人福醫藥把握出海戰略節奏

2016年5月25日，人福醫藥通過全資子公司人福美國，以合計5.5億美元的交易額，將美國藥企Pharma公司和RE Holdco公司納入麾下。

人福醫藥的這一動作，被解釋為其制劑出口戰略由直接出口階段進入到了資本運作的階段，從戰略節奏上來說，出海戰略進入到了直接出口和資本并購雙管齊下的階段。

對于中國藥企制劑進軍國際主流市場，主要有兩大策略，第一種直接制劑出口，如華海、恒瑞等；第二種是通過海外并購發展國際業務，如復星醫藥。但是人福醫藥卻選擇了另外的一條路徑，先在美國成立合資公司，走的是上世紀八九十年年代跨國藥企進入中國的路子，之后通過市場培育，形成自己制劑產品銷售的資源，然后控股合資公司，并以此為平臺進行并購，實現出海的大戰略。

對人福醫藥模式，證券分析師告訴E藥經理人，其之所以選擇這種模式，是從長期發展的角度考量的，這是個戰略節奏把握的過程。第一階段，以軟膠囊業務為突破口，了解規范市場的藥政，積累相應的渠道和經驗；第二階段，在初期積累的基礎上，嘗試自主品牌的固體制劑出口，讓市場空間發生質的變化；第三階段，動用資本手段，以美國人福為平臺，大踏步并購整合，豐富產品線，利用已經形成的優勢渠道和銷售資源迅速做大。

人福醫藥在美國市場歷經8年“抗戰”，逐步從虧損的泥潭中走了出來。人福醫藥過去兩年的美國銷售數據顯示，2014年的營收只有7000多萬，而2015年迅速增長到了1.9億元。由此可見，人福醫藥開辟美國市場的能力正在走向成熟。而這背后則是對美國醫藥銷售渠道的掌握，人福醫藥人士向E藥經理人表示，人福美國已經與沃爾格林、CVS等美國醫藥連鎖企業以及美國兩家大型OTC藥品采購商Perrigo和LNK簽訂了長期供貨協議。

當然，現在說人福醫藥的出海戰略已經成功還為時尚早，但從商業邏輯的角度來說，其制劑國際化的戰略頗為清晰。

資源積累

人福醫藥的制劑出口始于2008年，在該年年底，其與美國“ENSPIRE”公司（中文名為“美國英士柏”）成立合資公司美國普克公司，后者是一家在70個國家有銷售網絡，并擁有營銷全球品牌產品、成功管理美國處方藥、非處方藥及保健用品經驗的企業。

對于為何要選擇與美國英士柏合作方面，人福醫藥人士告訴E藥經理人，美國英士柏熟悉美國相關政策要求和醫藥市場狀況，能夠為人福的產品進入美國市場建立良好的基礎。最初為了降低投資風險，人福醫藥并非控股美國普克，持股比例為45%。

在美國普克公司的定位上，并不像大多數制劑出口企業那般僅僅充當營銷公司的角色，而是一家從處方藥、非處方藥研發、生產到銷售一體的公司。其是人福進軍制劑出口業務的排頭兵，所以人福醫藥為了加快進軍美國市場的步伐，一方面出手收購了6個ANDA文號，另一方面投資5000萬元建立全資人福普克（武漢）有限公司。

在購買文號方面，人福醫藥期望通過購買ANDA開始，逐步熟悉規范市場規則，從而達到最終實現自主申請ANDA的目的。對于彼時收購的6個文號來說，國內投資者對其中的氨氯地平和美洛昔康寄予厚望，前者美國專利2007年已到期，處方量一直在增長，長期位列美國所有藥品前五位；而后者同樣屬于美國處方量排名前100位的暢銷藥品。雖然美國已經有仿制藥上市，但是證券分析人士告訴E藥經理人，人福醫藥可以利用成本優勢獲取穩定收益。

而對于投資人福普克（武漢），主要是建立達到FDA標準的軟膠囊藥類cGMP生產廠，利用中國市場勞動力成本和原料藥成本優勢，向美國和歐洲主流醫藥市場開發、生產和銷售軟膠囊產品、軟膠囊非處方藥產品和保健品等。其實，人福普克主要是代工，年產能為15億粒。值得一提的是，在設立美國普克之初，其有項工作就是為人福普克（武漢）在美國FDA標準生產管理、醫藥產品研發、歐美市場銷售網絡開發等業務方面提供支持。所以，在美國普克的支持下，人福普克迅速地通過了FDA的認證。

對此，上述證券分析師向E藥經理人表示，人福制劑出口模式和海正、華海等特色原料藥和制劑一體化，自主申報ANDA，立足于大規模的制劑出口不一樣，人福主要通過購買ANDA文號，然后直接從國內采購原料，利用自己的CGMP工廠加工成制劑（軟膠囊生產線），最終實現向歐美等規范市場的出口。

另外，人福醫藥之所以選擇軟膠囊作為突破口，主要考量的是美國只有4家通過FDA認證的軟膠囊生產廠家，競爭相對而言并不激烈，在軟膠囊取得突破之后，人福就可以向其他劑型的制劑出口延伸。

經過上述布局，在人福醫藥的戰略規劃中，之后便是大踏步做市場，所以彼時的人福醫藥認為，可以正式進攻美國市場了。于是在2011年7月，人福醫藥向美國普克增資1508萬美元，持股比例由之前的45%上升為77%，控股美國普克。而人福醫藥董事長王學海也公開表示，2012年人福普克在美國市場要實現5000萬元的藥品銷售額，2013年則要達到3億元。

但是，美國市場并非想象中的那么好做，美國普克2012年銷售僅2000多萬元，虧損高達5700萬元，2013年雖有增長，依然虧損近5000萬元。對此，人福醫藥解釋稱，由于人福醫藥對國際業務準備不足，研發投入高于預期等不利因素，美國普克自2008年成立以來一直虧損。

