論產業鏈整合與產業價值實現

沈玉寶

[摘要]現代經濟運行規律表明，產業鏈整合情況決定著這個產業的價值。文章以 “中國青梅之鄉”詔安縣青梅產業跌宕起伏的發展史為背景，深入分析了其產業優劣勢及產業鏈各環節對產業價值實現的影響，指出了“中國青梅之鄉”青梅產業頹敗的根源——沒有定價權，進而提出了扭轉局面的策略——高效整合產業鏈。

[關鍵詞]產業鏈；產業價值；定價權；產業整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201619045

近年來，“中國青梅之鄉”詔安縣的青梅產業發展跌宕起伏，現狀不甚蕭條，前景也難說光明。青梅——詔安的名片，詔安人曾經的驕傲，曾是詔安山區人民的“搖錢樹”，梅果高峰時每斤10多元，但近年來價格連連下跌，甚至跌至每斤幾毛錢。經過多年的發展，在產業鏈的定位上，淪為了廉價的原材料供應基地。在這出產業鏈悲劇里，詔安的梅企、梅農處于慘淡經營、毫無主動權的地位。而這樣的狀況也出現在我國其他許多產業中。本文以產業鏈理論與文獻為依據，以詔安縣青梅龍頭企業為主體進行了相關調查，嘗試探討青梅之鄉青梅產業發展方向。

1“青梅之鄉”青梅產業的優勢和劣勢

11青梅產業優勢分析

一是詔安縣的土壤、水質和氣候條件特別適宜青梅的生長，出產的青梅果肉飽滿、內含物豐富、口感清爽、風味獨特。擁有“中國青梅之鄉”的稱號，擁有“詔安紅星青梅”中國馳名商標，也有了原產地標記認證及眾多的綠色食品A級產品認定；詔安縣還是“中國海峽硒都”，出產的青梅果大多數能夠達到富硒食品標準。二是詔安青梅產業已具有一定規模。全縣青梅種植面積達12萬多畝，產量5萬多噸。青梅果總產出量占了全國青梅產量的半壁江山?，F有青梅加工企業70多家，其中榮祺、榮華、能裕、福益四家企業的加工能力合計超過2萬噸，產業聚集和龍頭初步成形。已開發出話梅、青梅晶、調味梅、梅餅、梅油等九十種系列產品，是全球最大的青梅生產、加工、出口基地。三是青梅產業發展市場前景廣闊。首先，青梅是健康食品，具有凈血、整腸、降血脂、消除疲勞、美容、調節人體酸堿平衡等保健功能，是一種延年益壽的健康食品，在李時珍的《本草綱目》和神農氏的《神農本草經》里有詳細記載，對高血壓、癌癥具有一定的預防作用。其次，青梅及制品潛在的市場需求巨大。目前國際上對青梅產品的需求主要集中在日本及東南亞等少數幾個國家，歐美以及世界其他國家的認知度較低。國內消費者對青梅的了解也大多停留在話梅等休閑類蜜餞層面。因此，青梅產品市場還有很大的空間可以挖掘，國內外青梅產業發展的潛在能力也是很大的。

12青梅產業劣勢分析

一是產品單一，大多數是初級加工品，精深加工產品較少。青梅加工工藝缺少延伸整合，尚未形成產業鏈條，產業價值無法得到實現。二是銷售渠道單一，本地加工企業的初級產品100%銷往日本，且主要是通過中田及和本兩家株式會社經銷。國內市場拓展步伐不快，青梅產品定價權由日本方面掌握，價格漲跌由其操縱。三是市場不規范，存在無序競爭等情況。

2高效整合青梅產業鏈的意義

通過對青梅之鄉青梅產業優劣勢的分析，發現雖然其有著很好的獨特的自然資源優勢，但在青梅產業發展上卻缺少主動權。青梅鮮果價起伏不定，說跌就跌，最低時每斤只賣2毛錢，收入遠遠低于種植成本，很多果農無奈之下只好灑淚砍梅樹了。之所以出現這種情況，并不是因為青梅太多了——全球青梅種植區就幾小塊，而詔安青梅產業有減無增；也不是因為青梅食品不健康——青梅號稱“涼果之王”，藥食兩用，符合現代“健康食品”潮流；也不是因為日本的消費量下降了，日本民眾嗜愛青梅制品，每餐必食，每年出口到日本的量并沒有減少。

