jí)代理制招商的客戶管理結(jié)構(gòu)，逐步向扁平化、少層級(jí)的精細(xì)化招商過渡，推出了以終端集中配送為核心的商務(wù)自控精細(xì)化營銷模式。

“精細(xì)化招商模式是對(duì)現(xiàn)有營銷模式、組織體系、人員結(jié)構(gòu)和市場政策進(jìn)行重新評(píng)估，組織開展?fàn)I銷政策的解讀分析、重點(diǎn)產(chǎn)品招投標(biāo)管理、市場深度開發(fā)等。從招商，找商，服務(wù)商向商務(wù)自控精細(xì)化營銷模式轉(zhuǎn)變，珍寶島更加注重渠道優(yōu)化和管控，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，升級(jí)客戶服務(wù)；更加注重市場開發(fā)和銷量提升相結(jié)合，以及學(xué)術(shù)推廣與品牌建設(shè)相結(jié)合?！闭鋵殟u市場總監(jiān)鄭孝峰說。據(jù)了解，在品牌管理和售后服務(wù)上，珍寶島還獲得了由中國國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)和全國商品售后服務(wù)評(píng)價(jià)達(dá)標(biāo)認(rèn)證評(píng)審委員會(huì)頒發(fā)的“雙五星認(rèn)證”。

特別是在學(xué)術(shù)推廣中，珍寶島與客戶一起開展了多層級(jí)，多維度的產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)。雖然新的營銷模式使得公司的銷售費(fèi)用有所增加，但這一模式已經(jīng)成為珍寶島學(xué)術(shù)營銷和市場推廣過程中行之有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。負(fù)責(zé)珍寶島藥業(yè)市場部多年的鄭孝峰看到了這一營銷模式給企業(yè)帶來的顯著的銷售覆蓋和業(yè)績提升?！爸灰獣?huì)議召開的區(qū)域，銷量至少能達(dá)到30%以上的提升?！?/p>

實(shí)際上，方小東過去一直想推動(dòng)商業(yè)渠道的整合，來清晰地明確客戶的流向，但實(shí)際操作并不容易?！斑^去藥企產(chǎn)品給代理商后，代理商想找誰配送就找誰配送，代理商報(bào)告的客戶，藥品流向，醫(yī)院是不是真實(shí)的？企業(yè)沒有辦法真實(shí)掌握。”方小東分析。

如今兩票制本質(zhì)上是商業(yè)渠道的整合，渠道打通之后，在一定程度上改善了代理商、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系，使得雙方的合作更加緊密。方小東認(rèn)為，這對(duì)珍寶島不僅不是挑戰(zhàn)，反而是錦上添花。

珍寶島旗下目前有包括中藥、化藥在內(nèi)的近70個(gè)品種，其中43個(gè)是國家醫(yī)保品種、20個(gè)是基藥品種。憑借著珍寶島與時(shí)俱進(jìn)的營銷創(chuàng)新，旗下的心腦血管疾病藥物注射用血塞通和舒血寧注射液兩個(gè)產(chǎn)品多年來占據(jù)著優(yōu)勢市場份額。

公開資料顯示，2013年，珍寶島藥業(yè)的注射用血塞通、舒血寧注射液市場份額位居心腦血管用藥領(lǐng)域前列。根據(jù)珍寶島年報(bào)數(shù)據(jù)，2015年珍寶島公司的心腦血管用藥銷售收入增長了22.96%。

重構(gòu)研發(fā)

作為一家起家于中成藥的企業(yè)，中藥注射劑是珍寶島的核心品種，尤其心腦血管類的注射用血塞通、舒血寧注射液兩大產(chǎn)品占全部產(chǎn)品銷售總額的80%以上，其中注射用血塞通占心腦血管類產(chǎn)品收入的60%以上。珍寶島過去在中藥制劑研究上的積累和優(yōu)勢，使其繼續(xù)在中藥領(lǐng)域深耕細(xì)作的邏輯十分清晰。

一方面，作為民族產(chǎn)業(yè)，政府對(duì)于中醫(yī)藥的發(fā)展支持力度非常大，整體行業(yè)走向趨好?！吨嗅t(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要（2016～2030年）》中明確提出，到2020年，中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化水平顯著提高，中藥工業(yè)總產(chǎn)值占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值30%以上。2016年12月25日頒布的《中華人民共和國中醫(yī)藥法》，以法律的形式對(duì)中醫(yī)藥的研發(fā)生產(chǎn)做出明確的支持，其中第二十九條：“國家鼓勵(lì)和支持中藥新藥的研制和生產(chǎn)。鼓勵(lì)運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)開發(fā)傳統(tǒng)中成藥”。宏觀政策對(duì)中藥堅(jiān)定不移的支持，對(duì)于珍寶島藥業(yè)無疑是巨大的鼓勵(lì)。

