銀行個人金融業務經營策略探討

胡之菲

摘 要：發展商業銀行個人金融業務是商業銀行迎接世界經濟一體化的需要。這一舉措，滿足了市場經濟的發展需求，有效應對了外資銀行的沖擊，拓展了商業銀行金融市場并提高了銀行利潤。但由于受銀行經營管理水平的限制，我國商業銀行個人金融業務的發展速度和服務水平還遠遠不能適應市場的需求。本文通過對商業銀行個人金融業務發展的現狀進行分析，對商業銀行個人金融業務發展的宏觀契機以及微觀策略進行了論證，為我國商業銀行個人金融業務發展理論體系構建起到積極的支撐作用。

關鍵詞：商業銀行；金融業務；金鷹策略

一、個人金融業務經營管理理論

資產負債管理理論是現代商業銀行管理的基礎和核心，商業銀行其他方面的管理都是在這一基礎上進行的。隨著經濟時代的不同變化管理理論在這些經濟的陣痛中也不斷巨變，商業銀行管理理論經歷了不同的發展階段，從資產管理理論、預期收入理論、負債管理理論，商業銀行個人金融業務也隨著理論的發展而逐漸確立、發展起來。

隨著貨幣形式的不斷發展，呈現出多樣化的趨勢，能夠提供貨幣的非銀行金融機構愈來愈多，銀行的信貸市場承受著日益劇烈的競爭壓力。20 世紀六、七十年代以來，超貨幣供給理論作為新的銀行資產理論悄然興起，非銀行金融機構加入競爭的行列。商業銀行提供資金貨幣，只是單一的經營手段。要達到商業銀行的經營目標，商業銀行應該通過多種手段、提供豐富的服務，超越單一的貨幣資金經營局限，根據這一理論，銀行在傳統的吸收存款、購買證券和發展貸款以提供貨幣的同時，應積極開展支付清算、投資咨詢、項目評估、市場調查、信息分析、管理顧問、委托代理等多方面配套業務，使銀行業務達到了前所未有的廣度和深度。這一理論的出現為現代零售中間業務的發展奠定了理論基礎。

二、我國個人金融業務發展的市場前景

（一） “脫媒”現象迫使個人金融業務加速發展

我國的商業銀行長期以來利潤的主要來源是企業存貸款利差收入。但一方面巨額的公司貸款蘊涵著極大的風險，另一方面大量優質的企業正日益脫離銀行，直接到資本市場融資，這種“脫媒”現象將直接影響到優質企業在銀行間接融資的數量，給商業銀行的盈利帶來巨大挑戰。截至 2008 年底，我國境內上市的公司已達 1625家，這些企業是我國優質企業的主體，也是我國商業銀行最重要的公司客戶來源。預計隨著資本市場的不斷完善和發展，將有更多的優質企業直接到資本市場進行股權或債權籌資。

（二） 發展個人金融業務時機成熟

隨著資本市場的發展和居民的金融投資意識增強，個人理財市場的發展，個人財富的增加是基礎，投資渠道多元化是催化劑，例如儲蓄、股票、債券、郵幣收藏、保險、個人投資理財咨詢、商品房等多品種的綜合性理財系列服務。整體看，個人理財目前尚處于開拓期，但前景看好。2012 年 5 月央行公布的金融數據顯示，人民幣貸款增加 5516 億元，低于市場預期，而 5 月份貸款低于預期主要源于企業中長期貸款遞減，同時存款同比增幅進一步放緩至 17.1%，或受理財產品強勁銷售的影響，各家銀行儲蓄存款的波動明顯加劇，存款競爭變得更為激烈，銀行理財產品發行變得更為密集，理財產品吸引了大量的資金。如何在競爭中找到各自的優勢，也成為各家銀行在個人銀行業務上發力的著力點。比如中國銀行依托集團國際化優勢，整合全球服務資源，針對超高凈值客戶開展家族理財服務，而招商銀行則推出面向超高端客戶的“家庭工作室”服務，提供信托、股權、不動產、境內外投資等家族資產管理的綜合服務。

（三）個人金融業務發展空間擴大

中間代理業務不斷壯大。為個人金融業務提供發展空間。近年來，中間代理業務在整體規模上呈上升趨勢，并且品種不斷拓展。目前各行開發的代理業務種類繁多，包括銀行卡交易額、代發工資、代發證券、代收保險費、代收股票保證金、代理證券資金清算、代理外匯買賣、代收購房款、代收電費、電視費、電話費、手機費、學雜費等等。其中，代發工資等業務穩步發展，業務量不斷擴大；代理國債、代理證券資金結算等業務利潤豐厚，并已初具規模。多數代理業務能帶來較好的綜合效益，對于這些優質業務，各銀行會保留并加以推廣，同時會不斷推陳出新，開發新的市場。但對于部分盈利效果差的業務，銀行應考慮退出或者暫時退出。這主要是因為代理業務大部分不收費或者收費過低而導致虧損，更深層次的原因是目前商業銀行的部分業務尚未完全市場化，政策性較強而效益意識較弱，為攬存不惜提供免費代理服務。事實上，有的代理業務單筆金額較小，有的代理業務資金停留時間短，攬存效果并不佳。參照國外經驗，國內中間代理業務市場就規模而言，尚有很大的發展空間；就利潤而言，拓展空間更為廣闊?？梢灶A料，隨著經濟體制改革的深化、市場經濟的完善及政府干預的減少，中間代理業務將成為銀行利潤的主要來源之一。