青梅鮮果價格低廉的原因主要在于沒能整合好產業鏈，無法爭取到定價的主動權，只能任由控制產業鏈高端的那一邊憐憫給價了?，F代經濟學原理表明，創造產業鏈是產業價值實現和增值的根本途徑。產業鏈中的某一個節點的效益發生變化時，會導致產業鏈中的其他關聯產業相應地發生倍增效應、“1+1>2”的效應。無論是從“競爭戰略之父”邁克爾·波特在產業鏈的定性分析法的“五力模型”來看，還是從產業鏈定量分析的主要方法來看，抑或從發達國家農業一體化經營的經驗來看，未來的農產品競爭將是“鏈與鏈”之間的競爭，沒有產業鏈的整合就沒有真正的競爭力，而被定位為產業鏈低端的一方，將任人宰割。

著名經濟學家郎咸平提出過產業鏈的“非常6+1”概念，認為任何行業的產業鏈，除了加工制造，還有6大環節：產品設計、原料采購、物流倉儲、訂單處理、批發經營、終端零售。這6大環節才是整條產業鏈里面最有價值、最關鍵、最能賺錢的部分。

“他山之石可攻玉”，發展青梅產業也要開闊視野，更多地借鑒最新的理論成果和成功案例的經驗。以蘋果iPhone手機為例，其硬件設備在我國富士康公司生產制造，生產制造成本也就20美元左右。但它的全球零售價達600美元以上。從20美元升值到600美元的過程中，這么巨大的價值從哪里來的呢？再比如拉菲葡萄酒每瓶價格過萬元人民幣，但其生產成本和營養成分也不見得和青梅酒有天壤之別。那為何青梅制品每斤賣幾元，青梅酒每瓶賣幾十元，還愁著賣不出去，而人家價格賣那么高還供不應求？原因不是只在于其生產制造水平的高超，而在于其高效整合了產業鏈，取得了定價權。

3產業鏈幾大環節對整合產業鏈及產業價值實現的影響整合就是要通過占據產業鏈的戰略控制點，而對產業價值鏈的其他環節進行戰略控制，從而實現對整個產業價值鏈的整合，并不是自己深入產業鏈的各個環節。是“為我所控”“為我所用”，而非“為我所有”。產業鏈整合可分為橫向整合、縱向整合和混合整合三種，也有很多具體的整合模型。具體適用何種整合，要根據不同的本質、特點、環節側重點再具體應用。

1原材料保障環節

就如讓我國屢屢吃虧的進口鐵礦石定價問題，三大礦企是橫向整合成功的典范。通過大規模兼并與收購及約束同類企業來提高集中度，擴大市場勢力，使三大礦企的鐵礦石產量占全球的2/3。通過對上游原材料供給環節的控制，它們牢牢把握住了定價的主動權。青梅產業的原材料供給也在我們這一邊，但定價權卻不是我們能影響的。處境被動，任人操縱。如此，種植得再好的青梅也難免為他人做嫁衣，永久的是人家的廉價原材料供應基地、附屬配套基地了。

2產品設計環節

蘋果公司則是手機行業縱向整合成功的典范了。蘋果公司本身不生產制造任何手機硬件，它只是牢牢控制住產品設計研發環節，其他環節通過對上下游企業施加縱向約束，來進行高效整合，使得產業鏈中的其他關聯產業相應地實現增值和倍增效應。發展青梅產業也一定要注重對產品設計研發的投入。這是一個產業保持興旺繁榮的重要驅動力。在這方面可借鑒天福集團設立天福茶學院一樣，也可考慮通過設立青梅學院等方法，提高產業發展的話語權，深入開發產業價值鏈。

3物流倉儲環節

這一環節包含了倉儲運輸、采購運輸、分裝、包裝等內容，是產業鏈的中間環節，不同的管理者對這個供應鏈過程有不同的處理，最終，造成了競爭結果的懸殊差距。根據青梅果一年集中于1～2個月采摘的季節性特點，以及腌制的青梅果可多年保存的特點，應從資源配置的角度，有節奏地控制市場投放量，事先優化每個步驟，讓整個供應鏈高效整合，并持續更新換代，成為參與產業鏈戰爭的關鍵，從而增加其對爭取定價權的控制力。

