加強木材銷售和收款管理的思考探究

摘 要：隨著林場改革不斷深化，林場逐漸從森林經營、培育為主向生態建設為主轉變，大量財政資金注入國有林場，但是，這些財政資金遠遠不能滿足林場開展經營活動的需要。在以后的一段時期內木材銷售收入仍然是林場的主要經濟來源，但由于林場經營管理比較粗放，在木材銷售和收款管理方面還存在問題，從而使林場的經濟遭受一定的損失，鑒于此種情況，如何解決林場木材銷售以及收款管理中存在的問題已迫在眉睫。因此，本文對木材銷售以及收款管理中存在的問題進行了深入的分析，并闡述了自己的見解，希望可以為相關人員做好木材銷售以及收款管理工作提供一點幫助，進而提高林場的經濟效益。

關鍵詞：木材銷售 收款管理 問題 措施

近些年，隨著我國林業事業發展，使其在國民經濟中所占比重逐漸提高，因此林業事業發展也越來越受到人們的重視，雖然國家對生態文明建設的不斷強化，大量財政資金注入國有林場，但是在林場發展的過程中，木材銷售仍然是林場主要經濟來源，也是林場經營管理中非常重要的一個環節，對林場的發展有著至關重要的影響，但當前國有林場在木材銷售以及收款管理方面還存在一系列問題，這種現象的存在，嚴重影響林場經濟收入。因此，解決林場木材銷售以及收款管理中存在的問題是林場在今后經營管理中必須解決的首要問題。

一、木材銷售以及收款管理中存在的問題

1.缺乏客戶信用評價體系。林場生產經營的主要內容有森林培育及管護、木材產銷等，經營管理比較粗放，在此種經營模式下，林場并沒有建立客戶信用評價體系，這樣就導致管理人員對客戶的相關信息并不了解，而在此基礎上向其銷售木材，增加了銷售以及收款的風險，導致應收賬款無法得到回收，其變成壞賬的幾率有所增大。

2.沒有簽訂銷售合同。在傳統的木材銷售模式下，林場并沒有和客戶簽訂銷售合同，導致很多用戶在收到木材之后不付款，或者是延遲付款，這兩種狀況的存在，對林場的經濟收入造成一定損失，同時林場沒有有效的法律約束條款據此來維護自身的權益。近些年來，林場管理者逐漸認識到銷售合同的重要性，在進行木材銷售的時候，會與客戶簽訂合同，但由于簽訂合同條款不夠嚴謹，從而導致簽訂的合同還存在漏洞，同樣對林場的發展有著不利的影響。

3.沒有嚴格執行款到發貨的原則。林場在和客戶確定了木材數量之后，需要簽訂合同，明確客戶預交木材定金及部分預付款的比例，當林場收到款之后再發貨，但在實際執行的過程中，款到發貨的原則卻流于形式，并沒有任何實質性的意義，導致很多客戶都是先收貨，后付款，長期欠款的現象較多。

4.有限的經費影響了貨款的催收。林場在木材銷售過程中，需要大量的銷售人員及管理費用，這些資金的使用在年初預算時，就已事先安排，在資金使用上必須事先報批同意后方可執行，這樣，勢必影響貨款催收工作。另外，木材的銷售范圍比較廣泛，大范圍進行催款的工作也具有一定的難度，因此，長期拖欠的現象比較嚴重。

二、加強木材銷售以及收款管理的具體措施

1.構建銷售以及收款業務崗位責任制。木材銷售以及收款管理工作兩者之間有著不可分割的聯系，想要做好這兩項工作，就應該根據具體的工作內容，設置銷售以及收款業務崗位，將工作內容進行具體的分配，責任落實到人，可以有效的提高工作效率。其次，根據木材銷售以及收款工作的性質以及內容，可以設置三個部門，分別是銷售、收款以及倉庫管理，明確三個部門崗位職責，每個部門負責自身的工作，其中銷售部門主要是負責合同簽訂、執行銷售政策以及根據財務部門所出具的貨款收取情況來擬定發貨單，然后按照倉庫部門所提交的發貨清單來編制銷售結算單，在此基礎上進行貨款催收工作。倉庫部門主要是負責發貨工作，確定發貨數量以及地址等內容需要依據銷售部門所提供的發貨單，在發貨工作完成之后，需要將發貨清單移交給銷售部門和財務部門。財會部門主要是負責開發票、進行貨款回收等工作。

