互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)營銷困境的破解之策

孫國珍

摘要：在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日趨成熟和互聯(lián)網(wǎng)金融風生水起的大背景下，保險企業(yè)加速互聯(lián)網(wǎng)金融布局。互聯(lián)網(wǎng)保險憑借與傳統(tǒng)保險的比較優(yōu)勢，近年呈現(xiàn)出逆襲式的增長態(tài)勢。但是由于其自身的脆弱性、敏感性以及風險性，互聯(lián)網(wǎng)保險在發(fā)展上容易后繼乏力。我們應(yīng)該保持客觀冷靜，充分釋放互聯(lián)網(wǎng)保險的巨大潛能，保障其健康的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險；風險疊加；保險創(chuàng)新

中圖分類號：F830 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）009-000-01

自2013 年起我國互聯(lián)網(wǎng)保險呈現(xiàn)出逆襲式增長。2013年互聯(lián)網(wǎng)保險累計實現(xiàn)收入440.5億元，2014 年更是實現(xiàn)了同比195%的驚人增長，全年保費收入858.9 億元。盡管互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展勢頭迅猛，但從可持續(xù)發(fā)展的角度來看，其業(yè)務(wù)營銷也存在諸多問題，比如說金融監(jiān)管與法律保障得不到有效實施，客戶需求沒有得到較好挖掘，保險產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，服務(wù)體系有待完善，營銷渠道拓展性不足，風險疊加管控力度不強，等等。為破解上述問題，幫助互聯(lián)網(wǎng)保險走出營銷困境，現(xiàn)提出如下建議：

一、完善法律適用體系和金融監(jiān)管機制

為了保障互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的可持續(xù)性，應(yīng)進一步完善互聯(lián)網(wǎng)保險的法律適用體系和金融監(jiān)管機制。首先，建立和健全適用于互聯(lián)網(wǎng)保險的相關(guān)法律法規(guī)，為互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展提供良好的法制環(huán)境。在制定相關(guān)法律時，在保障法律法規(guī)的實效性和嚴肅性的基礎(chǔ)上，一定要兼顧互聯(lián)網(wǎng)保險的交互性和靈活性；在建立健全互聯(lián)網(wǎng)信息安全、電子支付結(jié)算、互聯(lián)網(wǎng)交易后續(xù)服務(wù)方面的法律法規(guī)時，要充分考慮電子合同、電子支付的安全性和隱私的保護性。其次，繼續(xù)完善互聯(lián)網(wǎng)保險的監(jiān)管機制。互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管應(yīng)從以下幾個方面入手：建立政府、保險公司自治、行業(yè)自律和社會監(jiān)管四體一體的監(jiān)管機制；按照各公司運營業(yè)務(wù)能力的分級，將互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的準入、退出機制正式納入監(jiān)管；推進我國信用體系完善與建設(shè)，建立統(tǒng)一的信用評級制度；建立健全互聯(lián)網(wǎng)保險風險防控體系，確保互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)有一個公平、有序的市場競爭平臺。

二、堅持“客戶至上”，提供多樣化、個性化的保險產(chǎn)品

“客戶至上”即以滿足保險客戶的需求為至上目標。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對社會生活全方位滲透的今天，客戶需求會呈現(xiàn)出“多元化、碎片化、快速化”的特征，這就要求保險經(jīng)營企業(yè)將“深挖客戶需求”作為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計的出發(fā)點和歸宿點，以多樣化的產(chǎn)品服務(wù)、個性化的產(chǎn)品設(shè)計來吸引保險客戶。因此，互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該充分運用云計算、大數(shù)據(jù)以及搜索引擎互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)，提升自己獲取和挖掘信息的能力，分析和預(yù)測互聯(lián)網(wǎng)保險用戶的需求和交易行為，把適用于個性化及多樣化需求的產(chǎn)品形態(tài)及價格機制精確“定位”到消費個體身上。

