基于階梯式定價法的集裝箱市場運價發現機制

陳毅鵬

集裝箱海上運輸是人類社會生產、貿易等活動的重要組成部分，航運業者通過資源投入及運輸操作在為貨主提供物流服務的同時獲取應有的收益。然而，當前集裝箱航運市場極度混亂，許多航線的運費收入遠遠低于實際成本支出，如何獲得合理收益以保持行業健康發展已成為事關集裝箱航運業生死存亡的重大問題。在供大于求的市場環境下，船公司被迫采取競爭導向定價法，即以市場運價為基礎，參考競爭對手的報價來定價。競爭導向定價法可能導致運價水平嚴重偏離實際成本，造成船公司的收入不能彌補成本，并且從長遠看，還會降低船公司的服務品質，造成準班率下降、中轉時間延長、船況不理想等諸多問題，最終損害貨主的利益。盡管如此，競爭導向定價法依然是船公司定價的基礎，即使是市場份額較大的船公司也都被動接受市場運價。鑒于市場運價存在波動幅度大、影響因素多而難以把控的弊端，本文提出基于階梯式定價法的新型集裝箱市場運價發現機制，幫助船公司制定有市場競爭力的運價，提升自身贏利水平。

1 建立階梯式集裝箱運價定價模式

航運業是有著很長歷史的傳統行業。在信息嚴重閉塞的時代，當貨船抵達某個港口時，船公司往往并不清楚是否可以承攬到貨運業務，也不清楚下一個航次掛靠在哪個港口；同時，貨主也很難掌握何時有合適的船舶抵港和運價水平等信息。在這種特定的行業情境下，船公司代理人和貨運代理人應運而生。時至今日，由于船公司代理人和貨運代理人的專業化程度越來越高，客戶服務范圍越來越廣，其在集裝箱航運業中扮演十分重要的角色。一方面，這些代理人通過自身的專業服務為船公司和貨主提供眾多個性化服務；另一方面，代理人環節過多容易造成信息不對稱，進而引起供需關系和價格水平失衡。

在船公司垂直式電商平臺中，依據聚集的客戶群和穩定的成交數據，按航次、裝港、卸港進行分類庫存管理，每類庫存均按照“低開高走”的階梯模式設定不同產品艙位及運價；當上一檔庫存售罄時，電商平臺自動啟動下一檔庫存并相應升級運價水平，由此形成按客戶交易時間先后確定相應優惠運價的自然趨勢。

如圖1所示：假設1～2個月后某航次的集裝箱市場運價為500美元/TEU，則提前1～2個月在電商平臺投放小批量艙位，從400美元/TEU的價格開始售賣，逐步提升運價至480美元/TEU后未出現新的成交量，說明該價格已經逼近市場運價，客戶不愿提前鎖定艙位；因此，可以判斷，市場運價在480美元/TEU之上。

2 基于階梯式定價法的集裝箱市場運價發現機制

2.1 市場決定運價的基礎

實現階梯式運價定價模式的基礎條件包括平臺友好、產品豐富且平臺聚集龐大客戶群。該模式的邏輯條件是客戶有實際貨運需求，且其為享受優惠運價愿意提前付款，而船公司為提前鎖定貨載也愿意按照時間順序提供足夠優惠的遠期運價，以提升艙位利用率。在階梯式運價定價模式下，一方面，客戶可以獲得滿意的運價；另一方面，船公司可以盡早鎖定貨載，并據此調整運力投入及相關港口間的艙位分配。由于擔心虧艙，船公司往往為追求單個航次的艙位利用率而不惜大幅降價以吸引貨源，容易造成各家船公司在定價時紛紛跳水的連鎖反應。階梯式運價定價模式的應用有助于改善這一局面。

此外，考慮到客戶可能會由于操作或不可抗力等因素而退載，電商平臺還應為客戶提供合理的退載機會：對于順延的貨載，可以按照原價或運價“多退少補”的原則接載；對于開航前申請完全退載的業務，按照時間順序收取合理的手續費并允許退載。退載問題的解決可以消除客戶的后顧之憂，再輔之以合理的價格優勢及艙位保障機制，可以使交易的貨盤趨實，并有望改善當前市場上客戶長期拖欠運費的現象。

2.2 市場決定運價的原理

水路集裝箱運輸中，船公司的成本主要分為船舶固定成本（包含船員成本）、燃油成本、港口成本、裝卸成本，其中：船舶一經建造，船舶固定成本就必然發生；燃油成本和港口成本隨船舶運營發生，兩者與船舶固定成本一樣屬于船舶成本；裝卸成本隨貨物發生，屬于貨物成本。將運輸成本依據船舶成本與貨物成本的不同簡單地分為變動成本、固定成本和停航成本。假設市場艙位供給富余，則由于艙位屬于易腐產品，為盡量提升艙位利用率，避免艙位浪費，只要該艙位的收入大于變動成本，理論上船公司都會接受客戶要價，這是目前航運市場定價現狀。在這種情形下，如果船公司的收入無法攤銷固定成本，當單箱收入小于或等于貨物成本時，船公司必然收縮運力投入，甚至會不惜以停航來節約固定成本，從而實現市場“無形之手”的調控。為使市場“無形之手”有跡可循，可以借助航運電商平臺的遠期艙位交易量進行定位。

