初創企業生存術：與跨國公司合作

沙梅恩

中國經濟正處在一個關鍵時期：必須轉型為可以對真正的創新提供支持并加以利用的經濟體，這一點很明確。要實現這次轉型，發展知識產權的初創企業將會起到重要作用。近來已經涌現出許多躊躇滿志的創業者，志在開發世界級創新、建立成功的公司。政府及私人創辦的企業孵化器在全國各地數不勝數。

中國等新興經濟體中的初創企業雄心漸長，所尋求的技術創新范圍和規模越來越大。然而，要實現真正的高水平創新，對于初創企業而言絕非易事，因為中國等大部分新興經濟體有明顯的局限。不可否認，過去30年里，中國已在經濟許多方面取得了巨大進步。但是，中國仍然同印度、巴西等其他新興市場一樣，與美國、德國等發達經濟體相比存在劣勢。這個事實給有意開拓高質量創新的新企業帶來了挑戰。

新興市場往往有3大劣勢，令初創企業難以實現真正的高水平技術創新，這3大劣勢列舉如下：

其一，初創企業難以接觸成熟的創業生態系統。如今中國和印度的初創企業雖然有機會爭取風險投資基金，但企業要脫穎而出并非易事。而且新興市場投資者尤其有些規避風險的傾向，慣于投資給已發展至創業后期的初創公司。

其二，在本地通常難以獲得先進的專業技術知識。盡管像中國這樣的市場在電子商務和其他技術領域擁有一些實力雄厚的本國公司，但這些公司賴以成功的重大創新往往是在商業模式層面，而非技術本身。

其三，初創企業苦于缺乏市場進入戰略，在以B2B市場的企業客戶為目標時尤其如此。這反映了初創企業缺乏經驗和資源的事實，而這種情況在新興市場往往更為嚴重。

雖然現在企業孵化器、風險投資公司、政府機構、大學和海歸人才越來越多，使得初創企業的實力大大增強，但像風投公司和大學這樣的合作伙伴多半不足以為初創企業提供足夠的幫助。那么，誰能夠幫助中國初創企業克服這些障礙，實現高水平技術創新？筆者過去4年在中國的研究表明，國外的跨國大公司可以成為重要的合作伙伴，這一點常被忽略。

跨國公司成為中國初創企業的潛在合作伙伴

一個顯而易見的問題是：享譽全球的大型跨國公司為什么有意愿同中國初創企業合作？原因有三：

第一個原因適用于所有市場：跨國公司已經意識到在創新方面無法自給自足，而且這些公司通常需要跟其他公司特別是初創公司合作，獲取新穎的創意和技術。換言之，擁有卓越新技術的、靈活敏捷的初創企業，日益被視為向成熟大型公司提供外部創新的重要來源。中國初創企業不斷獲得獨到的知識產權，越來越能吸引跨國公司與之合作。例如，英特爾已經把向初創企業提供支持的“Maker Labs”推廣到了北京、杭州、上海和深圳等多個城市。

第二個原因專門適用于新興市場：跨國公司對新創意和創新的探求不再僅止于發達經濟體，而是伸向了中國等新興市場。初創企業若有基于創新的低價解決方案，就能成為對跨國公司很有吸引力的合作伙伴。例如，美國高通公司（Qualcomm）同時與中國的低成本硬件設計初創企業和印度的低成本軟件開發商合作，嘗試探索新的解決方案。

第三個原因專門適用于中國：跨國公司始終希望能在中國有更好的表現。一直以來，許多跨國公司與中國本土公司苦苦比拼，競爭愈演愈烈。要在中國本土利益相關方中提高聲譽，跨國公司可以嘗試的一種方法是根據中國政府推出的政策調整戰略策略，而政策中就包括增強創新能力、扶植初創企業。所以，IBM、微軟等許多跨國公司向中國推廣其創業協助項目，有時還根據當地需求做了相應的調整。

顯然，跨國公司有充分的理由與中國初創企業合作；而對于初創企業來說，跨國公司也可以提供大規模開發先進技術創新所亟需的支持，但這一點常常被忽略。跨國公司如何幫助初創企業克服創業生態系統欠發達（包括難以獲得資金）、技術基礎相對薄弱和市場進入戰略不成熟這幾大障礙呢？

