國際談判中商務文化意識的培養

張宇純

【摘 要】隨著世界經濟一體化的出現，國際貿易日益頻繁，中國經濟發展也呈現出又好又快的態勢，國際地位不斷提升，各地區、各領域通過國際談判來促進合作與交流，同樣經濟全球化的時代也是機遇與挑戰并存的時代，這就要求商務人員要抓住機遇，促成談判，為企業和國家爭取更大利益。在當今對外貿易及其他經濟事務中，國際談判是不可或缺的環節，商務文化在國際談判中起著重要作用。本文簡要敘述商務文化意識對國際談判作用、影響、必要性及培養方法，使商務人員在國際交流過程中更加重視商務文化的應用與實踐，對商務文化意識的培養有重要的理論和現實意義。

【關鍵詞】商務活動；國際談判；商務文化意識

一、引言

在對外貿易大繁榮和經濟領域新興事物不斷出現的社會經濟浪潮中，國際談判在世界經濟舞臺扮演越來越重要的角色，談判能否達成共識對企業和國家的經濟利益有舉足輕重的影響。確保國際談判的順利進行是抓住商機的關鍵，是談判雙方合作、獲利、共贏的前提。本論文在前人研究的基礎上，從商務文化對國際談判的作用及商務文化在商務活動中的重要影響的角度出發，探討商務文化意識的培養。

二、商務文化差異在國際談判中的體現

國際談判的主體是來自不同傳統文化、社會背景、經濟基礎的條件下的談判代表，其個性、思維、語言和行為等方面自然也就有所不同，憑借自身固有的思維方式、說話習慣、行為方式同對方談判，往往會造成不必要的文化沖突，對談判造成不利的影響，使雙方利益受損。

例如，歐美人的思維很直接，時間觀念明顯，與人交談時保持一定距離，就事論事，稱謂語比較簡單，言辭富有幽默感，使人感到輕松愉快。而中國人思維是間接、迂回的，重視禮儀，喜歡接近人說話，稱呼更復雜。通過比較得出，兩者間有著明顯的文化差異，若不能引起足夠重視，極可能使對方不悅，引起文化沖突。又如，在中國，敬煙代表對客人友好，但遞煙給外國投資者則是不禮貌的行為，歐美人大都厭惡吸煙。注重談判中的文化差異，不僅不會給對方帶來不開心，還可談論業務，促進良好。正是如此，談判人員應熟悉他國的經濟環境、傳統風俗等要素，才能在談判中占據有利地位。

三、商務文化意識對國際談判的影響

（一）商務文化意識對思維方式的影響

在任何談判中，談判的主體是各代表，人的思維一直在變動，相當于是談判的驅動力。各國文化差異作用下導致商務人員的思維方式不盡相同，東方文化同英美文化相比較而言，美國文化是更抽象的思維分析，美國學者斯圖亞特曾談到美國人抽象闡述和實用的思維方式，從事實出發，繼而概述總結，最后獲得定論。歐洲人則注重思想和理論的價值，專注于自己的思維方式來解讀世界，借助邏輯手段推導另一個概念，他們依靠思想的力量。而東方傾向于形象思維和綜合思維，善于將性質、內容、關聯等綜合起來，進行分析。

（二）商務文化意識對談判風格的影響

國際談判中各國文化層面的摩擦是必然的，國際談判也成為溝通國家間文化的媒介，談判風格通過談判代表的主要氣度和作風體現在談判中，還體現在談判人員的言行舉止等方面上。各國的談判風格有其特有的文化印記，也就出現各國談判代表的談判風格各有差異的現象。中西方談判風格比較而言，中國商人習慣先就一般條款達成一致再解決細枝末節，即“先談原則，后談細節”。美國商人則不然，通常是“先談細節，后談原則”，他們認為細節是核心問題，細節處理完問題方能解決，原則僅僅是形式。于是，美國人更喜歡多做工作在細節方面，不是很注重原則性的事情。中西方談判原則不同，先處理原則問題肯定會制約后續的細節問題，對中西方商務溝通造成阻礙。

