IT外包的長尾戰略

蘇寧 納塔利婭·萊溫娜（Natalia Levina）珍妮·羅斯（J eanne W.R oss）

如今，技術的突飛猛進改變了全球IT外包在公司戰略中的作用。傳統上，IT外包被視為一種節約成本的手段，但現在越來越多地被當作獲取尖端創新成果的一種戰略工具。然而，這種對新興技術和能力的追求，也增加了供應商組合管理的復雜性。本文介紹了一種IT外包的“長尾”戰略。將少數關鍵合作伙伴，與動態調整且數量不受限制的小微供應商相結合，實現超越關鍵合作伙伴能力的特定價值主張。

長尾戰略代表著一種動態、多元但又井然有序的外包方法，可以招攬到甚至培育出源源不斷的新供應商，提供新的能力，使得公司在動蕩的商業環境中能夠繁榮發展。根據作者對金融服務、商業服務、技術、制造和能源行業等領先企業的深入訪談，可以看出長尾戰略能夠幫助不同的組織實現它們的業務目標。例如，長尾戰略幫助一家全球性的大銀行在金融服務行業建立并保持了技術領先地位，也幫助豐田北美汽車公司實現了快速創新。

要成功實施長尾戰略，公司應當采取以下五個關鍵舉措。

1.分散搜尋新技術的責任 供應商組合的設計與演化，在很大程度上，要依靠一種新式的、自下而上的流程。這個流程是由最了解其業務和技術需求的中高層管理者以分散式決策來驅動的。因此，這些管理者應發揮更加積極的作用，搜尋新技術，并為現有供應商和新供應商打開大門，向他們推銷創新解決方案。這些本地管理者最善于辨別哪些是真正有價值的創新，哪些只是曇花一現的時尚概念。

2.在長尾末端培育關系 長尾中的每一家供應商都可能會覺得，自己的角色只是暫時性的，所以會把最強的力量投給那些愿意做出長期承諾的客戶。因此，業務部門管理者和采購管理辦公室都要激勵供應商投入發展合作關系。自上而下的激勵應該明確化：如果試驗性項目顯示了正面的結果，該供應商就能獲得內部推薦，并且有可能進入戰略合作伙伴組合。

3.鼓勵供應商進行銷售宣傳 長尾戰略的一個關鍵理念就是：號召現有供應商和新供應商推出新服務、贏取新業務，以此刺激創新。雖然客戶經理有時候會制定禁止現有供應商主動進行銷售宣傳的政策，但是號召進行這類宣傳，可能會是學習創新技術和服務的一種有效方式。

4.管理你的整個外包組合 從分散式決策過程中浮現出來的供應商組合，還需要在企業層面加以有效統籌。管理層所要扮演的關鍵角色，是區分公司的核心流程與臨時試驗性的本地流程。前者是針對長期戰略合作伙伴的，目標是實現高效率、安全性和規模性，后者是當地業務部門或IT管理者可以外包給利基供應商的。這種區分能夠明確采購決策所要承擔的責任。

5.通過設計謀求整合 因為是由不同供應商提供專業化服務，長尾戰略特別強調客戶的整合能力。建設這種能力的核心，是投資開發一個強大的技術架構、共享的數據源，以及通用的標準，使得客戶能夠對組織內的各種流程形成全面細致的看法。反過來，這又會讓當地業務部門的管理人員、中心IT員工以及采購管理辦公室更好地決定——何時可以采用當地的利基供應商，何時又需要自上而下的參與。

實施這一戰略需要公司營造更加積極主動、創新探索、隨機應變的外包文化。如果妥善實施，長尾戰略就能夠在全球化和數字化顛覆的時代，把IT外包轉化為創新和價值創造的驅動力量。