考慮受讓企業談判勢力的技術轉移定價研究

李凱，李偉，司馬林

(東北大學工商管理學院，遼寧沈陽110169)

?

考慮受讓企業談判勢力的技術轉移定價研究

李凱，李偉，司馬林

(東北大學工商管理學院，遼寧沈陽110169)

摘要:針對技術轉移過程中受讓企業具有談判勢力的情況，本文構建了三階段動態博弈模型，考察了談判勢力條件下的最優技術轉移定價決策問題，并分析了談判勢力對最優技術轉移定價合約以及市場均衡結果的影響。研究發現:談判勢力增強會降低大型受讓企業的提成費和一次性授權費。而且談判勢力具有傳導效應，即大型受讓企業的談判勢力會影響沒有談判勢力的小型受讓企業的技術轉移定價合約，使得小型受讓企業的提成費隨談判勢力的增強而降低，一次性授權費卻隨談判勢力的增強而上升。此外，談判勢力的增強還會降低市場中產品的價格，提高消費者福利。本文通過算例驗證了基本結論，并分析了大型受讓企業潛在市場需求以及產品差異化程度變化對結論的影響。

關鍵詞:技術轉移定價;談判勢力;提成費;一次性授權費

1　引言

技術轉移是實現技術擴散、增強企業技術創新能力的重要途徑，也是促進一國科技進步，實現經濟可持續增長的有力保障。決定技術轉移成功與否的最重要因素之一就是技術轉移定價，合理的技術轉移定價不僅可以激勵研發企業開發新技術的積極性，而且可以促使更多的企業接受技術，增加新技術的受益面，提高社會福利［1］。

以往很多文獻考察了影響技術轉移定價的因素，提出了不同的技術轉移定價方法。本文認為可以將這些研究分為兩類:第一類研究主要著眼于技術本身的特性，將技術看作是一種特殊的商品，技術轉移定價問題就是技術商品定價問題，因此要根據技術商品的特性設計最優的定價方法。例如有一部分學者認為技術具有無形資產的特性，可以用無形資產的評估方法(成本法、市場法、收益法等)來對技術進行定價［2，3］。還有一些學者對資本資產定價模型、期權定價模型等金融定價理論模型加以修正，形成了技術商品定價模型［4］。

第二類研究從分析技術出讓方與受讓方的關系入手，認為二者的關系在本質上是一種契約關系，因此技術轉移定價問題就可以轉化為契約設計問題。也就是在滿足受讓方參與約束的基礎之上，制定最優的契約收費方式以使得技術出讓方的利潤最大化。目前，大多數技術定價文獻都是從這一角度展開的，且重點考察了最優契約(固定收費、特許權收費和雙重收費)的選擇問題。例如Kamien和Tauman［5］，Kamien等［6］的研究認為對于研發企業來說，固定收費契約優于特許權收費。而Wang［7］通過構建差異產品的雙寡頭競爭模型，證明了特許權收費優于固定費用。Li和Wang［8］的研究得出了類似的結論。王君美［9］在受讓企業進行Stackelberg競爭的條件下，研究發現雙重收費能給研發企業帶來最大化的利潤。王偌鵬等［10，11］在單受讓方和多受讓方的條件下，考察了兩部收費(即雙重收費)的作用。還有一些學者的研究認為最優契約的選擇與技術創新程度、消費者特征以及產品差異化等因素有關［12～14］。

本文與第二類研究密切相關，通過對這類研究進行總結可以發現，這些文獻多假設技術出讓企業相對于技術受讓企業具有完全的談判勢力，受讓企業只能被動地接受出讓企業提出的技術轉移定價合約。然而，現實經濟中技術出讓企業常常向不同的受讓企業轉移技術，這些受讓企業在生產規模、市場份額、品牌知名度等方面存在很大的差異。例如高通公司擁有CDMA、WCDMA和LTE無線通信專利技術，這些技術是智能手機生產的核心技術。高通向全球120多家電信設備制造商發放了CDMA專利許可，在這些制造商中既有蘋果、三星等大型手機制造商，也有小米、步步高等小型手機制造商。受讓企業的橫向市場差異導致了相對于技術出讓企業的縱向談判勢力不同。一般而言，小型受讓企業由于生產規模較小，給出讓企業帶來的利潤相對較少，所以相對于技術出讓企業幾乎沒有談判勢力，只能被動地接受技術轉移定價合約。而大型受讓企業生產規模較大，技術出讓企業不轉移技術給大型受讓企業時受到的損失較大，所以大型受讓企業相對于技術出讓企業具有一定的談判勢力。騰訊科技的報道就指出高通會與出貨量大、信譽好的手機廠商談判確定交易價格［15］。

