淺析金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式變革

【摘要】隨著全球化發(fā)展進(jìn)程的深入，對(duì)我國(guó)金融體系產(chǎn)生重要影響。在金融市場(chǎng)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，銀行要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，有必要積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品和堅(jiān)持營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)階段，銀行等金融機(jī)構(gòu)在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中存在諸多問題，對(duì)銀行發(fā)展有不良影響。所以，我國(guó)銀行有必要加強(qiáng)營(yíng)銷模式變革，更好應(yīng)對(duì)金融挑戰(zhàn)。本文主要論述金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式變革的必要性，并分析銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新中的問題和提出解決策略。

【關(guān)鍵詞】金融產(chǎn)品創(chuàng)新 銀行營(yíng)銷模式 問題與對(duì)策

一、前言

對(duì)于銀行而言，金融產(chǎn)品是其盈利的基礎(chǔ)保證，只有加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，才能為銀行盈利帶來新的發(fā)展動(dòng)力。在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，我國(guó)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力逐漸加大，對(duì)銀行可持續(xù)發(fā)展有一定程度的影響。由此可見，我國(guó)銀行要實(shí)現(xiàn)盈利和發(fā)展，必須創(chuàng)新金融產(chǎn)品和變革營(yíng)銷模式，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。然而，銀行在金融產(chǎn)品創(chuàng)新過程中存在一定的問題，不利于銀行發(fā)展。對(duì)此，有關(guān)部門應(yīng)對(duì)問題深入分析和提出解決措施。

二、金融產(chǎn)品創(chuàng)新與銀行營(yíng)銷模式變革的必要性

（一）銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品是營(yíng)銷模式變革的反應(yīng)

在銀行營(yíng)銷模式變革中，必須創(chuàng)新金融產(chǎn)品，進(jìn)而為銀行提供充足動(dòng)力。由此可見，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新是銀行變革營(yíng)銷模式的真實(shí)反映。對(duì)于銀行而言，其營(yíng)銷手段相對(duì)較多，如創(chuàng)新產(chǎn)品、調(diào)整金融產(chǎn)品價(jià)格、加大宣傳力度、重視培訓(xùn)等。基于多樣化手段的營(yíng)銷模式，能夠在一定程度上提高銀行經(jīng)濟(jì)效益。就銀行營(yíng)銷模式變革而言，無論采取何種營(yíng)銷手段，都以金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)條件，其最終目的是為金融產(chǎn)品而服務(wù)。由此可見，銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品是營(yíng)銷模式變革的重要反映[1]。

（二）銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力較大

在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮下，銀行競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，因而對(duì)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品和改變營(yíng)銷模式有著更高的要求。目前，我國(guó)銀行不僅面臨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，而且外資銀行對(duì)其產(chǎn)生較大的影響。長(zhǎng)期以來，銀行發(fā)展中積累許多經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)，但銀行運(yùn)營(yíng)成本仍然相對(duì)較多，不利于銀行實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。就銀行金融產(chǎn)品而言，其種類多樣化，雖然能夠在一定程度上為銀行帶來諸多經(jīng)濟(jì)利益，但其營(yíng)銷手段仍然處于劣勢(shì)地位。首先，外資銀行的營(yíng)銷模式更為多樣化，能夠針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)而設(shè)置具有差異性的營(yíng)銷手段，使?fàn)I銷更具針對(duì)性、有效性；其次，外資銀行有著品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶有著較大影響力；最后，外資銀行的創(chuàng)新能力良好，能夠及時(shí)對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。基于此，我國(guó)銀行要提高自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，必須創(chuàng)新金融產(chǎn)品和改變營(yíng)銷模式，以更好應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)[2]。

（三）金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷模式改變適應(yīng)社會(huì)發(fā)展

隨著社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，對(duì)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷模式變革有著更高的要求，只有如此，才能確保銀行始終保持與時(shí)俱進(jìn)性。金融產(chǎn)品是銀行盈利的重要保障，為客戶提供金融產(chǎn)品服務(wù)，有助于吸引客戶眼球，使之為銀行帶來商機(jī)。社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，帶動(dòng)人們生活水平的提高，而銀行客戶對(duì)銀行金融產(chǎn)品有著更為多樣化的需求，對(duì)銀行而言，既是發(fā)展機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)。基于此，銀行必須積極創(chuàng)新金融產(chǎn)品和變革營(yíng)銷模式，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和客戶的個(gè)性化需求，推動(dòng)銀行的發(fā)展進(jìn)程[3]。

