家庭農場農產品銷售渠道選擇及影響因素研究

蔣金鳳 胡宜挺（石河子大學經濟與管理學院，新疆 石河子 832003）

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家庭農場農產品銷售渠道選擇及影響因素研究

蔣金鳳 胡宜挺
（石河子大學經濟與管理學院，新疆 石河子 832003）

［摘要］文章利用新疆200戶種植類家庭農場的調查數據，采用多元Logistic回歸模型，對家庭農場農產品銷售渠道的選擇及影響因素進行實證研究。研究結果表明：企業收購、中間商收購仍是主要的農產品銷售渠道，所占比重分別為47.1%、34%；農場主年齡、種植規模是影響家庭農場銷售渠道選擇行為的主要因素，農場主文化程度、家庭農業勞動力人數、與農業企業或專業合作社合作緊密度、到城鎮距離等因素對農場選擇銷售渠道具有不同程度影響。

［關鍵詞］家庭農場；農產品；銷售渠道；多元Logistic

一、引言

家庭農場作為農業適度規模經營的重要形式之一，近些年，在政府的支持和鼓勵下得到快速發展。發展家庭農場是實現農業規模經濟、提高生產效率、增加農產品總產量的有效途徑。農產品總產量的增加意味著農戶面臨著更大的銷售風險，選擇適當的農產品銷售渠道，加快農產品流通速度，不僅關系到農戶的錢袋子，更關系到普通居民的日常生活。因此，研究家庭農場農產品銷售渠道選擇情況及其影響因素，對構建和完善滿足農戶需求的農產品銷售渠道，促進農產品流通，滿足城鄉居民的農產品消費需求及推進農業現代化進程都有著重要作用和意義。

農戶銷售農產品時通常選擇多種渠道，齊文娥等學者在對廣州種植荔枝的農戶進行研究時發現，荔枝銷售對渠道選擇有一定的優先次序［1］。雖然農產品銷售渠道越來越多，中間商上門收購、集貿市場銷售仍是主要的銷售方式［2］。農戶選擇銷售渠道受多種因素的影響，戶主年齡、文化程度［3］、家庭農業勞動力人數［4］、土地經營規模、銷售規模［2］、與農業企業或專業合作社合作緊密度、交通條件［5］等因素都會對農戶的選擇產生不同程度的影響。綜上所述，目前的研究大多數以單一農產品（如：蘋果、荔枝等）為研究對象，且集中在對小農戶銷售農產品的渠道選擇問題進行研究，而對于家庭農場這種規模經營、集中生產、大批量銷售的渠道選擇問題研究較少。新疆土地遼闊，家庭農場的數量多、經營規模大、農產品總產量高、銷售規模大。因此，本文基于新疆家庭農場的調查數據，在對農產品銷售渠道選擇狀況進行統計分析的基礎上，利用多元Logistic模型進一步對農戶選擇農產品銷售渠道行為的影響因素進行實證分析。

二、理論分析、模型設定與變量說明

（一）理論分析

通過對已有相關農產品銷售渠道選擇問題研究的梳理，總結發現影響農戶農產品銷售渠道選擇的因素主要有如下三個方面：

1.農戶戶主特征。包括農場主的年齡和受教育程度。一般情況下，農場主的年齡越大越愿意采取中間商上門收購和企業收購這種方便的銷售渠道［5］。受教育程度越高，個人能力越強、掌握的信息越多，農場主越愿意選擇集貿市場銷售［2］。

2.農戶家庭特征。包括土地經營規模、家庭農業勞動力人數、銷售規模、與農業企業或專業合作社合作緊密度、農產品種類。一般來說，農戶的經營規模越大，越傾向于選擇企業訂單收購［4］、中間商上門收購，農戶種植面積越大，待銷售的農產品數量越多，為了降低銷售風險、減少交易費用，農戶則更青睞于收購量大、輻射能力強、長期穩定的合作伙伴。家庭農業勞動力越少，付出額外勞動的可能性越小，選擇集貿市場銷售的可能性就越小［2］。銷售規模大，存在的市場風險也就很大，為了規避風險，農戶一般更青睞于企業訂單收購、合作組織統一銷售的方式；一般情況下，與農業企業或專業合作社合作越緊密的農戶更傾向于選擇合作組織統一銷售，與農戶集貿市場交易可能呈負向影響。一般情況下，由于糧食類比較容易儲藏，可以等商販上門收購時再銷售［2］，而經濟作物通常作為工業原料，通常選擇企業收購的可能性更大。