那么在下游受讓企業具有談判勢力的條件下，技術出讓企業如何進行最優的技術轉移定價?談判勢力變化會對最優技術轉移定價合約以及市場均衡結果產生什么影響?本文構建上游一家非生產性的研發企業，下游一家大型生產企業(大型受讓企業)和一家小型生產企業(小型受讓企業)組成的縱向市場結構模型，運用動態博弈的方法對這一問題進行研究。

2　基本模型

假設產業鏈的上游有一家非生產性的技術研發企業U，通過投入資金進行研發獲得了生產某種產品的核心專利技術。研發企業U可以將這種技術轉移給下游兩家異質性的生產性企業D1和D2使用，并收取相應的技術轉移費用。生產企業D1和D2采用這種技術生產兩種產異化的產品y1和y2，且邊際生產成本均為c(0≤c＜1)。現實經濟中不同企業的邊際成本應該存在差異，本文假設邊際成本相等只是為了簡化論文的計算，邊際生產成本不同時不會影響結論。

下游生產企業D1和D2在生產規模、消費者偏好等方面存在差異。不妨假設企業D1是大型企業，生產規模較大，產品知名度較高，消費者對其產品偏好較強。企業D2是小型企業，生產規模相對較小，產品知名度較低，消費者對其產品偏好較弱。這些原因導致大型生產企業和小型生產企業相對于研發企業的談判勢力不同，大型生產企業獲得技術轉移后能給研發企業創造更多的收益，因而具有一定的談判勢力。而小型生產企業獲得技術轉移后給研發企業帶來的收益較少，研發企業不對其進行技術轉移時損失也較小，所以小型生產企業相對于研發企業幾乎沒有談判勢力。

此外，本文還假設上游技術研發企業通過雙重收費的方式將技術轉移給下游生產企業使用，即研發企業除了向下游生產企業收取每單位產品的提成費外，還收取固定的一次性授權費。很多研究認為雙重收費是研發企業進行技術轉移的最優契約選擇［9，16］，而且現實經濟中也有很多企業使用雙重收費進行技術轉移，這是雙重收費假設的理論和現實基礎。

根據Ma等［17］的研究，假設消費者對產品y1(大型生產企業的產品)和y2(小型生產企業的產品)的需求分別為

其中p1和p2表示產品y1和y2的價格。a表示產品y1的潛在市場需求，且a＞1，表示大型企業產品的潛在市場需求大于小型企業產品的潛在市場需求。β衡量了產品的差異化程度，且β∈(0，1)，β越大，產品的差異化程度越小，生產企業D1和D2之間的競爭越激烈。

3　技術轉移定價決策模型

研發企業與生產企業之間存在如下三階段的動態博弈:第一階段，研發企業為無談判勢力的小型生產企業D2制定要么接受要么離開的技術轉移定價合約(T2，r2);第二階段，研發企業與有談判勢力的大型生產企業D1談判確定技術轉移定價合約(T1，r1)，其中Ti(i = 1，2)表示研發企業向生產企業Di收取一次性授權費，ri為研發企業根據生產企業的產量向每單位產品收取的提成費;第三階段，企業D1和D2接受技術授權后進行生產，并制定零售價格p1和p2將產品銷售給最終消費者。

用逆向歸納法求解博弈。在博弈的第三階段，下游生產企業Di制定最優的價格pi以使自身利潤πDi最大化，其決策可以表示為

在博弈第二階段，U與D1進行談判，確定最優的技術轉移定價合約(T1，r1)。假設二者進行納什談判，根據Dobson和Waterson［18］及Chen［19］的研究，可將談判目標表示為