（四） 個人金融業務快速發展

個人消費信貸增長強勁，保障個人金融業務快速發展。近幾年來，隨著住房分配制度、教育制度改革的深化，消費信貸在品種多樣化的同時市場規模飛速增長。1999 年以前，消費信貸的品種只有個人住房貸款和少量的汽車貸款，1999 年各商業銀行陸續推廣開辦個人住房貸款、汽車貸款、教育助學貸款、家居裝修貸款、度假旅游貸款、大額耐用消費品貸款、個人存單質押貸款等多種個人消費信貸業務后，整體發展速度加快。2012 年后個人貸款逐步從個人住房信貸向個人消費領域全方位拓展，國內個人金融業務管理體系不斷健全，個人貸款業務在擔保方式、還款方式等方面不斷加強創新以滿足客戶的個性化貸款需求。

三、實現發展個人金融業務策略的具體措施

（一） 業務拓展策略

一是要大力發展客戶群體，為個人金融業務的發展奠定基礎。對公客戶拓展方面。要切實落實省分行“抓戶工程”要求。一是要鞏固與大客戶良好關系，做到大客戶業務份額不下降；二是要積極維護好財政、社保、醫保等機構客戶，實現機構客戶新突破；三是要圍繞傳統客戶的上下游開展重點營銷，實現上下游客戶新拓展；四是要繼續推進對公客戶行領導牽頭、目標客戶任務型團隊、名單制責任營銷制度，實現目標客戶營銷新進展。五是要積極關注政策并跟進營銷，重點關注新余市政府。三項政策（“全國節能減排財政政策綜合改革示范市”、國家“城市礦產”示范基地、“資源枯竭城市”）、“教育部全國職業教育現代學徒試點市”相關項目實施情況，重點關注機械制造、戶外照明、生物制藥等戰略性新興產業推進情況，重點關注汽車零部件和安防產業發展動態，進一步加大對招商引資客戶、工業園區中小企業客戶、商會組織的營銷力度，狠抓工商驗資通運用，實現客戶總量的大增長，逐步實現客戶結構的調整和優化。

（二） 經營管理策略

一要明確經營目標，確立以客戶為中心的經營理念。基于國內外銀行個人金融業務發展的實踐與趨勢，需要全行各級領導和員工轉變觀念、統一認識；明確現代銀行是為顧客創造價值，是以盈利最大化為目標的金融企業，把發展個人金融業務作為擴張業務規模、改善資產質量、提高長期贏利能力和打造核心競爭力的最重要手段。

二要制定個人金融業務發展戰略與規劃。從戰略的高度重視個人金融業務的發展，把個人金融業務看作是銀行業務發展的重要部分和銀行收入的新的來源。銀行要統攬全局，有長遠規劃，組織專門人才，可以考慮成立一個個人金融服務委員會來協調各個從事個人金融業務部門之間的關系，并對一些部門的機構和職能進行必要的整合，以形成一個統一、和諧的個人金融業務經營、管理環境。

三要建立信用制度、完善信用評級。我們尚未建立起完善的個人信用制度，導致了銀行同貸款客戶之間存在信息不對稱，于是擁有不真實或較少信息的銀行就會傾向于做出錯誤選擇即逆向選擇。為避免做出錯誤決策而不得不嚴格審貸，造成了信貸效率低下，資源的浪費和低效使用，解決信息不對稱的唯一方式便是建立個人信用制度。

（三）技術創新策略

20世紀信息技術應用于金融業并為銀行業務創新提供技術支持大體經歷了三個階段，一是輔助金融機構業務和管理，二是金融機構電子化，三是網絡金融。技術要解決的核心問題是安全問題，即實現信息在開放的網絡上傳輸的安全性。信息的安全性包括三方面：1.信息的正確性和完全性，即信息在網上傳播時不會被更改；2.信息的保密性，即只有信息的特定接收人和發出人才能讀懂信息；3.信息的不可抵賴性，即信息的發出者和接收人均不能抵賴其發送或收到的信息。新余分行在總行的統一行動下，配合總行的技術進步，未來幾年全行的技術創新作全面的安排。

四、結語

使銀行資產的風險性大為減少，有助于減少不良資產的比重和優化銀行資產結構。大力發展個人金融業務是實現銀行與居民個人聯系，發展新的客戶群體的重要紐帶和橋梁，銀行有必要發揮消費信貸的輻射功能，加快籌資工作的戰略轉變，是商業銀行調整信貸結構，降低不良資產比例，增加銀行收入的有效途徑，減少金融風險的客觀需要。

參考文獻：

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