程鴻恩朱偉嶺

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每個人都是推銷員——農(nóng)資行業(yè)中每個人是如何推銷自己的

程鴻恩朱偉嶺

朱偉嶺,男，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長。專注中國農(nóng)業(yè)18年，自1998年河南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)一直從事國內(nèi)良種的選育、經(jīng)營與推廣，自27歲成功創(chuàng)立自己的種業(yè)公司以來，目前已控股6家相關(guān)農(nóng)業(yè)公司、成立了3家農(nóng)民專業(yè)合作社、開了6家“鼎優(yōu)農(nóng)場”優(yōu)質(zhì)蔬菜品牌店，流轉(zhuǎn)并托管土地萬余畝，組建了河南最大的開放性研發(fā)示范試驗平臺，同時是河南農(nóng)業(yè)領(lǐng)域“互聯(lián)網(wǎng)+”、“全網(wǎng)營銷”的積極探索者，農(nóng)產(chǎn)品全產(chǎn)業(yè)鏈運營理念的倡導(dǎo)者與實踐者；從業(yè)10余年來，公司自主研發(fā)并推廣的有自主知識產(chǎn)權(quán)的茄果類及瓜類品種20余個，是國內(nèi)種業(yè)新生代的代表者之一。

導(dǎo)讀：從事農(nóng)資行業(yè)的人，從領(lǐng)導(dǎo)到下屬，從銷售人員到文秘人員，其實每個人都扮演著銷售者的角色，如同銷售人員需要把自己的產(chǎn)品賣給消費者一樣，文秘人員需要把自己的方案推薦給領(lǐng)導(dǎo)。因此，不管是研發(fā)者、宣傳者還是銷售者，都要明確自己的位置、明晰自己的工作思路、清楚消費者的需要，從而有的放矢地將自己的產(chǎn)品、思想等“賣”出去。

程鴻恩，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司，450000，電話：18638786110

朱偉嶺，河南鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)科技有限公司

“你也是一個推銷員！”當(dāng)我對一個從事文秘工作的人說出這句話的時候，他會用驚愕的表情凝視著我，吞吞吐吐地帶著懷疑的語氣卻肯定地告訴我：“我是做文秘的！”

推銷員的英文叫做Salesman，意思很明顯——賣東西的人，也就是我們正常理解的“銷售部的那幫子人”。所以，文秘說“我不是推銷員”，我能理解。

一般情況下，為了節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)的時間，給領(lǐng)導(dǎo)分憂，文秘通常會做出幾套方案給領(lǐng)導(dǎo)看，把自己認(rèn)為最合理的一個方案推介給領(lǐng)導(dǎo)，這一展示自己能力的過程，本質(zhì)上就是一個推銷的過程。從這個角度看，文秘也干了推銷員的工作。反之，領(lǐng)導(dǎo)想得到質(zhì)量上乘的方案，同樣要向文秘推銷自己還未成熟的想法，讓他積極主動地把各種方案完善出來，以供領(lǐng)導(dǎo)選擇和決策。因此，我提出，每個人都是推銷員。

既然每個人都是推銷員，那話說回來，農(nóng)資行業(yè)中各個部門的從業(yè)人員，又是如何推銷自己的呢？

在讀《致加西亞的信》中，我明白了原來自己也是可以做一個推銷員的；到讀《世界上最偉大的推銷員》時，已讀了兩三年的羊皮卷，雖然推銷技巧不斷提高，但本質(zhì)工作沒有變，仍是個推銷員，在買和賣之間生存。

“麻雀雖小，五臟俱全”。在大農(nóng)資行業(yè)，不管你是做種子、農(nóng)藥，還是做化肥生意；不管你是國企、私企，還是靈活的小個體，每一個板塊都需要有人去經(jīng)營，當(dāng)然，公司小點的一個人會身兼數(shù)職。就拿一個中小企業(yè)來說，大致包含董事長、總經(jīng)理及財務(wù)部、辦公室、銷售部、宣傳部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、物流加工部等部門。