另一方面，珍寶島一直在高端中藥制劑市場上占據(jù)優(yōu)勢地位，公司擁有102項(xiàng)各類專利，其中發(fā)明專利50余項(xiàng)；生產(chǎn)工藝中應(yīng)用了連續(xù)熱回流提取、大孔樹脂吸附技術(shù)、提取過程自動(dòng)化控制等十余項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)。同時(shí)，針對(duì)核心品種繼續(xù)開發(fā)新的規(guī)格和適應(yīng)證，包括緩控釋制劑在內(nèi)高端制劑的研發(fā)。今年，在監(jiān)管部門對(duì)于中藥注射劑的管理日趨嚴(yán)格的大環(huán)境下，珍寶島仍在深入研發(fā)、科學(xué)論證的基礎(chǔ)上，獲得了注射血塞通新適應(yīng)證的臨床批件。對(duì)于該適應(yīng)證的申請(qǐng)審評(píng)，國家藥品審評(píng)中心召開了兩次專家會(huì)，包括內(nèi)部專家會(huì)和一次擴(kuò)大范圍的、來自全國各地的專家會(huì)，最終產(chǎn)品的臨床價(jià)值獲得了專家們的認(rèn)可。

據(jù)該項(xiàng)目研發(fā)負(fù)責(zé)人項(xiàng)彥華介紹：“我們前期做的研究工作，包括藥物的物質(zhì)基礎(chǔ)、作用機(jī)制研究、質(zhì)量控制以及評(píng)價(jià)等工作，都做到了國內(nèi)中藥注射劑的領(lǐng)先水平。無論是藥學(xué)、毒理、安全性還是藥效，都獲得了審評(píng)中心的專家認(rèn)可?！?/p>

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。盡管中成藥產(chǎn)品仍然保持較高的增長速度，但是珍寶島已經(jīng)未雨綢繆，意識(shí)到當(dāng)今制藥行業(yè)正在進(jìn)行著巨大的變革。這場變革給珍寶島帶來挑戰(zhàn)，也有巨大的機(jī)遇。公司將藥物研發(fā)定位于從國際視野出發(fā)，本著“讓中國患者獲得世界最先進(jìn)的治療藥物，讓世界患者得到珍寶島制造的高質(zhì)量藥品”的追求，重構(gòu)研發(fā)體系，布局新的產(chǎn)品線，建立珍寶島藥業(yè)的研發(fā)中心和產(chǎn)品創(chuàng)新中心，成為公司成長的原動(dòng)力中心，源源不斷地為公司提供新的產(chǎn)品。

通過對(duì)中國疾病譜的科學(xué)分析與調(diào)研，結(jié)合公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，以基于未滿足的臨床需求和藥品可及性的立項(xiàng)原則，公司對(duì)藥物研發(fā)的治療領(lǐng)域進(jìn)行了梳理和聚焦，把重點(diǎn)集中在心腦血管、骨科、腫瘤等六大領(lǐng)域。

在新的研發(fā)體系構(gòu)架之下，珍寶島開始不拘一格地進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和引進(jìn)。在小分子化藥和生物藥領(lǐng)域，方小東用“改、買、引、研、聯(lián)”五個(gè)字做總結(jié)?！案氖乾F(xiàn)有品種的優(yōu)化和改良，包括改良型的創(chuàng)新；買即引進(jìn)和Licensing-in，無論是早期項(xiàng)目還是臨床開發(fā)項(xiàng)目，都可以成為潛在的引進(jìn)對(duì)象；研是研究院的自主研發(fā)；聯(lián)是聯(lián)合科研機(jī)構(gòu)和外部研發(fā)公司、CRO等研發(fā)和申報(bào)?！?/p>

目前珍寶島擁有北京和哈爾濱兩個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，充分結(jié)合了北京的人才、科技聚集優(yōu)勢和哈爾濱的產(chǎn)業(yè)化落地、生產(chǎn)轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)積累。此外，珍寶島不僅與哈爾濱醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院共建了省級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室—現(xiàn)代中藥研究實(shí)驗(yàn)室，還先后與領(lǐng)先的科研機(jī)構(gòu)如中國中醫(yī)科學(xué)院、軍事醫(yī)學(xué)科學(xué)院、清華大學(xué)等合作，并開始把眼光投向海外，以國際先進(jìn)的科研管理體系，來保證產(chǎn)品研發(fā)的先進(jìn)性和連續(xù)性。

根據(jù)公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)劃了與之相適應(yīng)的中長期目標(biāo)，正在建立起一支具有國際眼光、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，立足當(dāng)下、布局未來，承擔(dān)起公司未來發(fā)展動(dòng)力的責(zé)任。針對(duì)當(dāng)前仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的歷史機(jī)遇和試行的藥品上市許可人（MAH）制度，公司將以北京為起點(diǎn)，在海外設(shè)立研發(fā)辦事處和BD中心。在緊盯國內(nèi)市場的同時(shí)，積極開展國際合作研發(fā)和優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目引進(jìn)；確保研發(fā)質(zhì)量達(dá)到美國FDA或國際相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，自主研發(fā)品種能夠?qū)崿F(xiàn)中美雙申報(bào)，在積極開拓國際市場的同時(shí)享受國際化帶來的政策紅利，增強(qiáng)品種在國內(nèi)市場的競爭力，提高研發(fā)水平及生產(chǎn)水平。

