決策案例

本刊編輯部

不顧俗流，堅持改革

春秋戰國時期，趙國地近胡地，常與胡人發生沖突，在長期的作戰實踐中，趙武靈王認識到，身穿長袍的趙國步兵很難與裝束精干、行動敏捷的胡人騎兵相抗衡。但由于根深蒂固的傳統觀念束縛，人們很難接受胡人的裝束和作戰方式。

一天，武靈王與肥義閑談，肥義說：“大王是否著眼世事變化，分析過軍隊的作用，回憶過（趙）簡主和（趙）襄主的業績，謀劃過胡地和狄地的利益呢？”武靈王說：“賢良的君主平時要制定利于人民的政令，并不失時機地教導他們，在戰爭年代，要建立空前絕后的功業。作為大臣，閑居時要尊敬長輩，謙恭辭讓；在朝做官時，要能夠輔佐國君、造福百姓。這是為君者、為臣者應該遵循的道理。現在，我想繼承（趙）襄主的功業，開拓胡、狄之地，但我的這些想法恐怕難以被人理解。現在看來，如果進攻弱小的胡、狄，用力不大，也不至于使百姓受苦，卻能獲得很大收益。想建立蓋世功業的人，必然會遭到一般人的非議；有獨到見解的人，必然會遭到世俗的嫉恨。如今，我想改穿胡服，學習騎馬射箭，但顧忌世人的議論。”

肥義說：“我聽說，辦事如果猶豫不決，就不會成功；行動如果瞻前顧后，就不會成名。大王如果已經決定承擔天下非議，就不能再顧忌世人的飛短流長。從前，舜跳有苗氏（上古南方部族）的舞蹈，世人不理解；禹赤身裸體地進入不知穿衣服的部落，世人更是不解，但他們都是為了以德行來感化尚未開化的人。愚蠢的人對即將成功的事也看不清楚，聰明的人在事情尚未出現之前就能預知未來。有鑒于此，大王不要再猶豫了。”

趙武靈王說：“我并不介意胡人服裝的長處，只是擔心天下人會笑話我。狂狷的人覺得快樂的事，聰明人會為此感到悲哀；愚蠢的人覺得可笑的事，賢能的人會對此擔憂。既然有人贊同我的主張，那么胡服騎射的改革就必然能夠取得成功，其作用也將是難以估量的。即使世上的俗人都笑話我，我也一定要改革胡服騎射，占領胡人的領地。”

在肥義的鼓勵和幫助下，趙武靈王果斷地下達了胡服騎射的法令，軍隊和百姓都換下了不便于作戰和勞動的長袍，穿上了極具胡服特色的短衣，使趙國的軍隊作戰能力大大增強，再加上配合實行其他有利于富國強兵的政策，如修筑長城等，趙國迅速地富裕起來，很快成為了強國。

楚莊王葬馬

楚莊王有一匹愛馬，為了表示自己的愛心，楚莊王給它穿華麗的衣服，蓋漂亮的房子，吃精細的食物……這匹愛馬因為享受得太好，不久便因肥胖而死去。楚莊王十分悲傷，就派君臣給它辦喪事，意用棺槨來盛斂，用大夫的禮儀來埋葬。朝廷的各位大臣覺得這事過于荒唐，便紛紛勸阻。楚莊王生氣地說：“有人再敢以葬馬的事來進諫，我就處死他！”于是，群臣閉口不談葬馬之事。

得知這一情況，優孟很是擔憂，他來到王宮，決定冒死進諫。進得宮殿，優孟便仰頭大哭。楚莊王很驚異，問他為什么哭。優孟回答說：“這匹馬是大王所喜愛的，憑著楚國這樣偉大而又富裕的國家，沒有什么事情辦不到，卻只用大夫的禮儀來埋葬它，這豈不是太輕微了嗎？懇請大王用國君的禮儀來厚葬它吧！”楚莊王說：“那具體該如何操辦呢？”優孟說：“臣建議，用雕花的玉做棺，用文梓的木做槨，用梗、楓、豫、樟做題湊，派武士挖掘墳墓，讓老人和兒童來背土，讓趙、齊在前面陪伴，韓、魏在后面護衛，用太牢之禮來祭祀，封給它萬戶人口的地方做為封邑。諸侯聽到了此事，就都知道大王您何等重視愛馬了。”