三、金融產(chǎn)品創(chuàng)新中的問題

（一）金融產(chǎn)品研發(fā)能力不足

目前，我國(guó)銀行金融產(chǎn)品中，其研發(fā)能力相對(duì)不足，導(dǎo)致金融產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展進(jìn)程較為緩慢。首先，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中，其針對(duì)性不強(qiáng)，不能滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的實(shí)際需求。在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中，相關(guān)人員以銀行利益為主導(dǎo)，未能充分了解客戶對(duì)金融產(chǎn)品的實(shí)際需求，導(dǎo)致營(yíng)銷模式變革難以充分發(fā)揮積極作用。其次，隨著社會(huì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)水平的提高，銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)實(shí)現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品的結(jié)合，以加快金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。然而，工作人員在金融產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)中，未能與技術(shù)有效融合[4]。

（二）金融產(chǎn)品配套機(jī)制不完善

對(duì)于銀行而言，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中，其配套機(jī)制相對(duì)不夠完善。首先，未能針對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新而設(shè)置專門的組織，導(dǎo)致銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新中缺少“領(lǐng)頭羊”，未能對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新工作負(fù)責(zé)。基于此，銀行各部門之間的協(xié)調(diào)能力相對(duì)較差，在一定程度上阻礙銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐和降低銀行經(jīng)濟(jì)效益。其次，缺乏專業(yè)型人才。金融產(chǎn)品創(chuàng)新工作中具有較大的學(xué)問，對(duì)專業(yè)人才有著更大的需求。由于專業(yè)人才的素質(zhì)水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、營(yíng)銷意識(shí)具有創(chuàng)新性，因而能夠符合銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的實(shí)際需求。然而，銀行的專業(yè)性人才相對(duì)較為缺乏。

（三）金融產(chǎn)品整合力度不夠

銀行對(duì)金融產(chǎn)品的整合力度相對(duì)較小，難以充分發(fā)揮金融產(chǎn)品創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)。首先，工作人員未能對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行整體規(guī)劃，導(dǎo)致金融產(chǎn)品的分散性特點(diǎn)較為突出，而銀行各部門工作人員之間不能有效協(xié)同合作，難以充分發(fā)揮銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且造成嚴(yán)重的資源浪費(fèi)問題。其次，銀行對(duì)產(chǎn)品缺乏有效的管理，其管理體系不夠健全，未能為工作人員提供重要的工作依據(jù)，同時(shí)銀行的品牌建設(shè)水平相對(duì)較低，對(duì)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)生不良影響[5]。

四、銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品和營(yíng)銷模式的對(duì)策

（一）提升銀行的營(yíng)銷能力

為進(jìn)一步轉(zhuǎn)變銀行營(yíng)銷模式和加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行必須提升自身的營(yíng)銷能力。對(duì)此，銀行采取交叉銷售模式具有必要性，不僅能夠增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以提升金融產(chǎn)品服務(wù)能力和經(jīng)營(yíng)效率。首先，充分挖掘客戶的潛在需求，通過相關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有效分析，并針對(duì)實(shí)際情況而開展具體的金融產(chǎn)品服務(wù)活動(dòng)。其次，基于交叉銷售模式的營(yíng)銷手段，能夠最大限度了解客戶的購(gòu)買習(xí)慣、實(shí)際需求等，進(jìn)而對(duì)客戶開展具有針對(duì)性的營(yíng)銷手段，以促成交易。由此，銀行的營(yíng)銷能力得以提升[6]。

（二）進(jìn)一步完善金融產(chǎn)品配套機(jī)制

銀行發(fā)展中，金融產(chǎn)品是其經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，但加強(qiáng)配套機(jī)制建設(shè)尤為重要。所以，銀行應(yīng)進(jìn)一步完善金融產(chǎn)品的配套機(jī)制。首先，建立和完善信息管理系統(tǒng)，不僅能夠?yàn)殂y行內(nèi)部員工之間提供知識(shí)經(jīng)驗(yàn)交流平臺(tái)，而且有助于客戶經(jīng)理與客戶之間的溝通，對(duì)了解和預(yù)測(cè)客戶需求、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)等發(fā)揮著積極的作用。由此，銀行工作人員不僅要收集與金融產(chǎn)品相關(guān)的信息，并對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，而且要明確金融產(chǎn)品的生命周期，及時(shí)調(diào)整，以提升金融產(chǎn)品的價(jià)值。其次，針對(duì)銀行員工而完善績(jī)效考核制度、激勵(lì)制度。通過績(jī)效考核，能夠?qū)︺y行工作人員工作能力進(jìn)行測(cè)評(píng)，且能夠激勵(lì)員工不斷充實(shí)自我和端正工作態(tài)度；通過激勵(lì)制度，銀行可以開展人性化管理工作，激發(fā)員工創(chuàng)造能力，對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷模式變革發(fā)揮著積極的作用[7]。

