足球經紀行業，遠不止混亂

風男子

筆者在自己深度接觸了這個行業后，了解到其中的故事可真不少，混亂是一種常態，而中國的足球經紀人行業則遠遠不止于混亂了。

其實就算筆者從小關注體育，尤其熱愛足球，但也一直都不知道體育經紀人這個行業到底要做什么。第一次有大概的印象還要感謝阿湯哥，他主演的《甜心先生》算是讓筆者開始大致了解這個職業。

片中的阿湯哥每天電話不斷，需要處理運動員的各種事務，從職業規劃到生活細節，必須面面俱到，錢看似是賺得不少，生活過得瀟灑體面，社會地位也相對較高，不過著實沒有自己的時間。并且每個不同的運動員都是不同的個體，都等著他悉心地照料；他還要尋找未來的體育明星，需要做全方位的考慮和計劃。

筆者那時便想，體育經紀人這個行業看來不是普通人能夠做的。可以說，足球在體育中處于第一的位置，也只有足球中才有高額的轉會費，這讓足球經紀人又成為了所有體育經紀人中最為特殊的一個群體。筆者在自己深度接觸了這個行業后，了解到其中的故事可真不少，混亂是一種常態，而中國的足球經紀人行業則遠遠不止于混亂了。

“10%一族”

首先還是要和大家好好說說足球經紀人到底是怎么回事，不要看阿湯哥在電影里演得瀟灑自如，真實的足球經紀人可完全不同。

事實上，足球經紀人是乙方中的乙方，是一個服務性行業，主要服務于球員，次要服務于俱樂部。他們的主要收入來源按道理是收取他們所負責職業球員薪水中的提成，比例不定，一般是在10%左右。換言之，就是負責的球員越多，球員薪水越高，他們自然就賺得越多。

不過，時下的足球經紀人“斂財”主要靠另外一種渠道，就是轉會費中的傭金。足球由于和其他運動的區別在于轉會費相當高昂，并且每年都呈上升趨勢，這里面就算是10%的傭金對于足球經紀人而言，利潤實屬巨大，而且只需要他們在每個轉會窗口之前奮力工作一把就行。

此前，國際足聯對經紀人的傭金上限并沒有做出嚴格規定，大部分交易都在10%左右，所以經常把足球經紀人叫做“10%一族”。但是，國際足聯2015年出臺了新的規定：首先，足球經紀人可以不需要國際足聯頒發的經紀人牌照；其次，足球經紀人傭金不得超過3%。

簡單給大家解讀一下這兩個新規定，第一條其實不是為了放開經紀人市場，而是國際足聯已經無法管控，大量的沒有牌照的經紀人照樣做著經紀人的生意，他們無從調查也無從處罰。很多球員的經紀人就是直系親屬，比如父親或者兄弟之類的。國際足聯難道能指望他們也都去考一張經紀人執照？

而關于傭金限制在3%之內，那更是一條無用規定，之前沒有規定上限，導致了很多經紀人的確可以在轉會中謀取暴利。但是新規定也無濟于事，無非只是讓經紀人的暴利從臺面到臺下，以前正規的叫傭金，新規定之后，現在就是堂而皇之叫“回扣”了。俱樂部為了得到好球員，給點“回扣”實在不算個事兒。

除了以上兩筆費用外，足球經紀人也有部分可以在球員中去賺取廣告商業傭金，就是球員的一些廣告、活動或者肖像權等經紀費用。這筆費用因為是和廣告商做生意，自然更不透明，傭金比例可能更高。不過真正具備商業價值的足球運動員畢竟只有頂尖的那些，所以商業權在目前來說對大部分足球經紀人影響不大。

那么知道了足球經紀人靠什么賺錢，自然也就會明白他們的具體工作了，主要也分為三大部分。第一，照顧好職業球員的日常生活訓練比賽等一切內容，大多職業球員都是背井離鄉在外打拼，讓他們安心踢球并且提高自身價值是經紀人最重要的工作，有時還必須順帶連他們的家人都一起照顧了。比如門德斯這位目前世界第一經紀人，也必須親力親為地把旗下招牌球員C羅的母親安排妥當，畢竟C羅也是著名的“媽寶”，搞不定他老媽，C羅哪會聽你的。

