渡娘火鍋 用好產品抓住消費者的心

公羽

“重慶火鍋來源于重慶的碼頭文化，當時碼頭上的燒工們沒有煤氣和燃氣，為了吃飯方便，用一個小綿爐分成幾個小格大家就可以在一起吃，即使不認識的人，也可以每人吃一格。男人們在碼頭、船上討生活，女人們則為他們烹制麻辣鮮香的火鍋，而這個做飯的人就叫渡娘。”聽著郭奇對渡娘火鍋緣起的描述，腦中不禁浮現出美麗、能干、賢惠的渡娘形象和重慶老碼頭那火熱、溫馨、幸福的就餐場景。

火鍋，是舌尖上的火辣記憶。能讓這味覺和記憶交融的，必是個有心人。郭奇專注做的渡娘火鍋，就是要留住記憶里的味道，做好吃不上火的重慶火鍋。在“大眾創業、萬眾創新”成為時代標簽的當下，真正知道并滿足社會大眾需求的人，就是創業的贏家。多年來，郭奇在口味上堅守，在營銷上多元，中央配送保品質，朋友圈里做眾籌，把生意做的也和火鍋一樣熱氣騰騰。

回歸好味道 征服“吃貨”心

渡娘火鍋，在第一次聽到這個店名時，感覺這個品牌不錯，很有歷史、文化和家的味道。但在郭奇看來，雖然渡娘火鍋這名字的品牌感、歷史感都不錯，但這都不是企業的主打和買點，他也不想玩營銷概念，他認為，對于大眾火鍋而言，好吃才是靈魂，渡娘火鍋也始終把好吃作為自己最大的追求和賣點。

2014年，第一家渡娘火鍋在北京開業。“對于大眾火鍋品牌，好吃才是靈魂，正宗不是，各種營銷玩法更不是。營銷更多的價值在于用戶首次的體驗消費，而最終消費的還是產品本身，最能讓消費者形成記憶和持續消費動力的還是口味，這是最有利的武器，好吃才是硬道理。渡娘通過菜單上的突出引導和墻面上的那些張貼畫，讓消費者在第一時間和最好吃的東西‘一見鐘情。所謂‘不上火，就是基于重慶火鍋的重油重辣讓一部分消費者產生不太美好的體驗，比如刺激腸胃引發的拉肚子。而這個所謂的弊端正是渡娘火鍋用功的發力點，決定在鍋底的地道口味，原材料的自主供應，蘸料的高標準操作上做到極致，最終讓消費者產生完美的用戶體驗。”對于好吃的火鍋，郭奇有著自己獨特的理解。

目前，渡娘火鍋的消費群體主要定位在22-35歲的年輕人，尤其是以女性為主。“我們非常重視客群的培養，川渝兩地的地道吃貨會在覺著好吃后分享給朋友，形成口碑營銷。”

當渡娘這家好吃不“正宗”的重慶火鍋品牌走紅北京時，逐步擴張勢在必行，為了維護渡娘品牌形象，直營店有七家，加盟店只有一家。為了達到“七合一”的品質保證，渡娘會給員工做整體的編制、培訓和考核，要求店長必須懂產品、懂標準、懂流程、懂工藝、懂效果，形成完備的督導跟巡機制、檢查機制和會簽制度，即一周兩次檢查菜品的顏色、重量，以及早晚開餐前的取樣品嘗登記。

在郭奇看來，未來能夠具備長期生命力的火鍋品牌，其核心競爭力不在玩法和營銷，而在于產品和服務。主打性價比的中餐需求還在，卻已經不是高頻消費者的主流選擇，消費者對中餐品質的要求會越來越高，做高回頭率的店，才是品牌打造的長久之道，才能產生品牌勢能，未來渡娘火鍋會把從北京打造的品牌影響力復制到一線城市，再輻射到二三線城市。

隨著餐飲業不斷的發展，餐飲業員工的流失率業越來越高，人員的流動性是餐廳老板普遍最頭疼的問題，員工隊伍的相對穩定是餐飲店發展的基本保證。針對員工流動性，穩定員工的隊伍為首要。在人員招聘方面，郭奇認為可以選擇跟學校合作。選擇大批相關專業的學生，他們相對是穩定的，學生們會涉世不深，踏實穩定，畢竟他們具備吃苦耐勞的精神，做起來相對穩定。對于學生們來說也是畢業前最好的社會實踐。

為了保持多家直營店質量水平的統一，渡娘火鍋制定有統一的SOP編制和培訓，店長和廚師長都會有統一的考核標準。其中，店長的分數不能低于廚師長，店長可以不會操作但必須要很懂產品、懂標準、懂流程、懂工藝、懂一個成品的效果。“我們會有督導跟巡店，兩三家店會有一個區的管理者。持續的流程會有一個檢查的表格，一周檢查兩次，檢查的標準有顏色，看菜品顏色、重量。每天早晚開餐前要品嘗，取樣品嘗，核心重點加工人要品嘗登記，產品質量的會簽制度。”

