供應商能力對關系績效的影響

常玉　康慧文　許小卉

摘要：研發能力與營銷能力既是供應商的核心能力，也是企業重要的無形資產。本文依據資源依賴理論構建了“能力-依賴-關系績效”的理論模型，并通過184份調查數據進行了實證分析，結果表明供應商研發能力和營銷能力及其交互項并不是影響關系績效的直接因素，而是重要的前置變量，其主要是通過驅動采購商依賴行為影響供應鏈關系，從而維持成功、長久的合作。因此，供應商應注重培養研發、營銷能力，通過二者的協調效應來最大化自身利益和培育長期競爭能力。

關鍵詞：供應鏈關系；供應商能力；依賴；關系績效

中圖分類號：F274；C93文獻標識碼：A

一、前言

隨著技術變化速率的加劇及客戶偏好的巨大改變，產品生命周期變得越來越短，客戶傾向于尋求新的產品，導致供應鏈內競爭加劇，沒有一個企業能夠單獨發展所有的知識和資源，僅靠自身力量來把握住這些機會。理論與實踐表明，協作與合作已成為商業運作的主要方式，企業必須設法：（1）與商業客戶建立關系；（2）與他們合作[1]，提供他們需要的創造價值的能力[2]。采購是采購商依賴外部資源（比如獲得有價值的供應商能力與信息的渠道）的重要途徑[3]。作為價值的使用者與購買者，采購商對于供應商的依賴不僅是供應鏈聯結的直接反映[4]，也是建立、發展供應鏈關系的必備條件[5]，是雙方交易績效的決定性因素[6]。而供應商是否具備采購商所需的能力，是否能展示其能力的價值，讓顧客感知采供關系的潛在價值，則是驅動采購商依賴的基礎[7]。因此，供應商如何發展、配置能夠為客戶創造更好價值的特定能力[2]，進而影響采購商依賴的程度，影響合作者從這個關系中得到的利益即關系績效，逐漸引起研究者越來越多的關注。

現有關于供應商能力與績效關系的研究中，多數關注于二者的直接關系，忽略了中間的行為機制，且大部分研究都從采購商視角出發，研究采購商如何選擇、評價供應商，如何影響采購商績效，缺乏從供應商視角對供應商能力如何影響關系績效的探討，從而無法揭開能力如何助推供應商關系績效創造的暗箱，無法從關系視角提出對供應鏈管理更有效的理論指導。針對現有理論對實踐指導的不足，延續Ulaga and Eggert′s（2006）[8]的研究，基于資源依賴理論，本文提出“供應商能力-依賴-關系效果”的理論邏輯，一方面關注供應商能力與關系績效的本質聯系，從企業層面回答供應商資源投入如何轉化為關系績效的問題；另一方面將采購商依賴視為供應商通過其資源與能力的配置所實現的中間行為，探討采購商依賴的中介作用，為我國供應商如何提高采購商依賴提供對策和建議。

二、理論分析及假設提出

（一）供應商能力

供應商能力是能協調解決采購商問題或滿足其需求且被客戶視為不易被競爭對手模仿的一種技能、知識和資源，它可直接被采購商感知，或對采購商產生影響[9]。Mller（2006）[10]指出，隨著激烈的競爭與商業運作范圍的擴大，企業必須也只能專注于有限的核心價值創造，即培養、部署一組能創造核心價值的能力。依據資源依賴理論，企業資源按照功能可分為研發、制造與營銷資源[11]，而研發能力與營銷能力是一組核心的價值創造能力[2]，能為顧客持續創造卓越價值。本文認為在動態國際化的B2B背景下，通過研發和營銷能力的構建為顧客創造價值，從而使供應商占據優勢地位顯得至關重要[2]。據此，本研究將供應商能力劃分為研發能力與營銷能力。

