區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品能否玩轉(zhuǎn)饑餓營(yíng)銷

神農(nóng)島

導(dǎo)語(yǔ)：饑餓營(yíng)銷已經(jīng)在數(shù)碼、房地產(chǎn)、餐飲、汽車等行業(yè)成功應(yīng)用，并取得了不錯(cuò)的成果。隨著農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷發(fā)展以及農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)輸服務(wù)的不斷完善，人們對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)，那么，能否適時(shí)地將饑餓營(yíng)銷策略應(yīng)用到區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品中去呢？

本文主要基于饑餓營(yíng)銷的相關(guān)理論對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略的可行性、具體策略以及實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題進(jìn)行研究，以期為區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供新的思路。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營(yíng)銷的概念

什么是饑餓營(yíng)銷

饑餓營(yíng)銷是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。

饑餓營(yíng)銷就是有意激發(fā)消費(fèi)者的強(qiáng)烈購(gòu)買欲望而同時(shí)不給予滿足或者將滿足的時(shí)機(jī)拖延滯后，從而引發(fā)消費(fèi)者更為強(qiáng)烈的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，形成供不應(yīng)求的搶購(gòu)現(xiàn)象，從而達(dá)到穩(wěn)定商品價(jià)格、獲取較高收益、維護(hù)品牌形象等目的的營(yíng)銷手段。

饑餓營(yíng)銷就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。

可見(jiàn)，饑餓營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)控制產(chǎn)品的供給量來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并通過(guò)高于同類產(chǎn)品的售價(jià)獲得較高利潤(rùn)的營(yíng)銷方式。它的目的是通過(guò)供求關(guān)系刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，以此獲得穩(wěn)定的收益以及提升品牌的影響力。饑餓營(yíng)銷的特征主要包括引起共鳴、限量供應(yīng)、延時(shí)銷售、售價(jià)較高等。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營(yíng)銷

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品是指一個(gè)地區(qū)以其特有的自然環(huán)境條件、生物資源條件以及技術(shù)條件生產(chǎn)具有典型特色的農(nóng)產(chǎn)品。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品具有自己明顯的特征，首先，具有明顯的地域性特征，這種地域性特征使得其他地方無(wú)法模仿和復(fù)制；其次，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)性特征，這種具有競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)的農(nóng)產(chǎn)品能夠帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；最后，具有明顯的認(rèn)知性特征，這種認(rèn)知性能夠引起消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買欲望。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的饑餓營(yíng)銷是指通過(guò)控制區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的種植范圍、種植數(shù)量、供給時(shí)間、供給范圍等來(lái)調(diào)控農(nóng)產(chǎn)品的供給量，并通過(guò)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域性、特色性的宣傳吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終實(shí)現(xiàn)以較高價(jià)格銷售區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷的可行性分析

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性分析

饑餓營(yíng)銷成功實(shí)施的核心條件是所售產(chǎn)品必須具有優(yōu)質(zhì)性。只有質(zhì)量品質(zhì)較高的產(chǎn)品才能夠吸引消費(fèi)者的注意，也才能通過(guò)供給量的控制引起消費(fèi)者的“饑餓”。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品一般都屬于“三品一標(biāo)”范圍內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品，它在區(qū)域范圍內(nèi)擁有較高的知名度和良好的口碑，而且消費(fèi)者的各種心理訴求促使其愿意以較高的價(jià)格購(gòu)買特色農(nóng)產(chǎn)品。所以，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)以及消費(fèi)者對(duì)其需求的擴(kuò)大，促使其可以運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促成消費(fèi)者快速購(gòu)買。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的稀缺性分析

饑餓營(yíng)銷成功實(shí)施的關(guān)鍵條件是所售產(chǎn)品必須具有稀缺性，而且產(chǎn)品類型具有大眾性，能夠被大部分消費(fèi)者所接受。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的稀缺性主要表現(xiàn)在數(shù)量上的稀缺性、時(shí)間上的稀缺性以及區(qū)域上的稀缺性。

數(shù)量上的稀缺性是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給數(shù)量不能滿足消費(fèi)者需求；時(shí)間上的稀缺性是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給時(shí)間段不能滿足消費(fèi)者的長(zhǎng)期需求；區(qū)域上的稀缺性是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給范圍不能滿足區(qū)域外消費(fèi)者的需求。雖然，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格要比同類農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格稍高，但是也能夠被大部分消費(fèi)者所接受。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品所具有的稀缺性以及大眾性使其也能夠運(yùn)用饑餓營(yíng)銷策略進(jìn)行銷售。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳促銷分析

