推銷產(chǎn)品的劣勢(shì)

張琦

又是一年橙子成熟的季節(jié)，贛南果農(nóng)們都忙著采摘和裝箱。為了讓自家的橙子看上去漂亮一些，有些果農(nóng)開(kāi)始買來(lái)石蠟和染料給橙子打蠟染色，甚至還利用催熟劑對(duì)尚未成熟的橙子進(jìn)行催熟。有一位果農(nóng)卻沒(méi)有這樣做，一來(lái)他覺(jué)得對(duì)橙子進(jìn)行打蠟和染色處理會(huì)危害消費(fèi)者的健康，二來(lái)這位果農(nóng)家里的人手實(shí)在緊張，沒(méi)有足夠人手從事臍橙美容工作。

因?yàn)闆](méi)有“美容”，果農(nóng)家種植的橙子和其他處理過(guò)的橙子一比較就顯得十分遜色，不僅顏色不夠鮮亮，而且表皮看上去十分粗糙。商販來(lái)收購(gòu)的時(shí)候自然賣不上價(jià)錢。無(wú)奈之下，果農(nóng)只好留下了大部分的臍橙，自己雇車?yán)娇h城的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)兜售。在大堆漂亮橙子的包圍下，果農(nóng)的橙子顯得毫不起眼。然而，卻有一位顧客一口氣買走了幾箱橙子，她慶幸地說(shuō)：“我逛遍了整個(gè)市場(chǎng)，就找到您這么一家純天然未經(jīng)處理的橙子，真是不容易呀！”

這時(shí)果農(nóng)才知道，原來(lái)顧客們也是渴望吃到健康橙子的。只是不少人不夠細(xì)心，或是被橙子的外表所蒙蔽，因而不屑購(gòu)買外表普通但有益健康的橙子。于是，果農(nóng)開(kāi)始思考如何才能推銷自己的橙子。

經(jīng)過(guò)再三考慮，果農(nóng)決定在橙子上貼個(gè)標(biāo)簽，上面寫著：“健康的橙子平凡的臉，我雖然不夠漂亮，但卻保證不打蠟不染色，純天然無(wú)催熟。”標(biāo)簽印好之后，果農(nóng)便雇人連夜趕工，貼到了橙子上，還在裝橙子的紙箱里放置了一批卡片，上面印著染色打蠟橙子的處理方法、橙皮如何妙用等等。

這批標(biāo)簽?zāi)毘纫簧鲜校褪艿搅巳藗兊臍g迎，被一掃而空，以毫不起眼的外表?yè)魯×四切┨幚磉^(guò)的漂亮橙子，成為市場(chǎng)的寵兒。

這位贛南果農(nóng)以自己的經(jīng)歷告訴我們，有時(shí)候產(chǎn)品的劣勢(shì)其實(shí)也是優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵看你如何去推銷它。如果能巧妙地跟同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，換個(gè)角度看自己的劣勢(shì)，就能反敗為勝，贏得財(cái)富。

（孤山夜雨摘自《時(shí)代青年悅讀版》）