具備高研發能力的供應商被認為能夠設計新產品，掌握先進技術能力，也有意愿去支持采購商產品研發[12]，尤其是當市場表現為越來越短的產品生命周期，客戶偏好的巨大改變和客戶傾向于尋求新的產品的情況下[2]。研發能力有助于企業調整資源去抓住市場機會，以適應不斷變化的客戶需求[2]。對于營銷能力而言，無論是在B2C市場還是 B2B 市場，它都是企業吸引客戶、維系客戶與企業知名度的重要手段，是一種特有的、難以模仿的知識和技能[13]。研發能力與營銷能力允許B2B企業去識別市場變化，為供應商提供創造更高價值的基礎[2]。已有研究證實，研發能力與營銷能力不僅能創造較高的顧客價值[2] ，還能促進采供雙方的合作[14]。因此，本研究認為，供應商要想在動蕩的技術環境中保持競爭優勢就必須同時對市場和技術做出響應，擁有高營銷能力與高研發能力，從而占據優勢地位，達到市場創新和技術創新的協同發展。

（二）采購商依賴

組織間依賴是指一個企業在達成目標的過程中，從合作方獲取的價值水平與從其他可替代性企業獲取的價值水平的對比程度[15]。高度的依賴可以促進供應鏈連接[16]。依據資源依賴理論，極少有企業能夠做到自給自足，因此大部分企業需要依賴外部資源。依賴是形成和發展供應鏈關系的必要因素之一[17]，被視為達到他們目標的一種需求[18]。已有的關于營銷與供應鏈的研究主要聚焦于依賴的積極動機，如維持關系，測量從現有關系中獲得的利益，有時進一步限制為關系利益的取得能力。然而，維持一段交易關系的需求也能從不積極的動機產生，于是營銷研究者們開始研究消極動機對關系維持的影響，如轉換成本、信息搜索成本等[19]。因此，站在更全面的視角，本研究將依賴視為雙維度構念，劃分為基于利益的依賴與基于成本的依賴。

基于利益的依賴來自于維護關系的需求，處于現階段關系中，企業能獲得無可取代的收益。該視角的依賴關注于已發生的或已實現的積極的關系利益。相反，基于成本的依賴植根于一種潛在成本，來自于結束該關系的脫離成本，即采購商在這段關系中所投入時間和精力，以及要獲得一個可行的替代者的成本，包括搜尋、評價、選擇、獲取、適應及安裝成本等[19]。

（三）研發能力對采購商依賴的影響

研發能力是供應商生存發展的基石，為供應商獲得新的性能屬性提供了平臺[2]，影響著企業產品和服務在市場中的競爭力。一方面，擁有卓越研發能力的企業可以持續發揮優勢，比其他企業更快地研發出新專利和新產品，從而不僅能滿足當前客戶的需求，還可創造出超越客戶期望的價值[20]，直接為采購商提高價值；另一方面，研發能力還有助于提高采購商終端產品的差異化程度，影響消費者對采購商終端產品感知質量和屬性特征的認知[21]，間接為采購商創造價值。具有卓越研發能力的企業能達到邊干邊學的效果，這對于競爭對手來說是非常難以復制的技能[2]。卓越的研發能力為供應商實現客戶變化了的期望提供了可能[22]，為客戶創造獨特價值，增加其基于利益的依賴[23]。

雖然客戶可以在事前評估產品質量，然而對供應商能力是否能滿足不斷變化的客戶需求的評估，往往只有處在一個持續的關系中才可能實現[23]。Burt（1989）[24]指出，若要準確地評估供應商的產品開發能力，通常需要兩年以上的時間。若采購商想要結束現存的合作或依賴關系，就需要承擔前期為識別和評估供應商研發能力所付出的時間、努力和成本等，同時需要付出成本獲得另外的可行的替代者[25]，從而增加采購商基于成本的依賴。據此，我們提出假設1。