第二，幫助球員去和俱樂部談判合約。這項工作和經紀人本身的收入直接掛鉤，合同薪水談得越高，經紀人從球員那里分到的傭金當然也越高。這項工作經紀人都會竭盡全力去做好，不過這個也和球員本身在俱樂部中的表現有關。踢得不好，談什么都白談；踢得好，什么都好談。

第三，周旋于各家俱樂部間，為球員轉會進行談判。這個工作是經紀人賺錢的大頭部分，所有經紀人都會馬力開足。其中的文章又非常多，消耗精力也大，而且有非常多的關系成本在其中，還要結合球員本身的能力和俱樂部的經濟情況。這個生意對于經紀人而言，是做成一筆賺一筆，做筆大的夠吃一輩子。

門德斯的生意經

大致介紹了足球經紀人的工作方式和賺錢渠道，大家會有一個簡單的印象，現在筆者來說說目前世界足壇和中國足壇的一些現象。有言在先，筆者只是告訴大家這些事情，不代表自己對此有錯與對的看法，好與壞的評判，因為筆者始終相信“事在人為”，這個成語也是經紀人行業最直接的反映。

先和大家說說門德斯吧。作為世界第一經紀人，豪爾赫·門德斯的旗下擁有穆里尼奧、C羅、哈梅斯·羅德里格斯、迪瑪利亞、佩佩、馬塞洛等超過50位的足壇巨星和教練，以及上百位的年輕球員。

聽到這些名字，哪怕你不太看球，可能都要嚇一跳。如今這位門德斯，從當年普普通通的西乙球員，一躍成為了各家俱樂部的寵兒。世界各大富豪，尤其是西亞土豪都把他尊為座上賓，甚至他依靠自己手中控制的球員，直接成為了新加坡老板林榮福所控股的巴倫西亞俱樂部的股東。

筆者有計算過，巴倫西亞在2014-15賽季時有過最多9名門德斯旗下球員在一場比賽中位列巴倫西亞隊的11人首發。需要注意的是，站在場邊的主帥努諾（門德斯簽約的第一位球員，當時還只是葡萄牙俱樂部吉馬良什隊的替補門將）也是門德斯的人。

一個經紀人，能夠對一家西甲歐冠級別的俱樂部達到這樣的控制力，筆者不得不佩服得五體投地，絕對是行業標桿。當然門德斯早已經涉及了更高層次的球員交易，我們稱之為TPO（Third Part Ownership），即第三方擁有權。關于這個生意又是可以寫本書的了，本文中就不擴展了。

做到門德斯這個層級，賺錢已經是小事了，筆者主要想告訴大家的是，他如何作為一個外人去控制一家俱樂部。像巴倫西亞這樣的是一種，另一種就是通過自己擁有的大牌，例如C羅這樣的人物，本身就對俱樂部影響就是巨大的。當然，門德斯也的確是靠C羅才名聲大震的，因此他更要靠C羅為自己爭取一切的利益。

舉個實例，C羅2009年在曼聯和弗格森鬧翻，雖然爵爺極力修復關系，但是C羅去意已決，此事本身就是門德斯從中作梗。爵爺最終決定放手，門德斯更是如魚得水，名義上是協助曼聯與皇馬談判，實際上就是為了自己賺錢，最后為曼聯爭取到皇馬9600萬歐元的轉會價格，堪稱當時最高。然而門德斯還不滿足，以此轉會費向曼聯邀功，要求弗格森再購買他旗下的一名球員，此球員就是之后名震世界足壇的曼聯史上“第一大水貨”貝貝（Bebe）。弗格森甚至連一場他的比賽也沒看過，就掏了800萬歐元買下了他。當時的貝貝剛剛和老東家解約，簽約到新俱樂部吉馬良什（門德斯的秘密基地，前文提到的努諾也是出產這家俱樂部）才3個月，只為新俱樂部踢了6場友誼賽。完完全全的無名之輩，就讓曼聯花了800萬歐元。事后轉會細節被人挖掘出來，800萬歐元中門德斯不僅賺到了他應得的傭金，更是通過他在貝貝身上擁有的所有權（前文提到的TPO生意），還分到了350萬歐元。為了這個貝貝，弗爵爺到現在還頂著一個“原來弗格森也會看走眼”的罵名呢！你們看這個生意做得是不是很“666666666”，這只是門德斯生意的一些皮毛，要把他的生意經寫完，一本書都不夠。