三、重視互聯(lián)網(wǎng)保險的產(chǎn)品創(chuàng)新

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來及大數(shù)據(jù)等技術(shù)的興起，消費者的個體行為與消費特征以及由此產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)均能夠被有效的記錄下來，并且可以得到進一步的科學分析與預(yù)測，這也使能基于大數(shù)據(jù)開展定制化保險產(chǎn)品設(shè)計成為可能。互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的創(chuàng)新必須遵循“簡單、靈活、個性”的開發(fā)原則，只有這樣才能使產(chǎn)品設(shè)計簡單易懂，才能吸引更多互聯(lián)網(wǎng)消費群體的關(guān)注，才能激發(fā)出更強的現(xiàn)實購買力。保險公司應(yīng)該把適宜于互聯(lián)網(wǎng)營銷的比較簡單的短期險種做互聯(lián)網(wǎng)營銷推介，而對于比較復雜的、不宜于互聯(lián)網(wǎng)營銷的保險產(chǎn)品在其他營銷渠道上進行推介，這樣做既能夠激發(fā)互聯(lián)網(wǎng)營銷的天然優(yōu)勢，又能夠充分調(diào)動其他營銷渠道的積極性。

四、立足客戶體驗，推動服務(wù)模式轉(zhuǎn)型

進入互聯(lián)網(wǎng)時代后，消費者的個體意識明顯增強，他們開始普遍關(guān)心自身在消費過程中的主體位置，如：自己的需求是否得到尊重，是否能夠被誠信的對待，購買過程是否便捷且愉快，等等。“關(guān)懷用戶感受”已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)營銷成功的關(guān)鍵，“體驗式經(jīng)濟”的重要性已經(jīng)凸現(xiàn)。因此，保險公司在完善互聯(lián)網(wǎng)營銷服務(wù)體系過程中應(yīng)該立足 “客戶體驗”，構(gòu)建一種基于線上和線下相互融合（Online To Offline，O2O）的新型服務(wù)模式：在線上構(gòu)建符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的交互性界面，在線下整合隊伍、門店、營運資源，充分發(fā)揮保險行業(yè)優(yōu)勢，擴展保險服務(wù)邊界。

五、重視營銷的社會化和精準化，提升互聯(lián)網(wǎng)保險的社會口碑

從目前來看，社交網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展迅猛，信息傳播及時、迅速，大量的商業(yè)成功案例已經(jīng)證明社交網(wǎng)絡(luò)營銷是捕獲海量商業(yè)用戶的重要途徑。保險企業(yè)應(yīng)該充分利用社交網(wǎng)絡(luò)平臺，秉誠與消費者共贏的思想，在自身成本節(jié)約的同時，拿出其中的一部分以價格優(yōu)惠、增加附加服務(wù)等形式來回饋互聯(lián)網(wǎng)消費者。保險公司還可以通過互聯(lián)網(wǎng)在數(shù)據(jù)進行深度數(shù)據(jù)分析與篩選，建立目標客戶群，細分產(chǎn)品市場，將品牌培育及服務(wù)投放量結(jié)合起來，進行精確的產(chǎn)品營銷。準確的產(chǎn)品定位及良好的服務(wù)增值，可以幫助保險企業(yè)留住現(xiàn)有客戶和挖掘潛在客戶，進而樹立良好的企業(yè)形象。憑借良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品口碑，保險企業(yè)就可在社交圈進行二次品牌營銷，在現(xiàn)有客戶不流失的基礎(chǔ)上進一步擴大產(chǎn)品客戶來源，從而形成閉環(huán)式的營銷模型。

六、應(yīng)對多重風險疊加，建立、健全風險評估、監(jiān)測及預(yù)警體系

我國互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)起步較晚，目前還處于發(fā)展的摸索期，建立、健全有效的風險評估、監(jiān)測、預(yù)警體系，對于促進我國互聯(lián)網(wǎng)保險健康、可持續(xù)的發(fā)展將起到至關(guān)重要的作用。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的國際有益經(jīng)驗，保險經(jīng)營企業(yè)應(yīng)該高度關(guān)注網(wǎng)絡(luò)安全認證，確保網(wǎng)絡(luò)支付安全，建立健全客戶信息安全制度，注意保險用戶信息的安全性和私密性，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)風險狀況對互聯(lián)網(wǎng)平臺進行系統(tǒng)更新和升級，通過定期檢查和不定期抽查的方式確保互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的穩(wěn)定與安全。同時，保險經(jīng)營企業(yè)還應(yīng)該進一步加強互聯(lián)網(wǎng)保險從業(yè)人員的管理工作，加大做作業(yè)資格審查的力度與范圍，加大違法違規(guī)行為的處置力度，從技術(shù)和制度兩個層面杜絕公司內(nèi)外部人員非法接觸平臺數(shù)據(jù)，確保互聯(lián)網(wǎng)保險交易和服務(wù)的安全，切實維護公司和廣大互聯(lián)網(wǎng)保險用戶的權(quán)益。

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