服務品牌亮起來

李純

“農管家”APP里內置了10萬張各種作物病蟲草害的高清圖片，能夠幫助用戶對病蟲草害進行識別和診斷。植保方案里，針對每種病蟲害，提供了詳細的最新用藥方案，藥劑方案已經接近30萬個

最近一年多，我國農資行業發生了不少變化，農資電商、物聯網、人工智能等不斷涌現的新生事物抓住了人們的眼球，而實際上農業綜合服務卻是更大的熱點，廣西田園推出農博士農服、諾普信打造雨燕農服、克勝成立蜻蜓農服等，而且還都是公司董事長親自抓的工程，這是為什么呢？答案是，農業綜合服務將重構農資行業生態。

規模化生產催生農業綜合服務

2015年，我國土地流轉率已達到30%，農業規模化生產有了很大發展。“我認為我國將在5年基本完成土地流轉，農業生產將很快進入‘大戶時代。”無錫漢和航空技術有限公司總經理孫向東在2016中國植物營養大會發言中說。

他認為，這得益于國家層面關于土地確權、三權分置、農民合作社法的制度建設，這產生了兩個結果，一個是土地流轉，一個是金融下鄉。我國農村落后的一個原因是，金融在農業中沒有得到很好的應用，沒能作為生產要素將行業的各個環節串聯起來。而有了土地流轉，農業生產就能形成規模，金融資本才敢下鄉。

所以，在我國農業適度規模經營大面積鋪開后，有了金融資本的大力支撐，農業生產會產生新的分工，將形成兩大主體：一個是以家庭農場、合作社為代表的新型農業經營主體，一個是農資企業轉型的農業服務主體。“新型農業經營主體越來越需要農業生產的整體解決方案。這將導致農資行業的重構，單個農資產品品牌會日趨弱化，而農業綜合服務品牌會日益增多。”孫向東說。

對于農資行業這種重構的問題，可以服裝行業為例去理解。1990年以前，我國服裝廠沒有大量出現，人們穿衣服，需要去買布料、紐扣、拉鏈、針線，還要找裁縫做，它們都有各自的牌子。而服裝廠出現后服裝生產由非標準化定制轉向標準化生產，實際上服裝廠變成綜合服務商，提供整體解決方案。整個行業生態發生重構，由“織布廠+布匹零售店+裁縫店+日用百貨商店”轉變為“布料供應商+服裝加工廠+服裝品牌零售店”。

農業規模化經營后，農資行業就會像服裝行業一樣轉型，由賣產品變身為賣服務，提供整體解決方案，行業生態將由“種子、肥料、農藥、農機生產企業+經銷商+零售商”轉變為“農資供應商+農業綜合服務商”。其實，農業最發達的美國也是如此，美國農民不大清楚杜邦、先正達等國際大牌，知道的只是農業生產綜合服務品牌。美國農民僅有500多萬人，占全國人口的2.6%，為這些農民服務的從業人員卻高達17%。

“農業綜合服務+農資”效益更高

對農資行業重構向農業綜合服務商轉型的判斷也來自于孫向東對過去十年的經驗總結。他曾是一名農資經銷商，帶領團隊探索了“農資+合作社”“農資+合作社+農產品”“農資+農村金融”“農資+合作社+日用品超市”“農資+電子商務”等模式，但發現效果都不太好。

在江蘇省連云港市通過機插秧提供農資綜合服務，用5個人可以做300萬元的凈利潤，這讓他發現：與其用“農資+單項服務”的模式，不如用“農業綜合服務+農資”模式，可以以植保機械為切口進入農業綜合服務。一架植保無人機一天作業500畝左右，所消耗的農藥肥料要超過一個農資店的銷售量。茶園一畝地打藥收費40元，成本不超過10元，農業綜合服務費用可比賣農藥利潤高得多。而且，現在農業有規模，有不少5萬畝、10萬畝的訂單，植保機械效率可以發揮得更好。

