中小企業插翅高飛

在跳躍性發展、快速裂變的市場面前，新的融資與重組模式，正悄然從制造業向中小商企復制。

在未來商企中，由于資本運作逐步上升為重點工作，財務經理的重心面臨轉移，從為企業省錢，到幫助企業掙錢，通過有效籌募各類資金、補充資本金，推進股份化改造，來幫助企業完成戰略成長。

兩個多月前，在海南做工程機械經銷的朋友王總，邀請我參加他的新公司開張典禮，我驚喜地發現，他這家子公司已不再是由他全資控股，他只占40%左右股份，而管理團隊以出資和利潤目標承諾擁有30%左右的浮動股權，另外30%的股權則是由幾位戰略投資人分享。在興高采烈的氣氛中，我感受到廠家、員工、管理層和投資人對新形式公司寄予厚望。

這是我和王總就公司持續發展所面臨的融資困難問題交流半年之后，他所做出的戰略抉擇。這個新公司拿到了一個著名廠商新的代理項目，主要流動資金來源于戰略投資人，主要市場上下游渠道由王總提供，而管理則由王總公司原有管理團隊的幾名出色中層干部承擔。這樣一個企業模式，可以說集中優勢資源推進了項目裂變，不僅沒有使公司的資金因新項目的增加而面臨重壓，反而擴大了資本實力，分散了投資風險。

這種新的融資與重組模式，正在悄然從制造業向中小商企復制。

大好前景，不復何求？

成功的中國中小批發型商業企業，在快速成長中的資金困難，是一個長期困擾、難以根本解決的大問題。

回顧他們的成長歷程可以看到：在第一個發展期他們大都是通過集資、借貸等方式完成了原始資本的募集，然后依靠選擇較好的經營項目，取得較高的利潤回報；到了10年前，這種模式出現問題，批發商面對規模增長和利潤率下滑，自有資本的累加日益跟不上發展的需要，借助銀行獲得商業信貸支持成為發展的助推器；近年，在跳躍性發展、快速裂變的市場面前，緩慢增加的銀行貸款對許多商家日益變成杯水車薪，一些老板迫不得已轉而通過民間借貸等渠道融資，但高昂的拆借利率對利潤的侵削、逐步加高的債臺又嚴重威脅到企業的生存，這種兩難的境遇讓很多商家不知所措。

有沒有更加適合中小商企的現代融資模式？

我在與許多成功商家探討的過程中，提出要運用國際上廣為流行及國內制造業逐步嘗試的吸引戰略投資入股、通過重組實現企業治理模式轉變的建議，引起了很多商家的興趣。

提出這樣一個建議，出于幾個方面的戰略思考：

1.中國的中小批發型商企，普遍的投資回報率高于其他行業，容易吸引戰略投資者的青睞。我們分析了很多商企后發現，盡管他們的批發平均毛利率普遍比過去低得多，維持在5%～8%，但由于規模上升過程中加速了周轉率，資金周轉很快，一年普遍能達到5～8次循環，投資回報率達25%～40%，這遠遠高于當前的投資滿意值，完全可能吸引戰略投資進入。

2.目前中小商企的競爭雖然加劇了，但是低水平重復性競爭的特征沒有根本改變，大規模的淘汰尚未真正開始，改革開放嘗試市場經濟30多年，中國還沒有遭遇一次真正的通縮型經濟危機，這就使許多形成規模的商企面臨很大的發展機遇，淘汰落后、凈化行業是遲早的事情，必將使得許多商企得以實現戰略性跨越發展。投資這樣的產業，有望獲得超值回報。

3.中小批發型商企盡管固定資產規模偏小，看似投資風險大，但由于其發展主要依賴下游終端網絡與上游優秀品牌，因此無形資產的價值較高，商業損失的風險其實遠遠小于制造業，雖然與銀行貸款的規則沖突較大，但是與戰略投資需求較為匹配，其較高回報率與相對較低的投資風險，完全有可能吸引戰略投資持續注入。

4.制造業能夠成功嘗試的道路，商業也必定能走。國際上有影響的企業，幾乎都是多種股本結構組成，各種投資占有很大比重。中國批發型商企快速崛起的道路上，融資正在成為難以逾越的大山，其他道路已經被證明日益難以通過，唯有戰略重組這條路留待嘗試，有可能到達廣闊的彼岸，不復何求？

