議價能力影響下供應鏈間價格和服務競爭均衡策略

李柏勛 林潔

文章編號：1001-148X（2016）11-0008-09

摘要：以兩條包含一個制造商和一個零售商的競爭供應鏈為對象，分別建立Stackelberg博弈、Nash博弈以及Stackelberg-Nash博弈三種決策模型，研究供應鏈間競爭強度以及制造商零售商議價能力變化對制造商、零售商、顧客獲益的影響。在供應鏈競爭環境中，無論是制造商擁有較大的議價能力，還是制造商零售商擁有相等的議價能力，制造商能否從提供服務中獲益取決于議價能力和服務成本系數；而相對于制造商為領導者情形，顧客在制造商零售商擁有相等議價能力時獲益更多。

關鍵詞：供應鏈競爭；Stackelberg博弈；Nash博弈；服務；價格

中圖分類號：F2723文獻標識碼：A

收稿日期：2016-06-26

作者簡介：李柏勛（1981-），男，廣東佛山人，廣東財經大學工商管理學院副教授，管理學博士，研究方向：多供應鏈競爭、決策理論。

基金項目：國家自然科學基金項目，項目編號：71401042，71472143；教育部人文社會科學研究青年基金項目，項目編號：13YJC630068；廣東省自然科學基金項目，項目編號：2014A030313606。

一、引言

隨著消費需求日趨個性化、差異化和動態化，僅憑價格、質量、技術等因素難以創造出競爭優勢。為此，企業經營和發展除了必須扎根在技術、質量、價格上，還需拓展技術服務、維修保養、顧客培訓、服務咨詢等一系列服務形式。有調查顯示，70%的被調查企業認為顧客服務水平的高低是決定他們運營成敗的關鍵（Kay E，2005）。將企業利益和服務水平統籌考慮，不僅是目前運營管理研究的一個重要發展趨勢（即運營與市場的交叉研究），也是企業面對現實市場競爭的必然要求。然而在激烈競爭中，完全依靠自身的力量任何企業都難以為繼。為此，企業競相聯合上、下游企業，通過分工合作獲得整體競爭優勢，以最終達到共贏。以往那種企業與企業之間單打獨斗的競爭模式已不復存在，取而代之是以協同競爭和共贏為原則的供應鏈與供應鏈之間的競爭模式。因此，在供應鏈與供應鏈競爭環境下，如何制定價格和服務水平競爭策略已成為理論研究和企業界迫切需要解決的問題。

有關供應鏈競爭研究，McGuire and Staelin（1983）探討了確定性需求下兩制造商通過各自零售商銷售產品的Bertrand競爭行為，分析了鏈間競爭強度對供應鏈縱向結構選擇的影響，研究表明，當競爭強度較大時，兩制造商均選擇分散結構是Nash均衡解；Choi（1991）假設兩競爭制造商通過一共同零售商銷售產品，分析了制造商Stackelberg博弈、零售商Stackelberg博弈、制造商零售商Vertical-Nash博弈三種情況。隨后，國內外不少學者進行了一系列研究，根據研究的角度有市場層面的研究和運作層面的研究，根據假設需求類型有確定性需求和不確定性需求。其中：市場層面的研究如Xiao et al.（2014）分析了零售商Stackelberg博弈和制造商Stackelberg博弈下雙渠道結構策略，Li and Zhou（2013）、Ai et al（2012）、李柏勛和周永務（2012）、范小軍和陳宏民（2009）、Xiao and Yang（2008）等分析了鏈間競爭強度、信息不對稱性、風險偏好類型等對定價、收益、及渠道結構選擇的影響。 運作層面的研究如趙海霞等（2013）基于鏈與鏈數量競爭及制造商生產規模不經濟的環境，以批發價格合同為基準，探索兩部定價合同選擇的績效改進條件、博弈均衡特征和局限性；Zhao and Shi（2011）假設每條供應鏈包含多個供應商一個制造商，并且各個供應商提供互補性產品，研究了供應商和制造商的訂貨和定價問題；Xie and Wang（2011）考慮了供應鏈競爭環境下質量改進問題；Ha and Tong（2011）則以兩條供應鏈為研究對象，討論了基于數量和價格兩種不同契約下，信息共享策略對每條供應鏈效益的影響。

