談判專家養成記

雷怡安

作為世界兩大文明古國，中國和埃及都在人類歷史上占據著重要的地位。幸運的是，往昔的輝煌并沒有停留在無盡的回憶中，而是在不斷向前。

伴隨著“一帶一路”戰略的提出，中國和埃及在這樣一個重要節點上再次擦出了火花，兩大文明古國將要在新的歷史舞臺上創造出新的輝煌。

鐵路建設成為了連接兩大文明古國、溝通雙方經貿往來的先行部隊。2016年1月21日，中國中鐵與中國航空技術國際控股有限公司組成的聯合體與埃及國家隧道管理局簽署了《埃及齋月十日城鐵路項目EPC合同》。這份合同的簽訂開啟了兩國合作的新紀元。

合同的簽訂離不開身后許許多多的技術人員、商務人員的參與。而合同談判專家在其中擔當著異常重要的角色。今天，我們為讀者介紹中國中鐵二院的海外項目部主管柳棟鈞，一位資深談判專家。

談判，就是一場博弈戰

2001年柳棟鈞從西南交大土木工程學院畢業后，就一直在海外從事著和本專業相關的工作。因為柳棟鈞熟知國際工程商務、國際工程招投標流程，具備豐富的市場拓展和項目追蹤經驗，具有豐富的海外項目管理經驗，外加團隊協作能力強，邏輯分析能力強，因此領導放心地把海外經營事務交給了他來主抓。

在埃及市場經營開發過程中，柳棟鈞負責合同談判工作以及項目的管理工作。整個2015年全年，他在埃及待的總天數超過了200天，這200多天里，幾乎天天都在為了合同進行談判。他說：“主要合同就談了6個月。”

因為這個鐵路項目總投資達到15億美金，因此合同上任何環節都需要較真。“這涉及到國家和企業的利益，萬一哪一點沒有談妥，虧損幾率是很大的。”柳棟鈞深知一個合同要談下來必須得經歷“九九八十一難”。

相較于技術工程類的專業施工，談判更是一項腦力與體力的大比拼。在埃及的200多天里，柳棟鈞說的話比在國內幾年說的話都多。銀行、商務部、商會、大使館、業主、分包商……都是他和他的同事需要去談的對象。因為每個組織的認識和訴求是不一樣的，因此要盡可能摸清對方的想法。

有一次在談判合同造價方面的問題時，中埃兩方人員出現了重大的分歧，談判進行了三天三夜，雙方相持不下。萬一談不好，自身企業在這個項目上將面臨虧損，同時也面臨著管理風險的問題。面對僵局，柳棟鈞不敢有半點馬虎和懈怠。白天十多個小時在會議室和埃方人員“討價還價”，深夜回到住地又立刻將白天談判中存在重大分歧的地方進行重新分析，找資料、找相關數據支持。

為了更好地說服埃方人員，柳棟鈞將埃及現行的相關法律進行研究，一條一條地看，一條一條地理解，期望從中能找到法律的支持。

白天唇槍舌劍、晚上挑燈夜戰，三天過后，雙方在分歧點上基本達成了一致。談判的又一次成功并沒有讓他有過多的興奮之感，當暫時的塵埃落地，極度的疲憊感驟然襲來。于是，在結束了談判后的當天晚上，柳棟鈞飯都沒顧上吃，回到住所倒頭就睡著了。

“好好吃一頓午飯對我們來說都是很奢侈的事。”說到這，柳棟鈞有點心酸。

由于埃及作息時間與國內不一致，業主方隧道管理局人員中午通常不吃飯，下午下班早，而且不加班。為了和業主溝通，柳棟鈞的合同談判團隊中午只能放棄休息時間，與對方進行談判。午飯每天基本是派1人買快餐或自帶干糧，輪流吃飯，談判過程絕對不能中斷。長時間的吃飯不規律導致大部分人都患上了一定程度的胃病。

突破困局

和許多“走出去”的企業一樣，柳棟鈞所在的中鐵二院也積極地開拓著海外市場，力圖在“一帶一路”戰略中發揮自身最大的優勢。

作為海外市場部的主要負責人，柳棟鈞對中國企業“走出去”中面臨的困局深有感觸。而造成這個困局的原因很多時候正是因為中外雙方行為和思維方式的不同。

到埃及的初期，柳棟鈞感受到了許多的不便。在中國，企業要開展項目都有一定的規范可尋，即下一步該怎么做、下一次該找什么人都很清晰。但在一個陌生的國度，這些都變成了很大的問題。沒有捷徑，柳棟鈞只能一家一家地跑，一處一處地去溝通。“必須得搭好橋，才能鋪好路”，柳棟鈞相信這些繁瑣的工作一定能為合同談判的順利開展帶來益處的。

作為常年進行談判的專家，柳棟鈞深切地感受到最大的困難不是技術和商務本身，而是談判中的策略，特別是談判陷入僵局時的應對措施，而這需要大量的實踐經驗和知識。

埃及人都很有“個性”，每個人都有自己的想法和意見，因此當柳棟鈞和埃及隧道局談成了某項合同條款后，再和埃及隧道局的上級部門鐵路交通部溝通時，他們對合同條款又會有完全不同的想法，而在鐵路交通部上面還有幾個管理部門，這樣一級級談上去，一次次遇上不同的聲音，讓柳棟鈞感到有些無可奈何。“談判太艱難了，每一次談判就如打仗一般。”柳棟鈞這樣形容他經歷的談判。

時差也是個大問題。埃及和中國時差相差6個小時，而埃及的工作時間又是周日到周四，時差外加上班時間的不同，導致了許多亟待匯報的問題受到了擱置，這給談判帶來了不少阻礙。

面對這沒有辦法解決的問題，柳棟鈞決心多從自身下功夫，自己身在海外，更了解這邊的情況，如果遇到談判過程中亟待解決的問題，那就多看資料、多研究，爭取將復雜的問題盡量簡單化。

關于海外的那些事

項目千差萬別，每個項目都不可復制，這就需要從事海外項目的人員對每一個項目的項目背景、政府意愿、工程標準、投融資模式、合同模式、工程特點、項目進展等方面的情況有清醒的認識和準確的判斷。所以海外工作人員在工作過程中既要有客觀的認識，又要有靈活的應對措施，還要掌握法律、財務、稅務、國際貿易等方面的綜合知識，當然工程知識是基礎。只有了解掌握相關各方面的知識，才能高屋建瓴在項目初期做好頂層設計，包括項目進展情況，提高管理效率，提高項目預期效益。

尊重對方國家的習俗，是到海外工作的人員必須具備的素質。在埃及的大街上，就算再熱，也看不到穿著短褲的男人，大家都是長袍加身，而女人更是將自己從頭到腳包裹完整。這讓才去埃及的中國人感到不適應，但是不尊重當地的習俗就融入不了當地，而最終導致的結果會讓項目工程的進展變得不通暢。因此，柳棟鈞和同事在出國前就進行了針對別國文化、風俗的外事培訓，到了當地更是做到眼耳并用，生怕在某個環節出錯，而破壞了項目工程的談判。