4訂單處理環節

包括采購訂單、生產訂單、出口訂單等。詔安縣的青梅市場過于集中，本地加工企業的初級產品100%銷往日本，運往廣東等的鮮果加工后，也大部分銷往日本，本地市場還存在無序競爭的情況。因此，對這個環節要加倍注意?？梢钥紤]依托信息化建立統一訂單平臺等，并協調各環節之間的信息公平共享。

有這樣一個關于訂單的案例。某企業集團手中有10萬噸的產品加工訂單，第一年，它給A廠5萬噸訂單，給B廠3萬噸，給C廠2萬噸，給大家很好的利潤，要大家好好干。到第二年還是10萬噸的訂單，但它給B廠4萬噸訂單，給C廠3萬噸，只留給A廠3萬噸，這時A廠有點懵了，因為它的場地及固定設備等固定成本已一次性投入了，尚還有2萬噸的產能不能滿足。不敢怨言，只能壓低報價爭訂單了。到第三年還是10萬噸的訂單，但它說今年我只需你們當中的任意兩家就足夠了，有一家今年很可能要出局。然后引入網上同時獨立報價的辦法。競相壓價，惡性競爭開始了，從此就變成人家的廉價加工基地了。完成產業鏈高效整合的企業或產業聯盟處強勢地位，對市場價格握有控制力；反之，則被動挨打，任人宰割。

35批發經營環節

開拓青梅市場一定要走向世界，到巴拿馬、到好望角、到歐洲西班牙、到中國上海等國際貨物市場集散地去，大量接觸大批發商。尋找商機，尋找可靠的合作伙伴。這里分享一則兩個推銷員的故事。說一個推銷員到一個海島推銷鞋子，發現島上的人歷來都是打光腳走路的。就打報告給總部，說我回去了，這個島上的人都是不穿鞋子的。后來第二個推銷員到了島上，也發現了這一情況，但他立即高興地給總部打電報說趕快發一大批鞋子過來??！這島上的人都沒有鞋子穿啊！開拓青梅之鄉的青梅市場，不能只局限于日本市場，要有開闊思維和逆向思維。

36終端零售及售后管理環節

產品最終價值的實現就是要銷售出去。只要有利于產業鏈的整合，有利于定價權的爭取，不管是打入沃爾瑪、新華都等大超市銷售，還是擴建自己的分銷網絡等，都可以百舸爭渡。

37生產加工環節

詔安縣的青梅產業這一環節包含了種植和加工制造兩部分。在種植上開展農業企業化、種植管理技術標準化等，在深加工方面生產出青梅味精、青梅萃取素等都是應努力的方向。青梅深加工、精細加工、做好產品品質就好比“蹲馬步”打基礎。而高效整合青梅產業鏈，就等同于“練拳腳”。高效整合好青梅產業鏈，才能有過招能力，才能確保持久的競爭優勢，才能爭取到定價權，才能促成青梅產業的價值實現和發生倍增效應。

4爭取青梅定價權的可能性和必要性

如果設想爭取詔安縣荔枝、龍眼或其他一些工業品的定價權，那是有點不切合實際，因為它們無論從產品特性、產業集中度等，還是從易被大量復制性、供應增長有限性上，都難具優勢。但詔安的青梅產業卻具備一定的獨特資源稟賦優勢，爭取定價主動權是完全可能的。

1爭取青梅定價權的可行性分析

（1）青梅具有深度開發價值。如前所述，青梅屬于藥食兩用食品類。深度開發、打造品牌時，要成功就必須將自己從食品與藥品的模糊地帶中凸顯出來。以“長期健康”為核心，定位為天然保健品，闡明其來源于食品卻高于食品，具保健功效又沒有藥品的毒副作用的優點。健康食品——青梅，正隨著生活水平的提高，“健康”意識的覺醒，蘊藏著強勁的開發潛力。

（2）擁有獨特的自然資源。青梅對水土、氣候等種植條件要求十分嚴格，要滿足陽光、溫度、水分、土壤等一系列自然條件，才可產出優質青梅果。在很多春寒之地，往往“花而不果”，在全球可適栽的地方都是極稀缺的，而詔安縣恰恰擁有了這一系列獨特的自然生態條件，決定了青梅可大面積栽培，且在果實外觀、果肉、內含物等方面均優于其他地區同類產品。

（3）只要聯合起來，足以對市場價格產生控制力。以詔安縣的青梅原果出產量及青梅供應增長的有限性為控制支點，全縣梅界大聯合，全國梅界大聯盟，形成一種合能，高效整合自己的產業鏈，開辟多維市場。這是可以對市場價格產生控制力的。

