談判專家養成記

雷怡安

作為世界兩大文明古國，中國和埃及都在人類歷史上占據著重要的地位。幸運的是，往昔的輝煌并沒有停留在無盡的回憶中，而是在不斷向前。

伴隨著“一帶一路”戰略的提出，中國和埃及在這樣一個重要節點上再次擦出了火花，兩大文明古國將要在新的歷史舞臺上創造出新的輝煌。

鐵路建設成為了連接兩大文明古國、溝通雙方經貿往來的先行部隊。2016年1月21日，中國中鐵與中國航空技術國際控股有限公司組成的聯合體與埃及國家隧道管理局簽署了《埃及齋月十日城鐵路項目EPC合同》。這份合同的簽訂開啟了兩國合作的新紀元。

合同的簽訂離不開身后許許多多的技術人員、商務人員的參與。而合同談判專家在其中擔當著異常重要的角色。今天，我們為讀者介紹中國中鐵二院的海外項目部主管柳棟鈞，一位資深談判專家。

談判，就是一場博弈戰

2001年柳棟鈞從西南交大土木工程學院畢業后，就一直在海外從事著和本專業相關的工作。因為柳棟鈞熟知國際工程商務、國際工程招投標流程，具備豐富的市場拓展和項目追蹤經驗，具有豐富的海外項目管理經驗，外加團隊協作能力強，邏輯分析能力強，因此領導放心地把海外經營事務交給了他來主抓。

在埃及市場經營開發過程中，柳棟鈞負責合同談判工作以及項目的管理工作。整個2015年全年，他在埃及待的總天數超過了200天，這200多天里，幾乎天天都在為了合同進行談判。他說：“主要合同就談了6個月。……