不銷而售

章巖

世界上最權威的市場營銷學的泰斗菲利普·科特勒曾經說：“營銷的最高境界，是將銷售成為多余！就是說，如果你能找到客戶那些還沒被滿足的需求，并做好滿足需求的工作，你就不用在銷售上下太多功夫。”

市場營銷和銷售不能混為一談。營銷不是像以前大工業時代那樣為了把已經生產的產品賣出去，而是為了滿足需求。制造產品是為了支持市場營銷，支持需求。只要你能夠發現市場對產品的需求，那么，絞盡腦汁、費盡口舌的銷售對你來說就是多余的。

所以說，銷售的最高境界是發現需求，而不是簡單地叫賣產品。

這表明，一個成功的銷售員，不是跟著干別人已經干成功的事情，而是找到人們想買卻只有你賣的東西。

美國一家制鞋公司，想到外面開拓新市場，于是就派了一位銷售員跑到非洲，了解市場行情，準備在那里大干一番。這位銷售員到了之后，馬上給公司發回了一封電報：這里的人都不穿鞋，簡直沒有一點市場！

沒多久，公司派了第二名銷售員過去看看，他在那里待了一個禮拜，發回了一封電報：太好了，這里的人沒鞋穿，市場非常大，我們要發財了！

這家公司又派了第三個銷售員，他在非洲待了一個多月，也發回了一封電報：這里的人不穿鞋，但是大部分人都有腳疾，需要鞋，可我們現在生產的鞋太瘦小，不適合這里的人的大腳。因此，我們生產肥一些的鞋，以滿足他們的腳型。還有，這里的部落首領不讓我們做買賣，只有給他一些好處，才能獲準經營，公關的費用大約需要15000美元。我們每年大概可銷售兩萬雙鞋，投資收益率約15%。

第一位銷售員是去非洲賣產品，他發現沒人穿鞋，于是就認為沒有市場。第二位更進一步，他找到了需求，因為沒人穿鞋。但是第三位才是最合格的，因為他不僅找到了需求，還通過一個月的調查，找到了利用這些需求的正確的辦法，并計算出了盈利率。

中國目前的營銷，大部分人都像第一位銷售員，少部分像第二位，想到的僅僅是銷售和廣告。可是實質上，營銷的目標不是簡簡單單地賣掉產品，更重要的是通過一種成功的營銷策略，建立一個成功的品牌。

現在，世界知名的可口可樂還需要雇用幾千名銷售員去跟超市打交道嗎？海爾空調還需要派出銷售員到居民小區挨家挨戶地進行客戶拜訪嗎？不需要！成功的現代營銷，已經讓銷售變得不重要了，因為一個深入人心的品牌形象在促使客戶進行主動購買。

（摘自《如何說客戶才會聽，怎樣聽客戶才肯說》現代出版社 圖/亦晨）