（三）商務文化意識對談判方式的影響

談判有橫向談判和縱向談判之分。橫向談判是水平鋪開，將涉及到的議項一一列出，再進行討論，推進談判進程。縱向談判是確定好要談的議題后，循序探討各議題。澳大利亞學者羅伯特？M？馬奇曾對日本和美國研究生進行模擬試驗，在籌備期間，日本小組不去想怎樣說服對方，而是注重研究如何按兵不動并且極少發言，保持固守狀態。美國人卻明顯的表現出強烈的求勝心理，急切地主動交談，形成鮮明的兩種民族性格的對比。

四、商務文化意識的培養

（一）培養商務文化意識的意義與必要性

經濟領域的溝通與交流實質是文化層面的較量和碰撞，商務文化在商務活動中隨處可見，滲透在國際談判的方方面面，若在談判過程中忽視這個問題，將會使分歧產生，阻礙談判進程。文化差異作為一種客觀的存在對談判意義和影響是多層面的，各國企業間合作日益增多，加強文化層面的溝通有利于促成合作，使利益擴大化，而文化沖突則是合作的阻礙。談判人員在商務活動中必須明晰文化差異，尊重對方文化習俗，加強文化間融合，通過文化交流促成談判，使雙方獲利。

（二）培養商務文化意識的方法及措施

商務文化意識的形成是一個積累的過程。參與談判者要具備一定的文化意識，才能應對和規避談判失誤和沖突，提高商務文化意識，主要應先了解他國的政治經濟制度，掌握他國傳統文化、風俗習慣有利于商務文化意識的形成，才會避免各種文化矛盾的發生，提高商務文化意識，要對談判人員進行相關的培訓， 注重業務技能和職業道德，提高談判人員的綜合能力素養，從而加強商務文化意識的體現。

1.加強商務文化意識的學習

在談判中盡管是很細微的矛盾也有可能使談判雙方利益受損，作為國際談判重要組成部分，培養良好的商務文化意識應該從熟識別國的政治經濟、人文歷史、風俗習慣、宗教信仰等著手。談判代表要對商務文化意識有客觀正確的認識，清楚其重要性和必要性，強化自身各方面能力，提升談判實力與素養。

2.通過多渠道來加強商務文化意識的培養

精讀各類相關書籍、資料、期刊或者聽高質量講座，是切實可行的，以此培養商務文化意識，因為：第一，通過相關的報紙和雜志，網站，CD可以了解最新和最新的商業文化知識的企業文化的發展方向，掌握商務禮儀知識。第二，在網絡電視多媒體資源的使用，大大豐富了商務英語的語言業務人員的知識，擴大視野的業務領域，提升運用商務文化的能力與信心，時其對商務文化的敏感性，樹立商務文化意識觀念，利用多媒體，體驗異國文化氛圍等等。

3.用案例分析來提高商務文化意識

案例分析能充分夠激發參與者的熱情，樹立自信心，能夠有效的提高學習效率，并檢驗學習成果。選取幾個相對經典的能夠體現談判中商務文化沖突的案例，進行情景模仿，比較、分析、探討等等，進一步培養商務文化意識，以此來提升處理文化矛盾的能力，并且可以模擬性的在談判中體現商務文化的意識，強深化商務文化知識的理解與運用。

五、結論

國際談判的實質是一種文化層面的交流和溝通，是各談判方為各自利益在不同的文化背景下進行的商業性質的活動。如今經濟全球化日新月異，各地區貿易往來越來越頻繁，各地區、各民族文化之間的矛盾使商務活動中出現很多不可避免的文化差異的問題，而備受重視。如今我國經濟發張態勢良好，各國爭相選擇將投資目光轉向中國。我們要恰到好處的應對不同的地域、民族、文化的談判代表，所以，要熟識不同地域文化背景下的價值觀和思維方式，以便化解因差異帶來的文化矛盾，才會處理好談判議題，獲得更多經濟效益，雙方共贏。

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