跨國公司如何幫助創新型中國初創企業實現夢想？

外國跨國公司可以令中國初創企業獲益，幫助初創企業克服上文提到的幾大障礙。筆者在其他國家的研究結果同樣證明了這一點。

第一，針對不夠完善的創業生態系統，初創企業可以通過與大型跨國公司合作獲得合法性，這樣一來更容易獲得潛在資助者的關注。比如說，跨國公司有針對性地采取措施，為有前途的初創企業授予合法性，讓這些企業得以展現在潛在投資者面前。這對所有初創公司都大有益處，在難以觸及驗證機制的新興市場尤其有價值。有時大型跨國公司會自行向有前途的初創企業投資，雖然通常都不是在創業初始階段。

第二，在技術專業知識方面，大型跨國公司可以成為中國初創企業的重要學習對象。亞馬遜、IBM、微軟、高通和SAP這些公司走在各自技術領域的前沿。許多這樣的跨國公司在中國設有研發實驗室，供創新型初創公司對其產品做進一步改良。一個突出的例子就是微軟設在中關村的研發機構開展的企業加速項目。進入這個加速項目的初創公司不一定在微軟技術相關領域行業，但都能從微軟技術人員的指導和互動交流中有所收獲。發達市場的初創公司也能從中獲得相似的益處，但像中國這樣的新興市場由于缺乏高端知識基礎，這一舉措的價值便得以放大。舉個例子，微軟設在北京的企業加速項目，在很短的時間內就指導了百余家初創企業，這些企業籌集到的資金總數接近10億美元，服務客戶數量超過5億，并創造了上萬個就業機會。

第三，就市場進入戰略而言，跨國公司的營銷渠道可以對新公司起到有效的市場引領作用，特別是在以B2B市場的企業客戶為目標時。以IBM的創業協助旗艦項目“創業企業全球扶持計劃”（Global Entrepreneur Program）為例。經過嚴格篩選進入這個項目的企業公司，有機會從IBM的相關輔助團隊處獲得銷售和市場營銷方面的寶貴支持。IBM的品牌聲譽和經營規模，能夠讓初創企業借此機會改進市場進入戰略，漂亮地進入中國市場，且有可能邁出國門。新興市場的創新商業化仍處在相對不成熟的階段，這樣的機會能夠帶來巨大的附加值。

如上所述，與跨國公司有效合作，對于中國初創企業而言大有裨益。但要與跨國公司有效合作卻非易事。初創企業必須學習如何順利開展合作。那么，要充分實現與跨國公司合作帶來的益處，初創企業應當如何行事呢？

中國初創企業要學習如何與跨國公司合作

筆者以過去4年在中國的研究為基礎，總結了4個重要的經驗，有意與大型跨國公司合作的中國初創企業應當關注。經驗在廣義上適用于所有地方，但在中國運用這些策略的具體方式有些獨特，特別是讓初創企業和跨國公司構建合作共贏關系的機會本質更有其獨特之處。

第一、識別機遇

初創企業須敏于認識機遇，同特別看重中國業務的跨國公司建立培養共贏關系。以下是3種在中國十分重要的重大機遇：

迎合中國政策引導需求。在中國，政府在經濟生活的許多方面起著決定性的作用。例如，政府鼓勵公司參與“智慧城市”創新項目，便使得對特定技術服務的需求提升。不過，這種項目的具體內容往往是由地方政府（而非中央政府）確定，因此，與在中國運營的大型跨國公司相比，當地初創企業更能察覺這樣的機遇。雖如此，初創企業很少能憑一己之力把握住如此重大的機遇，所以就需要與大公司合作。合作共贏關系可由此產生。Chinajey的例子可以很好地說明這一點。Chinajey是寧波一家ERP技術初創企業，它通過積極識別機遇并參與到智能制造行業獲得了相應補助并開發新技術，并引起了SAP的注意。Chinajey已具備SAP技術的專業知識，但因為機遇龐大，仍須同該跨國公司密切合作。巨大的機遇和寧波當地政府的支持，既讓SAP的關鍵決策者（其中許多不在中國）認為值得親自參加相關的重要會議，以確保能把握這個機遇，又使得Chinajey在SAP網絡中的知名度大大提高。

