郭繼軍：做正確的事

楊筱卿

客戶會(huì)議室，有人拍桌子。因?yàn)槟愕姆桨赣|犯了他們的利益。

公司會(huì)議室，領(lǐng)導(dǎo)不解，為何你不考慮成本控制，非要選擇成本更高的方案？

這是10年前，郭繼軍在職場(chǎng)遇到的“兩邊都受氣”的情況。而他，卻頂住了雙重壓力，使方案得以執(zhí)行。

為何？“做正確的事。”郭繼軍對(duì)《中外管理》回答。

如今，他是IBM大中華區(qū)副總裁、戰(zhàn)略部總經(jīng)理。做正確的事，已經(jīng)成為他的職場(chǎng)信念和職場(chǎng)準(zhǔn)則。

在客戶心中留下位置

在郭繼軍從上海交通大學(xué)研究生畢業(yè)兩年后的1999年，他在美國(guó)硅谷一家公司就職，并被派往日本為沃達(dá)豐做業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)的集成交付。同時(shí)，參與此項(xiàng)目的還有一家咨詢公司。

郭繼軍跟隨的是以美國(guó)人為主的團(tuán)隊(duì)，而沃達(dá)豐則是以日本人為主。日本人，重視細(xì)節(jié)，哪怕是字體，都要正確統(tǒng)一，而美國(guó)人的思路則是80/20原則，把時(shí)間和精力花在最重要的工作上面。

雙方此次合作，無疑成為了一場(chǎng)文化差異的較量。這導(dǎo)致了從基本的執(zhí)行層到雙方的董事會(huì)，都無法達(dá)成意見的一致。若按照日本人的要求，則會(huì)使項(xiàng)目遠(yuǎn)超預(yù)算，甚至可能在某些環(huán)節(jié)偏離預(yù)定方向。

在雙方僵持不下的情況下，咨詢公司的一位資深合伙人叫走了郭繼軍，對(duì)他說：“如果目標(biāo)偏離了方向，就一定要糾正。如果為客戶利益著想，就要按照這個(gè)方式做下去。”

郭繼軍不解，問他：“你們合伙人沒有業(yè)績(jī)考核，沒有利潤(rùn)考核嗎？”

合伙人透露了真相：按照對(duì)客戶有利的這個(gè)方向去執(zhí)行，參與的每位合伙人都會(huì)錯(cuò)失巨額獎(jiǎng)金。他們之所以愿意做，是為了客戶，將事情做對(duì)做好。

為了客戶，從自己口袋里掏出真金白銀，這給郭繼軍的初始認(rèn)知造成了極大的影響。

“如果你在這個(gè)行業(yè)做了很久，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天為客戶好，可能自身會(huì)損失很多。但是往后看10年，這損失肯定會(huì)回饋你的。即使從這個(gè)客戶或者項(xiàng)目拿不回來，但你做人的態(tài)度會(huì)在客戶心中留下位置。”那位合伙人對(duì)他說。

“做正確的事，重于短期利益。”郭繼軍評(píng)價(jià)那位合伙人。

將個(gè)人績(jī)效拋在一邊

2005年，郭繼軍回國(guó)發(fā)展，代表一家咨詢公司為某省電信做支持系統(tǒng)的集成化。雖是為該省電信公司服務(wù)，卻涉及下屬十來個(gè)地級(jí)市。而在這個(gè)過程中，他需要將每個(gè)地級(jí)市電信的負(fù)責(zé)人召集在一起，說服他們將流程、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)都標(biāo)準(zhǔn)化。

然而，他的方案在執(zhí)行中遭遇屏障，因?yàn)槊總€(gè)地級(jí)市都有自己的KPI，只要一改動(dòng)，就會(huì)影響他們的業(yè)績(jī)。可想而知，第一天開會(huì)，客戶就拍桌子，罵人。

觸及客戶利益，客戶不配合。而公司領(lǐng)導(dǎo)也很疑惑，為什么成本如此之高？如果只是進(jìn)行功能上的簡(jiǎn)單疊加，而不是深層次改造，不僅成本更低，工作量也更小，也更容易實(shí)現(xiàn)。

“兩邊都受氣。”回憶那時(shí)，郭繼軍依然感慨“很不容易”。

但郭繼軍堅(jiān)信，做任何事情，都要從公司、從客戶角度出發(fā)，而不是為了自己的績(jī)效。如此，說服力、影響力，以及讓團(tuán)隊(duì)成員接受你的想法的能力就會(huì)大很多。經(jīng)由無數(shù)次的溝通，和技術(shù)上的平衡，最終十余個(gè)地級(jí)市的系統(tǒng)都集成到了省一級(jí)。

經(jīng)此一事，郭繼軍所在團(tuán)隊(duì)的形象也隨之建立，因?yàn)樗麄儠?huì)為了客戶的利益而考慮。正如他所說：“如果將自己的利益放在一邊，為了其他的東西，則會(huì)順利很多。”

