低端產品：長久的生存根基

高端白酒講文化，中端白酒講品味，低端白酒講品質。業內人士非常清楚，在酒業高度品牌化的今天，大眾對品牌產品的選擇越來越嚴格，也越來越挑剔。高端產品需要匹配高端的文化，這需要酒企從產品、包裝、傳播、活動等方方面面去做足高端價值感，而中端產品需要注入獨特的品味，需要酒企構建出核心獨特的產品口感、產品核心賣點、大眾化傳播推廣等體系，才能借此更好的去教育消費者。唯獨低端產品，它只需要酒企保持穩定的產品品質，制定好清晰的價格體系以及終端代理政策，搭配簡單的廣宣物料，配合終端的大范圍鋪貨，它的自然動銷就會正常運轉。

很明顯，在高、中、低三個不同層次的產品中來說，高端產品是消耗最大且見效最慢的，中端白酒次之，低端產品則最為容易。而中高端白酒產品，不僅要在產品上下功夫，還要在品牌上下功夫，更要在后期市場傳播推廣上用心。在講究品牌消費的時代，價格越高，消費者對產品的要求越高，挑選也就越仔細。中高端白酒產品的高利潤與高投入是成正比的，而低端白酒產品與低利潤亦是如此。

與之截然不同的是，大眾對低端白酒產品的選擇因素仍然聚焦性價比，只要產品質量過硬，價格合理，購買的可能性就提升了很多。而后期市場營銷推廣，低端產品所需要的資源相對更少，造作也更為簡單，不需要太多額外的投入，它的自然動銷就會形成。同時對于大多數渠道終端來說，低端產品的鋪貨更容易，且店老板接受度更高，這不會給他們造成太大的資金壓力。因此，一般來說，低端產品的終端鋪貨能夠非常快速的實現，配合一些簡單的傳播引導物料，比如海報、價簽等，費用成本低；如果后期加上一些實效的促銷手段，那么低端產品的走量會有明顯的提升。

所以低端產品雖然單瓶毛利率低，但它好在簡單易操作，只要在終端起量，大眾一旦形成廣泛認可，那么它的銷量增長見效非常快，它能給酒企帶來源源不斷的現金流，積累到一定量后，它能夠成為酒企向中高端產品發展的堅強后盾。每個酒企都需要有現金流保障，中高端產品雖然有既定的目標人群，但大眾才是白酒消費核心，低端產品更是企業長久生存的根基。尤其是對新生的白酒企業來說，率先做好競爭壓力最小的低端市場，也就等同于建立了穩定的生存保障。

收割散酒市場的第一道坎

散酒作為特定時期的市場產物，在當今高品質瓶裝酒的映襯下，它已經淪為低端市場的遺留。在國內很多產酒大省，散酒早就被正規的酒企所消滅，就算有的話也只是零星在市場上殘存。但在國內欠發達省份以及酒業發展相對滯后的省份，散酒仍然占據了市場的主導，如云南每年有70萬噸的散酒消費市場。但對于區域正規品牌化酒企來說，要想完成省內統一，成為區域的霸主，散酒就是第一道坎。

一個市場散酒占據主導就意味著大眾消費的永遠都有可比較的價格，久而久之散酒飲用成為習慣，就很難專享物美價廉的標準化品牌產品。而只要有散酒的存在，那么在大眾經常出入的C、D類餐廳就一定會占據陳列位，這對大眾點擊瓶裝酒都是威脅。而且散酒也有接受群體，且產品也在不斷的演變，也在不斷的多樣化。因此，散酒是品牌酒企快速占領區域大眾消費市場的直接阻礙，也是對酒企低端產品的價格挑戰。要想成為區域內的王者，那必須率先抓住大眾白酒消費市場；而要占領大眾消費市場，那必須肅清大眾消費的選擇，散酒主導市場就是最大的對手。

那么，酒企在區域內要奠定穩固的市場地位，低端散酒市場就是最容易、最好收割的市場。倘若說一二線酒企是王牌部隊，二三線酒企是正規軍，三線及區域酒企是民兵團，那散酒就是無組織、無紀律的雜牌軍。當散酒市場占據了區域主導地位，那就意味著這個市場可取代的機遇，倘若你不能快速完成收割，那就等于錯過了最佳時機。因此，散酒主導的區域市場來說，在外來強勢品牌還沒有開始對區域內低端市場進行大規模投入時，區域內的品牌酒企首要任務就是用高性價比產品快速對散酒市場進行圍剿，并引導受眾購買品質產品。完成散酒市場收割，就意味著完成了規模龐大的低端白酒市場的布局，那么酒企向中高端市場跑馬圈地的實力也就具備了。雖然中高端白酒市場很誘惑，但區域酒企必須清楚最緊迫的任務，攻下最容易的市場。