H1：研發能力對采購商基于利益的依賴（H1a）與采購商基于成本的依賴（H1b）有顯著正向影響。

（四）營銷能力對采購商依賴的影響

營銷能力是持續為顧客創造價值的保證。一方面，卓越的營銷能力為供應商識別客戶的期望變化提供了可能。營銷能力基于企業相關的市場需求，綜合營銷的知識、技術和資源，實施各項營銷過程，協作捕獲與利用客戶信息來有效地回應客戶[26]。另一方面，卓越的營銷能力不僅代表了營銷過程的高效、有效性，也代表擁有重要的市場知識資源，為客戶獲取信息提供了捷徑。通過營銷功能向采購商傳遞清晰、準確的產品及其功能的信息，提高采購商對產品質量、性能的感知，也就意味著降低了采購商的信息搜索成本[27]。供應商通過特殊的市場知識或營銷方式，向采購商傳遞的優越性與不可替代性，提高了采購商選擇和評價替代供應商的門檻，無形中增加了識別、尋找、選擇成本，從而增加采購商的退出壁壘。因此，我們提出假設2。

H2：營銷能力對采購商基于利益的依賴（H2a）與采購商基于成本的依賴（H2b）有顯著正向影響。

（五）研發能力與營銷能力的交互作用對采購商依賴的影響

當成功的企業追求更高的績效時，不是僅僅依賴于其產品研發能力，而是將研發活動與營銷活動齊頭并進[2]。產品研發創造新的價值，為獲得客戶奠定基礎，營銷則有助于保護這些寶貴的資源和對公司的價值回報[28]。Lamore et al（2013）[29]指出，企業的研發流程與營銷活動應當整合產生協同效應，達到增加價值和創造價值的目的。此外，研發的商業化需要來自其下游能力的互補[30]。產品研發與營銷的整合是指兩類能力通過機制性互動在溝通、信息共享、產品開發參與等過程中達到的程度[31]。實際上，研發與營銷兩類能力為企業提供的是不同的資源配置和價值實現方式：研發以市場驅動為前提，從而使供應商創造出有價值和難以模仿與替代的資源或產品；營銷也不只是簡單的產品銷售過程[10]，而是以拉動需求為基礎，強調密切關注并感知市場中顧客的需求，并及時對這些需求做出響應[32]。處于供應鏈上游的供應商不僅需要通過研發能力提高其產品的性能、質量等，還需要以顧客為導向，通過營銷能力掌握采購商及終端消費者的需求，從而不斷滿足需求，實現供應商能力的長期增長，持續為采購商提供價值。營銷能力通過市場需求和競爭評估等方面對供應商研發產生影響，保證研發的商業化實現，為技術創新指明發展的方向；研發能力則可以在營銷能力挖掘市場需求的基礎上，通過重大創新引領市場發展方向，為企業開發新的市場[33]。

基于以上觀點，本文認為對于采購商依賴行為的驅動而言，研發能力與營銷能力的單一發展是不夠的，兩類能力的交互作用有益于更好地提高供應商所研發產品或服務的有效性與高效性，從而促進采購商所需價值的增加與創造，無形中也會增大采購商退出的壁壘，提高采購商對于供應商的依賴，最終實現供應商的短期盈利及長期價值增長。因此，我們提出假設3。

H 3：研發能力與營銷能力的交互作用對采購商基于利益的依賴（H3a）與基于成本的依賴（H3b）有顯著正向影響。

（六）采購商依賴對關系績效的影響

供應商與采購商建立關系或合作的最終目的是從關系中獲得利益[34]，而依賴性有利于加強組織間相互聯系，這意味著處于關系中可以實現更好地績效。關系視角給我們衡量企業績效帶來了新的視角，尤其是具有依賴關系的供應商-采購商關系。

基于利益的依賴反映的是采購商表現出與供應商繼續維持關系的積極意向。當供應商能夠為采購商創造獨特的或超出其他供應商的價值時，采購商會提高對交易過程和結果的評價，形成對供應商依賴，這種積極的依賴有利于激發供應商和采購商之間良好的、頻繁的互動。在產業市場中，客戶依賴于供應商以獲得優越的利益，往往能實現其所追求的價值[35]。