博弈第一階段，研發企業U在滿足小型生產企業D2參與約束的條件下，為其制定要么接受要么離開的技術轉移定價合約(T2，r2)。研發企業U的決策可以表示為

小型生產企業D2支付的一次性授權費為

其中A = 8a + 8β－2aβ2－3β3－(8－10β2－β3+ 3β4)c，B = 16－24β2－2aβ3+ 7β4，D = 16－16β－24β2+22β3+9β4－7β5，Δ=16－20β2+5β4+2β2· (2－β2)γ。

從(5)式和(6)式可以看出，大型生產企業的談判勢力會影響到小型生產企業的技術轉移定價合約，本文稱這種效應為談判勢力的傳導效應。之所以存在傳導效應是因為大型生產企業的談判勢力會降低研發企業從大型生產企業處獲得的利潤。而小型生產企業沒有談判勢力，研發企業可以通過合約的設計剝奪小型生產企業的全部利潤。又因為小型生產企業與大型生產企業之間存在競爭關系，所以研發企業可以通過調整小型生產企業的技術轉移定價合約增強小型生產企業的競爭優勢，提高其利潤，進而增加自身的利潤，達到規避大型企業談判勢力的目的。

大型生產企業D1的最優技術轉移定價合約為

其中E =4β－4aβ2－β3+8a－(8－4β－8β2+3β3+ β4)c＞0。

市場中產品y1的價格和銷售數量分別為

其中G = 8a + 4β－4aβ2－β3+ (8 + 4β－12β2－3β3+4β4)c。

產品y2的價格和銷售數量為

其中H =16 +16aβ－8β2－6aβ3+β4+ (16－16β2－2β3+3β4+β5)c，K =16－24β2－2aβ3+7β4－(16－16β－24β2+22β3+9β4－7β5)c。

研發企業U以及大型生產企業D1的利潤分別為

其中A1=16 +16aβ－8β2－6aβ3+β4－(16－24β2+ 2β3+7β4－β5)c，B1=4β(2－β2)［a－(1－β)c］γ，A2=16－24β2－2aβ3+7β4－(16－16β－24β2+22β3+ 9β4－7β5)c，B2=4β(2－β2)［a +β－(1－β2)c］γ。

下面分析大型生產企業談判勢力變化對最優技術轉移定價合約以及市場均衡結果的影響。為了簡化論文分析，下文假設生產企業的邊際生產成本c =0。前文已經指出c的取值不會影響基本結論，第4部分的算例分析中通過放松這一假設予以說明。此外，為了保證均衡時大型生產企業和小型生產企業均接受研發企業的技術，還假設1＜a＜max{ (16－24β2+7β4)/(2β3)，1}。

命題1隨著大型生產企業談判勢力的增強，大型生產企業向研發企業支付的單位產品提成費和一次性授權費都降低。

證明

命題1的結論很容易理解:大型生產企業談判勢力越大，其利潤訴求越高，在談判時就會要求研發企業給予更加優惠的技術轉移定價合約。其中單位產品提成費的降低有利于大型生產企業增加競爭優勢，而一次性授權費的降低則會直接增加大型生產企業的利潤。

推論1隨著大型生產企業談判勢力的增強，大型生產企業單位產品的平均技術轉移費用降低。

命題2隨著大型生產企業談判勢力的增強，小型生產企業向研發企業支付的單位產品提成費降低，但是一次性授權費增加。

命題2反映了談判勢力傳導效應的具體原理，研發企業降低小型生產企業技術轉移的提成費可以增強小型生產企業的競爭力，提高其銷量和利潤，這樣研發企業可以通過提高一次性授權費收取小型生產企業增加的全部利潤，從而規避了大型生產企業的談判勢力，提高研發企業自身利潤。

推論2隨著大型生產企業談判勢力的增強，小型生產企業單位產品的平均技術轉移費用降低。

當前我國制造業面臨的一個重要問題就是缺乏核心技術(如智能手機芯片、高性能汽車發動機等)，所以不得不從國外企業購買技術。但是在技術轉移的過程中，相比于國外大型制造企業我國制造企業的談判勢力往往較弱，類似于本文模型中的小型生產企業D2的地位。推論2的結論表明，當大型生產企業相對于研發企業的談判勢力具有傳導效應時，即使談判勢力較弱的小型生產企業也有可能獲得優惠的技術轉移定價合約。這一結論對于我國制造企業的發展具有一定的啟發，制造企業要與研發企業形成縱向合作關系，增強談判勢力的傳導效應，進而獲得更加優惠的技術轉移合約，提高自身利潤。但是，要想從根本上增強我國制造企業的競爭力，還需要提高制造企業自身創新能力，掌握產品核心技術。

