寶驪：差異化發展托起明天
——專訪凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司總經理王桂海

文/本刊記者　孫昊　賈錦珠

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寶驪：差異化發展托起明天
——專訪凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司總經理王桂海

文/本刊記者孫昊賈錦珠

面對叉車同質化嚴重的市場現狀，許多有雄心壯志的企業都采取了各種各樣的措施來讓自己的產品獨樹一幟。作為凱傲集團旗下重要品牌之一，凱傲寶驪通過走差異化發展的道路，在激烈的市場競爭中占據了重要的一席之地。在寶驪濟南物流節上，本刊記者采訪了凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司總經理王桂海先生。

讓寶驪脫穎而出的差異化

隨著用戶需求的不斷變化和豐富，凱傲寶驪叉車的產品類型也不斷豐富。據王桂海總經理介紹，要制造出與眾不同的產品，從激烈的市場競爭中脫穎而出，寶驪通過逐漸摸索，走上了差異化發展的道路。“寶驪差異化發展主要體現在三個方面：部件差異化、用途差異化，以及性能差異化。”首先在配件選用方面，寶驪在選擇核心部件時可以用“精挑細選“來形容。經過反復的比較，濰柴生產的發動機成為了寶驪產品的“心臟”。寶驪的這一選擇大大提升了產品的工作效率，雖然在購置成本上略有提高，但每年可以在油耗方面可節約3000元左右的成本，從長遠來看，無疑是極具吸引力的。除發動機外，變速箱、驅動橋也是叉車的核心部件。寶驪依托凱傲集團這一高端平臺，積極自主研發，采用了自主品牌的驅動橋產品和凱傲集團出品的國際一流水平變速箱，這在同價位產品中可以說是獨一無二的。

除了采用優質部件外，凱傲寶驪注重細分市場，關注用戶的不同工況需求，進而推出了適用于不同行業的專業型產品，如倉儲物流車、冷庫叉車以及適應繁重工況的板材叉車、石材叉車等。另外，寶驪還根據用戶的具體情況和需求，在細節上不斷進行調整，從而通過精細的改進和服務滿足用戶的不同要求。王總說，“為解決國內市場上的產品普遍存在的漏油、滲油問題，我們還將產品的整套油料輸送系統進行了調整和完善，完美地解決了這一難題。”正是如此，在部件差異化、用途差異化、性能差異化這三駕馬車的共同發展，互相促進下，寶驪收獲了越來越多的好評。

與經銷商共謀發展

對產品本身的嚴格要求是為了精益求精，而發展營銷渠道則是為了使寶驪優質產品早日走進終端用戶。寶驪不僅在對供應商的選擇上精挑細選，在與經銷商的合作上也著實下了一番功夫。王總認為，一個好的品牌必須至少在三個方面做到最好：一是產品本身的質量，二是產品說明和售后服務，第三，也是舉足輕重的一點，就是銷售網絡的鋪設。作為一家以代理商為主要銷售方式的企業，寶驪這樣的主機廠實際上和經銷商是一種相互選擇的關系。在與經銷商合作的過程中，寶驪首先關注的是自身產品的質量，只有質量好，有了回頭客，才能吸引更多、更優質的代理商加盟。其次是與經銷商交流的渠道，他們不僅是銷售叉車，重在培訓，讓經銷商既懂得銷售，更懂得叉車的維護和修理，因為用戶直接與經銷商對接，經銷商的實力和能力是寶驪叉車售前、售中和售后的最終體現。以上條件都滿足了，最后才是價格。因此，寶驪也與經銷商形成了一種共同進步，互相鞭策的關系。王總認為，目前國內不少產品在質量上亟待提高，而經銷商對此極為敏感，出于對自己業務量的考慮，代理商希望主機廠能夠不斷完善產品質量。“這對我們既是一種鼓勵，也是一種要求，因此我們對經銷商的定期走訪是十分必要的。”

為了能夠與經銷商共同發展進步，寶驪采取了許多措施來提高對代理商的支持水平，其中有一些還走在了行業的前列。“以我們建立‘零部件ETC’系統為例。我們通過這一系統，實現了零部件的網絡訂貨。從而使我們在零件發貨速度這一領域的競爭中取得了領先地位。”王總指出，特別是在開拓國外市場的時候，這一優勢體現得格外明顯。“許多國外代理商在考慮合作的時候，要考量的第一點往往就是零部件供應的效率，實現零部件供應的快速反應，對于國內外市場的開拓都有著極大的促進作用。”

寶驪之所以如此注重與經銷商的聯系，一方面是為了拓展銷售渠道，另一方面則是看到了經銷商在售后服務方面所起到的重要作用。王總指出，中國市場只重銷售不重服務的時代一去不復返了。隨著服務意識的不斷提高和叉車產品的不斷老化，后市場能力已經成為品牌競爭力的重要組成部分。而無論是簡單的產品維修，定期保養，還是更進一步的叉車租賃、舊車回收和翻新，代理商作為主機廠與終端用戶之間的橋梁，具有極其重要的戰略意義。因此，寶驪在規范經銷商管理，提高其服務水平方面投入了大量資源，不僅制定了完善的經銷商考評制度，還將在這一基礎上繼續制定豐富經銷商支持管理體系，從門店布局、服務方式、維護水平等各個方面統籌規劃，以期為用戶提供更好的服務。反過來，經銷商對于主機廠的要求和提出的建議也不可忽視，寶驪可以從中感受到用戶的需求，分析出行業動態。王總指出，目前寶驪有150家經銷商，2020年這個數字將會變為350家。

值得期待的“寶驪2.0”

“現在大家都在談工業4.0，如果要說寶驪未來的發展方向，我也可以用‘寶驪2.0’來概括。”王總認為，凱傲寶驪之前的努力，可以被稱為“寶驪1.0”，是打基礎的階段。之前寶驪一直抓生產，這是一個“build basic”，即打牢基礎的過程。“沒有基礎的產品質量就沒有后面的工作。而我們現在有了還不錯的產品體系作為基礎，我們就可以試試進一步完善渠道。”正因如此，在寶驪的2020規劃中，“from basic to good”成為了王桂海提出的目標。“我們有了基礎，要在這基礎上走向卓越。相比幾年前，我們的生產有了新面貌，產能也將進一步提高，下一步我們還要重點關注服務。”王總介紹，幾年前，國內叉車還處于野蠻生長的起步階段。而現在隨著經濟增速的放緩，服務成為了主機制造商的新競技場，誰先確立服務意識，誰就能占得先機。另外，隨著電動叉車市場份額的提升，經銷商對于電動叉車維護保養的知識儲備和實際經驗不能滿足需求。因此，寶驪在每個季度都會組織經銷商集體培訓，增強他們的業務水平。另一方面，寶驪總部的維修人員也會定期走出去，對經銷商進行考核，同時聽取他們的反饋，一旦發現經銷商存在某個具體問題，就會針對這一問題對其追加培訓。通過動態監控，經銷商的業務水平可以得到切實提高，今后還將建立經銷商動態信息系統，以便通過軟件更方便地與經銷商進行溝通。

談到行業未來發展趨勢，王桂海表示，中國市場在未來大有可為。目前要得到市場認可，必須走滿足用戶需求這一道路。隨著中國市場的不斷完善，低價競爭必將成為歷史，中國叉車行業也必將擺脫同質化的怪圈，要成為在這一過程中勝出的企業，必須要不斷探索不斷創新。國內企業能做到這一點，則企業幸甚，行業幸甚。寶驪作為中國市場的一份子，將繼續努力提高自身水平，爭取在2020年達到一個新的高度。