已有研究表明，只憑借基于利益的依賴，采購商仍有選擇競爭產品或縮小未來購買的可能[25]。相比之下，基于成本的依賴將增加采購商對競爭產品的不敏感，因為客戶會尋求避免增加無效的潛在成本[25]，反映出高度的顧客忠誠。基于成本的依賴缺失，會使采購商更加關注來自關系外的可行供應商的產品[19]。

從以上論述可得知，采購商對供應商的依賴度越高，表明采購商越傾向于維系現有關系來持續獲取利潤[15]，盡量避免潛在成本的發生，進而提升關系績效，因此，本研究提出假設4。

H4：采購商基于利益的依賴（H4a）及基于成本的依賴（H4b）對供應商關系績效有顯著正向影響。

綜上，本文的理論研究模型如圖1所示。

三、研究方法與檢驗分析

（一）樣本與數據收集

本文主要探討供應商雙維度能力通過采購商依賴的中介作用對關系績效的影響作用。鑒于研究涉及供應商與采購商的長期交易且以高新技術為主導等因素，本文重點關注家電業、汽車等行業的企業，以這幾類產業分布較多的城市為樣本收取范圍，具體包括陜西、上海、江蘇、北京四省市。正式調研從2014年12月開始，至2015年5 月下旬結束，以郵件、實地發放問卷等形式共發放問卷323份，回收207份，剔除數據缺失及答案明顯矛盾的問卷，最終得到184份有效問卷 ，有效回收率為5697%。樣本企業描述性統計見表 1。

（二）變量測量及分析

為確保測量工具的效度及信度，本研究參考現有文獻已使用過的量表，提出初始量表。在正式問卷調查前，進行預調查，以調整問卷的可讀性。編譯后的正式問卷均采用Likert5點量表進行評價。最終形成的本研究量表的各變量測量題項及題項測量結果如表2所示。首先，各題項Cronbachs Alpha大于070，表明量表具有較好的信度；因子載荷都大于07，各題項滿足AVE>050的標準，表明量表的收斂效度達到可接受水平。其次，采用模型中各構念的AVE平方根應大于其所在行與列相關系數的絕對值的方法檢驗效度，結果如表3所示，說明量表具有較好的判別效度。

（三）假設檢驗

本研究采用結構方程模型與多元回歸分析法對數據進行分析，自變量為供應商能力，中介變量為采購商依賴，因變量為關系績效。

1.概念模型路徑分析

首先借助AMOS170采用最大似然估計法對概念模型進行檢驗。概念模型的絕對擬合度指標檢驗結果顯示，χ2/df=162<2，RMSEA=005<008，CFI=091>090，NFI=094>090，表明本研究構建的理論模型合理。

在整體模型擬合估計結果良好的基礎上，本研究進一步檢驗概念模型所提出的假設是否成立。從圖2可以看出，研發能力對采購商基于利益的依賴有正向顯著影響（β=032，p<0001），H1a得到數據支持，但研發能力對基于成本的依賴無顯著影響（β=010，p=0216），H1b未能通過檢驗；營銷能力對采購商基于利益的依賴（β=031，p<001）和基于成本的依賴（β=025，p<001）均具有顯著正向影響，H2a和H2b都得到數據支持；基于利益的依賴（β=058，p<0001）和基于成本的依賴（β=041，p<0001）均對關系績效有顯著正向影響，H4a和H4b通過檢驗。

2.研發-營銷能力交互作用對采購商依賴的影響

本文采用研發能力與營銷能力的乘積反映二者的交互作用（研發能力×營銷能力），同時為避免多重共線性干擾，對兩類能力分別做了中心化處理。同時，我們加入兩個可能會影響關系績效的控制變量——企業規模與合作年限。企業規模（通過營業額測量）的不同，可能會導致不同的議價能力，從而影響采購商與供應商之間利益的分配；合作年限可能會影響二者的合作效果，長期建立的關系往往會帶來很好的默契[36]，從而影響最終變量的測量。

