傳統渠道如何玩轉粉絲經濟

周濱　張思思

用傳統渠道玩轉粉絲經濟？看到這十來個字，你可能會認為筆者缺乏常識，因為粉絲經濟需要自媒體這個載體，再加上如果主角還是普洱茶，那么吐槽的唾沫星子也會把筆者淹死！

多數人印象中的普洱茶是這樣的，原罪是炒作！大量資金涌入，將產品推離正常價值區間，一些品牌出錢都買不到；一些新茶上市售價高達上萬，爆炒的結果是市場留下的普洱茶品牌屈指可數。

炒作的故事還沒講完，電商又強勢來襲

忽如一夜春風來，普洱茶電商處處在，各大電商平臺上一個個電商店頗具特色：小資，文藝范兒，養生茶、9.9元老班章橫行，19.9元的古樹茶亂飛……讓一輩子在云南各大茶山里穿梭的老茶人也看不明白。

好好的一餅普洱茶，怎一個亂字了得！

似乎這是一個最壞的年代，一些茶企還來不及反應，就已經被這兩股浪潮拍死在沙灘上；似乎這也是一個最好的年代，還有一些茶企，它們不關注風口，不做風口的豬，而是做最好的自己，為自己造一架登上市場之巔的天梯。

做最好的自己，有不少普洱茶企業在踐行，其中就有一家企業，用傳統線下的銷售渠道，將粉絲經濟玩得風生水起，這個新玩家就是斗記。

回歸1P，用產品吸引粉絲

市場競爭始于消費者內心方寸之地，好的產品是打開消費者心扉的金鑰匙。沒有好的產品，無論什么經濟，都走不快也走不遠。

傳統普洱，講的是山頭，做的是純料，賣的是收藏價值——越老越值錢，其實是一種類金融路線，所以你可以看到普洱大熱，但在消費市場卻不能大行其道。

斗記卻很清楚，茶是消費者的，消費者說好才是真的好。斗記做茶堅持兩手抓，一手抓傳統，諸如易武、班章、南糯、攸樂、那卡、景邁六大山頭茶（以前叫純料茶），斗記也是每年出，畢竟這類茶站在茶葉的金字塔尖，不做它你就不是普洱茶企業。

斗記的另一只手用來抓消費，與其他“山頭”主義不同，斗記根據消費者變化、品飲嗜好，走出了一條拼配之路。因為不管多優越的山頭，有明顯的優點就有明顯的缺點，而這個缺點可能會將很多顧客拒之門外。如何既保持產區優勢又能達到圓滿協調，斗記取其香、甜和飽滿度完成六大茶山的拼配，打造出自己的明星產品“金斗”。同時還以創新的方式滿足個性化的消費。如斗記做出一款全新的產品，口味是顛覆的，茶湯滋味“甜甜的”，無論是茶人還是小白，都有吸引力，從而捕獲了大量鐵桿粉絲，而且還有數量不少的女性粉絲。

斗記走的也是中高端路線，產品原則是少而精，因此每年的新產品也不是特別多。從2014年開始，為滿足碎片化的市場新常態和離散消費，斗記推出了場景化產品策略，同時走民茶路線，降低了消費市場門檻，吸引了更大的消費群體，打開了一個更大的市場。

用茶會，巧建社交空間

說到茶我們很自信，同時又自悲，自信是因為我們有很老的皇歷可以翻，自悲的是千家萬戶種茶，千家萬戶賣茶，結果讓人很尷尬——大而不強。何也？因為茶的賣法無外乎兩種：一是當商品賣，忘卻了茶的文化屬性；二是只言文化不說買賣，把茶變得不食人間煙火、虛無縹緲。

其實茶有兩種屬性，一是商品屬性，二是社交屬性，煮一壺清茶，約三五新朋舊友，吹幾句閑牛，這是中國人生活不可或缺的一部分。茶不僅僅是售賣，還是結識新朋友相約老朋友的紐帶，這是線上無法做到的，所以盡管電商來勢兇猛，也只能在萬億茶產業中撬去八十億這么一個小角。

茶會即社交

斗記勇敢地進行了原有銷售渠道的創新和顛覆，將各零售終端變成茶生活空間。在這里，顧客能夠更人性化地體會到喝斗記甚至是喝任何一款茶的樂趣，還可以結交朋友、分享心得……大大提高了喝茶、品飲茶的趣味性與生活性，把喝茶真正融入平常百姓的生活里。斗記也變成一個充滿人情味兒貼近生活的品牌，甚至人群自發形成了一種社群組織，把產品體驗和購物交流以及內心的真實評價，熱情地給朋友推薦或建議。

不僅如此，斗記還聯合經銷商、消費終端三元互動，拉開“斗記·百萬茶會斗茶大賽”帷幕，在全國范圍內進行了一場大型的普洱茶趣味品飲體驗與茶社交活動。

普洱品鑒

普洱茶是一種需要時間進行轉化才能完整顯示其風格和品質的茶類。實際情況是，普洱茶有越陳越香的基礎沒錯，但一定是原料、工藝、倉儲等條件本身就優秀的普洱茶，才具有因時間而帶來的魅力。所以與其說那些誰也無法斷定其年份和根源的所謂“老茶”，不如實實在在體驗一個在可以追溯的時間范圍內用心制作的樣本。普洱品鑒會正是基于這一考慮——讓最普通的消費者也能理解普洱茶的時間轉化，消費自己有能力也有實力鑒別的產品，真正讓消費者體驗普洱茶的樂趣。

斗茶也娛樂

百萬斗茶賽，核心不是專業，也不是高獎金刺激，而是讓喝茶體驗變得快樂，讓普通消費者可以輕松參與，強調的是娛樂性和互動性。參加斗茶沒有門檻，不需要報名費，只要喜歡喝茶，能喝得出區別，帶著一張嘴就可以輕松上陣。并且將對普洱茶的品飲融于游戲中，如門店的盲品3猜1活動和線上的12星座活動。有喝還有樂，參與者變得更年輕化，玩得越來越嗨。

斗記百萬斗茶賽不僅玩得嗨，還玩到讓“90后”都尖叫，2015年“斗記·百萬茶會斗茶大賽”的總冠軍就是一名22歲的廣西姑娘，于是姑娘與斗記一樣廣為流傳。

斗記百萬斗茶賽，其實是品牌主導，經銷商體系、消費終端升級轉型，茶葉品飲場景化、娛樂化的營銷創新，以回歸品飲、經營粉絲經濟開啟一個真實的品飲時代。在整個中國經濟轉型和資金鏈全面收緊的影響下，普洱茶紛紛從云端跌落。高端茶葉價格腰斬，斗記卻出現逆勢增長，并且多數經銷商都空倉，這在普洱茶行業也算一個不大不小的奇跡。

也許這才是普洱茶的新常態，就讓時間來證明！