楚莊王聽出這話中有話，先是震驚，接著十分慚愧地說：“寡人的過錯，竟到這種地步了嗎？”優孟見楚莊王有了悔悟之心，便接著說：“大王可以用六畜之禮葬愛馬，即挖個土灶做為槨，用銅鑄的大鼎做為棺，用姜、棗調味，下面鋪上木蘭樹的皮，用粳米為祭品，再用大火燉煮，最后埋葬于人們的肚腸之中，您看如何？”

于是，楚莊王按優孟的建議“埋葬”了愛馬。天下人知道這件事情的原委后，無不贊頌楚莊王是一個有情有義的人。

齊軍之敗

在馬陵之戰中，齊國的軍師孫臏大敗了魏國的大將龐涓，使得魏國元氣大傷，無力復仇。魏王怨恨不已，日夜叨嘮著報復，試圖舉全國之兵，進攻齊國。

一日，魏王召見惠施，對他說：“齊國是我們的仇敵，他們殺害了寡人的太子，消滅了寡人的十萬大軍，寡人之恨，至死難忘。咱魏國雖小，寡人還是想出動全部兵力去攻打齊，你以為如何？”惠施回答說：“不行。臣聽說，實行王道的國君懂得法度；實行霸道的國君知道謀略。剛才大王對臣所言，遠離了法度和謀略。惠施接著說道，大王原本與趙國先結了仇怨，后來又與齊國開戰，終于打了敗仗，因而國家沒有能力守備，至此還要動員全部兵力去攻打齊國，這就失去‘法度和‘謀略了。大王若是想要報齊國殺太子和滅魏十萬大軍之仇，不如換下國君的服飾，卑躬屈膝地去朝見齊王，這樣，楚國必定會因此而惱怒齊國的狂暴。到時，大王再派人往來于兩國之間，挑起他們的爭斗，于此之下，楚國必定會討伐齊國。以休養生息的楚軍去攻打已經疲憊的齊軍，齊國必敗，這才是大王借楚國之兵摧毀齊國的好辦法啊。”魏王聽后，決定派人通使齊國，稱魏國愿意臣服，朝拜齊王。

齊國宰相田嬰同意魏國的要求，然而大臣張丑卻極力反對：“不行。假如當初齊國沒有打敗魏國，與魏國修好一同攻打楚國，是可獲大勝的。但現在我們已經戰勝了魏國，消滅了他們十萬大軍，且殺了魏太子申，使萬乘大國魏臣服，連秦、楚兩國都甘拜下風，但為此齊國卻給自己定下了 ‘暴戾之名。況且，楚王的為人，窮兵黷武，好大喜功，所以最終必成為齊國憂患。”田嬰不聽，覺得張丑膽小怕事，有失大國風范，還是一意孤行，接納了魏王，并與他一同多次朝拜齊王。

果然，消息傳出沒多久，便使楚國忿忿不平。楚王大怒，決定親領大軍攻打齊國，結果在徐州打敗齊軍。惠施的移禍江東之計并不見得多么高明，還被齊國大臣識破，但他審時度勢，利用了人性中的弱點：貪欲，將主動權掌握在自己手中，終使齊國大敗。