在采用多元層級回歸分析檢驗研發-營銷能力交互作用對供應商品牌價值的影響時，具體操作為：模型1中以關系績效為因變量，加入控制變量，結果顯示，控制變量對因變量無顯著影響；模型2在模型1 的基礎上，以基于利益的依賴為因變量，構建研發能力、營銷能力為自變量的主效應模型，模型3在模型2的基礎上加入研發-營銷交互因子（研發能力×營銷能力），結果顯示兩類能力的交互作用對基于利益的依賴的回歸系數為014（p<001），R2顯著增加002，表明兩類能力的交互作用對基于利益的依賴有顯著正向影響，H3a得到證實；模型4以采購商基于成本的依賴為因變量，加入控制變量，結果顯示，控制變量對因變量無顯著影響；模型5在模型4的基礎上，構建兩類能力對基于成本的依賴的主效應模型，加入研發-營銷交互因子（研發能力×營銷能力），結果顯示研發-營銷能力交互作用對基于成本的依賴的回歸系數為070（p=0485），表明研發-營銷能力交互作用對采購商基于成本的依賴的影響不顯著，H3b沒有得到數據支持。具體回歸分析結果見表4。

四、結論與啟示

本研究通過資源依賴理論揭開了從供應商能力到供應鏈關系的暗箱，闡明了供應商能力與采購商依賴在供應鏈管理中的重要性。主要研究結果及啟示如下：

（1）供應商研發能力有助于提升采購商基于利益的依賴，但研發能力對采購商基于成本的依賴正向作用不顯著。究其原因，研發能力主要通過可靠的產品質量與滿足采購商對技術更新的要求來創造價值，如供應商的產品是否符合其需要，是否不斷更新產品功能等；當采購商試圖結束依賴的關系時，采購商主要考慮潛在成本，如更換、選擇、風險及關系成本，而這些主要由營銷能力主導。營銷能力以提升采購商在終端市場的份額為目的，不僅體現了供應商對采購商在產品需求上的積極響應，還能通過向終端市場進行營銷投入進行宣傳。綜合以上兩點，無論是以市場為導向還是以技術為導向的采購商，都能通過供應商的營銷能力構建其在終端市場中的競爭優勢，降低采購商信息搜尋、選擇成本，提升采購商退出壁壘，從而從正向與負向對采購商依賴進行影響。因此，對于管理者來講，應明確采購商不同依賴動機的高低，有側重點地激發采購商依賴行為。

（2）研發能力與營銷能力的交互作用有助于促進采購商基于利益的依賴。該研究結論表明，若供應商僅僅強調研發能力，盡管可以高效地生產出在質量或性能方面具有創新性的產品，但可能忽視市場與顧客需求，并缺少相應的溝通與市場投入，導致無法有效地將研發投入轉化為采購商對價值的感知[29]。同時，研究結論還顯示研發能力與營銷能力的交互作用對采購商基于成本的影響并不顯著，可能的原因是二者的交互作用更多聚焦于對市場的開發上，通過二者的交互，做到對市場需求的及時挖掘與滿足。因此，從交互作用來看，管理者應同時進行研發、營銷創新，通過二者的協調效應最大化自身利益和培育長期競爭能力，更大化地激發采購商基于利益的依賴。

（3）采購商基于利益的依賴和基于成本的依賴均正向影響供應商關系績效。當供應商能夠為采購商創造獨特的或超出其他供應商的價值時，采購商會提高對交易過程和結果的評價，對現有供應商基于利益的依賴就成為采購商重復購買和維持關系的基礎，采購商會表現出與供應商繼續維持關系的積極意向，供應商關系績效會隨之提升。當退出壁壘或尋找、選擇其他供應商需要增加額外較多的成本時，采購商為了避免潛在成本的產生，會對供應商做出承諾，并選擇與該供應商持續交易，維持合作關系，因此基于成本的依賴程度越高，關系績效越高。

參考文獻：

[1]Prahalad，C. K.，& Ramaswamy，V. Co-opting customer competence[J].Harvard Business Review[J].2000，78： 79-87.

