雄起的底氣

王蘭

2016年，上依紅找到問題、解決問題之后，要觸底反彈了

2016年1月9日，一場找到問題、直面問題、解決問題的上汽依維柯紅巖商務大會在重慶召開。要雄起的上依紅不僅繼承了不屈不撓的紅巖精神，也表現出置之死地而后生的決心，以及觸底反彈的信心。

2016年，上依紅銷售目標2.1萬輛，同比增長67%。接連走低的上依紅已經被擠到了中國重卡排名前十的末尾，雖然現在的上依紅讓熱愛它的人們痛心，但是增長67%的目標，還是讓人有些擔心。

在哪里跌倒？

內心強大的人才是真正強大的人，內心強大的人才是真正有思想的人，內心強大的人才是目標清晰對未來充滿信心的人。

清華工學博士、上汽依維柯紅巖總經理楊漢琳強大的內心折服了現場的每一位與會人員。

在2016年上依紅商務大會上，楊漢琳直接指出上依紅存在的問題，并承擔自己的責任，在商場如戰場的重卡業內有此勇氣者為數不多。他說：“2015年是上依紅在新常態下探索創新之路，尋求新的增長點，挖掘內部新優勢的一年，在這一年里，我們面對殘酷競爭的市場環境沒有取得理想的銷售結果，我代表公司管理層向大家表示歉意，感謝你們的不離不棄與肝膽相照。”

“企業的得失不是一個人能決定和承擔的，您大可不必把自己推到風口浪尖。”面對疑問楊漢琳回答得很坦誠，他說：“置之死地而后生！企業出現問題作為總經理有著不可推卸的責任。只要找到企業存在的問題，就一定能找到解決的方法。只有正視問題，聚合團隊的力量，企業才能發展壯大。哪里跌倒，就在哪里爬起來。同時，企業的經營不在乎一城一池的得失，而是需要長遠的規劃。”

2015年的重卡行業經受了有史以來最嚴重的下滑，而自卸車又成為重災區，總體下滑幅度達到58%，自卸車細分市場又恰恰是上依紅公司的主要銷量來源。面對新常態，上依紅似乎沒有完全理解，依然認為訂單該來的肯定會來，造成庫存壓力。楊漢琳表示，“經過2015年一年的洗禮，上依紅對新常態有了更深刻的認識，也為上依紅的觸底反彈奠定了基礎。”

“第一，經銷商網絡支持方面。引導支持經銷網絡由自卸車向公路車業務轉型力度沒做到位，對經銷商降低庫存的支持力度偏弱；沒能及時向公路車業務轉型。第二，終端促銷政策方面。政策及時性、連續性方面存在不足；政策導向與終端市場需求存在差距；部分大區落實政策打折扣。第三，訂單管理方面。訂單管理中存在庫存車輛強制匹配現象，導致交貨期過長等問題，影響政策實施效果。第四，市場工作問題。產品管理沒有形成快速有效的市場響應體系；市場分析針對終端市場變化趨勢的及時性及前瞻性存在不足。”現場，楊漢琳直接指出2015年上依紅工作中存在的問題，足見上依紅完成2.1萬輛的決心。

楊漢琳還指出，目前，上依紅的產品線還是太單一，無法滿足用戶多樣化的細分需求，但是在2016年上依紅商務大會推出的多款新產品就是解決產品單一的問題。其中包括采用菲亞特技術的車橋、科索11升發動機的量產和裝配該發動機的車型上市，還有杰卡4X2港口車型的上市，以及在本次商務大會上正式宣布的上汽依維柯紅巖全新杰獅全系上市。同時還有上菲紅動力科索11升發動機預計2016年9月量產，裝配11升發動機的牽引車則會在10月份同步上市。據介紹，目前，上汽依維柯紅巖杰獅全系車型已經涵蓋了牽引車、載貨車、自卸車等車系。例如S100、C100、M100車型都是屬于紅巖杰獅系列。全新杰獅系列整車升級多達60多項，其中根據用戶的需求就進行了11項改進，其中包括全新的后視鏡、A柱保護面、進氣口防蟲網以及臥鋪扶手和臥鋪防跌落裝置等，為的就是為用戶提供更安全舒適可靠的紅巖新杰獅。