一言興國

在戰國著名的縱橫家中，蘇秦、張儀都是首屈一指的，孰不知，蘇秦的弟弟蘇代在學識上并不遜色于他的兄長。

齊國討伐宋國，宋國處境十分危急。蘇代便寫信給燕昭王，說：“燕國作為擁有萬乘兵車的大國，卻把人質送給齊國，使燕國的聲譽受損，此時又侍奉齊國，幫助他討伐宋國，定使人民財物匱乏。如果攻破宋國，其結果必將使齊國壯大，導致仇敵強大而燕國弱小。這些都是燕國的災禍呀！而您想以此送人質來消除禍害，取得齊國的信任，其結果不但不能成功，反而使得齊對燕的猜忌更加厲害，實在是既勞民傷財，又得不到好處的買賣，因為這不但壯大了仇敵，而且會使宋世世代代遭受禍殃。您把宋和楚淮北這個相當于萬乘之國的地方讓給齊國，等于是增加了一個仇敵；北夷之地方圓700里，加上魯國、衛國，倘若齊國吞并了它們，無異于增加了兩個仇敵齊國。一個強大的齊國燕國已難以對付，如今卻有了3個齊國，這一禍患可想而知。”

蘇代在信中接著分析：“我聽說明智的人辦事能夠轉禍為福，善于把失敗變為成功。從前，齊人把無色舊娟綢染成紫色，就能售出高于10倍的價錢；越王勾踐曾經棲身于會稽，臥薪嘗膽滅掉了吳國，稱霸天下，這些都是由失敗轉為成功的事例。如今大王是否也想要轉敗為勝呢？”

蘇代繼續寫道：“事已至此，不如尊齊國為霸主，并派使臣與齊國結盟。‘上策是攻破秦國，其次是孤立秦國。這樣，一旦秦國受到孤立，秦王一定會感到憂慮，按照秦王的脾氣，必然會不惜動用全國的力量來攻打齊國。因此，大王可派人去勸說秦王，就說受形勢所迫，燕、趙不相信秦國，轉而攻打宋國，壯大齊國，侍奉齊國。現在您可讓涇陽君和高陵君先到燕、趙兩國去，等秦國情況有了變化，就讓他們分別留在燕、趙做人質，以取得他們的信任。這樣秦國就可以在西面稱帝，趙國可在中間稱帝，燕國就可以在北面稱帝了，到時，秦、趙、燕“三帝”號令天下，豈不更好。如果韓、魏不從，就讓秦國攻打他們；如果齊國不從，那么，趙國就可以討伐它，如此之下，誰敢不聽從命令呢？待等天下都臣服聽命了，再讓韓國和魏國攻打齊國，到那時，大王您再要求齊王歸還宋國的土地，歸還楚國的淮北不就順理成章了嗎？況且這個計策對燕、趙兩國都有利，既可讓他們在實際上得到好處，又可實現建立3帝王并立的愿望。反之，如果現在大王不結交燕、趙兩國，就等于是把他們推給了齊國，那么齊國的霸業就可能成功。到那時，諸侯擁戴齊國，您的國家就會遭到諸侯的圍攻。接下來，因為諸侯擁戴齊國，大王您也不得不服從齊國，名聲上就難免受到重損了。權衡利弊，大王你必須早早做出決斷。”

蘇代在信中最后指出：“您應該盡早派出能言善辯之人用這些道理去說服秦王，聯合秦國才是最重要的邦交。注重邦交，追求長遠利益，這才是圣明君王的事業。”

燕昭王很贊同蘇代的意見，說：“燕國的先王曾對蘇代有恩德，在子之之亂[發生在東周戰國時期，（公元前320—公元前314年）燕國國相子之與燕太子平之間的一場爭奪王權的內亂]的時候，蘇代離開了燕國。燕國想要報齊國之仇，沒有蘇代是不行的。”于是召回了蘇代，和他一起謀劃進攻齊國大計。最終齊國被攻破，燕國自然擺脫了困境。

子產的謀略

子產是春秋戰國時期著名的政治家，他不僅以仁德治國治民，還在謀略上高人一籌。公元前542年，子產陪同鄭國國君拜訪晉國。接待他們的賓館大門低矮、圍墻殘破，隨行馬車和禮品都不能進入，而且晉國國君居然還推說有事，遲遲不肯接見。鄭國君見晉國如此無禮，便讓子產想辦法。得到國君的旨意，子產便派人把賓館圍墻全部拆毀，然后將馬車及隨帶的禮品全安放在賓館內。