填補中國特色解決方案中的空缺。雙贏機遇有時產生于大型跨國公司為中國市場制定的解決方案，但其中缺少一些關鍵的組成部分。即是說，要制定能在中國奏效的解決方案所需的要素，跨國公司已具備大半，但仍然不齊全。例如IBM為中國海產品行業制定的基于云端的物流解決方案，不僅要確保貨運低溫、安全，還要能夠運用數字技術進行遙控。IBM缺乏一個必要的元件：基于互聯網的安全鎖。無錫初創企業德聯技術（Delian Technologies，音）正好開發有這類設備，于是經當地政府官員引薦向IBM展示其產品。IBM對產品相當滿意，將之納入試行的物流解決方案。最終結果是雙贏：跨國公司得到了所需技術，初創企業得到了與著名跨國公司合作的機會。

講述中國成功故事。跨國公司明白，如果中國本土公司和創業者能看到一些成功的先例，證明與跨國公司合作的確能夠帶來益處，就會十分愿意同跨國公司合作。因此跨國公司在尋找成功合作的事例。以國雙科技（Gridsum）為例。這家技術公司成立于中關村，是微軟早期的初創企業合作伙伴之一，在微軟技術平臺上開發創新產品。微軟借這段合作關系向其他的中國本土公司展示：微軟可以提供技術開發支持，并協助在中國更廣泛地銷售產品。這個例子說明，擁有高質量創新的初創企業若能主動與跨國公司合作，做出令跨國公司滿意的合作成果，實現雙贏，便能得到極具價值的宣傳。

第二、找準合適的跨國公司合作伙伴

與跨國公司締結共贏關系的機會很多，但對合作伙伴的選擇要“適合”相應的機遇。其原因是，與跨國公司合作大體上都是有用的，但能夠獲得的益處不見得在任何情況下都一樣。

在技術專業知識的相容性方面，Chinajey專注于ERP解決方案，因此是SAP合適的合作伙伴，對于其他跨國公司而言就未必合適。與此相似，專注機器人技術的初創企業如上海思嵐科技（Slamtech）與英特爾成功地締結了合作關系，CEO陳士凱與一位英特爾高管一同出席2015年國際消費電子展；但機器人對于其他一些跨國公司來說就是無關的領域了。

在合作方式的相容性方面，一些跨國公司會提供絕佳的合作伙伴支持而不提供投資，另一些公司則會有更多的合作投資機會。拿國雙科技的例子來說，國雙做為合作伙伴與微軟合作，之后做為企業投資者與諾基亞合作。與之相似，北京云測（Testin）擁有中國最成功的加速器之一，因此做為企業孵化器與微軟合作，又做為合作伙伴與IBM合作——IBM沒有加速器，但是有合作伙伴項目，開展創業家全球訓練營（SmartCamps）等活動。

在重點地區的相容性方面，盡管多數跨國公司都對中國非常感興趣，但目前也有一些例外。例如，谷歌在中國的運營，與在其他新興市場的活動相比規模甚小，例如在印度，谷歌是大型創業項目“10000 Startups”的一個主要贊助方。目前做為合作伙伴而言，這樣的跨國公司就不如那些在中國市場有強有力的合作伙伴項目的公司有吸引力。

第三、做出實質性成果

開始與跨國公司締結合作關系，初創企業所面對的一個重大挑戰仍是博取跨國公司中關鍵人物的注意。事實上，初創企業往往彼此競爭，爭奪跨國公司管理者的注意。為了增加吸引跨國公司注意的機會，初創企業應當嘗試做出清晰可見的實質性成果，這是跨國公司所看重的。

例如，國雙與微軟開展合作早期，在微軟首先引入Silverlight時就開發出基于此技術的創新應用。這是一個非常清晰的實質性成果，當時Silverlight銷售團隊成員對此印象深刻，立刻在中國大力推廣。這對微軟也有幫助，因為銷售人員會讓中國其他公司看到在中國與微軟開展技術合作的可能性。之所以得到這樣的雙贏結果，都是因為國雙做出了十分具體的成果，所耗費的時間和資源對于國雙而言并不太多，而且正是當時微軟看重的領域。

有了這樣的實質性成果，初創企業將來就可能有機會做更長期的項目。最大的挑戰通常在于如何鞏固同跨國公司的合作伙伴關系以取得第一次實質性的成功，而之后繼續努力，與跨國公司合作方以及該公司所在的更廣闊生態系統中其他公司合作做出其他積極成果就會比較容易了。