全鏈投資

“凡是向多種領(lǐng)域擴(kuò)展同時(shí)又緊靠老本行的企業(yè)，績效總是最好；其次是向相關(guān)領(lǐng)域擴(kuò)展的企業(yè)。”托馬斯·彼得斯和羅伯特·沃特曼在他們廣為流傳的管理學(xué)著作《追求卓越》一書中早有概括。隨著投資者對(duì)上市公司有了更高要求，方小東在“看形勢、重趨勢、抓核心”的企業(yè)整體構(gòu)思下，開始謀劃多元化的產(chǎn)業(yè)投資和戰(zhàn)略布局來引領(lǐng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

為多元化產(chǎn)業(yè)布局注入新動(dòng)力?！耙焖俚睦瓌?dòng)企業(yè)增長，肯定要多元化，多元化需要依靠資本的力量?！闭鋵殟u在上海和北京均設(shè)立了投資公司。從珍寶島過去近兩年的投資來看，公司正在從制藥領(lǐng)域，逐漸往大健康產(chǎn)業(yè)方向布局，包括從制藥擴(kuò)展到商業(yè)配送、醫(yī)療投資、藥品集采以及健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)等方向，形成了全產(chǎn)業(yè)鏈投資的新格局。

從制藥轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營，是珍寶島上市以后最為顯著的變化。而這些變化也是基于珍寶島決策層對(duì)于國家形勢和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體考量和創(chuàng)新抉擇。如今珍寶島形成了涵蓋中藥材種植、藥品生產(chǎn)、倉儲(chǔ)物流和市場營銷的全過程完整產(chǎn)業(yè)鏈，珍寶島正在蓄積下一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

人才時(shí)代

好的戰(zhàn)略依賴于好的執(zhí)行。在推進(jìn)企業(yè)發(fā)展中想要成功達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，方小東覺得需要具備三個(gè)核心要素：對(duì)產(chǎn)業(yè)政策的深度理解、充足的資金和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。前兩方面對(duì)于上市公司珍寶島來講，已較完備，但人才問題卻迫在眉睫，尤其是缺乏能夠在戰(zhàn)略上滿足一個(gè)上市公司新階段發(fā)展要求的具有前瞻性思維和專業(yè)能力的復(fù)合型人才。

“養(yǎng)兵千年，用兵一時(shí)，連隊(duì)伍和武器都沒有，根本就沒辦法打仗。珍寶島過去的發(fā)展和基礎(chǔ)使企業(yè)成為了上市公司，但未來還需要有更專業(yè)的管理人才在上市公司平臺(tái)上不斷地改革創(chuàng)新。”方小東說。

作為一家國家級(jí)高新技術(shù)型企業(yè)，珍寶島在邁進(jìn)全新發(fā)展階段的當(dāng)前，也對(duì)人才管理能力提出新要求。方小東認(rèn)為：“人多不等于有效。現(xiàn)階段公司的人事管理要從人力轉(zhuǎn)變?yōu)橹橇?，?shí)現(xiàn)增質(zhì)減量。”

要實(shí)現(xiàn)這種跨度的轉(zhuǎn)變，勢必需要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員培養(yǎng)上下工夫。如今珍寶島正在通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進(jìn)兩種方式來打造企業(yè)的人才競爭力。

從內(nèi)部培養(yǎng)來看，隨著國內(nèi)外企業(yè)籌建自己的大學(xué)成為新潮流，珍寶島于兩年前開始籌建自己的企業(yè)商學(xué)院，初衷是能夠把企業(yè)20年發(fā)展的好經(jīng)驗(yàn)和案例進(jìn)行提煉總結(jié)，由外部專家進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)，變成企業(yè)培訓(xùn)的課程體系，最終建立企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)體系。

外部引進(jìn)方面，為了更多吸引人才，珍寶島直接將其集團(tuán)總部設(shè)置在北京。與此同時(shí)，還通過管理模式以及薪酬改革的創(chuàng)新，適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展。如在薪酬改革方面，“高薪酬就是低成本”是方小東的理念。珍寶島目前對(duì)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人的薪酬激勵(lì)力度非常大。方小東一直強(qiáng)調(diào)，薪酬可以談，但是能力不可以談。只要適合這個(gè)崗位，薪酬沒有封頂。

“就管理體制來講，就是核心人員股權(quán)化，具體操作項(xiàng)目化?！狈叫|總結(jié)道，“項(xiàng)目制”在珍寶島人人熟知。據(jù)了解，包括研發(fā)在內(nèi)的整個(gè)管理均按照項(xiàng)目制執(zhí)行。如研發(fā)方面，無論是引入品種還是賣出品種，一旦獲得成功，負(fù)責(zé)人和團(tuán)隊(duì)都將獲得一定比例的分紅。

具體管理上，方小東對(duì)珍寶島現(xiàn)階段發(fā)展提出的口號(hào)就是“抓人”。他的理念是：“無論是對(duì)于組織還是領(lǐng)導(dǎo)者，關(guān)鍵就是抓人。為什么要用‘抓’的概念？要把合適的人抓到合適的崗位上去，要把有能力的人抓到領(lǐng)導(dǎo)崗位上去。要把不稱職的人抓到別的崗位上?！?/p>