命題3隨著大型生產企業談判勢力的增強，大型生產企業和小型生產企業的產品零售價格都降低。

命題3是命題1和命題2的必然結果，談判勢力降低了生產企業的技術轉移價格，就相當于降低了生產成本，在具有競爭的情況下，這一成本的降低必然會導致產品零售價格的降低。從消費者的角度來說，下游生產企業談判勢力增強，在一定程度上會增加消費者福利，使消費者受益。

命題4隨著大型生產企業談判勢力的增強，研發企業的利潤降低，大型生產企業的利潤上升。

4　算例分析

4.1談判勢力對最優技術轉移定價合約的影響

令a =1.5，β= 0.5，c = 0.1，可以計算出不同談判勢力條件下，大型生產企業D1以及小型生產企業D2的最優技術轉移定價合約，如表1所示。

表1　a =1.5，β=0.5，c =0.1時最優的技術轉移定價合約

4.2參數變化對最優技術轉移定價合約的影響

前文在大型生產企業產品的潛在市場需求a以及產品差異化程度β固定的情況下，考察了談判勢力變化對最優合約的影響。實際上，隨著市場環境的變化a和β都會發生變化。那么，這些參數變化時本文的結論還能否成立呢?本部分就通過算例分析考察參數變化對基本結論的影響。

表2　a取值變化對大型生產企業最優技術轉移定價合約的影響

表3　a取值變化對小型生產企業最優技術轉移定價合約的影響

其次，考察產品差異化程度β的影響。令a = 1.2，c =0.2，β分別取0.3，0.5，0.7，表4給出了大型生產企業D1最優轉移定價合約隨談判勢力變化的情況。從表中可以看出β取值的變化不影響隨談判勢力變化的結論。從表中還可以看出當γ足夠大時，在理論上還可能為負值，即研發企業向大型生產企業支付固定費用。但是現實經濟中大型生產企業談判勢力不可能這么大，所以這種情況只是在理論上存在。

表4　β取值變化對大型生產企業最優技術轉移定價合約的影響

表5　β取值變化對小型生產企業最優技術轉移定價合約的影響

5　結論與討論

現實的技術轉移交易中，受讓企業具有談判勢力的情況普遍存在，而以往的研究很少關注這一問題。針對這一情況本文考察了談判勢力條件下研發企業最優技術轉移定價合約的決策問題，分析了受讓方談判勢力變化對最優技術轉移定價合約以及市場均衡結果的影響。研究發現大型受讓企業的提成費和一次性授權費都隨談判勢力的增強而降低。小型受讓企業的提成費隨談判勢力的增強而降低，一次性授權費隨談判勢力的增強而上升，但是小型生產企業每單位產品的平均技術轉移費用隨談判勢力的增強而下降。此外，本文的研究還發現大型生產企業談判勢力的增強會降低市場中產品的零售價格，提高消費者福利。

將下游受讓企業的談判勢力引入到技術轉移的研究中具有一定的現實意義和理論意義，本文對于這一問題進行了初步探討，未來的研究可以從以下幾個方面進行擴展:第一，本文外生給定了技術轉移契約形式，以后的研究可以將契約形式內生化，考察研發企業在不同定價契約之間的選擇問題。第二，本文假設研發企業會對大型企業和小型企業同時進行技術轉移，但是如果單從談判勢力的角度來看，當受讓企業的談判勢力足夠大時，上游研發企業獲得的利潤就很低，研發企業就可能不向大型生產企業進行技術轉移，所以下一步的研究可以考慮將技術轉移的對象內生化。第三，本文研究的是研發企業具有生產產品的核心技術，現實經濟中還有很多技術是降低生產成本的技術，未來的研究還可以考察談判勢力對這類技術轉移的影響。

參考文獻:

［1］趙丹，王宗軍，張洪輝.產品異質性、成本差異與不完全議價能力企業技術許可［J］.管理科學學報，2012，15(2):15-27.

