解東閣：“臥底”于火鍋

尹媛

一邊發展線上外賣，一邊提高線下服務，將實體店作為線上宣傳的窗口，解東閣稱這是新型的O2O線上外賣商業模式。他要做的是，千萬用戶1%的用戶訂餐，每份訂單只賺1元。

采訪臥底火鍋之前，它因計時收費+供應商返點的新型商業模式，而被各大主流科技媒體爭相報道，在業內頗具盛名。

這次，臥底火鍋O2O平臺，又推出線上外賣：火鍋和冒菜兩個品種。雖然冒菜品類外賣歷史本就由來已久，用戶消費頻次較高，但是火鍋品類的外賣卻并不多見。

火鍋到底怎么做外賣？用戶愿意點外賣火鍋嗎？用戶習慣這樣的消費方式嗎？能不能掀起用戶追捧他們實體店的熱潮？

然而，通過和臥底火鍋外賣負責人解東閣交談以后，記者才知道原來他曾是中國第一團購股“窩窩團”高管，又是美團外賣黑龍江區域的負責人，6年的團購和外賣經驗，讓他對火鍋外賣品類信心滿滿。

6年艱辛創業路

2010年，解東閣大學畢業，專攻計算機編程的他卻對創業情有獨鐘。當時“團購”網站風靡，他瞅準時機，和幾個同學創辦了一家團購網站。沒過多久，在“大魚吃小魚，小魚吃蝦米”的團購生存法則下，他的團購網站被迫倒閉了。

就這樣，解東閣的第一次創業失敗了。隨后，他又加入了中國第一團購股“窩窩團”。曾經團購創業經歷，讓他在窩窩團購的事業如魚得水。

四年過去了，恰逢團購行業大縮水，他離開了窩窩團，加入美團外賣。

憑借資深的團購經驗，解東閣成為黑龍江美團外賣的區域負責人。當時團隊20多人，他帶著團隊，開城拔寨。做過地推活動，發過傳單，熬夜至凌晨1點成了家常便飯。即便日復一日的辛苦，也沒有磨滅他內心的創業激情。

但是，2014年，外賣平臺突發的平臺大戰，令他始料不及。身在其中的他知道，面對燒錢搶奪市場，卻沒有外賣品牌，這是危險的。淘寶上有女裝品牌“韓都衣舍”，有堅果品牌“三只松鼠”等，如果外賣也有這樣一家品牌那該多好！在北京的一次聚會上，他和窩窩團聯合創始人邱星星一拍即合，決定再次創業。

從紅海到藍海

團購紅利消失，外賣市場格局已定，解東閣再次創業會選擇什么項目？他選擇與窩窩團聯合創始人邱星星一起創辦臥底火鍋平臺，他主要負責臥底火鍋線上外賣業務。

解東閣一直身處團購和外賣行業，見證并經歷過團購廝殺。外賣平臺經過被割據占領，早已是紅海一片。如果此時切入這兩個市場，無疑是難于上青天。

但可喜的是，雖然外賣平臺已經形成，然而外賣品牌卻沒有飽和，尤其是火鍋外賣市場沒有領導品牌，如同淘寶孵化出的“三只松鼠”等。解東閣堅信，依托外賣平臺一定會有諸多超級外賣品牌誕生。2015年走紅全國的叫個鴨子、加班狗等外賣品類，就是最好的例子。

理想很豐滿，現實很骨感。外賣品類太多太多，比如外賣始祖麥當勞，用戶基數大，口碑好；新興品牌黃太吉、叫個鴨子等強勢崛起。如何瓜分外賣品牌大蛋糕？經過長時間市場調研，解東閣與團隊、朋友反復討論，最終決定做外賣品類中的火鍋和冒菜。

在解東閣看來，所有外賣品類中，只有火鍋既能保持溫度，又能保證美味；另一方面，目前市場還沒有一家火鍋外賣品牌誕生。這無疑是外賣細分市場的藍海市場。并且，火鍋和冒菜的菜品都相近，既可以涮菜，又可以作為家庭炒菜的半成品生鮮食材，又為臥底生鮮超市增加了銷售渠道，為臥底火鍋增加了營收業務。

在整個臥底火鍋平臺創業團隊的規劃中，他們既有線下實體店，又有線上O2O外賣，是新型互聯網火鍋品牌。或許，這將革掉業內許多商家的命脈。

火鍋外賣返點模式

傳統線上O2O外賣，一般沒有實體店，僅有配送門店。這種外賣模式菜品價格低，分量少，且食品安全得不到保證。

解東閣憑著他多年的團購和外賣經驗，抓住外賣行業痛點，在以低價格、高菜品吸引顧客的前提下，一邊發展線上外賣，一邊提高線下服務，將實體店作為線上宣傳的窗口，為線上火鍋外賣導流。他稱這是新型的O2O線上外賣商業模式。

按照解東閣的設想，外賣套餐目前定價99元每份（四葷五素），額外可以單點，北京內五環都可以配送。

為什么能夠做到菜品高品質低價？難道也是燒錢買客戶？

很簡單，臥底火鍋平臺全部通過“返點”贏利的商業模式。從供應商采購，到外賣物流配送，貫穿于整個生產流通環節，做到真正的低價高品質，打破一切渠道暴利；同時降低了資金投入的風險和壓力。

首先，從菜品供應開始，臥底火鍋所有菜品和肉類均由海底撈供應商提供，直接售賣給消費者，打破一切暴利，保證菜品的高質量。其他傳統店，一般加價200%至300%。比如一盤羊羔肉，傳統火鍋店定價42元，臥底火鍋賣16元；牛上腦，傳統火鍋店均價38元，臥底火鍋賣21元。

其次，物流配送也是與美團外賣和餓了么等平臺物流合作。外賣平臺根據臥底火鍋外賣銷售額提成，抵扣物流費用。

作為臥底火鍋聯合創始人之一的解東閣，并沒有想通過菜品加價來賺取利益。他將臥底火鍋定義為平臺。在這個平臺上，蔬菜和肉類、火鍋底料的供應商，根據菜品售出數量多少，返點給平臺。和美團外賣一樣，商家免費入住平臺，根據銷售額返點給平臺，最大限度降低了渠道資金的投入，專注打磨產品。

解東閣一直很看好火鍋外賣市場：“如果我有千萬用戶，哪怕只有1%的用戶訂餐，每份訂單只賺1元……”

2014年中國外賣市場已經突破150億元、3.7億單。火鍋占餐飲品類的30%至40%，而現在火鍋外賣市場還不足1%，未來有無限可能。（編輯/南風）