第四、根據所在地區調整方式

在中國這樣的大國，各地初創企業獲取并利用機遇與大型跨國公司合作的方式可能千差萬別。在北京、上海和深圳這些一線城市可以做到的事情，在較小的城市并不那么容易。但這不是說中國其他地方的初創企業無法與跨國公司建立有意義的合作關系。筆者在研究中發現，如前文所述，初創企業與跨國公司成功合作的事例不止見于杭州、蘇州和無錫等二線城市，在通常并未被看作高科技區域的城市也曾出現。

其他地方的新公司可以實現成功合作，但應當敏于發現不甚明顯的機遇。在中國主要科技中心以外的初創企業，可以從寧波的一些成功案例中得到激勵。寧波以創業精神聞名，高科技行業卻沒有什么知名度。寧波的新公司憑借該市的“智慧城市”項目與IBM等大型跨國公司締結合作伙伴關系，在市內成立了科研機構，為寧波市研發智能物流解決方案。與IBM密切合作的初創企業——寧波智慧物流科技有限公司由此得到機會，還為IBM和當地其他初創企業搭建起了合作橋梁。這些本地初創企業可以為IBM開發的基于云端的物流解決方案提供元件，并且也在這樣的合作中獲得了將來收入增長的機會，實現了各方共贏。

初創企業必須根據所在城市對尋求合作的方式加以調整。在較為成熟的地區如中關村，直接去找跨國公司就是最好的方法。許多跨國公司都會在中關村這樣的地方設立辦公室，而且一般都向初創企業敞開；而這里的初創企業也會得到認真對待，因為這個地方享有盛名。與之相比，寧波的初創企業直接找上門就未必奏效了。這時候初創企業必須尋找并利用其他途徑（如智慧城市項目），利用那些通常是由當地政府開辟的途徑與跨國公司建立聯系，這一點非常重要。初創企業必須結合地理位置，考慮是否要運用間接或直接手段與跨國公司締結合作關系，至少在一開始時要做此考慮。一些初創企業得到發展后會考慮向名聲更響的地方遷移，或至少設立分公司，以便獲得機遇。

中國在尋求真正技術創新的路途上大步邁進，與跨國公司合作是一項重要的策略，可以幫助創新型初創企業繼續發展，實現夢想。初創企業與跨國公司合作的空間日益廣闊，但要有效合作并非易事。不過，若能堅持不懈，努力得法，與跨國公司合作會為中國乃至世界各地的創新型初創公司帶來顯著的回報。

云測：如何與多個伙伴共舞？

中國初創企業“云測”的網頁上，“合作伙伴”一欄展示的一排跨國公司令人印象深刻。云測公司于2011年在北京成立，為40萬余個移動應用開發商提供多個硬件和操作系統平臺的測試解決方案，方案結合了中國特色條件及要求。云測專注于幫助開發商在多個不同平臺上優化應用表現，所以必須獲取多家跨國公司的技術。

云測CEO王軍前去同一些跨國公司聯絡中國業務，涵蓋移動電話行業的多個方面，如手機、微處理器、芯片組和操作系統。一部分公司給出的回應較為積極。比如2012年微軟邀請云測加入其中關村加速器項目第一批初創企業，IBM也選中云測參加其創業企業全球扶持計劃。

有時候，王軍不得不與跨國公司的全球總部直接聯系。與ARM的合作就是這樣。總部設在英國劍橋的跨國公司ARM在智能手機微處理器市場占據主導地位，而當時云測只是中國一家默默無聞的公司。王軍和團隊成員花了幾個月時間，用耐心和毅力促成了雙方卓有成效的對話，讓云測得以測試運用了ARM技術的應用。云測成為ARM認可的合作伙伴后，英特爾、高通等一些其他跨國公司也開始有意讓云測為運用其技術的應用做測試。

時至今日，云測成為了與西方跨國公司合作最成功的中國初創企業。云測不接受跨國公司提出的獨家合作要求，而是一心專注于核心顧客，即移動應用開發商市場的利益，因此被視為公正、中立的應用測試方。盡管如此，云測還是在跨國公司間獲得了極具價值的曝光度，借此提高了市場知名度。曾供職于跨國公司的王軍相信，云測之所以能與多家跨國公司成功合作，部分原因在于云測能以專業的方式運作，而且能與跨國公司有效溝通。