［2］Borkowski S C.Transfer pricing of intangible property:harmony and discord across five countries［J］.The International Journal of Accounting，2001，36(3):349-374.

［3］Przysuski M，Lalapet S，Swanevald H.Transfer pricing of intangible property-part I:a Canadian-US comparison ［J］.Corporate Business Taxation Monthly，2004，5(7):10-18.

［4］Rosenberg J B，McLennan B N.Technology，licensing，and economic issues in transfer pricing［J］.CorporateBusiness Taxation Monthly，2001，3(4):10-11.

［5］Kamien M I，Tauman Y.Fees versus royalties and the private value of a patent［J］.The Quarterly Journal of Economics，1986，101(3):471-491.

［6］Kamien M I，Oren S S，Tauman Y.Optimal licensing of cost-reducing innovation［J］.Journal of Mathematical Economics，1992，21(5):483-508.

［7］Wang X H.Fee versus royalty licensing in a differentiated cournot duopoly［J］.Journal of Economics and Business，2002，54(2):253-266.

［8］Li C，Wang J.Licensing a vertical product innovation ［J］.Economic Record，2010，86(275):517-527.

［9］王君美.非生產性企業技術授權的對象選擇問題［J］.科研管理，2012，33(10):37-47.

［10］王偌鵬，唐小我，慕銀平.基于收益分成的單受讓方兩部技術轉移定價策略研究［J］.預測，2007，26(3):52-55.

［11］王偌鵬，唐小我，慕銀平.基于收益分成的多受讓方兩部技術轉移定價策略研究［J］.管理學報，2007，4 (2):180-183.

［12］Poddar S，Sinha U B.Patent licensing from a high-cost firm to a low-cost firm［J］.Economic Record，2010，86 (274):384-395.

［13］Stamatopoulos G，Tauman Y.Licensing of a qualityimproving innovation［J］.Mathematical Social Sciences，2008，56(3):410-438.

［14］Hernández-Murillo R，Llobet G.Patent licensing revisited:heterogeneous firms and product differentiation［J］.International Journal of Industrial Organization，2006，24(1):149-175.

［15］王冠，宗秀倩，郭曉峰.高通在華遭遇反壟斷:曾因專利定價差異化遭多國調查［EB/OL］.http:/ /tech.qq.com/ a/20131128/003548.htm，2013-11-28.

［16］Sen D，Tauman Y.General licensing schemes for a cost-reducing innovation［J］.Games and Economic Behavior，2007，59(1):163-186.

［17］Ma L，Zhang R，Guo S，et al..Pricing decisions and strategies selection of dominant manufacturer in dual-channel supply chain［J］.Economic Modelling，2012，29(6):2558-2565.

［18］Dobson P W，Waterson M.Countervailing power and consumer prices［J］.The Economic Journal，1997，107 (441):418-430.

［19］Chen Z.Supplier innovation in the presence of buyer power［R］.Working Paper，Carleton University，Department of Economics，2014.

The Study of Technology Transfer Pricing when Considering Negotiating Power of Transferee

LI Kai，LI Wei，SI Ma-lin
(School of Business Administration，Northeastern University，Shenyang 110169，China)

Abstract:For the situation that the transferee has negotiating power in the process of technology transfer，this paper studies the optimal technology transfer pricing decision of R＆D firm and analyses the impacts of negotiating power on the optimal technology transfer pricing contracts and equilibrium outcomes by developing a three-stage dynamic game model.The study finds that the royalties and licensing fees of lager transferee will reduce with negotiating power of lager transferee.We also find that negotiating power has transmission effects，in other words，the optimal technology transfer pricing contract of small transferee will also be affected by lager transferee’s negotiating power.The royalties paid by small transferee will reduce with lager transferee’s negotiating power，but the licensing fees will increase.Moreover，the retail price in the market will decline and welfare of consumers will increase with negotiating power.Finally，numerical examples are used to verify the conclusions of this paper and to explore the impacts of parameter variations on the main conclusions.

Key words:technology transfer pricing; negotiating power; royalties; licensing fees

基金項目:國家自然科學基金資助項目(71172150，71472032)

收稿日期:2015-04-21

中圖分類號:F224.32

文獻標識碼:A

文章編號:1003-5192(2016)02-0062-07

doi:10.11847/fj.35.2.62