程鴻恩朱偉嶺

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每個人都是推銷員——農資行業中每個人是如何推銷自己的

程鴻恩朱偉嶺

朱偉嶺,男，河南鼎優農業科技有限公司董事長。專注中國農業18年，自1998年河南農業大學畢業一直從事國內良種的選育、經營與推廣，自27歲成功創立自己的種業公司以來，目前已控股6家相關農業公司、成立了3家農民專業合作社、開了6家“鼎優農場”優質蔬菜品牌店，流轉并托管土地萬余畝，組建了河南最大的開放性研發示范試驗平臺，同時是河南農業領域“互聯網+”、“全網營銷”的積極探索者，農產品全產業鏈運營理念的倡導者與實踐者；從業10余年來，公司自主研發并推廣的有自主知識產權的茄果類及瓜類品種20余個，是國內種業新生代的代表者之一。

導讀：從事農資行業的人，從領導到下屬，從銷售人員到文秘人員，其實每個人都扮演著銷售者的角色，如同銷售人員需要把自己的產品賣給消費者一樣，文秘人員需要把自己的方案推薦給領導。因此，不管是研發者、宣傳者還是銷售者，都要明確自己的位置、明晰自己的工作思路、清楚消費者的需要，從而有的放矢地將自己的產品、思想等“賣”出去。

程鴻恩，河南鼎優農業科技有限公司，450000，電話：18638786110

朱偉嶺，河南鼎優農業科技有限公司

“你也是一個推銷員！”當我對一個從事文秘工作的人說出這句話的時候，他會用驚愕的表情凝視著我，吞吞吐吐地帶著懷疑的語氣卻肯定地告訴我：“我是做文秘的！”

推銷員的英文叫做Salesman，意思很明顯——賣東西的人，也就是我們正常理解的“銷售部的那幫子人”。所以，文秘說“我不是推銷員”，我能理解。

一般情況下，為了節省領導的時間，給領導分憂，文秘通常會做出幾套方案給領導看，把自己認為最合理的一個方案推介給領導，這一展示自己能力的過程，本質上就是一個推銷的過程。從這個角度看，文秘也干了推銷員的工作。反之，領導想得到質量上乘的方案，同樣要向文秘推銷自己還未成熟的想法，讓他積極主動地把各種方案完善出來，以供領導選擇和決策。因此，我提出，每個人都是推銷員。

既然每個人都是推銷員，那話說回來，農資行業中各個部門的從業人員，又是如何推銷自己的呢？

在讀《致加西亞的信》中，我明白了原來自己也是可以做一個推銷員的；到讀《世界上最偉大的推銷員》時，已讀了兩三年的羊皮卷，雖然推銷技巧不斷提高，但本質工作沒有變，仍是個推銷員，在買和賣之間生存。

“麻雀雖小，五臟俱全”。在大農資行業，不管你是做種子、農藥，還是做化肥生意；不管你是國企、私企，還是靈活的小個體，每一個板塊都需要有人去經營，當然，公司小點的一個人會身兼數職。就拿一個中小企業來說，大致包含董事長、總經理及財務部、辦公室、銷售部、宣傳部、研發部、生產部、物流加工部等部門。

先說銷售人員，自從銷售人員進入面試的那一刻起，他們就在積極地兜售自己，通過外觀的包裝、經歷的鍍金、交流中思想的流露、各種證書和證件的證明等，把自己以更高的價格“賣”出去，進而開啟自己的銷售之路。進入企業之后，面對不同年齡、文化、經濟、需求層次的用戶，把公司的產品、服務或豪情萬丈、或溫柔體貼、或機智聰慧、或稀里糊涂地推銷給他們。同時，把在市場上遇到的新思路、新產品、新宣傳、新人推介給公司相關負責人，以獲得晉升的籌碼。

接著說宣傳部，這也是筆者最近遇到的問題：宣傳工作越來越沒有思路，效果也沒有前些年明顯。做設計的時候，設計員常會給幾個方案供我選擇，當然被我斃掉的很多，我常對他們說的一句話是：“做設計，你自己看著滿意了再拿給我看，你自己都不滿意，到我這里估計也不會很滿意?！蔽覞M意了，還要給銷售和領導層看，在等待他們好的建議和想法的時候，我會表述出這樣設計的出發點。還有在投放廣告之前，我會先把模板放在網上，請客戶朋友們提提建議，加以完善后再定稿。征求意見的過程，也是一個推銷思想的過程。

再說研發部，這不是一個閉門造車的部門，這是一個自己“造車”，而自己尋找賣點的部門，要求部門人員能夠用專業的術語講出這個產品的特征特性、適宜茬口、注意事項、別于同類的地方等，你講得越詳細，銷售人員在市場上傳遞信息的時候越準確、推廣的時候越容易成交，農戶種植的風險越小。舉個例子，公司在2013年培育出鼎優大椒這個產品的時候，科研部門就做了詳細的總結，從種子的千粒質量、株高、節間長度、葉片大小、果實長短、果肉厚薄、口感、成熟期、種植密度、種植環境等多個方面找到區別于其他產品的獨特特點和與其他品種相似的地方。在這一點上，國外的企業做得比較早、比較系統，所以國外的產品在國內市場上，一旦推廣，多為精品。當然科研部也在吸收、借鑒、模仿市場上的方向性產品做科研；也在根據銷售人員的需求、種植市場環境的改變去迎合需求育種，這些在育種上叫做定向選育。

還有就是辦公室，這是一個企業的神經中樞，是企業的潤滑劑，聯系著企業內部的各個部門，從這個部門“買來”的方案、產品、政策都要兜售到其他部門去執行、分解、達成。我常把這個部門比作是集散地。

最后是領導層，都說經濟基礎決定上層建筑，這是毋容置疑的，可是沒有上層建筑構筑的具有遠見性的框架，各個部門就會陷入忙而亂的漩渦。上層建筑所提出的想法都是超現實主義的，都是需要現實中付出百分百的努力才有可能達到的，就如同天花板一樣，跳起來夠不到，腳下墊塊磚再跳起來就能夠到了。為了實現能夠到天花板這個目標，處于領導層的人就要向各個部門兜售自己的想法，不管是用金錢、期許、人格魅力，還是用官大一級壓死人的手段等來促使目標的達成。

在生活當中，我們把自己的產品、思路、思想等用我們的語言、行為推銷給他人的同時，也在接受別人的推銷，在買賣中建立了情誼，在情誼里促成了買賣。

收稿日期：2015-11-24