（4）內在價值回歸。在十幾年前，高峰時，青梅入廠價最高達每千克20元左右。加工成初級品后旺銷日本。當時的高價暢銷，真正體現出了青梅的價值所在。而后來的跌宕起伏和慘淡情景，更恰恰體現了我們在這一產業發展上的失誤及幼稚，體現了日本商戰高手的高明。

因此，通過高效整合產業鏈，爭取青梅鮮果每千克達20元以上是可能的。近來網上暢銷的纖體梅及臺灣暢銷的減肥梅，每包2個青梅，售價20元。這是值得青梅之鄉各界學習、思考的成功案例。

1爭取青梅定價權的必要性分析

（1）沒有退路。詔安縣已在12多萬畝的土地上種上青梅，是全球最大的青梅生產、加工、出口基地，已初具一定的產業規模。放棄這么有價值的產品，改弦易張，發展別的產業，代價太大，也不現實，只能向前突圍了。爭取定價權，必然面臨場場商戰，對日本商戰高手也罷，對其他發達地區商戰高手也罷，要具有“亮劍精神”。

（2）百姓期待。走進青梅之鄉，進行普查問卷，了解群眾最關心的產業是什么，毫無疑問，青梅產業發展排在第一位。問問群眾最痛心的產業又是什么，青梅產業發展還是排在第一位。十幾萬戶人家的詔安，擁有十二多萬畝的青梅，可以說青梅產業的興衰，牽動著詔安百姓的喜怒哀樂。

（3）該是“揚梅亮劍”時。這是一場沒有硝煙的戰爭。我們細看看青梅“戰區”，僅僅21世紀頭15年，詔安縣因青梅失價就損失100多億元，全中國梅業損失約250億元。這是純經濟賬。更重要的是，青梅主產區由于長時間無生產利潤，百業衰微，民氣不振。這就是對方高手要的局面，中國的青梅已攥在手心了，下一個目標又是什么呢？自怨自艾、競相殺價無異于引頸待裁。要改變現狀，必須“揚梅亮劍”。

5青梅產業發展及產業鏈整合的關鍵措施

1 制定及實施有效的總體戰略

發展青梅之鄉的青梅產業，需要有一個周密正確的總體戰略規劃來統領全局，系統推進。它能幫助許多中小企業以更具戰略性的觀點思考自身的問題；能夠使企業、政府及其他機構更好地充當好各自角色；能夠使梅企及相關人員對產業綜合結構了然于胸，緊抓發展的根本問題，洞察產業鏈關鍵環節，發現更多的競爭威脅，發現更多機遇，創建出有競爭力的商業模式。而如果總體戰略缺失，將會是一盤散沙式的發展，甚至是南轅北轍的發展，或只注重于種植、加工、銷售、品牌等某一環節的發展。如此，在商戰中必輸無疑。詔安縣青梅產業這么多年發展不起來，總體戰略缺失為其根本原因。

2 確定價值主張

詔安青梅產業經過幾十年的發展，不論是政府還是企業都沒能提出自己明確的價值主張，或是好的價值主張。而日本則提出“健康始于每日一顆的梅干”，使得梅制品作為一種健康食品長期以來廣受日本大眾的重視。詔安青梅也需要有一個簡短、響亮、統一的宣傳口號，以有效地傳達及統一整個的價值主張，讓青梅的一切傳播，生產和營銷活動圍繞價值主張來進行。且最好是圍繞“天然健康食品”概念提出，不要只停留在蜜餞及口味好等層面，以免壓縮價值擴展空間。

3通過整合形成核心競爭力

整合的目的，一是提升整個產業價值鏈創造價值的能力，二是提升自己在產業價值鏈的戰略地位。通過內外資源整合，充分利用青梅之鄉得天獨厚的自然資源稟賦及大規模種植優勢等，最終打造出自己的核心競爭力，爭取到定價主動權。

青梅產業面向未來，是該“絕地反擊、揚梅亮劍”了，隨著競爭的更加公開化和變革的更加殘酷，中國青梅之鄉比以往任何時候更需系統地深思這個問題了，要充分利用各種戰略戰術高效整合青梅產業鏈，同時，要有勇于競爭、善于競爭的“亮劍”精神，力爭青梅定價權，真正走出產業鏈悲劇，實現青梅這一上天賜予的瑰寶真正的價值。