學(xué)習(xí)，避免職業(yè)沒落

要更好地服務(wù)客戶，在郭繼軍看來，不斷學(xué)習(xí)同樣重要。

有人說，我這么忙，哪有時(shí)間學(xué)習(xí)；有人說，技術(shù)發(fā)展太快，我學(xué)了也沒用。但郭繼軍認(rèn)為，一旦放棄不斷學(xué)習(xí)的信念，職業(yè)生涯就開始走向沒落。

2015年，IBM推出了一個(gè)有關(guān)云的平臺(tái)。這是一個(gè)非常技術(shù)化的產(chǎn)品，如果不研究它的細(xì)節(jié)，就不會(huì)明白它到底是什么。國(guó)慶節(jié)期間，郭繼軍在這個(gè)云平臺(tái)上創(chuàng)建賬號(hào)，按照它的腳本一步一步去做，最后開發(fā)了一個(gè)程序。在編寫代碼的過程中，郭繼軍理解了平臺(tái)的核心和運(yùn)作原理。

事實(shí)上，此時(shí)的郭繼軍已從IBM的咨詢部門轉(zhuǎn)到戰(zhàn)略部，而且已經(jīng)位處高管層，沒必要這么做。然而，他始終明白，世界在變化，需要不斷學(xué)習(xí)，才會(huì)清楚自己的方向，不會(huì)被所謂的觀念所束縛。而只有不斷學(xué)習(xí)，才能發(fā)現(xiàn)職業(yè)生涯中那些能夠有助于自己向上發(fā)展的潛力。

在不斷學(xué)習(xí)之外，作為團(tuán)隊(duì)的Leader（領(lǐng)導(dǎo)），勤奮也是郭繼軍一直堅(jiān)持的習(xí)慣。他給團(tuán)隊(duì)成員承諾：郵件一定會(huì)在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)。有時(shí)候，他一天要看兩三百封郵件，直到凌晨?jī)扇c(diǎn)鐘。

責(zé)任編輯：朱冬

個(gè)人檔案

>姓名 郭繼軍

>星座 水瓶座

>年齡 43

>職位 IBM大中華區(qū)

戰(zhàn)略部總經(jīng)理

>畫像 為“知行合

一”而努力

Q：您此前是IBM大中華區(qū)全球咨詢服務(wù)部的合伙人，您如何定義從咨詢顧問到合伙人的轉(zhuǎn)變？

A：位置的差別，其實(shí)也是你提供價(jià)值的差別。年輕顧問，解決的是一個(gè)問題，可能是技術(shù)問題，也可能是業(yè)務(wù)問題；經(jīng)理提供的是一個(gè)整合性價(jià)值。高級(jí)經(jīng)理，是幫客戶找到一個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后將它解決掉，所以要幫助客戶思考他的方向、方向上的困難和價(jià)值點(diǎn)。合伙人解決的則是一個(gè)行業(yè)問題，要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幫助客戶實(shí)現(xiàn)下一步轉(zhuǎn)型或者找到下一個(gè)價(jià)值點(diǎn)。我們提拔人才時(shí)，往往根據(jù)skill（技能）決定，因?yàn)楹茈y從價(jià)值角度評(píng)估。但是，如果將它放到一個(gè)更加寬泛的場(chǎng)景去看，任何一個(gè)人的崗位，都要落實(shí)到：你到底解決的是什么問題，給社會(huì)提供的是什么價(jià)值；是解決問題的價(jià)值，還是提供一個(gè)整合性價(jià)值，抑或提供一個(gè)行業(yè)的變遷價(jià)值，我認(rèn)為其中代表不同的含義。

管理點(diǎn)評(píng)：

在職場(chǎng)上，有個(gè)行為準(zhǔn)則叫：“做正確的事”和“正確地做事”。前者說的是職場(chǎng)行為的戰(zhàn)略和決策，后者說的是執(zhí)行方式，這也是指導(dǎo)我們大家能夠縱橫職場(chǎng)的黃金法則。郭先生先是“做正確的事”：有良好的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，以創(chuàng)造價(jià)值，解決問題為指導(dǎo)方向。其次，能“正確地做事”：目標(biāo)清晰、不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取、客戶導(dǎo)向、良好的職業(yè)習(xí)慣，這些都是難能可貴的職場(chǎng)準(zhǔn)則，一定能成就他積極的充滿潛力的職業(yè)目標(biāo)。

郭先生的經(jīng)歷為我們樹立了很好的職場(chǎng)標(biāo)桿：學(xué)會(huì)做正確的事，是直達(dá)成功的職場(chǎng)智慧。

點(diǎn)評(píng)人：北京職達(dá)天下CEO 周學(xué)平