文獻回顧發現，現有關于市場議價能力（決策次序）的研究大多是以一個制造商一個零售商（one-one結構）、多個制造商一個零售商（many-one結構）、或一個制造商多個零售商（one-many結構）為研究對象，較少分析多制造商多零售商情形（many-many結構）。而現有多供應鏈間（many-many結構）競爭決策問題，大多數文獻都假定制造商在供應鏈中占主導地位，零售商處于從屬地位，然而，隨著客戶需求的個性化與多樣化，零售商作為商品流通渠道的末端，與消費者接觸最密切，能夠全面地把握市場信息，具有越來越強的討價還價能力。例如，在家電行業，某連鎖電器商場作為大型零售商，利用自身的強勢地位，通過盡可能地壓低制造商的批發價格、長久拖欠制造商貨款以及迫使制造商交納高額進場費等手段侵占制造商利益。可見，分析制造商和零售商間議價能力的變化對決策制定的影響有著重要現實和理論意義。本文以兩條包含一個制造商和一個零售商的供應鏈為研究對象，假設制造商提供服務，分別建立Stackelberg博弈、Nash博弈以及Stackelberg-Nash博弈三種決策模型，首先，通過對比不存在供應鏈間競爭和存在供應鏈間競爭時的結果，分析供應鏈間競爭環境對決策的影響；然后，比較不同博弈情形下批發價、零售價、服務水平、需求量以及制造商、零售商的利潤，分析制造商零售商議價能力變化對制造商、零售商、顧客的影響。

二、問題描述及假設

所考察的供應鏈系統是由兩條包含一個制造商和一個零售商的供應鏈組成（如圖1所示），兩個制造商（M1和M2）生產著可相互替代的產品，并通過各自的零售商（R1和R2）分銷。

圖1供應鏈間價格服務競爭結構圖

（一）顧客需求函數設定

假設市場中顧客選擇何種產品將取決于產品的零售價和服務水平，這里所指的服務是制造商為滿足顧客需要、提高顧客對產品的滿意度而提供的服務，包括產品的安裝使用信息、維護、保修、售后支持、定期更新和其他能增加顧客感知產品價值的服務。為了集中考慮制造商間服務競爭，暫不考慮零售商層面的影響，也可認為兩零售商的服務水平、努力程度等因素是相同的。從而，產品的需求函數是關于零售價和制造商服務水平的組合。進一步假定，產品i的需求量（Di），一方面隨著自身零售價（pi）的增加而減少，而隨著競爭產品零售價（pj）的增加而增加；另一方面，隨著自身服務水平（si）的增加而增加，而隨著替代產品服務水平（sj）的增加而減少。通過參考McGuire and Staelin（1983）、Tsay and Agrawal（2000），顧客需求函數可設定為：

Di（pi，pj，si，sj）=1-pi+θp（pj-pi）+bssi-θs（sj-si）， i=1，2；j=3-i（1）

上式參數pi、pj、si、sj、bs、θp、θs均大于零，其中，pi和pj表示零售價格；si和sj表示制造商為顧客提供的服務水平；bs是顧客需求對服務水平的敏感系數，表示當其他參數恒定，服務水平增加（減少）一個單位時，顧客需求的增加（減少）量；θp和θs分別表示兩條供應鏈間價格和服務水平的競爭強度，是指當其他參數恒定，兩條供應鏈間產品價格和服務水平相差一個單位時，顧客需求的增加（減少）量，并且0<θs六、結束語

服務水平與成本、顧客滿意度、獲利能力等具有直接或間接的聯系，是企業經濟效益的最重要決定因素之一。本文以兩條供應鏈為研究對象，假設制造商提供服務，分別建立Stackelberg博弈、Nash博弈決策模型，分析供應鏈間競爭環境和制造商零售商議價權力變化對顧客、制造商、零售商的影響，以期為企業決策提供理論指導。然而，本文還存在一些局限性，如本文僅考慮鏈間完全信息博弈情況，鏈間不完全信息博弈則是下一步的研究方向；此外，鏈間先后決策，即一條供應鏈是領導者另一條供應鏈是追隨者的情況也是一個值得研究的方向。

參考文獻：

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Equilibrium Strategies of Supply Chains with Price and Service Competition

under Bargaining Ability

LI Bai-xun，LIN Jie

（School of Business Administration， Guangdong University of Finance and Economics，

Guangzhou 510320， China）

Abstract： Taking two supply chains as research objects， each containing one manufacturer and one retailer， and establishing three decision models respectively： Stackelberg game， Nash game， and Stackelberg-Nash， the paper studies the effect of competition degree between supply chains and manufacturers and retailers′ bargaining ability change on the performance of manufacturers， retailers and customers. Under competing supply chains， no matter the manufacturers act as Stackelberg leaders or the manufacturers and retailers hold the equal bargaining ability， whether the manufacturers can obtain much more profit depends on the service cost coefficients and bargaining ability； in contrast to the manufacturer Stackelberg scenario， the customers are better off when the manufacturers and retailers hold the equal bargaining ability.

Key words：supply chain competition； Stackelberg game； Nash game； service； price

（責任編輯：李江）