2.構建完善的銷售預算管理制度。林場的木材砍伐數量是有限額控制的，每年的木材銷售量需要制定銷售目標以及銷售計劃，然后各部門按照制定好的銷售計劃來開展銷售工作，與此同時，每個月還應該將實際的銷售情況和計劃相比較，找出其中存在的差異，然后分析原因，提出有效的解決措施。在此基礎上，林場領導人還應該組建一支高素質的銷售隊伍，作好日常市場價格跟蹤調查分析并記錄存檔，在制定銷售單價時，根據各個時期市場的木材價格變動及時調整銷售單價，從而確保林場的經濟效益最大化。另外，針對超出銷售政策的銷售業務，應該通過集體研究來確定是否銷售，以及如何銷售等內容，在確定好相關方案之后，并將其上報給上級部門審批同意后執行，這樣可以避免舞弊等行為現象的發生。

3.建立銷售合同管理制度。想要做好林場的木材銷售工作，應該在銷售的過程中簽訂銷售合同，這樣可以為雙方提供一個法律依據，當出現問題的時候，可以根據合同來維護自身的權益。因此，建立銷售合同管理制度是非常有必要的。在雙方簽訂完合同之后，應該對合同的實施執行情況進行跟蹤了解，若是發現其中存在問題，應該及時的采取措施解決問題，將經濟損失降至最低。

4.堅持款到發貨原則。林場在進行木材銷售的過程中，應該堅持款到發貨的原則，為了提高此原則的約束力度，應該建立相關的制度，明確在銷售的過程中對于沒有收到貨款責任由誰承擔，責任落實到人，這樣可以確保林場的經濟不受損失。

5.建立完善的銷售登記制度。在進行銷售工作的過程中，相關人員應該每天對銷售的木材數量、貨款、客戶資料以及實際的發貨情況等進行詳細記錄。與此同時，還應該建立完善的銷售登記制度，并在此基礎上對銷售合同、執行單價、結算清單等進行核對。銷售部門還應設置銷售進出倉臺賬，主要包括進倉數、銷售量、庫存量等進行記錄。財務部門和銷售部門還應對銷售數額以及銷售通知單是否符合合同規定進行核對，在確保無誤之后將其存檔。

6.建立客戶信用評價體系。想要做好木材銷售以及收款管理工作，就應該建立客戶信用評價體系，所謂的客戶信用評價體系，就是指對經常購買木材的客戶進行深入地了解，并將了解到的信息進行整合，然后進行評價，若是在此過程中發現客戶存在不良記錄的，則應該降低其等級，盡可能的減少與此類客戶的合作。與此同時，還應該建立銷售業績評價制度，銷售人員是執行銷售工作的主體，若是工作人員的工作積極性不高，那么林場的木材銷售工作就比較被動，因此，為了調動工作人員的積極性，林場應該建立銷售業績考評制度，將工作人員的銷售業績和薪酬待遇結合在一起，員工銷售數量越多其薪酬越高。其次，銷售業務及貸款回收等內容也應結合在一起進行綜合評價，并且將評價結果作為業績考核依據，對考核優異的員工還應給予一定的獎勵，以此來激發工作人員的工作熱情。

綜上所述，木材銷售是林場的經濟來源途徑之一，其銷售情況好壞對林場的發展有著直接的影響，而在銷售的過程中，收款管理工作則是核心，若是銷售的木材無法獲取經濟回報，那么林場的經濟將會受到極大的損害，因此，加強林場木材銷售以及收款管理是非常有必要的。

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