“我重組了兩家植保服務裝備公司，一個是做植保無人機、一個是做地面植保機器人。下一步著力構建空、地、線立體化結構的植保服務體系，滿足各種作物植保服務的個性化需求。”孫向東說，發展無人植保機，組建飛防大隊，開設7S店；研發不同于大型農機的農業機器人，目前已經有摘蘋果機器人、除草機器人、施肥用藥的機器人。農業機器人可以加裝數據采集儀，記錄作業流程和數據，形成數據云，據此制訂農業服務解決方案；還開發了“農活幫”平臺提供作業信息發布、金融支付、作業質量監控，實際上是“滴滴農服”。比如有1000畝地的水稻需要打藥，在手機下個單，就會有人來搶單，打通線上線下服務。

“對于廣袤的農村市場，一個公司的能力是不夠的。”孫向東說，我們只能通過資源整合來共同推進農業綜合服務，成立基金公司并購農機公司，加上智能控制系統把旋耕機改成旋耕機機器人，插秧機改成插秧機機器人；與農資企業共建農業服務聯盟開發智能植保裝備藥劑與應用推廣，與農資經銷商、合作社共建植保服務大隊，共同服務農戶，與家庭農場、種田大戶共建農業生產者社群。

植保是農業綜合服務的好入口

“植保是進入農業綜合服務的好入口，頻繁的作業往來可以與農戶建立高黏性的關系。”山東老刀網絡科技有限公司創始人劉磊說，這還是存在問題的，在我國尚未進入“大戶時代”，農業規模化生產程度還不高的時候，農業綜合服務怎么開展？

“互聯網+”是打破這一困局的關鍵。因為互聯網可以重組降低農業綜合服務的交易流程。僅有七八個技術老師的葡萄茄子網，通過技術的傳導吸引了大批的葡萄種植戶加入，采用郵購的套餐綜合服務包的方式。比如防治霜霉病，就是一個肥藥組合而不是單一的產品。這種交易成本非常低，農戶購買價格上也要比傳統農資店的售價低得多。

“這就給了我們很大的啟示，通過互聯網可以更高效地為農戶提供植保整體解決方案。”劉磊說，我們開發了專門為種植戶、農技推廣員、農資生產企業、農資代理商、農資零售商等人群提供農業技術學習、交流農技知識的“農管家”APP，被譽為“手機里的莊稼醫院”，提供植保方案、施肥方案、疑難雜癥、種苗大全、真假查詢、農藥百科、在線急診等服務內容。

目前，“農管家”APP里內置了10萬張各種作物病蟲草害的高清圖片，能夠幫助用戶對病蟲草害進行識別和診斷。植保方案里，針對每種病蟲害，提供了詳細的最新用藥方案，藥劑方案已經接近30萬個。農管家的施肥方案中有超過1500種作物品種的詳盡方案，這些方案包括常規施肥、土壤修復、生理脅迫、缺素識別與防治。總體的施肥方案將達到10萬個。“疑難雜癥”模塊整理了150種作物，5萬個不同作物的疑難雜癥問題，針對每種問題給出了詳細的原因分析，并且還有用藥解決方案。

因此，僅僅上線6個月，“農管家”就聚集4000個農技專家，服務了15萬戶農民，他們可以通過這個平臺直接對話問答。通過用戶產生內容，來吸引用戶，正以每天500余人的速度增加，未來靠其累計的線上強大農業用戶群體完全可以重構目前農業產業鏈條的商業生態體系。

鏈接

“公司+農場”“公司+農戶”與合作供銷是美國農業綜合服務的三種形式，涵蓋農業生產的整個過程，共同為農業生產提供社會化服務。其中，“公司+農場”這種模式主要體現在農產品加工銷售領域，農產品的加工銷售由私人公司或國有公司負責經營，農場為公司提供穩定的農產品來源。“公司+農戶”的形式可以存在于多種領域之中，既可以在生產前的生產資料購買上，也可以體現在生產后的農產品加工銷售上，但是這種關系不同于“公司+農場”。合作供銷主要是由各種類型的農業合作社提供服務，其中專業合作社一般只負責采購、銷售及物流服務；綜合性合作社業務對象廣泛，不但可以提供采購、銷售、物流服務，還提供信用合作、互助保險等服務。