商家可不是這么看的！

如此光明的融資前景，我以為和商家討論后會讓他們眼睛一亮，看到未來的希望，沒想到很多商家眉頭緊皺，唉聲嘆氣表示難以實現。究其原因，在幾個關鍵問題上一籌莫展。

1.“假賬”的尷尬。很多中小商企長期采用低納稅方式取得利潤，隱瞞了自己巨大的營業額和經營利潤，因此，賬目虛假，賬面利潤十分微薄，這樣的“假賬”拿給任何投資人都不會讓他們心動。但假如拿出一本真的贏利賬目，投資人一看，哇，你太精明了，輕輕松松通過兩本賬避掉這么多稅啊，將來會不會做出第三本賬糊弄我們投資人??？！商企左右為難，不知如何兩全。

2.“一頭獨大”已成習慣。不少商家最初都是幾家人合伙投資做生意，在發展過程中慢慢分化轉變，變成獨家股本的，商家覺得，我好不容易才擺脫了多頭扯皮的局面，自己的決策能夠得到充分貫徹，為了發展難道又要走回頭路？并且，大部分老板長期都習慣了“一頭獨大”式的管理模式，一旦引進戰略投資，重組后勢必在管理上循規蹈矩，花起錢來不那么自在了，會不會難以適應？

3.加大管理投入的效果未知。大部分批發型商企都習慣了低成本管理模式，靠簡單管理獲得超值利潤。要吸引戰略投資，勢必要加大管理投入，會不會導致利潤下滑，甚至出現虧損？他們心里沒底。

從根本上看，這是很多中小批發型商企對自己通向大規模發展缺乏遠見和信心，思維仍然停留在低調掙大錢的水平上，對未來的競爭形勢認識不清。首先，未來的商業競爭，必然和今天的制造業一樣，逐漸向大規模、品牌化、集約化方向邁進，勢不可擋。而大規模、超大規模發展階段，各行各業毛利率下滑，商家獲利速度遠遠跟不上成長速度，商家就不可能再靠自有資金、獨立股本模式運營，成長資金的來源，只能依靠外部而不是內部。其次，外部資本的來源，借貸只是補充型的，不能作為成長基礎，因為任何企業的負債率都是有限度的，超過限度的負債會使企業隨時倒塌。充實資本金，除了利潤滾入外，只有通過增資擴股，引進新的投資，融入新的資本。

因而，我們就能得出結論：對中小批發型商企來說，通過融資重組完成戰略轉型，是通向下一階段大規模競爭的必由之路。

怎樣獲得投資人的青睞？

弄清楚這個原理之后，商家更關注的是：我怎么完成轉型，我怎么跨越鴻溝，我怎么能獲得投資人的青睞？我和一些非常出色的經銷商一起分析了他們目前的運作模式，提出了以下幾個方面的設想。

1.盡早制定企業發展藍圖，構繪中長期（5年～10年）發展戰略，弄清楚自身企業未來要向什么樣的目標邁進，并且制定中期發展臺階，規劃通向中長期目標的各個年度發展平臺，在此基礎上制定當期（年）發展計劃，目標分解到月等，這是融資重組的必要保障，明確目標和進程，才能讓戰略投資者獲知收益前景。

2.招聘新的財務經理。商企傳統的財務經理，通常只重視從財務角度控制成本，理順收益，合理避稅，做好財務報表……但是對融資和資本運作較為陌生，不承擔籌募資金的責任。在未來商企中，由于資本運作逐步上升為重點工作，財務經理的重心面臨轉移，從為企業省錢，到幫助企業掙錢，通過有效籌募各類資金、補充資本金，推進股份化改造，來幫助企業完成戰略成長。因此，具備新型專業融資、重組知識和經驗的財務經理人對企業發展的重要性凸顯，是關鍵管理人，不可或缺。

3.重新制定財務策略，要建立以贏利模式為基礎的財務核算系統，科目設置、賬務運行等各項工作均以利潤最大化為目標，合理制定循序漸進增加納稅的計劃，在增加納稅的基礎上爭取獲得更大的政府支持，并且，逐步引入第三方財務審計，用第三方審計報告作為評價依據和發布口徑，有利于提升企業的公開化、社會化程度。

4.重新制定營銷戰略，把渠道裂變和營銷團隊裂變作為重點，努力讓現有渠道能夠不斷接受新的產品，讓現有團隊不斷拓展新的渠道，讓優秀的銷售人員成長為新團隊的帶頭人，讓自身品牌在不斷深化的服務中深入人心。

5.改善企業各項配套管理，引進先進的管理體系、管理工具，在市場中樹立鮮明的企業形象和大企業風范，以超前的管理水準應對未來，給市場、廠家、投資人以充分的發展信心。

毫無疑問，這些要求會讓很多中小商企的老板們望而生畏，不少商家對我說，完成這些改造，比早年的打拼更艱難。我告訴他們，只有經過這個歷練和洗禮，他們的企業才可能插翅高飛，真正進入市場化模式，拿到參加下一場競爭的入場券，否則，不進則退，只有做好早晚收攤兒的準備。

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）