[2]Aron O′Cass.，Ngo L. V. Creating Superior Customer Value for B2B Firms through Supplier Firm Capabilities[J].Industrial Marketing Management，2012，41（1）： 125-135.

[3]Dollinger，M.J.，Kolchin，M.G. Purchasing and the small firm[J].American Journal of Small Business Winter，1986：33-45.

[4]Ferjuson R J，Paulin M，Bergeron J. Contractual governance，relationship governance，and performance of interflim service exchange： the influence pf boundary-spanner closeness[J].Journal of the Academy of Marketing Science，2005，33（2）：217-234.

[5]Marjolein C.J. Caniels，Cees J. Gelderman. Power and interdependence in buyer supplier relationships： A purchasing portfolio approach[J].Industrial Marketing Management. 2007，36：219-229.

[6]Linder C，Seidenstricker S. The strategic meaning of ingredient brands：A resource-based analysis[J].Asian Journal of Marketing，2010，4（1）：1-16.

[7]Philipsen，K.，Damgaard，T.，Johnsen，R.E. Suppliers′ opportunity enactment through the development of valuable capabilities[J].Journal of Business & Industrial Management，2007，23（1）： 23-34.

[8]Ulaga，W.，& Eggert，A. Value-based differentiation in business relationships： Gaining and sustaining key supplier status[J].Journal of Marketing，2006，70：119-136.

[9]Sang-Lin Han，Hyung-Suk Sung. Industrial Brand Value and Relationship Performance in Business Markets-A General Structural Equation Model[J].Industrial Marketing Management，2008，37： 807-818.

[10]Mller，K. Roles of competences in creating customer value： A value creation logic approach. Industrial Marketing Management[J].2006，35（8）： 913-924.

[11]Chen，H. and Chen，T. Governance structures in strategic alliances： transaction cost versus resource-based perspective[J].Journal of World Business，2003，38（1）：1-14.

[12]Schiele，H. How to distinguish innovative suppliers？ Identifying innovative suppliers as a new task for purchasing[J].Industrial Marketing Management，2006，35： 925-935.

[13]Vorhies D W，Morgan R E. Benchmarking Marketing Capabilities for Sustainable Competitive Advantage[J].Journalof Marketing，2005，69（1）： 80-94.

[14]Joongsan Oh，Seung-Kyu Rhee. Influences of supplier capabilities and collaboration in new car development on competitive advantage of carmakers[J].Management Decision，2010，48（5）： 756-774.

[15]李桂華，黃磊.要素品牌價值對關系績效的影響-采購商視角的研究[J].管理科學，2014，27（2）：82-94.

[16]Emerson，R.M. Power-dependence relations[J].Am. Sociol. Rev，1962，27：31-40.

[17]Cheng，L. C. & Grimm，C. M. The application of empirical strategic management research to supply chain management[J].Journal of Business Logistics，2006，27（1）： 1-56.

[18]Narasimhan，R.，Nair，A.，Griffith，D.A.，Arlbjorn，J.S.，Bendoly，E. Lock-in situations in supply chains： a social exchange theoretic study of sourcing arrangements in buyer-supplier relationships. Journal of Operations Management，2009，27（5）：374-389.

[19]Scheer L. K.，Miao C. F.，Garrett J. The Effects of Supplier Capabilities on Industrial Customers′ Loyalty： The Role of Dependence[J].Journal of the Academy Marketing Science，2010，38（1）： 90-104.

[20]Ngo，L. V.，& O′Cass，A. Value creation architecture and engineering： A business model encompassing the firm-customer dyad. European Business Review，2010，22（5）： 496-514.