3.市場環境。包括地貌和到城鎮的距離。地貌分為平原和非平原，一般情況下，平原地區交通條件較好，便于中間商上門收購［2］。為了減少交易費用，到城鎮的距離越遠，農戶選擇集貿市場銷售的可能性就越小［6］。

（二）模型設定

多元Logistic回歸是非線性回歸模型，在研究分類結果的多變量影響因素方面有著廣泛的運用，由于本文中農產品銷售有2種以上的渠道選擇，故本文采用多元1ogistic模型對農產品銷售渠道選擇的影響因素進行分析。農場選擇銷售渠道的概率可以用式（1）表示：

i=1，2，…，n；j=1，2，…，n；k=1，2，，…，K

其中，i代表第i個家庭農場，j表示第j種農產品銷售渠道，在本文中銷售渠道包括企業收購、電子平臺銷售、集貿市場銷售、合作組織統一銷售、中間商收購，n表示樣本總量，K表示農產品銷售渠道的類型數，Xi表示影響農戶農產品銷售渠道選擇的各個控制變量。

（三）變量說明

在模型中，將傳統的集貿市場銷售作為參照組，從而獲取相對于集貿市場銷售而言，影響農場選擇其他銷售渠道的情況。因此，j=1、2、3、4、5分別表示企業收購、電子平臺銷售、集貿市場銷售、合作組織統一銷售以及中間商收購。在本文中，對模型進行估計時將y=3作為參照項，變量具體說明如表1所示。

三、數據來源與樣本描述

（一）數據來源

本文所有數據來自于2014年底對新疆200家種植類庭農場的入戶調查，本次調查共發放問卷200份，收回200份，其中有效問卷191份。問卷回收率100%，有效率95.5%。

（二）樣本描述

從統計數據來看，戶主的平均年齡43.7歲，處于中年階段；大部分具有初中及以下文化水平；家庭農業勞動力平均為2.3人；家庭農場的種植面積平均在382畝；家庭農場的平均銷售規模為62.2萬元；樣本中大多農戶偶爾和農業企業或專業合作社合作過；26.2%的家庭農場種植的是糧食類作物，73.8%的家庭農場種植的是經濟作物；89.5%的農戶屬于平原，10.5%的農戶屬于非平原地區；農戶距離城鎮的平均距離為27.3公里。變量統計結果如表2所示。

表1　變量說明

表2　變量的統計描述

表3　農戶銷售渠道選擇分布情況

從調查數據來看（見表3），農戶銷售農產品的渠道主要有企業收購、電子平臺銷售、集貿市場銷售、合作組織統一銷售及中間商收購。其中，主要的銷售方式是企業收購、中間商收購及集貿市場銷售。企業收購的銷售方式所占比例最大，達47.1%，主要是因為企業通常采取訂單方式與農戶合作，價格和需求比較穩定，農戶選擇企業收購可以減少市場風險和交易費用；僅次于企業收購的銷售渠道是中間商上門收購，占34%，農戶選擇中間商收購主要是因為農戶銷售農產品很方便，也不需要支付額外的交通費用；13.1%的農戶選擇了集貿市場銷售方式，主要因為通過集貿市場銷售農產品，農戶能更直接面對市場、了解市場信息；近年來，雖然國家鼓勵和支持農民成立自己的組織，合作組織也得到快速發展，但是合作組織統一銷售的輻射范圍仍較小，所占比重只有4.7%。主要是因為在新疆多數地區，合作社收購輻射范圍比較小，與合作社合作的家庭農場數量不多，有些農戶雖然加入合作社，但許多合作社缺乏科學管理與監督機構，沒有發揮應有的作用。

表4　回歸結果

四、農產品銷售渠道選擇的實證研究

采用SPSS 22.0計量軟件對前文構建的多元Logistic模型進行估計，從模型結果看，模型的擬合情況和解釋變量都通過統計檢驗，大部分變量對農戶銷售渠道選擇具有顯著影響，具體影響方向、影響程度如表4所示。