晉國君聽說此事后很是生氣，便派負責接待的官吏士文伯前來責備子產。子產回答說：“我們拆毀圍墻實在是迫不得已啊！不錯，我們鄭國是個小國，夾在大國中間，不得不給大國進貢，對這事我們從未掉以輕心，為此，我們甚至不惜征集全國的財富前來與貴國會盟。但你們的國君卻拒不接見，且又不告訴我們具體的接見日期，那我們帶來的東西該怎么辦呢？總得找個地方儲存起來吧！”

士文伯生氣的說：“你們可以把貢品放到我們國君那里呀，怎么一定要拆掉圍墻呢？”

子產說：“這樣做是有些不妥，但我們奉獻的財務如果不經過陳列儀式，就等于是私自饋贈，我們不愿使貴國蒙受這樣的羞辱呀。再說，倘若讓貢品放在外面日曬雨淋，到了你們君主索要貢品的時候，我們將一堆腐朽之物獻上，那罪過不就更大了。”

士文伯聽了子產的這番話，知道子產是故意報復晉國，卻也找不出更好的理由責備他，只得無可奈何地說了句：“以前從未發生過外使拆賓館圍墻之事哩。”

子產說：“對呀！我聽說貴國文公在位時也經常接待各國使者，那時候，接待的賓館修得又高又大，馬廄干凈寬敞，館內墻壁還定期粉刷，對諸侯使者的招待也無微不至。貴國君主文公還總是及時地安排貢品的陳列儀式，與各國使臣同樂，那時賓客到了貴國，就像回到自己的家中一樣，當然也就絲毫不擔心貢品受損之事了。”

子產見士文伯沒話可說，便滔滔不絕地說：“現在可不一樣啦！賓館殘破，大門進不去車子，東西只能放在外面任憑風吹雨打，君王接見的詔令也遲遲不發，我們只得拆掉圍墻，別無辦法。不過，請您放心，為能夠及時獻上貢品，我們還是愿意把圍墻重新修好的。”

士文伯聽完這番話，知道自己不是子產的對手，只得回去復命。晉國君聽了他的匯報，知道子產不可辱，認為如此對待諸侯使者也確有不妥，于是派人向子產表示歉意，并很快接見了鄭國國君和使者。

西聯公司電報錯失貝爾的電話

“華生，快來幫幫我！”這是亞歷山大·格雷厄姆·貝爾——赫赫有名的電話發明者——打給助手的求救電話，作為有歷史記載的第一通電話，它改變了世界。

貝爾并不是惟一致力于發明電話的人。一個名叫伊萊沙·格雷的人就曾與貝爾有過關于電話專利權的法律訴訟。兩人在同一天申報了該項專利，但由于貝爾早到專利申請辦公室幾小時，從而擊敗了格雷。不過貝爾在拼盡全力打贏官司之后還面臨了巨大的財政危機。當時，他的岳父賈汀納·赫巴德一直堅定地相信，電話絕不僅僅是起居室里的小擺設，并試圖去做些什么來幫助貝爾渡過難關。

1876年，公司最大的投資者喬治·桑德斯和赫巴德兩人經過商議，決定以10 萬美元的價格出售這項專利以擺脫財政重負。當時西聯電報公司在剛剛起步的長途通信行業占據了主導地位，且控制了美國的電報線網絡，因此理所當然地成為了這項專利的首選買主。然而，西聯電報公司總裁威廉·奧頓對這項提議的回答卻是：“這個‘電話存在太多的缺陷，還不能作為一種通信手段來認真考慮。因此，這個裝置對我們根本沒有任何實質價值。”所以，他拒絕了這項交易。奧頓不僅無意讓赫巴德獲得經濟效益，他還堅定不移地相信，即使有朝一日電話發明取得了成功，他那龐大的企業仍然可以不費吹灰之力擊垮貝爾而傲立于美國電報網絡中。