（三）對(duì)金融產(chǎn)品與營(yíng)銷結(jié)構(gòu)加強(qiáng)整合

銀行要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須對(duì)金融產(chǎn)品和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)加大整合力度。首先，銀行工作人員應(yīng)增強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而堅(jiān)持正確的創(chuàng)新思想觀念，以推動(dòng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展。對(duì)此，銀行工作人員應(yīng)立足于市場(chǎng)營(yíng)銷角度，對(duì)金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)分類重組，以提高金融產(chǎn)品的服務(wù)能力，對(duì)客戶有著更多的吸引力。另外，銀行工作人員應(yīng)完善營(yíng)銷機(jī)制，重視各部門工作人員之間的聯(lián)系性，提高員工間的協(xié)同合作能力。其次，進(jìn)一步完善產(chǎn)品經(jīng)理制度，指派專人擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，既了解不同客戶群體對(duì)金融產(chǎn)品的實(shí)際需求，又制定具有差異性的營(yíng)銷策略，能夠使銀行金融產(chǎn)品服務(wù)更具針對(duì)性，有利于增加銀行經(jīng)濟(jì)效益。最后，銀行積極推廣一站式服務(wù)，即客戶購(gòu)買金融產(chǎn)品過程中，只需與一個(gè)客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通和交流即可，而客戶經(jīng)理為客戶提供全方位的服務(wù)。基于此，不僅能夠加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷模式變革之間的聯(lián)系，而且能夠提高客戶的信任度，對(duì)提高銀行服務(wù)能力發(fā)揮著積極的作用。

（四）加強(qiáng)管理

在銀行發(fā)展中，加強(qiáng)管理尤為重要。金融產(chǎn)品是銀行獲取經(jīng)濟(jì)利益的重要保障，只有創(chuàng)新金融產(chǎn)品，才能為銀行提供經(jīng)濟(jì)的源泉。所以，銀行相關(guān)工作人員應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的管理。首先，建立和完善金融產(chǎn)品創(chuàng)新管理制度，為相關(guān)管理人員提供重要的工作依據(jù)。對(duì)于該制度，目前主要采用兩種類型，各具優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)銀行發(fā)展有一定程度的影響。集中式的成本低，且具有集聚效應(yīng)，有助于金融產(chǎn)品的統(tǒng)一營(yíng)銷，但其市場(chǎng)運(yùn)作的效率相對(duì)較慢。分散式管理模式，能夠?qū)崿F(xiàn)專人或?qū)２块T的管理，其市場(chǎng)運(yùn)作效率較快，但成本相對(duì)較高。所以，銀行應(yīng)結(jié)合發(fā)展實(shí)際而兼顧集中式與分散式管理模式，制定切合實(shí)際的管理制度。其次，對(duì)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新采取分級(jí)授權(quán)措施，不僅能夠加快金融產(chǎn)品更新的速度，而且可以降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，使相關(guān)部門對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)授權(quán)管理。基于此，銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新管理更具有效性[8]。

五、結(jié)論

隨著全球化程度的不斷加深，既為銀行帶來發(fā)展機(jī)遇，又使其面臨較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。金融產(chǎn)品是銀行盈利的保障，只有不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，才能對(duì)人們有著更大的吸引力，進(jìn)而促進(jìn)銀行的快速發(fā)展。對(duì)于銀行而言，金融產(chǎn)品創(chuàng)新是其營(yíng)銷模式變革的主要表現(xiàn)，能夠?yàn)殂y行帶來新的發(fā)展動(dòng)力。目前，雖然銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新中存在一定的問題，但隨著銀行等部門人員的不懈努力，能夠提出有效策略，推動(dòng)銀行營(yíng)銷模式的變革進(jìn)程。

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作者簡(jiǎn)介：孟小力（1993-），女，遼寧本溪人，大學(xué)本科，研究方向：金融專業(yè)。