所謂“卑鄙下流”

如果門德斯不管用了哪些手段，都還算這個行業里的職業標桿的話，接下來要說的另外一位就有點臭名昭著了，但這不妨礙他同樣是行業里一等一的高手，這就請出拉伊奧拉！

拉伊奧拉，意大利人，精通意大利語、英語、西班牙語、德語、法語、葡萄牙語以及荷蘭語，旗下球員伊布拉希莫維奇、巴洛特利、博格巴、博格坎普、內德維德等等。

這位經紀人賺取利潤的方式與門德斯的“百花齊放”不同，他始終堅持“老套路”——在轉會中不斷積累財富。這導致他不得不期望球員盡量更多轉會，這樣他才能賺取更多。為此，他極盡“卑鄙下流”（大多球迷、俱樂部以及媒體的評價，非筆者評價）之手段。

我們就看看他在他的頭牌球員伊布身上的操作。從伊布1998-99賽季在瑞典起步成為職業球員開始，到2012年加盟巴黎結束，14年間，他一共轉會7次（其中有一次租借），幾乎平均每兩年就要換一個俱樂部，累積轉會費將近1.7億歐元。如今很多球迷喜歡把伊布叫做“呂布”或者“奉先”，這是好聽的，其實由來就是當年很多球迷稱他為“三姓家奴”，你不會真以為是他長的像呂布吧？！

為了能讓伊布多次轉會，拉伊奧拉絕對心狠手辣。當年尤文遭遇“電話門”事件，不幸被罰降入意乙，之后多名隊中大牌如皮耶羅、布馮、內德維德等均表示愿意在此最危機時刻留下陪伴球隊，唯有拉伊奧拉執意帶走伊布并且直接是以2480萬歐元的價格轉投最大死敵國際米蘭。

如果說這還只是算一個拋開人情的市場交易的話，那么伊布去到國際米蘭之后，拉伊奧拉才是真的開始發功了。在國際米蘭的三個賽季，伊布是每年都要求和俱樂部簽一次新的合約，而每次續約都是薪水要求大幅增長，就這樣連續三年三簽，年薪直接達到當時無人可及的1200萬歐元。而就在又一份新約剛剛落筆不久，拉伊奧拉完全不近人情，將巴薩帶到了國際米蘭的談判桌，要求伊布轉會巴薩。國際米蘭忍無可忍，但是看見6950萬歐元的報價，心想還是早點送走這尊佛算了。但是不曾想，就在做這筆交易時，拉伊奧拉同時又策反了國際米蘭陣中的巴西國腳邊后衛馬克斯韋爾，把他一同帶去了巴薩。至此，國際米蘭也和拉伊奧拉拗斷。

這樣還不夠，伊布才到巴薩一個賽季，其實一開始表現也還行。但拉伊奧拉又躁動起來，他挑撥了伊布和當時巴薩主帥瓜迪奧拉，直接導致兩人鬧翻，到了聯賽尾聲，伊布已經對媒體直接說出“只要在巴塞羅那以外，遇到瓜迪奧拉就見一次打一次”。無奈巴薩第二賽季就只能馬上把伊布租去AC米蘭以維持隊內穩定。隨后一個賽季，AC米蘭再把伊布直接買下，這一買一租，總共花費AC米蘭3000萬歐元。可以說光在伊布一人身上賺到的傭金，就夠拉伊奧拉享盡榮華富貴了，那人家耍點手段還算個什么事兒。

“攪和”的能力

說了外面這么多事，想必大家也了解了不少經紀人的情況。接著，我們關起門來說說自己國內的事。國內經紀行業還非常不健全，受到了很多體制上問題的限制。最直接的問題，很多運動項目本身就沒有很好的職業化和商業化，運動員的歸屬存在很大漏洞，最好的例子就是寧澤濤，如此帥氣的一位未來奧運冠軍的游泳健將，市場潛力無限，卻偏偏被幾方紛爭不息，搞得現在連個比賽都很難參加，最近一年都很難見其蹤影，聽說寧澤濤已經心生退役之意，可見體制的力量。