這其實也是大多數中國企業制劑出海所犯的錯誤，一方面樂觀估計自己的能力，另一方面因為對美國市場缺乏深入了解，致使進入市場的準備十分不足。正如王學海總結經驗時所言：“公司對國際業務的困難預計不足，對海外市場過于樂觀，前期在公司產品研發和品種報批上的虧損加大。”

美國普克的虧損也引得行業無數爭議，業界一致認為人福醫藥在海外市場的開拓方式無效，甚至質疑公司管理層在戰略制定上有其它考量。但長期跟蹤人福醫藥的證券分析師告訴E藥經理人，其實在這一階段，在戰略層面，人福并沒有太多失誤，當時其還處在研發投入，布局產品線，組建銷售網絡階段，出現虧損是正常的。

2013年底時，美國普克與沃爾格林、CVS兩家美國大型連鎖零售簽訂了OTC產品訂單，使得產品進入了美國主流終端，此后又與兩家大型醫藥流通上簽訂了供貨協議。而藥品獲批方面，2015年年底，美國普克收到FDA關于鹽酸美金剛片的批準文號，這意味著在美國仿制藥市場耕耘多年的人福醫藥，開始進入斬獲期。

另外，中國制劑出口已經喊了多年，但是鮮有斬獲，其主要原因在于規模化制劑出口是系統工程，并非簡單地將產品銷往海外。現在業界達成的一個共識：“要就地做本土化平臺”。所以從戰略層面來說，人福醫藥在美國成立合資公司其實就是本土化的重要一步，也是接下來所有戰略能夠繼續推進的基礎。

資本加速

其實，相對之前業界對人福醫藥進軍美國市場的嗤之以鼻，這兩年態度已經開始轉向。經過近8年時間的摸索，美國普克利潤狀況開始好轉。2015年，其在美國市場銷售收入為1.997億元，同比增長了183.65%。

數字增長的背后則是銷售網絡的建立，企業本土化的落地，美國藥政、市場規則等方面的資源與經驗的積累。但另一方面則是產品線匱乏，進入美國市場多年，才有第一個產品獲批。這對于善于通過資本手段加速的中國企業人福藥業來說，可以有更好的選擇。

因此，人福醫藥在實業方面打基礎的同時，開始動用資本手段。2013年12月，人福醫藥出資1.8億元在香港設立全資子公司“人福（香港）醫藥投資公司”，定位于海外醫藥產業投資。

2016年5月，耗資5.5億美元的大單并購落地。這也被行業認為是“美國普克扭虧為盈后，人福醫藥在海外市場的布局進入加速擴張期”的標志。

這次被收購的企業Pharma公司目前生產經營化學仿制藥，此外還有30個處于不同階段的研發項目，其研發產品主要集中在麻醉鎮痛、神經、高血壓等細分領域以及控緩釋劑型，有超過10個品種在向FDA申報批文。而被人福醫藥頗為看中的是，申報品種中羥考酮控釋片目前在專利保護期，而Pharma的專利挑戰據說已經成功，預計2018年獲批。目前羥考酮控釋片在美國市場規模大約23億美元。

截至2015年12月31日，Pharma公司和RE Holdco公司合并資產總額僅6756.46萬美元，但負債總額3017.82萬美元，凈資產額不過3738.63萬美元。營業收入為1.18億美元，凈利潤為5763.46萬美元。而且值得注意的是，在經營業務上，收入的65%來源于自由品牌，35%來源于代工。

很顯然從經營數據上來看，這兩家公司的財務狀況并不搶眼。人福醫藥并購Pharma公司是看中其后續研發潛力，否則不會花如此多的資金，遠赴美國并購。

對人福醫藥而言，此次收購無論從短期、中期、長期來看都將對業績有利。短期來看，通過并表能夠增厚業績。中期來看，海外收購將對公司現有的經營資質是利好，“我們可以通過收購獲得美國藥企的仿制藥申請，借助標的公司的資質，人福企業的生產工藝可以出口美國”。長期來看，標的公司的營銷網絡、經營理念、管理模式都可以變為人福醫藥的無形資產，推動公司全球范圍內的營銷網絡形成。

不難看出，人福醫藥在制劑國際化的戰略上一直掌握著自己的節奏，先是本土化布局營銷網絡，打基礎，然后再通過并購豐富產品線，做大布局。無論是在美國還是其它地方，人福醫藥的在戰略執行上都十分相似，而戰略進度上又都頗為有序。

人福醫藥除了進軍美國市場，在美國設立平臺，通過并購快速做大之外，還在非洲、南美、東亞等新興市場展開了布局。早在2009年，人福醫藥進入非洲市場，先成立商業公司布局營銷，然后再布局工業生產，2013年在馬里首都巴馬科投資2.5億元設立人福非洲藥業。

人福醫藥經過八年有節奏布局，已經取得成績，其2015年年報顯示，人福醫藥旗下的海外市場營收達到4.47億元，同比增幅高達80.23%。人福醫藥董秘李前倫此前表示，“未來，人福醫藥會在現有業務基礎上，借助國家政策優惠，繼續強化海外業務的競爭力”。

不過，整體而言，人福醫藥的制劑國際化還很稚嫩，算是初具雛形，接下來人福醫藥會動用資本手段進行快速的擴張。目前，人福醫藥的海外貢獻雖然增長頗快，但是毛利率卻并不高，是公司各地區中毛利率倒數第二的區域，且低于公司整體平均毛利率。由此可見通過低成本低價格獲得海外市場的策略，絕非長久之計，人福醫藥必須有足夠競爭力的產品才能真正開拓海外市場和從海外賺到錢。