構建科學的農商行儲備客戶經理培育機制

楊紅

【摘要】企業發展離不開人才的培育和使用，我國農村商業銀行想要于激烈的市場競爭中脫穎而出，構建科學的高素質客戶經理人才隊伍成了重中之重。目前，我國農商行的絕大部分客戶經理素質無法適應業務需要，與現代商業銀行客戶經理要求相差甚遠。要破解這一難題主要有兩個手段，一是加強對目前客戶經理隊伍的培訓工作。二是構建科學合理的儲備客戶經理培育機制。

【關鍵詞】農商行；儲備客戶經理；培育機制；培訓師

一、目前農商行客戶經理隊伍管理與培育工作存在的問題

（一）客戶經理管理方面存在的問題

1.客戶經理素質無法適應業務需要。農商行客戶經理由于很多是農信社人員轉崗而來，其知識能力自身素質還不能完全適應新的業務模式和現代金融業務需要。主要表現在絕大多數客戶經理知識儲備不足、營銷與風控能力差、缺少團隊協作意識等。

2.客戶經理配備結構不合理。農商行配備客戶經理的數量在員工總數中的比例較低，甚至部分銀行不足五分之二，這種配備比例導致農商行營銷能力的提高遭到了阻礙，而伴隨電子銀行的技術的應用，今后柜面與管理人員數量比例應當降低，提高客戶經理配備比例。

3.缺少相應的儲備客戶經理。很多農商行基本上都無足夠的儲備客戶經理，導致客戶經理淘汰制度基本成空，無法提升客戶經理業務能力。

（二）客戶經理培育方面存在的問題

1.客戶經理培訓培訓長效機制不足。客戶經理的培訓工作無專門的部門負責，每個具體業務部門各行其是，整個培訓工作缺少必要的計劃，培訓之間無法銜接配套，浪費了培訓資源，并且培訓效果很難保障。

2.具體培訓機會少、內容單一。大部分農商行對客戶經理的培訓課程基本上都是泛泛而談的營銷技巧、風險控制、財報分析等，沒有一定重點與針對性。

3.培訓工作跟蹤督導機制不全。培訓時縱使取得了一定收獲，可是在培訓結束后也無相應的配套督導追蹤機制，使得培訓流于形式，并不能保證所培訓內容運用到工作實際中。

4.主要依靠外聘的培訓師資。大部分農商行在對客戶經理培訓時基本上都是外聘培訓時，盡管這些培訓師可能較為專業，可是畢竟不是內部工作人員，并不了解銀行實際，因此課程設計上大多泛泛而談，并不能發揮實際效用。

二、構建科學的農商行儲備客戶經理培育機制

1.明確農商行儲備客戶經理培育目標與主要原則

農商行儲備客戶經理的培養要實現下列幾個目標：初步擁有一定的崗位資格能力、全面掌握各類業務基礎知識、具有相應的風險防控與產品營銷意識和能力。

因此，為實現上述目標，要堅持幾項基本原則：考試選拔、小班化教學、分階段培養以及理論與實踐結合等。

2.明確農商行儲備客戶經理培養工作部門以及相應職責

首先要確定好農商行儲備客戶經理培養部門，在筆者看來，該項工作首先是要交到總行的人力資源部手中，其職責是承擔整個儲備客戶經理的籌劃與組織、監督工作。同時總行的各個部門也要承擔相應的儲備客戶經理培育工作，信貸業務部作為客戶經理的主要使用部門，其職責應當是負責客戶經理正式上崗培訓信貸業務課程的開發以及整個培訓的考核；其他各個部室承擔自己相關業務的專業課程設計與講授。正如筆者上面所說的，儲備客戶經理的培育要堅持理論與實踐結合的原則，所以各個支行以及營業網點要承擔起儲備客戶經理的實踐工作，要安排相應的實踐指導老師，強化對其實踐培訓的業務指導與監督。采取“走出去、請進來”的形式，借助外腦，提升培訓質量，使客戶經理真正理解業務模式的內涵。

3.構建合理的儲備客戶經理培訓實施機制

首先，要有人力資源部門牽頭擬定合理的農商行初步客戶經理培訓工作方案。培訓方案要涵蓋培訓目標、實踐、人員以及課程、績效評估等各方面內容，同時堅持理論與實踐結合的模式，確保方案切實可行。

其次，要構建好相應的培訓師資隊伍。該隊伍有兩塊：其一為培訓師隊伍，主要是銀行自身的優秀人才兼職成為儲備客戶經理的培訓師；其二為實踐指導老師隊伍，為確保儲備客戶經理的實踐培訓成效，確保可以將理論真正運用到實踐中，所有儲備客戶經理在進行實踐培訓時都應當配備相應的指導老師。

最后，構建三大培訓工作機制。其一，班主任負責制。選拔工作熱情、業務能力突出、經驗豐富的工作人員作為儲備客戶經理培訓班的班主任，由其負責相關培訓工作的前期儲備、培訓管理以及后期工作，掌握參訓人員具體培訓狀況，對于培訓中的問題積極像總行有關部門反饋，加強對儲備客戶經理培訓情況以及相關培訓指導老師工作的考核監督。其二，班級自我管理制。在培訓班內部成立班委，班長1名，學習、紀律以及宣傳委員各1名，另分若干組再各設小組長1名，所有班委及小組長配合班主任做好班級管理工作、學習交流、作業完成等。其三，分階段培訓、考核與淘汰制。所有的培訓工作分階段開展，只有通過了相應階段考核方可進入下一階段培訓，假如兩次考核不通過則淘汰，予以解聘或是返回原崗。

4.加強儲備客戶經理培訓基礎工作

首先，確定培訓形式。可以實行3個月一期的全脫產式培訓，并且將培訓期劃分成三大階段，分別是崗位見習期、理論培訓期以及實踐期。

其次，規劃培訓流程。第一階段的崗位見習由指導老師進行日常幫帶培訓，重點是熟悉業務流程、樹立信貸理念、掌握基礎知識等。第二階段的理論培訓期由總行負責，安排專業培訓師進行信貸理論知識等培訓，同時兼顧安排進入信貸崗位實習；第三階段的實踐期由總行與支行負責，安排儲備客戶經理進行各類金融調查、營銷訪問、跟班實習等。

最后，注重培訓考核。所有的培訓階段都要進行相應的考核并設置對應的考評機制與獎懲措施，具體來說包括理論測試、營銷業績以及日常表現等考核。理論測試注重客戶經理基本知識掌握情況；營銷業績主要是考核其實踐能力；日常表現主要是考核其工作態度與職業品行等。

參考文獻

[1]童姍，馬翔.國有商業銀行人力資源管理中存在的問題與對策建議[J]銀行分析，2015（7）