4P和4C在企業市場營銷中的結合應用

彭綺

摘要：隨著我國市場經濟的發展，市場競爭日益激烈，企業為應對激烈的市場競爭采取了不同的手段，以期能夠達到很好的經濟效益，獲得更大的市場占有率。在具體的營銷策略上，我國很早就借鑒了西方的營銷理念，從麥卡錫的4P到如今的4C，隨著時代的發展，我國企業營銷更加注重顧客的需求，因此現階段有人主張，企業營銷應該全面轉向4C，即關注顧客需求、成本、便利、溝通，這種理念事實上是混淆了營銷的標準和手段，兩者屬于不同的概念，因此在企業具體制定營銷策略時，要綜合考慮4P和4C，把兩者結合起來。

關鍵詞：4P和4C；企業市場營銷；結合應用

隨著我國市場經濟的不斷完善，以及生產力的不斷提高，產品日益豐富，成本下降，人們有限的資金選擇更為多樣，相關的企業再具體的市場競爭中，感受到越來越大的市場競爭壓力。企業要發展就需要有經濟效益，經濟效益的實現依賴于企業能夠有效地出讓產品和服務的使用價值，換取價值，這就需要有科學有效的市場營銷手段。

一、4P和4C的具體意義和價值

4P即Product、Price、Place、Pro-motion，最早有經濟學家麥卡錫提出，其強調在營銷中要注重產品、價格、渠道、促銷的營銷組合。在新時期，隨著物品的豐富，人們選擇的多樣性，企業在市場中面臨著更大的競爭壓力，考慮消費者的具體需求越來越重要，美國著名的營銷專家勞特朋提出了顧客需求、顧客愿意付出的成本、便利、溝通4C理念。從總體上看，發現4P是從企業到顧客的營銷理念，首先考慮的是企業產品的生產制造，再到具體的促銷，以生產為核心，以產品為基礎進行具體的營銷組合。4C更加注重的是市場的需求，更加注重消費者的感受和體現，從產品的生產、價格確定、消費者的便利、信息的反饋等都充分考慮到消費者在這些過程中的體驗。整個銷售組合的核心關注點在于消費者。4P營銷產生于物品相對不充足時期，其營銷模式相對生硬，再具體的市場中是被動的，產品生產出來面對市場時，企業關注的是產品銷售出去，而不管市場是否真正的對其需求。再具體的宣傳上，注重產品本身的功能和特點。

4C完全不同，首先產品生產時，就充分考慮到市場的具體需求，所以產品在生產出來時，在市場中相對而言是主動的，在具體的宣傳中，企業更加注重滿足消費者需求的宣傳，注重品牌戰略和企業形象的建立。

但不能說4P已經完全應該被淘汰，市場競爭日益激烈的時代，考慮到物資的極大豐富，只能說一部分企業應該更注重4C理念的選擇。但是在具體的市場中，大眾型的產品更加注重的是產品的質量和標準的建立，在溝通上大眾型產品相對而言是沒有必要的，4C更加注重產品的特殊性，如果利用4C營銷理念進行大眾產品的生產和銷售，大眾產品最主要的質量標準就無法得到最好的保證，因此4C更加作用于一些需要與市場溝通的產品的營銷，注重消費者的反饋，不斷的改進產品的生產，使得在市場競爭中占據更大的優勢。

兩個不同的營銷理念4P更加注重產品，4C更加注重消費者的需求，兩種思想代表著不同概念。

二、4C在企業市場營銷中的應用

1. 4C在企業市場營銷中應用，要求更加注重客戶的需求。在現階段，市場需求是營銷的前提。善于把握客戶的具體需求，而不是自身企業能夠提供什么樣的產品和服務，根據客戶的需要來進行企業本身產品服務的再組合，把潛在客戶變成實際需求，現在的B2P電子上午的興起就是這種營銷理念的具體展現。有效的把握消費者需求，以最快的速度發貨，滿足消費者的具體特定需求。

2. 4C在企業市場營銷中應用，要更加注重價格對于客戶的影響。傳統的理念根據產品的成本來進行商品的定價，利用4C理念，在生產一種產品是要綜合考慮生產成本與客戶愿意支付成本。在設計產品時，要充分的調查客戶會支付多少，然后再看企業生產能力，如果無法滿足客戶需求，那么產品生產也就沒有意義。我國的小米公司成功的一大因素就是充分考慮了客戶的價格需求。

3. 4C營銷理念的核心就是客戶，所以企業在進行營銷策略的制定時，要時時刻刻把客戶的需求放在首位，充分考慮到客戶的體驗和感受，現階段分銷渠道的建立給了消費者更多的選擇，電子商務和相關平臺的建立，例如蘇寧易購把實體店與電子商務的結合，就為消費者提供了更多的選擇和便利。現在我國物流公司都有專門的查詢功能，可以實時追蹤購買物品的流向。