（一）計量結果分析

1.家庭農場主特征方面

（1）戶主年齡對中間商上門收購的影響最大，對企業收購的影響次之，對合作組織統一銷售的影響最弱，且三者的回歸系數均為正值。表明與傳統集貿市場銷售相比，年齡大的農戶傾向于選擇中間商上門收購、企業收購及合作組織統一銷售。在接受訪談的200戶家庭農場中有65戶將中間商上門收購視為最理想的銷售方式，其緣由主要是“習慣這樣賣了”，這是農戶選擇時的路徑依賴，所以戶主年齡越大，這種路徑依賴性越強，農戶和中間商之間在交易基礎上形成了一定程度的合作與信賴關系。同時，與集貿市場銷售相比，農戶更傾向于選擇企業收購、合作組織統一銷售，主要是考慮到運輸能力和便利性的因素，年齡越大的農戶越傾向于選擇簡單、便捷的銷售方式，這與羅萬純（2013）的研究結論一致。

（2）農場主受教育程度對中間商收購的影響最大，對企業收購的影響次之，且二者的回歸系數均為負值。說明與集貿市場銷售相比，農戶受教育程度越高，選擇中間商收購和企業收購的可能性就越小。原因是農戶受教育程度越高，收集市場信息的能力越強，為了獲得更高銷售價格、更大收益，農戶更愿意選擇到集貿市場銷售。此外，受教育程度對農戶選擇合作社統一銷售影響不顯著，說明不是主要影響因素。

2.家庭農場特征方面

（1）土地經營規模對企業收購和中間商收購的影響最顯著，對合作組織統一銷售的影響次之，并且三者回歸系數均為正，說明與集貿市場銷售相比，家庭農場的經營規模越大，農場越傾向于選擇企業收購、中間商上門收購、合作組織統一銷售，與理論假設一致。主要是因為農場種植規模越大，需要銷售的農產品數量越多，市場風險就越大，為規避銷售風險，規模大的農場傾向于選擇收購規模大、輻射能力強且長期穩定的合作伙伴，以減少交易次數、降低交易費用，企業收購和合作組織統一銷售便成為較好的選擇。而且企業、合作組織通常采取訂單方式，價格和需求比較穩定，可以有效規避市場風險，滿足大農場的需求。同時，相比集貿市場銷售，農場更傾向于選擇中間商上門收購，主要是因為農場不需要支付額外勞動和交通費用，節省成本。

（2）家庭勞動力人數的分析表明，家庭勞動力人數只對企業收購產生顯著影響，且是正向影響。說明與集貿市場銷售相比，家庭農業勞動力人口越多的家庭農場選擇集貿市場銷售的傾向越小，與理論假設相反。從實際調查情況看，一般家庭農場的農業機械化程度比較高，家庭農業勞動力平均在2-3人，農忙時主要是雇用工人，長期從事農業勞動的家庭農業勞動力投入多的家庭一般種植的都是附加值比較高、對種植過程有較高標準化要求的農作物，如薰衣草，這往往需要較多的額外勞動進行種植過程的管理，而這些農場絕大多數都是采取的訂單農業，即企業訂單收購。

（3）銷售規模對銷售渠道的選擇無影響。主要是因為在本文中銷售規模是農戶以往每年銷售農產品的平均銷售收入，而農戶以往銷售規模對當年農產品銷售渠道選取無影響。

（4）與農業企業、專業合作社合作緊密度對合作組織統一銷售有顯著影響，且回歸系數為正值。這說明與集貿市場銷售相比，農戶與農業企業、專業合作社合作越頻繁，越傾向于選擇合作組織統一銷售，與前文假設一致。主要因為農業企業、專業合作社一般采用農產品訂購合同、協議的方式與農戶合作，訂單使雙方享有相應權利、義務和約束力，不能單方面毀約，不僅可以減少市場風險，還可以減少交易費用，農戶通常會感覺“手中有訂單，種養心不慌”，農業企業一般會找專業合作組織作為中間組織，進行統一收購農產品，以減少交易費用。

（5）農產品種類對農場選擇銷售渠道沒有顯著影響。家庭農場和普通農戶的最大區別在于種植規模，家庭農場種植規模比較大，平均在200畝以上，農場選擇銷售渠道最主要是根據種植面積而定，但農產品種類沒有顯著影響，并不能說明農產品種類不是主要影響因素。