先說銷售人員，自從銷售人員進(jìn)入面試的那一刻起，他們就在積極地兜售自己，通過外觀的包裝、經(jīng)歷的鍍金、交流中思想的流露、各種證書和證件的證明等，把自己以更高的價格“賣”出去，進(jìn)而開啟自己的銷售之路。進(jìn)入企業(yè)之后，面對不同年齡、文化、經(jīng)濟(jì)、需求層次的用戶，把公司的產(chǎn)品、服務(wù)或豪情萬丈、或溫柔體貼、或機(jī)智聰慧、或稀里糊涂地推銷給他們。同時，把在市場上遇到的新思路、新產(chǎn)品、新宣傳、新人推介給公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，以獲得晉升的籌碼。

接著說宣傳部，這也是筆者最近遇到的問題：宣傳工作越來越?jīng)]有思路，效果也沒有前些年明顯。做設(shè)計的時候，設(shè)計員常會給幾個方案供我選擇，當(dāng)然被我斃掉的很多，我常對他們說的一句話是：“做設(shè)計，你自己看著滿意了再拿給我看，你自己都不滿意，到我這里估計也不會很滿意。”我滿意了，還要給銷售和領(lǐng)導(dǎo)層看，在等待他們好的建議和想法的時候，我會表述出這樣設(shè)計的出發(fā)點。還有在投放廣告之前，我會先把模板放在網(wǎng)上，請客戶朋友們提提建議，加以完善后再定稿。征求意見的過程，也是一個推銷思想的過程。

再說研發(fā)部，這不是一個閉門造車的部門，這是一個自己“造車”，而自己尋找賣點的部門，要求部門人員能夠用專業(yè)的術(shù)語講出這個產(chǎn)品的特征特性、適宜茬口、注意事項、別于同類的地方等，你講得越詳細(xì)，銷售人員在市場上傳遞信息的時候越準(zhǔn)確、推廣的時候越容易成交，農(nóng)戶種植的風(fēng)險越小。舉個例子，公司在2013年培育出鼎優(yōu)大椒這個產(chǎn)品的時候，科研部門就做了詳細(xì)的總結(jié)，從種子的千粒質(zhì)量、株高、節(jié)間長度、葉片大小、果實長短、果肉厚薄、口感、成熟期、種植密度、種植環(huán)境等多個方面找到區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨特特點和與其他品種相似的地方。在這一點上，國外的企業(yè)做得比較早、比較系統(tǒng)，所以國外的產(chǎn)品在國內(nèi)市場上，一旦推廣，多為精品。當(dāng)然科研部也在吸收、借鑒、模仿市場上的方向性產(chǎn)品做科研；也在根據(jù)銷售人員的需求、種植市場環(huán)境的改變?nèi)ビ闲枨笥N，這些在育種上叫做定向選育。

還有就是辦公室，這是一個企業(yè)的神經(jīng)中樞，是企業(yè)的潤滑劑，聯(lián)系著企業(yè)內(nèi)部的各個部門，從這個部門“買來”的方案、產(chǎn)品、政策都要兜售到其他部門去執(zhí)行、分解、達(dá)成。我常把這個部門比作是集散地。

最后是領(lǐng)導(dǎo)層，都說經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，這是毋容置疑的，可是沒有上層建筑構(gòu)筑的具有遠(yuǎn)見性的框架，各個部門就會陷入忙而亂的漩渦。上層建筑所提出的想法都是超現(xiàn)實主義的，都是需要現(xiàn)實中付出百分百的努力才有可能達(dá)到的，就如同天花板一樣，跳起來夠不到，腳下墊塊磚再跳起來就能夠到了。為了實現(xiàn)能夠到天花板這個目標(biāo)，處于領(lǐng)導(dǎo)層的人就要向各個部門兜售自己的想法，不管是用金錢、期許、人格魅力，還是用官大一級壓死人的手段等來促使目標(biāo)的達(dá)成。

在生活當(dāng)中，我們把自己的產(chǎn)品、思路、思想等用我們的語言、行為推銷給他人的同時，也在接受別人的推銷，在買賣中建立了情誼，在情誼里促成了買賣。

收稿日期：2015-11-24