三、利用4P理念制定企業發展戰略

1. 具體的市場競爭中不可能滿足所有客戶的需求，所以在具體的市場競爭中考慮自己產品的客戶需求，對不同的客戶進行細分，選擇一部分作為目標市場，確定適當的產品營銷組合，更加注重產品的生產和產品的品質。企業的相關部門更加對這一部分特定的群體提供服務，企業資源相對集中地進行生產和服務，充分發揮企業在局部的優勢，或者優勢效益。

2. 在產品的價格上，注重適合顧客的需求。提倡差別定價，根據不同的群體需求和區域，強調不同成本生產出來的產品對應的客戶，產品的不同型號、款式，在定價上做出區分，重視市場，強調產品。如美的空調新推出的兒童空調，就在價格上突出了其產品。

3. 重視渠道的建立，把直銷模式與分銷模式結合起來，注重分銷商的利益，調動其積極性，把自身的營銷網絡利用的同時，要充分考慮其他的銷售渠道是否可以進行利用。建立多種合作，建立營銷戰略聯盟共同推銷，在競爭上更加強調合作共贏的模式。在拓展相關銷售渠道時，要注重客戶體驗。不僅僅保證了對于相關渠道的管理，同時提升了烤糊的忠誠度。

4. 在進行渠道建設，加強與客戶交流的同時，利用多種方式，讓客戶了解企業具體可以提供的產品和服務，發展潛在客戶的具體需求，引起客戶對企業產品的關注，在具體的促銷活動中，注重了解客戶需求，重點介紹產品能夠滿足客戶需求的部分。具體的營銷策略的制定要與企業本身相適應，一些龍頭企業可以進行策略性引領促銷。

四、4P+4C 的營銷策略

4P+4C 的營銷策略要求企業要充分了解自身的實際情況，需要對企業的現狀和發展前景有較為清晰的認識。4P還是企業營銷的基礎框架，4C提供了理論和發展思路。在企業具體的營銷策略的制定中，要更加注重兩者的結合。

1. 在產品營銷策略的制定上，不僅僅考慮產品的優勢，同時要考慮客戶的具體需求。在新產品的研發設計階段，要以滿足具體的消費群體為導向，對消費群體進行細分，找到與其他企業的錯位優勢，同時發現一些沒有充分被開發的市場，尋找新的利潤增長點，充分的挖掘市場潛力，針對消費者進行相關開發，可以使得企業有限的資源得到合理有效的；利用，不會因為產品導向問題，造成市場的丟失。對于消費者而言，不僅僅重視產品的質量，更多時候注重的是能不能滿足自身的需求。

2. 在產品的價格上，價格要適中，不能太高，會失去消費者；同時不能太低，要考慮到企業的經濟效益和消費者心理，合理的價格更容易得到消費者的認同。根據消費者的心理，制定更有吸引力的價格，單純的跟進其他企業的價格，并不能形成優勢。在具體的銷售中保持價格不變或者價格略有提升，提供購物的附加服務，應對其他企業的價格競爭，可以更有效地滿足顧客的產品體驗和心理需求。

3. 更加注重為消費者提供便利，一個是渠道的開辟，傳統消費渠道已經不能滿足消費者日益快節奏的生活模式，建立多種渠道的銷售成為企業發展的新出路和新的利潤增長點。不少企業現在建立“直效營銷”，可以直接把商品發到消費者手中，為消費者提供便利。企業要發展，不僅僅只能考慮企業自身的元素，對于市場進行有效的分析，具體的消費者群體需要什么樣的產品和服務，企業的營銷策略要更有針對性，建立相關的大數據庫，保證服務質量，更加注重消費者在服務中的體驗。

4. 在競爭日益激烈的今天，單純地靠產品質量和價格優勢參與市場競爭已經遠遠不夠。傳統的營銷手段的同質化，企業在市場競爭中要想搶占先機并不容易，發現企業本身的特色，形成在市場競爭中的錯位優勢，是現在企業競爭的重要手段，企業再具體的產品和服務中更加的吸引消費者，讓顧客滿意（CS）應該成為營銷策略的重要因素。在4P 理論為基本框架更加注重4C 理論為理念的營銷策略，更加注重消費者和企業的市場占有率，“顧客滿意”要成為企業發展的不懈動力。

五、結語

企業想要可持續的健康發展，最終還取決于顧客的對于企業提供的產品和服務的滿意程度，企業重視顧客的滿意程度，有效滿足客戶需求，在激烈的市場競爭中，有效的掌握了客戶，也就保證了企業的可持續發展。

參考文獻：

[1]王志瑛.企業市場營銷中4P與4C的結合運用[J].中國市場，2008（22）.

[2]鄭偉平.4P與4C在中國經濟型酒店營銷中的互補應用[J].江蘇商論，2010（07）.

[3]王子文，邵長勇，孔繁濤，等.“4p”與“4c”理論在種子營銷實踐上的應用初探[J].中國種業，2010（03）.

[4]竺厚富，趙錦根，刁陽隆.蔬菜種子市場營銷中的4P和4C整合[J].長江蔬菜，2006（04）.

（作者單位：湖南安全技術職業學院）