加多寶營銷策略分析

衛苗

摘要：加多寶集團是近幾年來迅速崛起的一個民族企業，作為涼茶行業的龍頭，為使其完善自己，迎接挑戰和競爭，本文首先分析了加多寶目前的營銷現狀，在剖析加多寶成功的原因的同時找出加多寶涼茶的營銷存在的問題，并針對問題提出建議和對策。

關鍵詞：加多寶；營銷策略；分析

一、加多寶營銷策略現狀分析

（一）產品分析

品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費者正確識別加多寶出品的正宗涼茶，保護正宗涼茶的單一性和純正性。表明了加多寶集團立足“正宗”，矢志不渝傳承與弘揚涼茶文化的決心。

（二）定價策略

影響產品的定價因素有很多，加多寶在制定價格時應考慮以下幾個因素：同類產品價格、運輸費、管理費、生產成本、包裝成本、稅金、合理利潤、市場調查的結果等等。因此，加多寶進行了成功的產品定位和品牌定位后，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。主要目的是為了打開更多的市場，最終定價每罐3.5元的零售價格 。

（三）渠道策略

執著于每個細節，是加多寶現代渠道營銷的主要特點。加多寶為了在產品陳列上推陳出新，在企業內部都開展了競爭。為了營銷暢銷的態勢，加多寶保證在賣場里的產品一定是最好最新的。加多寶在定位市場和開展狂轟濫炸式廣告攻勢的同時，緊緊圍繞“預防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“加多寶最有誠意合作店”，投入資金與他們共同進行促銷活動，并且把這些消費終端場轉變為加多寶廣告宣傳的重要戰場。在餐飲商家獲得巨大實惠的同時，加多寶悄無聲息地完成了餐飲渠道的建設。

（四）促銷策略

首先，在廣告方面，加多寶投入大量資金在《中國好聲音》的舞臺上。在巨額的廣告投入中，加多寶始終把央視這一全國性品牌最好的孵化機器當做打造品牌的第一平臺，同時針對區域市場的營銷需要在地方衛視上投放廣告彌補央視廣告到達率的不足，報紙和終端廣告也在產品的銷售中直到了有力的支撐作用。其次，加多寶人員促銷方案主要集中在商場超市促銷，通過這種促銷方案來為加多寶帶來一定的銷量和顧客，讓顧客了解加多寶。

二、加多寶營銷策略存在的問題

（一） 產品包裝組合太少

目前為止，加多寶集團只有紅罐加多寶和金罐加多寶，而且只有唯一一種310ML包裝規格，這被解釋為是一種“聚焦戰略”。加多寶聚集所有資源打造加多寶“預防上火”的產品形象，恰恰獲得了聚集的市場威力。但是任何東西的單一性，其市場風險是最高的，加多寶的產品包裝組合太少，僅有紅罐和金罐加多寶，一旦涼茶市場，或者租賃以及品牌的歸屬有異動，這些都將成為加多寶的潛在威脅，稍有波動，都會給加多寶帶來危機

（二）渠道系統尚待改進

1.傳統渠道弊端顯現

開發費用越來越高，大型商場、超市收取的陳列費用逐年提高；收效越來越差，各大品牌在賣場超市短兵相接，各類促銷活動已經讓消費者產生“審美疲勞”，而且企業之間在價格上互相擠壓，使產品的利潤逐年下滑。營銷渠道系統還不夠完善營銷渠道系統不完善會影響加多寶對市場的占有率，也會影響加多寶的銷售量

2.未建立一個完整的客戶管理系統

由于客戶系統不夠完善，所有就不能夠了解到更多的客戶的需求，而無法為客戶提供個性化的產品和服務，無法提高客戶滿意度，最終導致企業無法獲得最大的利潤。

（三）品牌地位有待提升

涼茶讓加多寶公司應用王老吉的品牌成功打造了“怕上火就喝”的品牌涼茶，作為一個已經宣傳成功的品牌，要打破固有的這一概念必須升級到一個文化品牌。深化定位中的加多寶，一直對配方進行持續改進，再加上即將圍繞“寶”相關的文化訴求，加多寶此次的重新定位或將成為 2013年加多寶企業深化定位工作重點。經過一段時間，當加多寶把茶飲料演繹成為“寶”字文化的新概念飲料文化，加多寶的市場領導地位便有就完全確立了。

三、 完善加多寶營銷策略問題的對策和建議

（一） 產品多元化發展

可口可樂在口味上對可樂進行改進，獲得了銷售額上的飛躍，加多寶也可以在口味上大展拳腳，涼茶的口味本身不被一部分人接受，如果能在原有的傳統口味上增加無糖類、低糖類；或增加年輕人喜歡的口味，加入蜂蜜，香草等香料，使涼茶也可以跟飲料一樣好喝，和增加產品包裝多樣，產品包裝也是吸引消費者的一個因素，加多寶應該增加產品包裝形象，不僅限于罐裝，瓶裝加多寶也可以增加多樣化，色彩鮮艷的包裝會吸引消費者的眼球，如果加多寶加以改進，定能擴大王老吉的市場。加多寶也需要增加產品多元化。

（二）完善渠道管理

作為一個企業，不能只局限與一個營銷渠道，應當有多手準備，突破傳統的模式。建立健全營銷渠道管理系統，吸取經驗，形成一套適合自己的信息收集、反饋、整理和處理的運作系統。做好對市場的細節，加以改善，對經銷商，零售商加以管理，逐漸完善對渠道的管理。

（三）品牌再造

首先，要注重產品，保證質量。仲裁結果公布后，第一次舉行的新聞發布會上，加多寶涼茶突出的部分就是，加多寶與原紅罐王老吉相比，只是一個名稱的變化，而味道與配方這兩方面沒有發生改變。

其次，要進行大手筆的宣傳活動。加多寶集團在近幾年的市場進行了密集的推廣活動，而這正好是它的強勢。比如，加多寶策劃的歷時兩個多月的“紅動倫敦，暢飲加多寶”活動，這不僅在國內影響較大，同時也在倫敦高調亮相，伴隨著中國奧運健兒的爭奪金牌熱潮，加多寶的宣傳更是深入人心。

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