但沒過多久，現實就給了西聯電報公司迎頭痛擊，奧頓很快意識到當初自己太魯莽。1877年，西聯電報公司開始風聞它的客戶紛紛租賃新成立的貝爾公司的電話，以取代電傳打字機。于是，西聯急忙利用伊萊莎·格雷的專利以及托馬斯·愛迪生的設計推出了自己的電話產品。一場激烈的官司接踵而來，幸運的是，貝爾公司最終勝訴，無奈之下，西聯電報公司只得向貝爾租賃電話設備。

盡管貝爾公司幾年后才在業界站穩腳跟，但電信行業的權杖已經易手，西聯電報公司開始走向沒落，貝爾的電話公司很快統治了整個通信行業。

剃須刀片的棄與留

如今，美國社會講求“時間至上”，生活中到處充斥著一次性的產品，如一次性尿布、一次性衣服、一次性照相機等等，人們都喜歡上了方便快捷的事物。但是，當金·坎普·吉列這位曾經做過瓶蓋推銷員的波士頓人，從1903 年開始推銷裝有一次性刀片的安全剃須刀時，人們還不適應拋棄一次性刀片。這種把東西丟棄不再使用或是不再修理的想法，與美國人節省的觀念背道而馳。

1871年，為了維持家庭生計，16歲的吉列走向社會干起了推銷員的工作，而且一干就是24年。一次，他被委派去推銷一家工廠生產的新型瓶塞，這種小小的瓶塞樣子很不起眼，價錢也比較低，但很受消費者歡迎，十分暢銷。吉列的推銷工作做得很賣力，成績相當突出，因此受到老板威廉·佩因特的賞識。工作之余，吉列好奇地問老板：“這種并不起眼的瓶塞為什么會這樣好銷呢？”老板笑瞇瞇地告訴他：“這種新型瓶塞是‘用完即扔的一次性產品，消耗得快。你可以想象有這樣一件商品，顧客用過了就可以扔掉，那么他們就得不斷購買。”

作為一名有經驗的推銷員，吉列每次會見客戶前，總要修飾打扮一番。當時的剃須刀是刀身和刀柄連在一起的，既笨重，又不鋒利，修面費時費力，稍不留神還會刮破臉。由于刀身不能更換，要使剃須刀便于使用，只有頻繁地磨刀，而且還得找專人干這件事。

一天早晨，因急于見客戶，吉列勉勉強強地刮好胡須，匆忙中在下巴上留下了幾道傷口，慘不忍睹。他凝視著已磨鈍了的剃須刀，心想能否有一種輕便、鋒利、安全的剃須刀來替代這種老式剃須刀呢。就在這時，老板無意中透露的“生意經”使吉列受到強大的心理沖擊：既然“用完即扔”的產品如此受消費者歡迎，為什么自己不能設計一種這樣的剃須刀產品呢？沒準這就是自己的事業起點！終于，1901年，金·坎普·吉列為第一個裝有一次性極薄刀片的剃須刀申請了專利，并成立公司專門經營自己的新發明：可替換刀片的安全剃須刀。這種剃須刀能防止使用者剃傷自己，刀片是一次性的，更換方便。

不過問題隨之而來，說服男人丟棄慣用的剃刀，比勸他們購買剃須刀要難得多，畢竟新剃須用品要價5美元。1917年4月，第一次世界大戰接近尾聲，美國向德國發出最后攻擊，并派兵挺進歐洲戰場。一次偶然的機會，吉列從報紙上看到參加第一次世界大戰的大胡子士兵在前線的照片，便靈機一動，以成本價格向軍需品采購部門供應了350萬個吉列刀架和3200萬個一次性刀片，美其名曰：“優待前方將士”，并立即受到了大兵們的歡迎。于是，吉列的安全剃須刀堂而皇之地進入了每一個士兵的背包。這項舉措不僅大規模地增加了產品的銷售量，而且培育了固定的、潛在的消費群體。戰爭結束后，幾十萬名復員的盟國士兵帶著吉列的安全剃須刀，分散到世界各地，廣為宣傳，產生了強大的廣告效果。

這套裝置吸引了無數人的眼球，并且在美國植下了一次性產品盛行的種子。今天，吉列剃須刀仍然暢銷，很少有其他同類物品能與之媲美。