對于足球行業來說，畢竟也是職業化20多年了，的確很多弊病解決了，但是畢竟還是處于初期建設階段，問題仍然很多。足球經紀人目前在中國很復雜，可以說普及了，又可以說非常不普及。在國際足聯新規定前，其實中國真正擁有國際足聯經紀人執照的人數并不多，泱泱大國也就十幾位正牌經紀人，人數甚至有點少得可憐。

如果新規定誕生，一下涌現無數經紀人，個個手上拿著一批隊員。這首先就是不健康的，因為都是知道目前市場好，又不需要執照了，誰都想來賺一筆，里面沒人是為球員著想的，這一點已經違反了足球經紀人首要工作的原則。

接下來會導致什么樣的情況呢？就是現在一批年輕的球員，16歲到20歲這個年齡段的，竟然在中國基本都有經紀人了。別以為這個現象是健康的職業現象，這絕對是非常恐怖的不良現象。現在都是青年球隊的教練，手握主帥職權，要求隊員全部簽給他的公司或者他朋友的公司，將來哪怕出了一個好苗子，這也是一個無本萬利的生意。壞處顯而易見，不愿簽約的孩子以及家長，那你就別想獲得機會了，失去了正常競爭的權利。至于簽約的孩子，未來只能聽從經紀公司的安排，經紀公司也不會派人去照顧他們，任由他們自生自滅，踢得好的帶走，踢得不好的不會幫助他提高，而且球員剛過16歲就已經開始為了錢踢球，這樣培養的青年球員，你說會踢得好嗎？

當然，中國也有一批老牌的經紀人，他們較早地成長起來，摸爬滾打算是經歷了不少，他們目前大多手握了中超球員中比較優異的，也會有一些國腳。相對來說他們專業很多，但也不是沒有問題的。他們在賺錢模式上和國際經紀人完全不同。國際上的大多數經紀人就像前文介紹的那樣還是傭金制的，除了幾個經紀人大鱷外。但是國內足球經紀人其實不是很在意傭金，無論是年薪的傭金還是轉會費中的提成傭金。

國內經紀人做的是什么生意？兩個字：關系！中國社會歷來講究關系，中國的足球經紀人則都是此中高手。所以導致俱樂部簽約球員，不僅是能力上對球員的挑選，更多是關系上對經紀人的挑選，而其中的轉會文章就多了。例如，一個經紀人給俱樂部推薦了一個球員，這個球員，俱樂部審核也是需要的，那談判轉會價格完成后，俱樂部會答應給經紀公司一筆“感謝費”，俗稱“回扣”，經紀公司有時為了感謝俱樂部經理的厚禮，也會再撥出一部分回禮給總經理個人，這些都是中國社會中常見的“回扣”和“紅包”。因為現在大家對這些錢的胃口越來越大，為了滿足所有人，球員的轉會費也必須抬高到一定數目。假設“回扣”有500萬人民幣，轉會費總不能只有1000萬人民幣吧，數目太不合理，那相應的就要抬高到至少3000萬元。如此一來，整個市場全部抬高價格，其他俱樂部要再去競爭買人，那價格更是要抬高到無以復加的地步，所以今年中超國內球員轉會價格節節攀升，門將（非國家隊門將）張鷺7000萬元轉會、畢津浩9000萬元。而他們在德國轉會市場網站上的實際價值，只有區區可憐的10萬歐元，現在都是溢價超過100倍。近幾年中國樓市在這個溢價面前也只能堪稱“小弟”了。但現在可以趁著國內足球市場受到高度重視這點，美其名曰“這是市場決定的”，這其中的灰色交易利益巨大。

足球經紀人這個行業故事太多，因為需要人與人的接觸非常頻繁，每天可能都有新的變化，同時球員個體又極其重要，人和錢缺一不可。短短幾千字只能說個大概，連皮毛都算不上。總結一句話，不要把足球經紀人看得太高大上，這個行業沒什么準入標準，但千萬不能低估足球經紀人“攪和”的能力。