會展營銷策略優化研究

吳慧

[摘要]會展活動是現在許多企業會采取的宣傳營銷活動之一。會展活動的成功開展對公司的運營發展有著極大的益處，文章通過對會展活動中常用的營銷策略進行分析探討，并且針對現在的會展活動營銷策略中存在的不足和問題進行分析，提出了具體可行的優化方法。借此告訴我們，會展活動營銷策略的現實意義，指出對會展活動營銷策略進行現階段的提升優化不僅可以使得企業攫取更大的經濟利益，而且有助于企業的多元化發展，為現代企業的綜合發展提供一定程度上的支持。

[關鍵詞]會展營銷；營銷策略；宣傳營銷

1現階段會展活動中的營銷策略

1.1市場分析策略

眾所周知，企業之所以參加會展營銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產品或者服務。因此，對于企業營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應市場需求的有效營銷活動才能達到其應有效果，同行業的競爭中，極具目標性的市場策略，往往會使企業在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現階段會展營銷活動中常見的營銷策略之一。

1.2價格策略

無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應產品、適應消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數眾多的會展營銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產品。此時我們可以采取：產品價格尾數是99或98，使消費者在心理上產生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產品的附加價值等。總體而言，是要打破消費者內心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。

1.3宣傳策略

價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產品知名度，因此在會展營銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應來吸引消費者進行消費，從興趣引發消費活動，從而進一步認識具體產品。但是值得注意的是，現在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應功能忽略產品本身，消費者無法充分認識到產品價值所在，達不到產品營銷目的的現狀。

2會展活動營銷策略優化

2.1市場分析應注重發展

會展營銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業所面對的市場環境是極為固定的，當很多企業依舊采用優、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調研結果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展營銷活動這一固定市場的。但是，企業參與會展營銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經營伙伴。因此，我們建議企業可以適當放棄小范圍內進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展營銷活動所在城市、共同參展的同類企業和可能提供經營幫助的企業進行詳細的調查的基礎上，以一個整體的、發展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術成果展銷會上，企業如果能夠應該切實做到對會展所在城市的當前生物技術的發展市場進行分析探究、從而其發現對會展感興趣的其他企業對于生物技術的認識和運用，以新型的技術打破傳統認知，給予其他企業技術進步的幫助，并且根據這些具體信息進行準確的市場分析，從而得到企業可能得到的額外發展資源，促進企業的進一步發展。

2.2價格策略應以退為進

會展營銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產品定價過程中往往忽視產品本身質量如何，一味追求與市場同類型產品保持價格上的持平，借以來保證產品的銷售數量；二是企業所推出的產品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產品實際價值和規定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產品的銷售數額。這種看似可以實現會展營銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創新和主攻質量的商家得不到應有的經濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業的向前發展；另一方面，當消費者消費熱情散去后，發現了產品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業信譽。要想規避這些價格策略暴露的問題，企業應該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業利潤，避免產品的價格過度虛高，保證實際價格與產品真實價值相符，切實維護企業信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業應該保證贈品與產品價值相適應、相對等，例如，手機產品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業的迎新，大大提升了企業的社會認可度。

2.3宣傳策略應注意細節

會展營銷活動的初期成本大都被企業選擇大比例投在對產品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至會出現通過宣傳造成的產品“曲解”，若是使用過程中產品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業應該在會展營銷過程中注意廣告宣傳中的小細節，細節決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據實際情況轉換產品宣傳思路。例如，當對小家電進行宣傳時，可以對不正當的操作方法進行指明分析，使消費者充分體會到產品真實使用過程中可能會產生的諸多問題，使之與同類產品進行合理比較，得以認識到產品各種使用方法下會出現的種種問題，注意到產品本身的特點和質量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產品優勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產品的信任度，增強企業在消費者心中的地位。

3會展活動營銷策略優化效果

無論企業從發展的角度制定市場策略使得企業避免會展營銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節的宣傳策略，有效縮減企業在會展營銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業社會信譽度。整體而言，單純從銷售數量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。

4結論

綜上所述，在經濟高速發展的當今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業的發展至關重要，無論什么情況什么方式，對其現狀進行準確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當前會展營銷活動中產品的具體銷售起到幫助。

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