恒瑞醫藥：營銷進擊術

能夠叱咤中國醫藥市場，步入千億市值時代，恒瑞醫藥絕非憑借研發單一競爭力就能夠實現，其市場營銷能力也絕不亞于國內任何企業。正如一位投資人所言：“恒瑞醫藥的研發決定了其能走多遠，而營銷實力的強弱則意味著他能夠走多快。”

值得一提的是，孫飄揚雖然是研發出身，但自任職董事長以來就直接負責營銷工作，其對營銷的重視程度可見一斑。

在最初發展階段，恒瑞醫藥的營銷模式與國內諸多醫藥企業并無兩樣。實現跨越式轉變是在2003年，這一年恒瑞醫藥將傳統營銷模式轉變為學術推廣模式，由此增強了抗腫瘤藥物在醫院市場的品牌認同度。

此后，恒瑞醫藥為了配合研發創新戰略升級，在營銷模式上加快轉型。2005年～2010年，恒瑞醫藥先是成立獨立法人銷售公司，將原有的銷售隊伍放入新成立的銷售公司，之后進行專業化營銷網絡布局，擺脫單純依靠利益銷售格局，建立各大銷售公司以分管不同銷售品類。江蘇恒瑞醫藥銷售公司主打抗腫瘤藥物、部分手術麻醉藥、造影劑、心血管藥物等領域，而連云港新晨醫藥公司則主打手術麻醉藥，連云港華晨醫藥公司則負責其貝萊等OTC產品。

在銷售層級上，恒瑞醫藥采取層級扁平化，其內部管理只有三級，孫飄揚、大區經理、辦事處。

經過長期在營銷模式上的精細化調整，逐步完善的銷售隊伍及全國性的銷售網絡，使得新產品上量迅速，形成其他競爭對手短期難以超越的優勢。數據顯示2009年，恒瑞醫藥人均銷售收入高達152萬元，處于國內處方藥企業的最高水平。

2012年之后，恒瑞醫藥進一步推進商務系統的獨立工作，積極探索新的銷售模式。具體而言，就是進一步細化市場，不斷完善全國銷售網絡，加大中西部銷售市場建設，并根據實際情況逐步由中心城市向基層擴張，挖掘市場潛力。

正是因為十多年的營銷體系打造，以老產品多西他賽和奧沙利鉑為首，伊立替康和來曲唑二線產品及創新藥阿帕替尼等新舊產品接力順暢，牢牢鞏固住了其抗腫瘤領域的龍頭地位。手術麻醉藥品的重磅產品七佛烷和輔助用藥順阿曲庫銨雖然均有競爭對手，但憑借其遍布全國的營銷網絡優勢，長期占據50%以上的市場份額，并且近年來一直保持20%以上的增長勢頭。

由此，不難看出，恒瑞醫藥并非一心只發展研發戰略，而是以一套綜合的拳法在謀篇布局，形成研發、營銷等強格局，有序銜接，只待新產品上馬，以最快速度在市場上放量。