馬金同：5000萬元買來的創業教訓

【人物簡介】

馬金同，上海贏領眼鏡有限公司創始人、總裁，伊視可品牌創始人，中國十大杰出策劃師，戰略管理專家，著名商業評論人。

新年我約了幾個曾經的“創業明星”面談，大多都是拿了天使輪、A輪之后死去的。加起來拿到的投資接近5000萬元。是否能夠合作還要看緣分，但是我起碼從他們那里已經獲得了比5000萬份創業雞湯更多的營養。

作為一個做眼鏡零售的CEO，我正月初三就已經在辦公室了。沒做別的，只是在一封封地查看過年這幾天的郵件。幾百封求職簡歷從前程無憂、中華英才、拉勾等平臺轉到我的郵箱。

我對每個簡歷仔細閱讀，生怕漏了一個關羽、趙云式的良將。和年前的簡歷不同之處在于，新年里投過來的簡歷質量好很多。其中不乏一些此前在媒體上拋過頭露過臉的“創業明星”。一邊看簡歷，一邊深嘆一口氣：看來這次的資本寒冬，著實讓很多人過了一把創業癮就死！

我的招聘原則是，在你所擅長的領域必須足夠做我的老師，即便讓我給你端茶倒水，我也心甘情愿。所以對于創業場上的“失敗者”我特別喜歡，尤其對那些拿到風險投資后失敗的創業者就更加喜歡了。因為投資人花了幾百上千萬給他們交了學費，他們在商場上所學到的東西，一定是可以給出十幾二十倍的高估值，自然足夠做我的老師。

新年我約了幾個曾經的“創業明星”面談，大多都是拿了天使輪、A輪之后死去的。加起來拿到的投資接近5000萬。是否能夠合作還要看緣分，但是我起碼從他們那里已經獲得了比5000萬份創業雞湯更多的營養。

在此分享三條：

第一，對于陌生領域，大多數人都是無知者無畏

這是來自曾經在眼鏡行業創過業的同行所說的原話。早年他曾經是一個不錯的電商運營者，淘寶、天貓、京東、1號店等平臺，樣樣精通。從拍照到P圖，從策劃到文案，從上架到報活動，從淘寶客到直通車，幾乎沒有盲點。就在自己感覺無所不能的時候，開始了自己的眼鏡電商創業。

然而做了一段時間后發現，眼鏡電商并沒有想象的那么好做，1年下來不虧不賺。于是轉變思路，開始搞O2O，通過網站導流到實體店。用這個概念在O2O最為火爆的時候竟然還拿到了一筆數額不小的投資。拿了錢之后就開了幾個office店。然而情況也并沒有想象的那么樂觀，實體店的運營和網店的運營完全是千差萬別的，人員工種的差異也造成了招聘、管理上的混亂，再加上擴張太快，公司的體系建設步伐跟不上，資金鏈也很快就斷了。

他告訴我，這里所說的“陌生領域”其實并不特指“陌生的行業”。有很多經驗豐富的所謂“業內人士”創業也照樣失敗。原因是：在一個行業里，有很多陌生的領域。比如做眼鏡電商的，看似眼鏡業內人士，但是開眼鏡店對于他來說就是一個陌生領域。做框架眼鏡的，讓他去賣隱形眼鏡就是一個陌生領域。

這里面往往有一點不僅能忽悠投資人，甚至連自己也會被自己忽悠，就是誤把“品牌經驗”當成了“品類經驗”，把“點”放大成“線”，再把“線”誤當成了“面”。以為可以觸類旁通，實則千差萬別。這是沒有吃過虧的人，永遠無法理解的。

第二，少即是多，迎合不如引領

有很多朋友會時常問我，你做驗光車上門配眼鏡模式，會不會顧客在車上配眼鏡時，因為選擇面不如在眼鏡店里多而受限，最終造成跑單？我以前的回答是：眼鏡很小，驗光車上所陳列的量，遠遠超過眼鏡店里每款每色好幾副的那種臃腫陳列。但是多數朋友還是半信半疑，認為驗光車畢竟不如眼鏡店大，所以陳列數量會受到限制。

沒辦法，這是消費者對于一個新生事物先入為主的印象，我們是很難扭轉過來的。不過新年里面試的一位剛剛創業失敗的loser給了我一個更好的回答。

他原本是做鞋類電商的，融資已經到了A+輪，一年的營收差不多也快一億規模了。模式沒什么太特別的地方，就是通過低價來制造“高性價比”。開始的時候因為一款很有特色的“內增高”獲得了大量的客戶，也因為這一點很輕松地融到了第一筆和第二筆錢。

然而，隨著融資金額增加，企業對營收的數字也越來越care，不允許你文火慢燉。于是不得不增加SKU，以滿足更多人的不同口味和需求。原本只有不超過10個有特色的SKU，到去年公司關閉，看了一下差不多有1000多個SKU了。

他告訴我，他和陳年犯的是同樣的錯誤。如果他能早些時間悟透蘋果的產品策略，他或許不會死。喬布斯時代的蘋果手機每年只發布一個機型，顏色也只有兩三個。但是買的人依舊很多。喬布斯一定深諳眾口難調，所以他根本不屑去調。而選擇“引領眾口”：喜歡我的就來買，不喜歡我的請離開！

此時我回想在剛剛過去的一年里，我公司所賣出的眼鏡產品中，的的確確有超過一半是來源于那款“跑步打球專用，出汗也不滑”的眼鏡。而另一半銷售出去的產品主力軍，也是集中在那三四款的專利設計上。

所以我想，如果以后再有人問我驗光車上陳列款式會不會太少而無法滿足用戶選擇時，我不會再多費口舌解釋什么，只會回答：少即是多，只引領，不迎合！

第三，CEO忙碌是公司倒閉的征兆

面試的這一位應聘者大概是所有創業中最悲催的。他是一位程序員，BAT出身。創業9個月，拿了一輪100萬元的天使投資。在創業的9個月里，他每天要工作近20個小時。我笑問他怎么沒有猝死？他苦笑：人沒猝死，公司猝死了。

創業者多數都會以為自己是萬能的，什么都要自己做，不會的可以學。永遠相信勤能補拙。然而從他的失敗經驗中，他自己得出了一個結論：勤能補拙是Boss用來忽悠伙計的，如果把自己也忽悠了，那就只能死路一條。

作為創業者，勤勞的確沒有錯，但是這里所謂的勤勞并不是指把公司所有事情都大包大攬自己干，而是應該勤勞地“博覽群書”“游山玩水”。

一旦開始創業，就意味著你每天都要面對不同的坑。你要做的是想辦法如何快速跨過這些坑。而辦法來源于哪里？憑自己的聰明才智不斷試錯，當然可以跨越一些坑，但是這并不是創業公司所提倡的。因為，除非你是天才，可以百發百中地快速想到跨越那些坑的辦法，然后再擁有一支高效的團隊，能夠百發百中地執行到位，快速跨越那些坑。但畢竟我們都不是天才，如果要一個個自己想辦法和試錯，即使想到了，那黃花菜估計也都涼了。

所以我們要博覽群書，因為書里有很多人和你一樣遇到過這些類似的坑。你可以看看別人是怎么跨越的。畢竟“抄襲”要比“原創”來得快的多，這樣可以節省更多的時間，為企業爭取更快的發展速度。

亦或者你要勤勞地“游山玩水”，去和不同的企業創辦人、運營者“胡吹神侃”，聽聽他們遇到坑時是如何跨越的。聊的多了，聽到的坑也就多了，跨越的辦法自然更多。

因此，企業會不會死，只要看看CEO每天都在干什么。（編輯/南風）