饑餓營(yíng)銷成功實(shí)施的重要條件是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的宣傳，尤其是對(duì)產(chǎn)品“限時(shí)”“限量”的供應(yīng)情況進(jìn)行宣傳，以此吸引消費(fèi)者注意，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在區(qū)域范圍內(nèi)具有很高的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而在區(qū)域范圍外則具有很高的知名度，這種口碑式的宣傳使消費(fèi)者更容易接受區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品。除此之外，消費(fèi)者對(duì)綠色健康食品的追求，對(duì)特色農(nóng)產(chǎn)品的好奇，也是對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的主要訴求點(diǎn)。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的服務(wù)支撐分析

饑餓營(yíng)銷成功實(shí)施的補(bǔ)充條件是需要相關(guān)的服務(wù)支撐。饑餓營(yíng)銷的服務(wù)支撐主要包括品牌支撐、培訓(xùn)支撐、人才支撐、物流配送服務(wù)支撐、廣告宣傳支撐、信息服務(wù)支撐、區(qū)域保護(hù)支撐等。為了區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品“產(chǎn)供銷”一體化發(fā)展，各區(qū)域都建立了相對(duì)完善的配套設(shè)施和服務(wù)支撐體系，完全能夠達(dá)到實(shí)施饑餓營(yíng)銷所需的服務(wù)支撐標(biāo)準(zhǔn)。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的饑餓營(yíng)銷策略

產(chǎn)品策略

在對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷產(chǎn)品策略的過(guò)程中，首先，要保證區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者能夠從所購(gòu)的區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品中獲得滿足感，實(shí)現(xiàn)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的效用；其次，要設(shè)計(jì)適合區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品特征的包裝，包括顏色、大小、容量、方便取放、包裝結(jié)實(shí)等；再次，要使區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品具有統(tǒng)一且容易識(shí)別的標(biāo)識(shí)，主要包括產(chǎn)品識(shí)別、品牌識(shí)別、地理標(biāo)識(shí)識(shí)別、防偽識(shí)別、渠道識(shí)別、包裝識(shí)別、認(rèn)證識(shí)別等；最后，要控制區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的供給量，控制供給量的主要目的一是以量少保證農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，二是以量少保證農(nóng)產(chǎn)品的供不應(yīng)求。

價(jià)格策略

在對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)該從兩個(gè)方面進(jìn)行：一方面，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的定價(jià)要高于同類農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的高價(jià)是饑餓營(yíng)銷的一部分，價(jià)高不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意力，還能引起消費(fèi)者的共鳴，滿足其心理訴求。

另一方面，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格組合策略要靈活。不同的消費(fèi)者雖然對(duì)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望很大，但是因其購(gòu)買力的不同導(dǎo)致最后可能只有一部分目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)選擇購(gòu)買。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品可以根據(jù)重量或者數(shù)量的不同，設(shè)置不同的包裝組合和產(chǎn)品組合，然后根據(jù)組合的不同設(shè)置不同的價(jià)格。靈活的價(jià)格策略可以滿足不同消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的要求，這樣既滿足了消費(fèi)者的需求，又不失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

促銷策略

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的促銷策略主要包括農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)宣傳、農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳、農(nóng)產(chǎn)品銷售宣傳等。農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)宣傳主要包括農(nóng)產(chǎn)品的功能、用途、特色之處等；農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳主要包括品牌文化、品牌理念、品牌價(jià)值、品牌地位以及品牌歸屬感等；農(nóng)產(chǎn)品銷售宣傳主要包括農(nóng)產(chǎn)品的上市時(shí)間、銷售渠道、銷售控制等。

此外，還可以通過(guò)附加值引導(dǎo)，使消費(fèi)者在購(gòu)買區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品時(shí)能夠得到某種額外利益。可以根據(jù)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置具有收藏價(jià)值、實(shí)用價(jià)值、文化價(jià)值等高附加值的小禮品，以提高區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的附加值，促進(jìn)消費(fèi)者滿意度的提高。最后，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品還應(yīng)該做好線上的宣傳造勢(shì)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)以及各種微平臺(tái)進(jìn)行宣傳和互動(dòng)。