3.市場環境方面

（1）地貌對農戶選擇農產品銷售渠道沒有顯著影響。說明不是主要影響因素。

（2）到城鎮距離對企業收購和中間商收購有顯著影響，且回歸系數均為正值。說明與集貿市場銷售相比，農場到城鎮距離越遠，越傾向于選擇企業收購、中間商上門收購。因為農場距離城鎮距離越遠，選擇集貿市場銷售需要支付的交通費用等交易成本就越高，一般企業收購和中間商上門收購都是在產地定點進行交易，不僅可以減少農場的交通費用和人力成本，而且流通量大，可以提高農產品變現能力。

此外，由于選擇電子平臺銷售農產品的樣本農場非常少，因而并不能顯示出各因素對其影響情況。

五、結論和政策啟示

（一）結論

研究結果表明，企業收購、中間商收購是主要的農產品銷售渠道，所占比重分別為47.1%、34%；農場主年齡、經營規模是影響農場銷售渠道選擇行為的主要因素，農場主文化程度、家庭農業勞動力人數、與農業企業或專業合作社合作緊密度、到城鎮距離等因素對農場選擇銷售渠道具有不同程度影響。

（二）政策啟示

1.目前由于缺乏市場監督機制和相應的法律約束，常常發生違約從而損害農民利益事件，因此，國家應該加強企業和中間商的管理、培訓和監督，保護農民利益的不受侵害，更好發揮企業和中間商對促進農產品流通的作用。

2.集貿市場作為傳統的銷售方式，應充分發揮其作用。政府應該結合當地地理環境，加大基礎設施投資建設，比如，建設綜合性的農貿市場，改善農貿市場的交易環境。另外，對于交通條件不好的村莊應該加大道路的修設的投資，實現村村通，改善村莊到集貿市場的交通條件，降低農戶的交通成本，方便農產品走出去。

3.大力開拓新型銷售渠道。農產品采用電子商務的方式銷售不僅可以彌補傳統交易方式的不足，也能在一定程度上為供求雙方提供一個便捷的交易平臺，借助于互網絡的優勢，信息能快速、直接、有效地在雙方間傳遞，省去了不必要的中間環節，提高了農產品流通的效率，保證了農產品的質量，也能使供求雙方獲得切實的利益。在互聯網+農業快速發展的背景下，地方政府也應該積極發展互聯網農業，建立典型的淘寶示范縣、示范村，將農產品通過互聯網銷售出去，實現實體營銷與電子商務有機結合，這不僅可以打造自己的農產品品牌、提高農戶收入，還可以吸納農業剩余勞動力，增加就業。

4.積極發揮政府引導、支持作用。當地政府要推動家庭農場成立自己的協會、合作組織等，提高農民保護自己利益的能力，在通過政府“有形之手”引導其迅速發展的同時，還要解決隨之帶來的農民合作組織產權關系不明晰、內部治理不規范、市場競爭能力低下等問題，以提高農民合作組織的帶動能力。此外，政府還要充分發揮“看得見的手”的作用，加強農產品品牌建設與宣傳，積極推進“農超對接”、農村電子商務等項目，拓寬農產品銷售渠道。

參考文獻

［1］齊文娥，唐雯珊.農戶農產品銷售渠道的選擇與評價——廣東省荔枝種植者為例［J］.中國農村觀察，2009，（06）：14-22.

［2］羅萬純.農戶農產品銷售渠道選擇及影響因素分析［J］.調研世界，2013（01）：35-37.52.

［3］Laji1i，Kaouthar.，et a1. Farmers.Preferences for CroP Contracts，Journa1 of Agricu1tura1 and Resource Economics，1997，22（2）.

［4］祝宏輝，王秀清.新疆番茄產業中農戶參與訂單農業的影響因素分析［J］.中國農村經濟，2007，（07）：67-75.

［5］烏云花，黃季焜，Scott Roze11e.水果銷售渠道主要影響因素的實證研究［J］.系統工程理論與實踐，2009，（04）：58-66.

［6］宋金田，祁春節.交易成本對農戶農產品銷售方式選擇的影響——基于對柑橘種植農戶的調查［J］.中國農村觀察，2011，（05）：33-43，96.

（責任編輯：管仲）

［基金項目］兵團屯墾戍邊研究中心開放課題（項目編號：ZX1405）；石河子大學人文社會科學重點研究基地項目（項目編號：NYXDH1501）。

［作者簡介］蔣金鳳（1990-），女，安徽宿州人，碩士研究生，研究方向：農業經濟管理；胡宜挺（1978-），男，安徽碭山人，教授，博士，碩士生導師，研究方向：農業產業組織與制度。