當市場貨量充足而艙位供給緊張時，艙位需求者（貨主）為獲得艙位保障，愿意盡早付費并鎖定艙位；當艙位供不應求時，貨主為獲得艙位保障，愿意支付更高的價格。由此，在階梯式運價定價模式下，市場運價水平被逐漸抬高，此時船公司傾向于根據營收情況調劑港口間的艙位，甚至調整運力投入總量。可見，階梯式運價定價模式有助于在合理的運價基礎上為貨主解決艙位保障問題，同時可以確保貨量信息的準確性，便于船公司合理調整運力供給，從而實現由需求決定供給、由市場決定運價的機制，減少浪費，提高社會效能。

2.3 市場決定運價對航運業的影響

船公司通過傳統渠道提供給客戶的低廉運價一般不公開，但電商平臺上的運價則是公開透明的，這是否會導致目前業已極度混亂的集裝箱運輸市場雪上加霜？答案是短期內將不可避免地加劇船公司之間的競價，長期內將有利于集裝箱航運業的健康發展。從短期來看，集裝箱航運業者在傳統營銷模式中已經養成對運價杠桿高度依賴的習慣性思維，一旦市場出現低運價，很容易形成緊跟市場的第一反應；從長期來看，隨著互聯網技術的發展，信息的高速交換將成為新常態，一切基于信息不對稱的獲利或消耗終將被消滅，市場將逐漸回歸理性。

具體到特定航次，當該航次運價按照低開高走的階梯式定價法在市場上公布后，可能促使同行船公司在線下采取緊跟運價的措施。低開高走的階梯式運價總體確實會低于市場運價，因為其提前鎖定艙位和預先支付的要求造成只有在船公司給予一定讓利的條件下才可能實際成交。然而，航運電商平臺使運價變得公開、透明，容易在市場上引起杠桿效應，可能使市場運價水平被整體拉低，進而可能出現運費收入不足以攤銷固定成本的情況。在此情況下，根據資本逐利的原始天性，航運業者或投資人必將調整資源投入，導致市場運力供給緊縮，供需關系向平衡方向運動，運價逐漸提升至理性水平（見圖2）。該過程在階梯式運價定價模式下表現為，各階梯運價下的成交速度快，且成交運價迅速達到高位，預示著市場轉好。

反之，當市場運力嚴重不足時，運價水平自然被推向高位，航運業者或投資人將加大資源投入，供需關系同樣向平衡方向運動，運價逐漸降低至穩定水平（見圖3）。在此情況下，集裝箱運價水平與航運業者的成本并無關系，而是由市場供需平衡關系所決定的，從而實現市場決定運價的理想狀態。

在市場決定運價的環境下，集裝箱航運業者能否在行業中立足將更多地由其成本控制水平所決定。如果航運業者將成本控制得較好，使單箱成本低于市場所能承受的運價水平，則其經營將獲利；如果航運業者將成本控制得不好，則其經營將虧損，最終難逃被市場自然淘汰的命運。在此生存法則下，集裝箱航運業者具有不斷創新產品和優化成本的原動力，有利于促使社會資源利用達到最優化。

2.4 實踐效果

目前，階梯式運價定價模式已經應用于中遠集裝箱運輸有限公司旗下的航運電商平臺泛亞電商，從實踐效果來看，由該定價模式推動的由市場決定運價的功能正在逐漸實現。由圖4可見：只要艙位有保障且運價足夠優惠，客戶愿意提前付款并通過航運電商平臺進行交易；從交易的時間分布來看，當前期運價較低時，客戶交易踴躍，隨著運價的階梯式提升，交易時間密集度逐漸降低，此時的運價水平為市場可接受的正常水平，船公司可以在此基礎上測算盈虧狀況并合理調配運力。

3 結束語

成本加成定價法是確保船公司利潤的集裝箱運價定價方法，指以運輸成本為基礎，加上一定利潤后定價。不過，成本加成定價法難以實施，其原因是：一方面，分攤到單箱艙位的航線固定成本在不同的艙位利用率下變化很大；另一方面，在總體市場供大于求的情況下，船公司不得不采取追隨市場運價的方式進行定價，以確保運量和艙位利用率。基于階梯式定價法的集裝箱運價定價模式能夠幫助船公司明確未來一定周期內的市場運價，指導船公司制定合理運價和部署運力；同時，階梯式運價定價方式具有交易公開、透明的優點，有助于航運業的良性發展。

（編輯：曹莉瓊 收稿日期：2016-02-16）