渠道策略

饑餓營(yíng)銷的銷售策略主要是訂單式銷售、預(yù)訂式銷售等，其渠道長(zhǎng)度相對(duì)較短，可以實(shí)現(xiàn)“企業(yè)—訂單—消費(fèi)者”的銷售方式。區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營(yíng)銷策略時(shí)，除了傳統(tǒng)渠道建設(shè)外，應(yīng)該更加注重網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，并采用與網(wǎng)絡(luò)銷售渠道相結(jié)合的訂單式銷售、預(yù)訂式銷售以及預(yù)付式銷售等銷售方式。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不僅是解決區(qū)域性限制的主要途徑，而且是減少銷售中間環(huán)節(jié)的主要途徑。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷應(yīng)該注意的問(wèn)題

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷的質(zhì)量控制

在生產(chǎn)過(guò)程中，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品要嚴(yán)格質(zhì)量把控，完全按照國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施肥、施藥，最后保證農(nóng)產(chǎn)品上市時(shí)能夠符合“三品一標(biāo)”所要求的安全標(biāo)準(zhǔn)；在銷售過(guò)程中，特色農(nóng)產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的一級(jí)品，殘次品不能出現(xiàn)在饑餓營(yíng)銷的銷售過(guò)程中。在運(yùn)輸過(guò)程中，特色農(nóng)產(chǎn)品必須進(jìn)行保鮮、防壓、防撞、防碰等保護(hù)性處理，以免損害農(nóng)產(chǎn)品。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷的供給量控制

特色農(nóng)產(chǎn)品，不管是“真饑餓”，還是“假饑餓”，在實(shí)施饑餓營(yíng)銷時(shí)都應(yīng)該注意：一是供給量的控制。不管供給量能不能滿足消費(fèi)者需求，都應(yīng)該將最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而且不管供給量能不能滿足消費(fèi)者，都必須留有一定數(shù)量的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。二是訂單管理。寧可少訂單，也不能出現(xiàn)無(wú)貨可配的情況。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷的保護(hù)控制

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營(yíng)銷的主要訴求點(diǎn)是區(qū)域和特色，而特色往往又依托品牌來(lái)體現(xiàn)，因此，實(shí)施饑餓營(yíng)銷必須從區(qū)域和品牌兩個(gè)方面進(jìn)行保護(hù)。區(qū)域保護(hù)是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營(yíng)銷的過(guò)程中，要注意預(yù)防非本區(qū)域內(nèi)的同類農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入本區(qū)域，并冒充本區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品現(xiàn)象的出現(xiàn)。品牌保護(hù)是指區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營(yíng)銷的過(guò)程中，要注意農(nóng)產(chǎn)品品牌的保護(hù)，防止其他非本區(qū)域內(nèi)的同類農(nóng)產(chǎn)品使用自己的品牌。

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施饑餓營(yíng)銷的服務(wù)控制

區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品饑餓營(yíng)銷的成功實(shí)施必須要有相關(guān)的服務(wù)進(jìn)行支持，主要包括：實(shí)施饑餓銷售的銷售人才和管理人才的支持，相應(yīng)的宣傳資金和儲(chǔ)運(yùn)資金的支持，需求信息的調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持，運(yùn)輸中的倉(cāng)儲(chǔ)和物流支持等。饑餓營(yíng)銷的成功實(shí)施需要大量的人力、物力以及財(cái)力，所以區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品在實(shí)施饑餓營(yíng)銷時(shí)，要根據(jù)自身農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品品質(zhì)、人力資源、銷售渠道、促銷能力等量力而行，而不應(yīng)該盲目進(jìn)行。

總之，區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品實(shí)施成功的饑餓營(yíng)銷，不僅能夠獲得消費(fèi)者認(rèn)同，引起消費(fèi)者共鳴，而且還能促進(jìn)品牌知名度和美譽(yù)度的提升。當(dāng)然，并不是所有的區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品都適合運(yùn)用饑餓營(yíng)銷進(jìn)行銷售，這就要求企業(yè)或者農(nóng)戶在運(yùn)用饑餓營(yíng)銷之前，必須對(duì)自身?xiàng)l件有清楚的認(rèn)識(shí)，否則，就會(huì)適得其反，不僅不會(huì)促進(jìn)特色農(nóng)產(chǎn)品的銷售，反而會(huì)給區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌形象造成負(fù)面影響。