專注產品研發 持續保持創新

大眾點評數據顯示，全國共計超過35萬家火鍋商戶，滲透率達7.3%，火鍋已經成為中國餐飲的第一大品類。而其中，以重慶火鍋的發展潛力最大。近兩年，與大眾餐飲的中式餐廳市場日趨飽和相比，火鍋行業可謂逆勢火熱。 面對同樣火熱的行業競爭，郭奇對渡娘火鍋有著自己獨特的定位：“我們有個定位是好吃不上火的重慶火鍋，所以我們認為好吃還是落實到產品上，我們相信產品解決的還是好吃的問題，因為消費者持續的消費還是因為口味。口味是能夠讓消費者形成記憶和重復消費的一個要素，所以說我們的定位上還是口味。”

渡娘火鍋最大的武器就是“產品主義”，即回歸產品本身打造核心競爭力。渡娘火鍋的食材都是從重慶空運而來，并用一次性鍋底代替傳統的重慶老油，把好吃不上火的重慶火鍋標簽和北方市場的飲食習慣高度融合，并以工匠精神作為打造后廚產品的核心理念，力求每一道菜品在食材用料、制作技法、上桌擺盤等各個環節做到完美呈現。渡娘火鍋還從統一采購、集中存儲、專業加工、冷鏈配送、再到菜品包裝，用專業團隊的無縫連接保障整個鏈條的高效率運營。

做火鍋，做重慶火鍋，地道是第一位的。可從郭奇準備第一家店開始，就糾結一件事情，那就是要保持重慶火鍋的純正口味嗎？現實給出的答案是，如果把重慶火鍋“原生態”的照搬到北京，除了少數人可以接受，重油重辣的味道還是會讓更多北方人退步的。而火鍋是朋友聚餐分享的選擇，調整口味，勢在必行。為此，渡娘適度創新，把重慶油和水的比例從三七開，改為五五開，降低了其中油的比例。

研發是企業持續發展的加油站，渡娘火鍋的研發團隊都是四川重慶人，專門負責中餐跟火鍋產品研發工作，在渡娘的月會中，每個門店都要帶著研發的菜品參加，以火鍋為例，每個月要出三道產品，兩個月出六道產品，更換一次菜單。在銷售排行榜進前20名的小菜，會描述其要求，數量、時間計劃，還有相應的客評。其中，鴨血、羊肉卷、鮮椒魚，毛肚是最受歡迎的。新鮮的食材是美味的源頭。渡娘除了做好傳統火鍋，還會尋找一些市場上不常見的食材，如小青瓜、花生苗、葉草等，讓消費者嘗試新鮮的體驗。除此之外，渡娘火鍋還在部分門店實行“底料不再自選”活動，為顧客提供最佳的小料搭配方案，第一次就吃到好食材的最佳口味。

中央式配送 朋友圈眾籌

好味道不僅來自調料的美味，更來源于食材的新鮮。在渡娘，沒有庫存和庫房，堅持每天中央自主配送，雖然不備貨，成本高了，但產品的新鮮度真正到位了，在這樣的精準管理下，顧客的滿意度提高了。將餐飲的個體采購合成集體采購，實現采購話集中化規模化，將小規模的配送整合成集中大規模的配送，這樣降低配送費用，將能夠提高配送的效率，降低配送中的損耗，將餐飲門店的多種渠道采購整合成整體配送，中央式配送節約了采購時間，提高食品的安全管理水平。

當眾籌成為全民熱詞時，郭奇是冷靜的，他的選擇是在熟人朋友圈里做眾籌，用債券的方式做股權眾籌，參與眾籌的都是他的好友，他給出的承諾是可以虧錢，但不能虧朋友的錢，為朋友做保底退出，即如果一年之后對方有任何其他想法，可以承諾退出并給回扣。在郭奇看來，投資的非理性就在于認為投資一定會賺錢，而郭奇做的穩妥行投資，就是在受益層面，承諾回扣，在經營上再入股分配。在風險層面，郭奇個人承擔的壓力也就更大，因此他在開店時更為謹慎。這讓郭奇收獲了朋友信任的同時，也擁有了充分的自主經營權和品牌價值。即使當個別店的短期利益不高時，也會得到合作者的支持，因為他們有著共同的訴求，就是要讓渡娘規劃化和品牌化，把產品的口碑做出來，愿意謀長遠者，合作的路才會越走越長。

案例手記

面對火鍋行業市場的一片紅海，郭奇選擇從品牌定位和經營本身上下功夫，在細分品類中找到了成為行業領導者的藍海機遇。渡娘火鍋從創業到發展，都有著企業獨特的基因，挖掘自我的能量并將其發展到極致，最終贏得市場。渡娘火鍋不盲目跟風的追概念，拼情懷，而是選擇堅守住餐飲的立命之本——好吃，并在傳統市場中細分出獨特定位，最終走出屬于自己的品牌之路。