流量是否能帶來銷量

羅冰清++黃詩藍

摘 要 隨著經濟的不斷發展，互聯網逐漸籠括消費者的生活，在電商飛速發展，而競爭越來越白熱化的如今，怎么讓自己的產品有核心競爭力，如何提高自己店鋪的流量和銷量，我想這是困然無數網絡電商的問題，因為流量的背后其實隱藏著無數商機，流量的多少往往是投資者以及消費者評價一家網站或者線上店鋪好壞的標準，瀏覽數量的眾多也間接反應了一家店鋪的人氣度，所以流量如何轉換成銷量，流量如何進行提升引起了一波熱議。本文將以流量和銷量兩個關鍵詞為基礎，通過現實案例以及統計數據為分析要點，探討兩者之間的邏輯關系，細琢流量轉換銷量的細分過程。

關鍵詞 流量；銷量；訪問者數量；純粹接觸效應

在現實中的營銷行業，始終流傳著一種簡單可行的方式：在商家定位產品時，不用關心用戶的適應能度，不用在乎用戶的行為門檻，也無須操心產品黏合性質強弱，經營者只需要注重流量的多少即可只。在此背景下，營銷主管的職位意義消失，自然形成負責流量的專職人員。用戶也不再是“擁有不同動機、喜好、性格鮮明的個體”，而是“流量”。因此經營者為了打造核心競爭力，提升產品形象，只能在其基礎上制造“亮點”，在通過一系列推廣手段打入市場。或許覆蓋面小，但是一有機會也能碰巧創造新用戶。但是事實并非如此，很多商家投入幾十萬預算買流量和曝光，結果轉化了個位數的下載用戶；公眾號發了無數紅包，吸引一大波新粉絲，結果閱讀量還是維持原樣。

所以為什么大量的流量總是沒有用？

一、流量和銷量的基本分析

通常說的網站流量（traffic）是指網站的訪問量，是用來描述訪問一個網站的用戶數量以及用戶所瀏覽的網頁數量等指標。網站流量對于虛擬空間商來說流量是指：用戶在訪問網站過程中，產生的數據量大小，有的虛擬空間商限制了流量的大小，當超過網站流量這個量 該網站就不能訪問了。網站流量統計主要指標包括：獨立訪問者數量（unique visitors）；重復訪問者數量（repeat visitors）·頁面瀏覽數（page views）；每個訪問者的頁面瀏覽數（Page Views per user）；某些具體文件/頁面的統計指標，如頁面顯示次數、文件下載次數等。

銷量是指企業在一定時期內實際促銷出去的產品數量。它包括按合同供貨方式或其它供貨方式售出的產品數量，以及尚未到合同交貨期提前交貨的預交合同數量。但不包括外購產品（指由外單位購入、不需要本企業任何加工包裝，又不與本企業產品一起作價配套出售的產品）的銷量。

二、流量和銷量現狀探究

為什么商家苦心產生的流量卻無法轉換呢？經營者如果想要了解其中的奧妙，必須想清楚一個問題 “為什么有些時候，單純曝光就管用”，通過探究此疑惑，來摸清“流量迷戀癥”的真實癥狀。

任何一件事情的成功，都有其主觀和客觀的原因，其實，流量的單純的流量能獲取成功，是因為心理學上有個非常重要的概念：純粹接觸效應。純粹接觸效應是指，某種外部刺激（比如產品信息），僅僅呈現的次數頻繁，用戶就會變得對它越來越喜歡。

根據這個現象，曾經一位知名心理學家嘗試過一次模擬實驗，他在隨機的劃分區域，選擇一定數量的人群，并且免費為她們拍攝重復的照片，經過一段時期的試驗，產生一種結果：隨著拍照次數的逐漸增加，所有人他們對相片的喜好程度不斷提升，不管后面拍攝狀況如何，他們都相信照片是美麗的。其實這就是熟悉心理在做鬼，人都有一種念舊情懷，一個東西反復出現在你身邊，并且給你留下印象，我們往往會越來越喜歡。其實這個現象在我們平常生活中相當常見，大部分年輕人喜好自拍，但是往往對自己自拍的成果并非相當滿意，因為拍照和照鏡子沒有太大區別，只是讓自己在心理產生陌生感，從而降低了喜好。但是你的朋友卻不這么認為，他們站在另一個角度看你，產生的效果將會不同。

但是在現實營銷社會中，一些產品采用信息曝光以及大量傳播方式，卻無法帶來同等的回報，這就說明了在某些情境下 “純粹接觸效應”也會失效。眾所周知，每一種廣告，其本質上都是為了影響決策。而單純的產品信息、賣點曝光，能夠直接影響的決策，實際上僅限于低認知參與的決策。比如你在某些時刻打算購買面包來滿足自身需求，但走在小區看到了宣傳信息時，會自然從心里產生誘惑感，觸動第一購買欲。其實這個決策的結果并非重要，因為考慮范圍小，抉擇的精力不多，屬于低認知參與的決策。

對于這類既不復雜、又不重要的決策，簡單的信息曝光，大規模投放，實際上一定能帶來銷量。而對于另一種決策——高認知參與決策，單純的大量曝光就沒有太大直接作用了。

對于這些“高認知參與度”的產品，如果不解決這些問題，無論曝光多少次，都難以被購買：理解問題、動機問題、信任問題、行為門檻問題以及群體規范問題。所以，對于一個“高認知參與度”的產品，只要這些條件，任何一個條件沒有滿足，那么如何改善，流量都無法轉換成銷量。

三、流量和銷量的現實應對態度

我們應該清楚定位流量，它并非能夠帶來所有，在不同情況下應對態度應該不同。如果你的產品類型屬于復雜決策類，那么商家首先必須先解決理解、信任、動機等問題，才能讓流量產生效果。

長期的營銷世界和市場機制，給經營者制造了一個空前的煙霧彈，商家迷戀流量，認為流量全部轉化成銷量的可觀利益，其實商戰如真實戰爭，，一旦戰場上決策角度出現偏差，那么再多的士兵以及再先進的設備都是滄海一粟，所以同樣在電商時代，通過曝光、傳播等方式來擴增流量，這種做法是無效的。

所以面對不同產品，處于不同情境下，做出的決策手段也會不同，不是所有方式產生的流量都是有用的，我們需要根據產品特質定位新方法，我們要舍棄“流量迷戀癥”，正確看待流量和銷量兩者的關系，流量能產生銷量，但是不能為商家產生100%的利益。

優秀的將軍，不會單純迷戀“動用龐大的兵力”；而優秀的營銷人員，也不應該有“流量迷戀癥”。