[21]Pfoertsch W，Linder C，Chandler J. D. Measuring the Value of Ingredient Brand Equity at Multiple Stages in the Supply Chain： A Component Supplier′s Perspective[J].Interdisciplinary Management Research，2008，4（5）： 571-595.

[22]Flint，D，Woodruff，R，Gardial，S. Exploring the phenomenon of customers′ desired value change in a business-to-business context[J].Journal of Marketing，2002，66（4）： 102-117.

[23]Brian Squire and Paul D. Cousins. The effect of supplier manufacturing capabilities on buyer responsiveness[J].International Journal of Operations & Production Management，2009，29（8）：766-788.

[24]Burt，D. N. Managing product quality through strategic purchasing[J].Sloan Management Review，1989，30（3）： 39-48.

[25]Burnham，T. A.，Frels，J. K，Mahajan，V. Consumer switching costs： A typology，antecedents，and consequences[J].Journal of the Academy of Marketing Science，2003，31（2）： 109-126.

[26]Jayachandran，S.，Sharma，S.，Kaufman，P. The role of relational information processes and technology use in customer relationship management[J].Journal of Marketing，2005，69： 177-192.

[27]Beverland M，Napoli J. Industrial global brand lead ship： A capabilities view[J].Industrial Marketing Management，2007，36（8）：1082-1093.

[28]Berry，L. L. Relationship marketing of services - Perspectives from 1983 and 2000[J].Journal of Relationship Marketing，2002，1（1）： 59-77.

[29]Lamore P R.，Berkowitz D and Farrington P A. Proactive/Responsive Market Orientation and Marketing-Research and Development Integration[J].Journal of Product Innovation Management，2013，30（4）： 695-711.

[30]Hill，C. W，& Rothaermel，F. The performance of incumbent firms in the face of radical technological innovation[J].The Academy of Management Review，2003，28（2）： 257-274.

[31]Roger Calantone，Rosanna Garcia，and Cornelia Droge. The Effects of Environmental Turbulence on New Product Development Strategy Planning[J].Product Development & Management Association，2003，20： 90-103.

[32]Abell，P.，Felin，T. & Foss，N. Building micro-foundations for the routines，capabilities，and performance link[J].Managerial and Decision Economics，2008，29： 489-502.

[33]Berkowitz D，Wren B M，Grant E S. Predicting New Product Success or Failure： A Comparison of US and UK Practices[J].Journal of Comparative International Management，2008，10： 50-65.

[34]Palmatier R W，Dant R P，Grewal D. A comparative longitudinal analysis of theoretical perspectives of interorganizational relationship performance[J].Journal of Marketing，2007，71（4）： 172-194.

[35]Gilliland，D. I.，& Bello，D. C. Two sides to attitudinal commitment： The effects of calculative and loyalty commitment on enforcement mechanisms in distribution channels[J].Journal of the Academy of Marketing Science，2002，30（1）：24-43.

[36]Yi Liu，Ying Huang，Yadong Luo，Yang Zhao. How does justice matter in achieving buyer-supplier relationship performance？[J].Journal of Operations Management，2012，30：355-367.

Abstract：R&D capability and marketing capability not only are cores of supplier capability， but also are the important intangible assets. Underpinned by resource dependence theory， the paper builds an “ability- dependence- relationship performance” theoretical mode and carries out empirical analysis by 184 survey data. Research results show supplier R & D capability，marketing capability and their interaction terms are not direct factors that affect the relationship performance， but are important antecedent variable， which mainly affects chain relations by driving the buyer dependent behavior to maintain the long-term cooperation. Therefore， supplier should pay attention to the training of R & D， and marketing capabilities， to maximize their own interests and train long-term competitive ability through their coordination effects.

Key words：buyer-supplier relationships； supplier capability；dependence；relationship performance

（責任編輯：張曦）