同時，楊漢琳判斷，“2016年，自卸車可能會破冰反彈，法規越來越嚴格的危化品運輸車、轎運車、水泥攪拌車等細分市場將帶來新機遇，上依紅要堅持工程車、公路車并重的策略，通過一系列的組合拳來完成2.1萬輛的銷售目標，取得其應有的行業地位。”

在哪里爬起來？

逆境打垮弱者，造就強者。

上依紅不但直面問題，而且也深知自身優勢。上依紅具有與歐洲同步的技術儲備優勢，也有來自股東方投資加大的資金優勢。

“只要使用過上依紅卡車的人，就會成為它的忠實粉絲。”對產品品質的自信是上依紅雄起的底氣。

“開過上依紅卡車就不想再開其他車了，工地上噪音非常大，但是開著上依紅的卡車車內非常安靜，開車是享受。”一位紅巖工程車的用戶這樣說。

以杰獅、杰卡、新金剛為代表的上依紅產品線在品質方面的實力無需懷疑，曲高和寡的重要原因在于之前的上依紅讓用戶體驗的不夠。楊漢琳說：“好產品只有親自用過、對比過才會知道。危化品市場并非上依紅的優勢戰場，但由于杰獅駕駛室的高安全性，以及對駕乘人員良好的保護性，使用過的用戶經過口碑傳播后，杰獅危化品運輸車迎來好機遇。這說明過去我們一直在潛心造車，卻忽略了體驗式營銷。”

如今，早已不是酒香不怕巷子深的時代，好的產品如果用戶無法體驗，無法知道，提高銷量只能是空談。因此，2016年紅巖將營銷放到了最重要的層面。上依紅只在空白的銷售區域（吉林）實行直銷的模式，且楊漢琳親自抓營銷，原因不僅在于營銷是整個企業工作的著力點，更在于其可以從根本上徹底解決三方合資企業長期存在的決策效率低下的弊端。

2015年，全新的杰獅暢途版2.0，以及經濟型長途車杰卡的市場表現，吸引了眾多客戶的目光。2016年元旦剛過，上依紅的用戶體驗活動全面上演。剛結束的“杰出英豪、獅王爭霸”賽吸引了3萬多名卡車駕駛員的關注。來自物流公司老板的賽車手侯紅寧說：“全新杰獅暢途版2.0，車動力大，操作起來卻很穩，方向助力輕巧，控制感強，所以能在狹長的比賽空間里完成各種操作；駕駛室內部寬敞，臥鋪實用，密封性好，整體設計很合理；外觀形象也好看，頂部類似導流罩的流線，將有效減小風阻，這車確實比較適合集裝箱運輸等高速物流，性價比高，開過這樣的車其他車就不想開了，我們公司現有50多輛車，2016年我們將繼續增加。”

據介紹，2016年在營銷模式上，上依紅將加大對經銷商的支持力度，實行按1：1出資的“1+1”模式進行經營，同時對經銷商進行金融支持，化解庫存風險。在大客戶端成立專門的工作組加大支持力度，并同步跟進服務支持。在一些弱勢區域還將靈活地采取直銷的方式進行銷售。在新型的二手車市場也將發揮鏈接作用，搭建置換平臺。

此外，2016年，上依紅將堅持‘三個不變：紅巖品質永爭第一，產品取勝的策略不變；全力支持經銷服務網絡發展盈利的策略不變；服務零距離不斷，提升客戶滿意度不變。同時，上依紅也要聚力“四個轉變”：總部職能向支持與服務型總部轉變；實現非增值環節逐步消除的轉變；實現與經銷服務伙伴建立互信互助新型關系的轉變；向加快產品維護與產品改進速度轉變。

同時，據相關官方數據顯示，2016年1月，我國重卡總銷量為4萬，同比2015年1月的3.999萬，增幅基本為0，而紅巖同比增長1%左右，位居第八。總之，通過準確的市場分析和定位，不斷提升產品質量和市場適應能力，盤活營銷體系，提升服務水平的上汽依維柯紅巖，2016年，它要雄起了！